Qual script de vendas por telefone um vendedor precisa usar na hora de ligar para o cliente?
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção de clientes por telefone não é tarefa fácil, mas com boas técnicas de vendas você pode vencer esse desafio.
- Além disso, contar com um sistema de CRM para registrar o histórico das abordagens é fundamental para aplicar e aperfeiçoar seu script de vendas por telefone. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
- Fazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para estar atento a cada detalhe, de seu negócio e das necessidades e expectativas dos clientes. Assim, você terá as informações que necessita para criar um roteiro de prospecção por telefone bem completo e que faça sentido.
- Algumas dicas básicas podem ajudar a captar clientes por telefone: conheça o cliente antes da venda, tenha um script de vendas impresso, mantenha o foco no cliente, seja direto e use a técnica AIDA.
- Há outras técnicas de vendas e abordagem que você pode usar para melhorar suas vendas ou treinar a sua equipe. Clique aqui e conheça 12 delas.
Todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho? Como abordar clientes por telefone?
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira prospecção de clientes por telefone é o grande desafio da área de vendas.
Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre como captar clientes por telefone:
- Conheça o cliente antes da venda;
- Tenha um script de vendas por telefone impresso;
- Mantenha o foco no que importa: o cliente;
- Seja direto;
- Use a técnica AIDA.
Veja também: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples
Como criar um script de abordagem de vendas por telefone?
Fazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para estar atento a cada detalhe, de seu negócio e das necessidades do cliente.
Assim, você terá as informações que necessita para criar um roteiro de prospecção por telefone bem completo e que faça sentido.
Dessa forma, ele terá boas frases para abordar um cliente por telefone e conseguir um excelente resultado.
Como abordar um cliente por telefone?
1. Conheça o cliente antes da venda
Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia a dia e as dificuldades que ele passa? A verdade é que os clientes não têm tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.
Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção em uma venda por telefone.
Qual o tamanho da empresa? Qual o ramo? Quais os principais concorrentes? Eles fecharam o ano com lucro ou prejuízo?
Sem esses dados básicos e sem cruzá-los com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho. Ao montar seu script de vendas por telefone, inclua um resumo dessas informações específicas para cada cliente, e tenha consigo, para qualquer eventualidade.
Um software de CRM é a ferramenta ideal para conhecer tudo sobre seus clientes.
Além de centralizar todas as informações e ajudar os gestores de vendas a construir o perfil de cliente ideal da empresa, o CRM também centraliza todos os dados dos clientes, tornando as abordagens de vendas mais seguras e assertivas.
Isso serve para antes e depois de uma abordagem de vendas.
Ainda na fase sobre pesquisas, o vendedor pode agrupar todas as informações que encontrou sobre o lead no CRM. No momento da ligação, basta abrir o CRM, acessar o cadastro do cliente, e ter em mãos os dados que ajudam a tornar a abordagem mais direcionada.
Depois do contato, o vendedor deve inserir as informações que conseguiu durante a ligação na plataforma. Desse modo, será construído um histórico completo, com os insumos necessários para traçar um perfil de cliente robusto e para conduzir negociações com profissionalismo, sem precisar de cadernos, post-its, ou da própria memória.
Você já conhece o CRM do Agendor? Conheça, na prática, a nossa funcionalidade de Históricos de clientes:
Se você quer tornar seu script mais assertivo para aumentar suas vendas, deve contar com um sistema de CRM fácil e acessível para fornecer e armazenar todas as informações dos seus clientes.
Como você viu, o Agendor pode te ajudar com isso! Teste gratuitamente e conheça todos os recursos de controle da carteira de clientes.
É só clicar aqui para começar!
Veja mais baixando nosso e-book gratuito: Vantagens do CRM: como usar na empresa e obter os melhores resultados
2. Tenha um script de vendas por telefone impresso
Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.
Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como sua empresa pode ajudar a empresa do cliente (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica).
Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade da empresa e o impacto daquilo que você está oferecendo no resultado.
Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil para ele comprar a ideia.
A seguir, preparamos dois exemplos de script de vendas por telefones que podem ajudá-lo a construir o seu. Confira:
Exemplo de script de vendas por telefone 1
[Apresentação]
Bom dia, [nome do lead]! Tudo bem? Aqui é [seu nome], falo da empresa [nome da sua empresa]. Estou ligando porque vi que você é [cargo do lead] na [nome da empresa do lead] e sei que é comum [desafios da gestão/problema que a sua solução resolve]. Você tem enfrentado esses obstáculos?
Caso o lead se mostre resistente ou apresente objeções, siga com:
Que legal saber que isso não é uma realidade para vocês! Tenho conversado com diversos [cargo do lead] sobre esse tema. Você poderia compartilhar algumas dicas de gestão que o ajudam a lidar com [desafios do lead]?
Atenção: se o cliente já afirmou que não enfrenta o problema que a sua empresa resolve ou não quer continuar a conversa, finalize a ligação com uma pergunta que instigue o conhecimento do seu lead.
Sem dúvidas, este profissional se sentirá feliz em contribuir com os conhecimentos da sua carreira, e isso pode até mesmo gerar mais interações. Nesse sentido, não robotize a ligação. Se a conversa fluir, deixe-a fluir!
Mas se não houver objeções e o lead afirmar que possui os problemas que a sua empresa resolve, siga com perguntas investigativas para saber mais sobre o cenário atual do cliente.
[Perguntas investigativas]
- Há quanto tempo a [nome da empresa do lead] enfrenta esse problema?
- Quais são as consequências disso no dia a dia?
- Como você tenta contornar esses obstáculos?
- Qual solução você acredita ser a ideal para [problema]?
Lembre-se: o script deve guiar o seu atendido, e não engessá-lo. Então, siga com naturalidade. Se uma resposta do cliente levar a outras questões, aproveite para colher mais informações e ter mais insumos para identificar suas dores e expectativas.
A partir daqui, separe as informações mais cruciais para uma qualificação de leads completa.
Separe em tópicos breves. O importante é que você não se esqueça de abordar essas perguntas para manter um histórico do cliente completo, com todos os dados que você precisa para avançar com uma venda.
Esses dados podem ser:
- quantidade de pessoas na equipe;
- budget;
- quem são os decisores;
- em quanto tempo.
Exemplo de script de vendas por telefone 2
Este exemplo é direcionado para os casos de indicação. Se um cliente indicar outro contato, será mais fácil fazer uma abordagem de vendas por telefone. Isso acontece porque vocês possuem, neste momento, um contato em comum. O lead se sentirá, de certa forma, familiarizado com essa conexão, então, as barreiras do primeiro contato tendem a ser reduzidas.
A partir daí, você pode se apresentar da seguinte forma:
[Apresentação]
Olá, [nome do lead]! Tudo bem? Aqui é [seu nome], o [pessoa em comum] me passou o seu contato]. Estou ligando porque debatemos muito sobre [problema do setor/segmento/cargo em comum] e acabamos de implementar uma solução que enfrenta esses desafios e gera resultados significativos para a equipe. Ele mencionei que você também poderia estar lidando com esse tipo de problema. Isso é uma realidade para você?
Com base na resposta do cliente, você pode seguir para a técnica de objeção que indicamos no exemplo anterior, ou para as técnicas de qualificação que te tragam as informações necessárias para saber mais sobre o seu prospect.
Confira, no infográfico abaixo, um resumo das principais técnicas de qualificação de leads. Você pode salvar esta imagem e utilizá-la no script de vendas:
3. Mantenha o foco no que importa: o cliente
Tenha em mente esses itens ao pensar em seu script de vendas por telefone:
- Não importa se é maravilhoso fazer negócios com a sua empresa
- Não importa os resultados que a sua empresa dá para outros clientes
- Não importa o preço da concorrência
O cliente quer saber o que a sua empresa pode fazer por ele!
Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para a sua empresa fazer negócio com ele.
Por isso, fale sobre a sua empresa o mínimo possível!
Fale sobre o problema. Mantenha o foco em resolver o problema para o cliente. Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajudar a empresa dele, em um momento oportuno ele solicitará seu contato.
Saiba mais sobre a importância de ouvir seus clientes no vídeo abaixo:
4. Seja direto
Ninguém gosta de falar no telefone.
Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permitem fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos.
Portanto, seja breve e direto. As pessoas têm outros afazeres. Elas precisam desligar para continuar trabalhando.
Por isso, não prolongue o assunto. Fale sobre como você pode ajudar a empresa resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo.
Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso.
Conheça mais dicas de Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas
5. Use a técnica AIDA
AIDA é a sigla de (attention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação. Não existe ação sem nada disso que vem antes.
Além de ser excelente para construir um ótimo script de abordagem de vendas por telefone, não existe venda sem AIDA e não há como captar clientes por telefone sem um script detalhado e bem feito!
Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação, ainda mais quando se trata de prospecção de clientes por telefone.
Para um exemplo prático de como o método AIDA pode ser usado para dar “aquele empurrãozinho” aos leads indecisos, confira este vídeo do Sextou com o Agendor com Matheus Almeida (SDR no Agendor):
Além da AIDA, existe outra abordagem de vendas um pouco mais completa, veja aqui: O que é Aida e como aumentar as vendas com ela?
Não tem como vender por telefone sem transmitir o valor que sua empresa oferece
Mostrar valor para o cliente é uma das mais efetivas técnicas de vendas por telefone ou por qualquer outra mídia.
O valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor no seu produto e serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar.
A prospecção de clientes por telefone não é tarefa fácil. Nem todo vendedor serve para fazer esse tipo de prospecção.
Mas, com boas técnicas de vendas, você pode vencer esse desafio. Baixe esta apresentação gratuita e domine o assunto: 12 dicas de abordagem de vendas
