Dominar a arte de argumentar é, sem dúvida, uma incrível vantagem para qualquer vendedor
E para que você ou sua equipe possam se aprimorar ainda mais nas boas técnicas de vendas, para atrair clientes e melhorar vendas, trazemos aqui as principais dicas de um livro que está fazendo bastante sucesso: “A arte de argumentar”, de Antônio Suárez Abreu.
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Existem diferentes tipos de argumentação
Além de uma série de estudos e análises, Antônio Abreu fundamenta seu trabalho em 12 técnicas de argumentação. E é nessas 12 técnicas que vamos nos debruçar nesta postagem.
Segundo o autor, existem duas formas principais de usar a arte de argumentar em seu favor, por meio das “Técnicas Argumentativas”:
- Usando argumentos quase lógicos
- Usando argumentos fundamentados na estrutura do real
Vamos analisar como esses conjuntos de técnicas funcionam. Veja também, como usá-las em sua argumentação de vendas.
Aliás, em uma postagem recente de nosso blog, selecionamos 8 técnicas de argumentação de vendas, confira aqui: Argumentação de vendas: refine essa arte com 8 técnicas. E, pra ter um material ainda mais completo em mãos, baixe esta apresentação: As 4 regras de ouro da negociação.
Bons argumentos são mais duros que pedra para quebrar!
As 12 técnicas da arte da argumentação
Vamos começar pelas técnicas com “argumentos quase lógicos” para, em seguida, analisar os argumentos “fundamentados na estrutura do real”. Para cada técnica, vamos apresentar um exemplo que pode ser usado em seu dia a dia na área de vendas.
Argumentos quase lógicos
Confira estes 8 tipos de argumentos.
1- Compatibilidade e Incompatibilidade
Funciona assim: depois que a pessoa com quem se está argumentando concordou com um dado ou fato inicial, você mostra que aquilo que quer provar, se negado, é incompatível com esse fato inicial.
Exemplo: O comprador concorda com você que a situação econômica está ruim. Seu argumento: – Nesse caso, é preciso fazer algo por sua empresa, como adquirir uma solução para gerenciamento de equipes.
2- Regra de Justiça
Coisas iguais devem ser tratadas de forma igual.
Exemplo: O comprador confessa que paga em 3 vezes com juros para outro fornecedor. Você argumenta que sua proposta, com igual condição, não pode ser alterada e que ainda é superior em qualidade do produto.
3- Retorsão
Esse exemplo da arte de argumentar é mais elaborado. Funciona assim: você aproveita um argumento da outra parte dando uma interpretação pessoal e justificando sua argumentação.
Exemplo: O comprador diz que não tem o suficiente em caixa para comprar a quantidade que você está negociando. Você responde que é exatamente para aproveitar um desconto maior (e ajudá-lo financeiramente) que você está oferecendo aquela quantidade.
4- Ridículo
Essa é uma técnica um pouco arriscada de se usar em vendas. Consiste em usar o argumento do outro e mostrar como é “sem pé nem cabeça”.
Exemplo: – Nossa, como saiu caro esse treinamento! – Diz o comprador. E você responde: – Você precisa ver como saiu mais caro para seu concorrente não treinar os funcionários deles…
Use a lógica para criar seus argumentos
5- Definições Lógicas
Provar as coisas de forma quase matemática.
Exemplo: Se o senhor tem certeza que está havendo erro nos orçamentos de venda de sua empresa, mas não toma uma providência (como comprar nosso software de gestão de orçamentos) nada vai mudar!
6- Definições Expressivas
Seja bastante inspirador em seus argumentos.
Exemplo: Este software faz o trabalho de dois consultores, custa muito menos e o senhor nem precisa aturar o papo dele.
7- Definições Normativas
Simplesmente siga as regras.
Exemplo: – Segundo as novas regras da prefeitura, o senhor terá de mudar este letreiro de qualquer forma. Já redesenhe um bem mais interessante!
8- Definições Etimológicas
São baseadas nas origens das palavras. Talvez não muito úteis em vendas, eventualmente para explicar características.
Exemplo: – Quando falamos em sistema de gestão, queremos dizer um conjunto de regras e procedimentos pré-determinados para gerenciar sua empresa.
Argumentos fundamentados na estrutura do real
Veja como funcionam os argumentos baseados no real.
1- Argumento Pragmático
É aquele que se baseia em fatos, em que um é a causa do outro.
Exemplo: – Se o senhor melhorar sua gestão de custos com nossa solução, poderá vender mais barato ou aumentar suas margens.
2- Argumento do desperdício
Depois de um processo iniciado, muitas vezes sai mais caro abandoná-lo do que prosseguir, mesmo com altos custos.
Exemplo: Agora que o senhor já pagou por toda a consultoria, desenvolveu o projeto e até comprou o terreno, não vai mais construir o prédio?
Grandes exemplos são argumentos de alto nível
3- Argumentação pelo Exemplo
Essa é uma das técnicas da arte de argumentar que deve ser bastante empregada em vendas. Mostre exemplos que deram certo e convença o comprador.
Exemplo: – Veja este case de sucesso aqui no nosso site. Como ele, temos diversos outros em que empresas do mesmo segmento e mesmo porte que a sua conseguiram um resultado 80% superior usando nossa solução.
4- Argumentação pelo Modelo ou pelo Antimodelo
Similar a anterior, mas em relação a alguém (ou uma empresa, em nosso caso) que não é apenas um “exemplo qualquer”, mas um modelo a ser seguido (ou evitado).
Exemplo: Veja o que aconteceu com essa empresa ao não adotar técnicas de compliance adequadas. Por outro lado, temos o exemplo deste cliente que já obteve excelentes resultados com nossa solução de transparência nas informações.
5- Argumentação pela Analogia
Essa dica do livro “A Arte de Argumentar” é uma das mais usadas no dia a dia. Quando usamos uma analogia, queremos mostrar para o outro, por meio da comparação com algo semelhante, que aquilo que ele pensa pode estar incorreto.
Exemplo: O comprador diz: – Como você quer me convencer que a sua solução, que é mais cara, pode ser mais lucrativa para mim? – E você responde: – Da mesma forma que uma gasolina aditivada é mais cara, mas dá melhores resultados para seu carro.
Realmente, essas técnicas são bastantes interessantes. Mas, sem o auxílio de um bom plano de marketing para a empresa e de um processo de vendas estruturado, não é possível esperar que somente dominando a arte de argumentar um vendedor poderá atingir os melhores resultados.
Por isso, concilie as duas coisas: uma equipe de vendas capacitada e um planejamento de marketing e vendas de alto nível! Confira como fazer isso no texto A importância do plano de negócios: veja como fazer o seu.
Gostou dessas técnicas apresentadas no livro “A Arte de Argumentar”, do Professor Antônio Abreu? Acompanhe, então, este vídeo em que ele fala do Discurso Vazio, aquele que não diz nada e pode ser muito prejudicial na hora de fazer uma venda.
E então, curtiu a versão do artigo em áudio? Nossa ideia é melhorar sua experiência de aprendizado, pois entendemos que nem sempre é possível dedicar tempo para leitura e atualização. Agora queremos saber se você gostou da ideia. Deixe seu comentário no post!
