Quando as pessoas se perguntam como fazer prospecção de clientes por telefone, na verdade, deveriam formular a questão de outra forma: – Na hora em que vou ligar para um cliente pela primeira vez, em um processo de prospecção, como devo proceder?
Principais aprendizados deste artigo:
- Quase 30% dos vendedores acreditam que ligar é a melhor maneira de conseguir agendar uma reunião de apresentação de vendas com um potencial cliente.
- Para prospectar mais clientes por telefone, é preciso se preparar para atender às necessidades e expectativas dos consumidores, estudando a solução e o mercado, identificando as dores do público e documentar todas as interações para fazer um follow-up mais assertivo.
- Quer ir além da prospecção por telefone? Então, confira este guia de como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados e aprenda as melhores táticas para vender mais!
- Aproveite também para adotar um CRM de vendas para gerenciar todo o processo de prospecção. Inclusive, você pode fazer sua inscrição no Agendor e começar a usar suas funcionalidades a partir de hoje!
Ok, parece até que estamos apenas escrevendo a frase de uma maneira diferente e complicada. No entanto, prospectar por telefone não existe como uma atividade isolada. Isso porque a prospecção envolve muitas outras fases e uma delas é a ligação por telefone, se você resolveu usar esse canal para o contato.
Portanto, antes de falarmos de prospecção de clientes por telefone ou técnicas de como fazer o primeiro contato com um cliente por telefone, vamos falar do processo de prospecção com um todo, para, no final, focar em como prospectar por telefone, que seria apenas a etapa final da prospecção e a inicial de seu processo de vendas.
Além disso, um sistema de CRM pode ser uma ferramenta muito útil para organizar e otimizar todo esse processo comercial e tornar a rotina de prospecção mais qualificada e efetiva, além de manter os cadastros de clientes centralizados e acessíveis.
Mas é sempre bom lembrar: uma ferramenta como essa ajuda, mas não faz o trabalho de prospectar os clientes por você. Por isso, é vital seguir as dicas de prospecção por telefone abaixo para deixar sua técnica ainda mais afinada.
Boa leitura!
Por que usar o telefone para prospectar?
O telefone ainda é bastante usado pelas empresas quando o assunto é prospecção de clientes. Aliás, segundo dados compartilhados pelo Cognism, 27% dos vendedores acreditam que ligar para um potencial cliente é a melhor maneira de agendar uma reunião de apresentação de vendas.
Além disso, 17% das pessoas que trabalham com marketing B2B dizem que o telefone é o segundo canal de prospecção mais usado pelas empresas, ficando atrás apenas do e-mail. E por que isso, você pode questionar.
A resposta é simples: porque prospectar clientes por telefone funciona. Aliás, outras informações compartilhadas pelo Cognism mostram que cerca de 70% dos consumidores atendem ligações de empresas com as quais eles nunca trabalharam.
Outro ponto que podemos citar para o uso do telefone para prospectar clientes é que as ligações permitem fazer uma abordagem mais pessoal e personalizada.
Aqui, os potenciais consumidores ainda ouvem o vendedor, podendo, assim, ser influenciados pelo tom de voz, além de ser possível adaptar os argumentos conforme a reação da pessoa que está no outro lado da linha.
Porém, como qualquer outra estratégia de prospecção, é preciso saber o que está fazendo, aplicando as melhores práticas para conquistar o cliente.
Não deixe de conferir o conteúdo prospecção de vendas — tudo o que você precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais para saber TUDO sobre prospecção!
Quer saber quais são? Então, continue lendo, pois ensinamos como fazer prospecção de clientes por telefone em 8 passos a seguir!
Como fazer prospecção de clientes por telefone em 9 passos simples?
Para prospectar clientes por telefone, é preciso seguir estes 9 passos:
- estudar sua empresa, o mercado e a concorrência;
- entender sua solução;
- entender as dores do cliente;
- definir o perfil ideal de cliente;
- criar uma lista de clientes, metas e objetivos;
- negociar com o cliente;
- ter um script, mas saber adaptar;
- documentar os contatos com o cliente;
- fazer follow-up.
Continue lendo e perceba que colocar todos esses passos em prática é mais fácil do que parece!
Passo 1: estudar sua empresa, o mercado e a concorrência
Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para todas as empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço. Na verdade, é preciso seguir um processo e alguns passos antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.
A primeira é estudar. Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.
Além disso, é preciso fazer um benchmark e estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes. Assim, fica mais fácil criar argumentos sólidos para conquistar os potenciais clientes e ainda saber que tipo de contato procurar.
Passo 2: entender sua solução
Como sua solução funciona? O que faz? Qual seu diferencial? Como pode ajudar os clientes? Responda a essas perguntas e desenvolva os argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado.
A propósito, não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado, viu? No mais, seja sincero ao definir estes pontos, para encontrar o perfil de empresa ideal para o seu negócio.
Se seu produto ou serviço não é bom para empresas muito grandes, isso não é um problema, necessariamente, significa apenas que você deve focar em pequenas e médias empresas, por exemplo.
Passo 3: entender as dores dos clientes
Agora que você sabe exatamente os benefícios e as características que a solução da sua empresa pode oferecer ao mercado, é hora de entender que tipo de problemas as empresas que compõem seu público-alvo podem ter para querer que você solucione.
Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens valiosas para o cliente e que sua empresa pode dar a ele.
>>>> Veja mais: dor do cliente — guia completo para encontrar e resolver
Passo 4: definir o perfil ideal de clientes
Depois de reunir todas as informações que falamos no tópico anterior, você precisa definir o tipo de empresa para a qual vai realizar a captação de clientes por telefone. Você deve preencher dados específicos como estes:
- o porte de empresa: pequeno, médio, grande etc;
- número de funcionários;
- faturamento anual;
- segmento de atuação;
- nacional, multinacional ou indiferente;
- região onde está instalada;
- origem da matriz;
- produz bens de consumo ou bens de capital;
- familiar ou não.
Estas e outras informações relevantes podem resultar na criação de um perfil como este, por exemplo:
Nossos clientes ideais, em geral, são empresas de médio e grande porte, de capital nacional (algumas multinacionais), instaladas na Região Sul do Brasil, com faturamento anual acima de 10 milhões de reais, mais de 300 funcionários, algumas são de gestão familiar, mas isto não é obrigatório.
Muitas delas são exportadoras, mas nem todas. Pertencem ao segmento de bebidas, alimentos e artigos de mercearia, produzindo bens de consumo de massa.
Percebe como fica mais fácil definir e, posteriormente, encontrar potenciais clientes quando você define como eles são?
Desse modo, o processo de prospecção se torna mais assertivo, já que você “ataca” apenas os contatos que realmente apresentam um potencial de compra, reduzindo os custos e direcionando o trabalho dos vendedores.
>>>> Veja também: técnicas de vendas por telefone para clientes difíceis
Passo 5: criar uma lista de clientes, metas e objetivos
Depois que descobriu o perfil de seus clientes ideias, você deve pesquisar no LinkedIn, em sites de associações de indústrias ou de empresas de serviços, em agências reguladoras, nos dados do IBGE e outras fontes, as empresas que correspondem ao perfil desejado.
Outra opção é utilizar ferramentas com recursos de captação de leads qualificados. Esse tipo de ferramenta permite gerar listas de leads que possuem o perfil de seus melhores clientes com todos os principais dados de contato de decisores para a prospecção.
É preciso também definir metas e saber como organizar seu tempo. Em outras palavras, determine quantos telefonemas fará por dia, quantas visitas quer marcar por semana e, ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado.
Tudo isso ajuda a guiar a equipe de vendas sobre quais tarefas priorizar para conseguir bater as metas estabelecidas no prazo.
Passo 6: argumentar com o cliente
Como você não tem contato visual com o cliente durante uma ligação, sempre deve usar a melhor argumentação de vendas que puder.
Saiba que o segredo da captação de clientes por telefone está em mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver. Por isso:
- comece se apresentando e falando brevemente sobre a empresa em que trabalha;
- conte as soluções que a sua empresa oferece focando nas dores e necessidades daquele cliente;
- não ofereça nenhum tipo de venda, crie um relacionamento com o cliente e mostre que ele pode confiar em você;
- nutra o cliente com informações relevantes e ofereça materiais ricos desenvolvidos pelo seu negócio.
Passo 7: ter um script, mas saber adaptar
Por falar em argumentação, é interessante usar um script — roteiro — de vendas. Ou seja, um documento que mostra o que deve ser falado durante a ligação, servindo de guia para a equipe comercial.
Logo, é uma maneira de garantir que todas as ligações tenham a mesma qualidade e que os vendedores saibam o que fazer a partir do momento em que o potencial cliente atender o telefone.
Porém, ao mesmo tempo, é necessário saber se adaptar, quando necessário, já que o contato pode simplesmente fazer uma pergunta que não estava no script. Neste caso, o vendedor precisa ter jogo de cintura para responder corretamente.
No geral, o ideal é terminar o contato com uma visita marcada. No entanto, em muitos casos, o máximo que o vendedor consegue é qualificar o lead e descobrir quem é a pessoa ideal para falar — o tomador de decisões — para enviar um e-mail de apresentação.
Portanto, é preciso estar preparado para mudanças!
>>>> Aprenda como criar seu roteiro neste artigo: como criar um script de vendas por telefone?
Passo 8: documentar os contatos com o cliente
A oitava fase inclui o ponto-chave para acompanhar, analisar e mensurar os seus resultados das negociações feitas e as em andamento: a documentação dos contatos com os clientes.
Para isso, é interessante adotar um sistema de CRM, já que a ferramenta armazena e revisa as ligações realizadas pelo seu celular, caso tenha o aplicativo baixado nele.
Dessa forma, é fácil e prático descobrir com qual cliente você falou, por quanto tempo e qual foi o resultado daquele telefonema. Ou seja, em uma próxima ligação, você saberá elaborar uma estratégia segundo a etapa que o cliente se encontra no funil de vendas.
Essa é uma daquelas dicas de prospecção por telefone que permite uma organização excelente da sua carteira de clientes. Conseguindo, portanto, atender mais pessoas em um tempo menor e não se esquecer do que foi falado no último contato.
Assim, você ainda descobre o que deu certo e errado e como melhorar os argumentos e o seu atendimento com determinado cliente.
Passo 9: fazer follow-up
Como falamos, nem sempre é possível marcar uma reunião após a primeira ligação. Algumas vezes, será preciso contatar o potencial mais vezes até conseguir agendar um encontro ou enviar uma proposta.
Por isso, é vital fazer o follow-up. Ou seja, acompanhar o cliente, seja agendando novas ligações em um dia que o contato tenha mais tempo livre, enviar um e-mail com detalhes adicionais sobre a solução da empresa etc.
Para facilitar esse trabalho, é interessante contar com um bom CRM. Aliás, o software de gestão de relacionamento com clientes, como o do Agendor, compila automaticamente os dados de ligações telefônicas, e-mails trocados e reuniões feitas.
A plataforma também integra dados e gera relatórios precisos e eficientes para o andamento da sua negociação.
Imagina só fazer um follow-up de alta qualidade, com todas as necessidades e dores do cliente na ponta da língua? O cliente vai adorar saber que você memorizou certas demandas dele e está pronto para resolvê-las, concorda?
E se quiser entender melhor toda a potencialidade da ferramenta de CRM do Agendor, peça já o seu teste gratuito!
Como prospectar clientes como um especialista?
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