Você sabe o passo a passo para ter sucesso com técnicas de vendas externas? Conheça algumas abordagens que podem ajudar!
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Técnicas como o SPIN Selling ajudam a tornar as abordagens de vendas externas mais eficientes, visto que este pode ser um processo custoso e demorado.
- Para ser um bom vendedor externo, não saia para vender sem saber tudo sobre seu cliente, não marque mais visitas do que será capaz de realizar em um dia e pratique a escuta ativa.
- Também é essencial ter argumentos para contornar objeções. Saiba como um CRM pode te ajudar: Como o Agendor pode ajudar a vencer objeções durante suas negociações
- Os vendedores que usam a tática de vendas do amigo instantâneo são calorosos e amigáveis fazendo perguntas e mostrando interesse em seus prospects.
- Faz parte do conceito de CRM conhecer profundamente seus clientes e se aproximar deles. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conheça a ferramenta que te ajudará a colocar suas abordagens de vendas externas na prática!
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A relação entre o cliente e o vendedor é algo complicado por definição. Muitos vendedores têm sérios problemas para se aproximarem de seus potenciais clientes.
Quando se trata de vendas internas, o processo pode ser mais fácil. Afinal, você pega o telefone, adota uma postura cordial, pega a sua lista de prospects e começa a fazer suas chamadas. Mas, quando falamos de técnicas de vendas externas e suas abordagens, as coisas podem ser um pouco mais difíceis.
Você pode, por exemplo, ser forçado a esperar um potencial cliente por horas e horas, ou simplesmente não ser recebido.
É por isso que nesta postagem, separamos uma série de dicas não apenas de técnicas de vendas externas e suas abordagens, mas também algumas táticas de vendas muito usadas no mercado e que têm um resultado comprovado.
Antes de começar a leitura de nossas dicas para vendedor externo, dê uma olhada nesta apresentação de slides que pode ser usada, inclusive, para um treinamento de métodos de vendas como estes para as equipes gerenciadas em sua empresa.
Como fazer uma abordagem para vendas externas?
Uma venda externa é, por natureza, uma atividade custosa para a empresa. Por quê? Porque há todo um custo de deslocamento, combustível, às vezes até de alimentação. Além disso, toma muitas horas de trabalho do vendedor.
Por isso, é muito importante que sua abordagem de vendas seja eficiente. Assim, criamos um pequeno passo a passo para você ser mais eficiente nessa hora (muitas das dicas são baseadas na abordagem SPIN selling):
- Estude as possíveis necessidades de seu cliente ao se preparar para a vista;
- Elabore um roteiro mental de como verificar se essas necessidades realmente são verdadeiras;
- Inicie a conversa criando rapport (saiba mais aqui: O que é rapport em vendas);
- Faça perguntas de situação para entender o contexto da empresa do cliente;
- Em seguida, faça perguntas de problema para entender o que precisa ser resolvido na empresa;
- Faça perguntas de implicação para descobrir o que acontecerá se o cliente não resolver o problema;
- Por fim, faça perguntas de necessidade de solução para mostrar como seu produto ou serviço pode evitar essas consequências para o negócio do cliente.
Quer entender ainda melhor como ser um bom vendedor externo usando essa abordagem? Então, confira:
Como ser um bom vendedor externo?
Confira algumas dicas para vendedor externo e use em suas abordagens:
- não saia para vender sem saber tudo sobre seu cliente;
- não marque mais visitas do que será capaz de realizar em um dia;
- ouça mais e fale menos;
- pergunte; pergunte; pergunte (mas continue ouvindo mais do que fala!);
- tenha argumentos para contornar objeções na ponta da língua;
- tenha acesso fácil à cases de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos;
- mostre para seus cliente sua intenção de ajudá-lo a ter sucesso em seu negócio;
- dê sugestões (inteligentes!) que podem ajudar seu cliente em outras áreas da empresa;
- só venda se seu cliente for realmente se beneficiar da solução que oferece.
6 técnicas de abordagem de vendas externas
A prospecção externa pode ser mais difícil do que a via telefone. E por isso, bons vendedores trabalham suas técnicas de abordagens de vendas da melhor maneira possível, para que possam aproveitar 100% das oportunidades que tiverem.
E a melhor maneira de ter sucesso em na sua estratégia de vendas externas é ter uma abordagem profissional de sucesso, com um processo de vendas vencedor já consolidado em sua mente.
Não há uma melhor maneira de vender. Sua personalidade, conhecimento e experiência vão determinar o que vai funcionar e ser mais eficaz para você.
Mesmo que você tenha métodos de vendas que funcionem bem, é uma boa ideia tentar uma abordagem de vendas externas diferente agora.
Tentar novas técnicas de vendas e abordagens mantêm você fora da rotina. E, acredite, você pode se surpreender com os resultados de uma nova estratégia. Na verdade, muitos vendedores fazem o melhor, usando uma combinação de abordagens.
E então, está pronto para ter sucesso nas vendas? Comece conhecendo as 12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas. Depois, invista em uma das técnicas de vendas externas listadas abaixo e melhore sua abordagem de vendas.
Quer compartilhar as dicas com a sua equipe? Use o infográfico abaixo:
1. O amigo instantâneo
As pessoas estão mais dispostas a comprar de alguém que elas gostam, conhecem ou que são íntimas. Este, aliás, é um princípio importante do conceito de CRM: mostrar que é próximo de seu cliente!
Os vendedores que usam essa tática de vendas são calorosos e amigáveis fazendo perguntas e mostrando interesse em seus prospects. Eles tentam se conectar em um nível emocional com um cliente em potencial.
Essa abordagem de vendas externas pode ser muito eficaz, mas requer atenção. Não tente fazer amizade com um potencial cliente a menos que você realmente queira isso. Caso contrário, as pessoas podem pensar que você está fingindo, e não vão ser sinceras com você.
Você também vai precisar fazer algum acompanhamento para demonstrar o que fará com o prospect.
Por exemplo, se conversar sobre o bebê de 11 meses de seu cliente durante a prospecção, seria muito bom se pudesse enviar um pequeno presente para a criança em seu primeiro aniversário.
2. O guru
Os vendedores que preferem usar técnicas de abordagem de vendas mais lógicas e menos emocionais, muitas vezes definem a meta de se tornarem especialistas em tudo e qualquer coisa relacionada com o seu mercado.
Eles se posicionam como solucionadores de problemas, capazes de responder a qualquer pergunta e resolver qualquer problema que seu prospect coloca diante deles.
A abordagem do guru requer muito trabalho, aprendizado com informações relevantes e informações sobre tudo o que acontece em seu mercado.
Mas se você está disposto a investir tempo no que for preciso, para que seja bom tanto em vender para seus clientes, quanto para gerar novas referências de negócios, empregue essa técnica de vendas externas.
Uma vez que os clientes perceberem que você é um grande recurso para eles, eles estarão propensos a indicar amigos e colegas de trabalho diretamente para você.
3. O consultor
Essa estratégia de vendas externas combina a abordagem do guru com a do amigo. O vendedor que age como um consultor em sua abordagem apresenta-se como um perito que tem os melhores interesses do cliente em mente.
O consultor sabe tudo sobre os produtos de sua empresa e faz a seus prospects algumas perguntas para encontrar o melhor produto para suas necessidades.
Como uma abordagem que combina as melhores qualidades das duas primeiras metodologias, acaba sendo uma metodologia extremamente eficaz que rende ótimos frutos.
Mas isso também requer uma grande quantidade de tempo e esforço por parte do vendedor.
Nessa técnica de abordagem de vendas externas, o vendedor precisa ser experiente e capaz de fazer uma conexão emocional com seus potenciais clientes. Se você pode gerenciar ambos os feitos, suas vendas irão decolar como um foguete.
Veja mais sobre essa técnica de vendas externas neste post: Segredos que todo consultor de vendas precisa conhecer
4. O networker
O networker pode ser uma grande ajuda para qualquer tipo de vendedor.
Um networker dedicado pode levar os negócios para um novo patamar, criando e mantendo uma rede de conexões com colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes e ex-clientes e qualquer outro tipo de contato.
Um networker forte vai criar o fluxo contínuo de leads quentes, que pode fornecer a maioria ou mesmo a totalidade das necessidades de vendas de um vendedor.
Com essa estratégia de vendas externas, você vai gastar uma grande quantidade de tempo cultivando pessoas.
É uma técnica altamente eficaz para os vendedores que gostam de se fazer presentes em vários eventos, festas, e conhecer novas pessoas.
Basta pensar que você vai precisar retribuir fazendo favores e enviando leads para as pessoas que o ajudam.
5. O vendedor firme
Essa abordagem de vendas externas também é conhecida como “assustar os prospects para que eles comprem”. Ela é uma técnica de venda externa que acaba dando para muitos vendedores uma má reputação.
O vendedor firme é aquele que busca um cliente para comprar um produto, mesmo que ele não queira ou precise.
Os métodos variam, vão da intimidação (compre isso agora, ou amanhã você vai se arrepender), manipulação (se você não comprar, eu vou perder meu emprego), até mesmo à trapaça (este produto é muito mais seguro do que o da concorrência).
Nenhum vendedor ético deveria usar esse modelo de abordagem. Infelizmente ainda existem alguns vendedores que lançam mão dessa abordagem, mesmo que o resultado seja acabar com sua reputação e queimar toda a empresa empurrando um produto que ninguém precisa.
6. O desafiador
O vendedor desafiador é aquele que só fecha um negócio se ele for realmente trazer bons resultados para os clientes. Assim, se ele acreditar que o perfil daquele lead não se encaixa em uma empresa que se beneficiará da compra, não fechará negócio.
Mas não é esse o trunfo de quem sabe como abordar um cliente em vendas externas usando a abordagem desafiadora.
Aqui, o objetivo e entender profundamente o cliente e mostrar que ele precisa inovar a maneira como trabalha, adotando a solução de sua empresa. É como “pagar para ver”, desafiar o lead a dar um passo a frente e amadurecer a gestão de seu negócio.
Não, esta não é uma das técnicas de vendas “na rua”, cara a cara com o cliente, mais fáceis de usar. Mas se você quer mesmo saber como ser um bom vendedor externo, vale a pena usá-la. Esse será um diferencial que só fará o vendedor se destacar.
Dê uma olhada neste 5 tipos de vendedores e confira as vantagens de ser um vendedor desafiador:
Qual é a sua técnica de abordagem de vendas externas favorita?
Agora que você já conhece as 6 abordagens de vendas mais utilizadas pelos vendedores, está na hora de você escolher aquela que mais funciona com o seu perfil.
Escolha uma das 4 primeiras técnicas de vendas externas – todas elas são eficazes, éticas e vão permitir que você alcance o resultado esperado.
Lembre-se de escolher uma abordagem ética que permita que você e seu potencial cliente possam criar uma conexão útil e muito proveitosa para abrir portas em novas empresas e mercados.
Assim, você estará pronto para trilhar seu caminho até o sucesso, ser visto como um parceiro importante pelos seus clientes e, até mesmo, abrir novas oportunidades de mercado.
Qual a abordagem de vendas externas você vai escolher? Qual a abordagem vai permitir que você encontre o caminho do sucesso nas vendas? Elas estão aqui. Tudo que você precisa fazer são escolhas certas.
E se você quer conhecer ainda mais técnicas de CRM e relacionamento com o cliente, baixe agora mesmo nosso kit: Kit para o Sucesso com CRM.
