Vender, vender e vender! Esse é o lema para uma gestão de vendas eficaz. Porém, você já pensou quanto o gerenciamento de pessoas é importante para atingir os resultados esperados?
Um dos principais motivos é que são elas que compõem as organizações e “fazem acontecer”. Assim, de nada adianta ter os melhores produtos ou serviços do mercado se os funcionários não tiverem preparo para lidar com os clientes e vender as soluções da empresa.
Portanto, é fundamental você ter em mente que o crescimento de vendas só acontece quando a gestão de pessoas e os processos de RH funcionam de maneira satisfatória.
Entretanto, sabemos que o desafio dos gestores de vender mais todos os dias é real. Logo, é preciso equilibrar ambos os lados, isto é, pessoas e técnicas de vendas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- Fazer uma boa gestão de equipe de vendas não é fácil. É preciso superar desafios internos (como manter o engajamento do time) e externos (a exemplo de lidar com as objeções dos clientes.
- Usar a tecnologia como aliada é uma das melhores maneiras de lidar com essas questões, otimizar processos e alcançar resultados melhores.
- Baixe gratuitamente o e-book Vantagens do CRM e descubra como o sistema ajuda a vender mais.
- E para colocar o que aprendeu em prática, crie uma conta no Agendor e use grátis o nosso CRM pelo tempo que quiser!
Uma ótima maneira de conseguir esse equilíbrio é entregar para o time comercial boas ferramentas de vendas, com funcionalidades de automação para eliminar tarefas repetitivas e ter uma visão completa do que acontece com cada lead e cliente.
O CRM (Customer Relationship Management), sistema de gerenciamento de relacionamento com os clientes, é ideal para a atividade. Para potencializar seu uso, vale a pena adotar recursos baseados em Inteligência Artificial e, claro, treinar corretamente os vendedores para usarem ao máximo essas soluções.
Neste guia completo, falaremos sobre as ferramentas em detalhes e mostramos tudo o que você precisa saber para melhorar a sua gestão de vendas a partir de um gerenciamento de pessoas mais preciso e eficaz.
Confira!
O que é gestão de vendas e qual a importância?
A gestão de vendas é uma atividade que compreende todas as ações necessárias para planejar metas e KPIs comerciais, contratar e treinar vendedores, motivá-los, dar feedbacks, gerenciar a equipe, fornecer os produtos e serviços para atender às demandas dos clientes da melhor forma.
Essa prática também inclui abordagens voltadas para o atendimento pós-vendas, a fim de conquistar, reter e fidelizar clientes e, dessa forma, alcançar os objetivos estratégicos do negócio.
O gerenciamento de vendas é importante para rentabilidade, sucesso e crescimento de um negócio, pois contribui para:
- aumentar a eficiência operacional: decorrente da definição de processos fluidos que direcionam a atuação dos times e otimizam o uso dos recursos direcionados para a área comercial;
- definir planejamentos estratégicos: devido ao alinhamento das estratégias de vendas às metas e objetivos gerais da companhia;
- aprimorar o relacionamento com os clientes: por criar, desde os primeiros contatos, uma relação comercial honesta, transparente e que coloca os interesses dos clientes no centro das tomadas de decisão;
- elevar o engajamento dos vendedores: ao identificar a necessidade de ferramentas de vendas pontuais para o modelo de negócio, entregar essas soluções e ajudá-los a crescer profissionalmente por meio de cursos e treinamentos;
- gerar dados para embasar decisões: especialmente se utilizar recursos com CRM que entregam insights tanto para melhorar a gestão de vendas quanto as ações de outras áreas, como marketing e atendimento ao cliente.
Aproveite e leia também: “O que é gestão estratégica e como aplicá-la no dia a dia de vendas”
Qual a diferença entre gestão de vendas e gestão comercial?
Os termos são parecidos e, por vezes, usados para explicar um mesmo cenário. No entanto, gestão de vendas e gestão comercial têm algumas diferenças e particularidades.
O gerenciamento de vendas tem, como foco, definição, direcionamento, coordenação e otimização do processo de vendas. Por esse motivo, inclui atividades como geração e qualificação de leads e evolução pelo funil de vendas.
Também cabem aos responsáveis por essa gestão atividades como:
- definir metas realistas e alcançáveis para os vendedores;
- monitorar o desempenho desses profissionais;
- promover treinamentos;
- orientar quanto ao uso de estratégias e técnicas de vendas.
Assim, o objetivo desse gerenciamento é aumentar o número de negócios fechados e, por consequência, gerar mais receita para o negócio.
Já a gestão comercial é mais ampla e engloba, além de todos os processos de venda, atividades relacionadas à área de atendimento ao cliente e marketing que influenciam as conversões.
No escopo desse gerenciamento estão:
- definição e implementação de estratégias comerciais para expandir a participação da empresa no mercado;
- acompanhamento da coordenação dos departamentos relacionados à qualificação de leads e prospecção de clientes;
- análise de mercado, gestão de preços, produtos e serviços para garantir o alinhamento em relação às necessidades e expectativas do público-alvo.
Entretanto, apesar das diferenças entre gestão de vendas e gestão comercial, as práticas são complementares e essenciais para o faturamento de uma empresa.
Dica! Este artigo cedido pela Revista VendaMais tem dicas e orientações que, certamente, ajudarão você. Não deixe de conferir! “3 exemplos de gestão de vendas usados por grandes líderes”
E qual a relação entre gestão de vendas e liderança?
Logo no início, comentamos que uma gestão de vendas só é realmente eficiente se considerar e zelar pelo gerenciamento de pessoas. Aqui, vale complementar que o papel do líder nesse contexto é primordial.
Cabe à liderança no processo de vendas, por exemplo, identificar os melhores vendedores e garantir que se mantenham motivados, bem como reconhecer aqueles que precisam de “uma forcinha” para evoluir e descobrir seu verdadeiro potencial.
Pense, ainda, que o líder de vendas funciona como um exemplo para os liderados. Logo, suas atitudes, comportamentos e decisões refletem diretamente o modo de trabalho e os resultados do time.
Todavia, Thiago Gabri — empreendedor e mentor de vendas no projeto “O Guia Não Definitivo” —, falou, durante sua participação no Fora do Forecast do Agendor, que, nem sempre, grandes vendedores se tornam bons gestores.
Para evitar chegar a esse resultado controverso, o especialista sugere para as pessoas interessada em se tornar líderes de vendas:
- investir no autoconhecimento;
- pensar mais no coletivo e menos no individual;
- dominar os números e usá-los a favor das decisões;
- somente realizar reuniões necessárias para crescimento do time e da empresa;
- construir uma boa relação com os vendedores.
Assista ao episódio #9 do Fora do Forecast do Agendor e confira, em detalhes, tudo o que Thiago Gabri ensina sobre como evitar que um grande vendedor se torne um péssimo gestor.
O que inclui um processo comercial de vendas?
O processo comercial de vendas inclui estas etapas:
- prospecção de clientes: consiste na busca e identificação de pessoas (físicas ou jurídicas) com potencial de se interessarem e se beneficiarem com produtos e/ou serviços que a sua empresa oferece. Pode-se realizar a etapa por meio de pesquisas de mercado, networking e indicações, por exemplo;
- qualificação de leads: fase de avaliação dos potenciais clientes anteriormente levantados. O objetivo é separar aqueles que realmente têm perfil para se tornarem clientes. Algumas formas de identificá-los são por meio de formulários, análises de comportamento e interações;
- apresentação e demonstração de produtos/serviços: aqui, inicia-se uma interação mais próxima. No caso, os vendedores enviam para os leads qualificados propostas para mostrar que os produtos/serviços que vendem são os melhores para resolver suas dores;
- negociação e fechamento de vendas: o momento agora é de ajuste dos últimos detalhes para, finalmente, fechar a transação comercial. Cabe ao vendedor adotar técnicas de vendas para convencer o cliente, bem como estratégias que diferenciam a empresa das demais, como ofertas e descontos exclusivos;
- pós-venda e fidelização: nesta etapa, o cliente já está na sua base. Significa que todas as outras deram certo e que chegou a hora de garantir que ele se torne fiel ao seu negócio. Um bom suporte pós-venda, criação de programas de fidelidade e follow-ups contínuos são alguns dos segredos para alcançar esse objetivo.
Dica! Confira também: “Quais as etapas do processo de vendas? + dicas para construir!”
Os 5 principais componentes para uma boa gestão de vendas
A gestão de vendas eficaz inclui estes componentes:
- planejamento;
- estruturação da equipe;
- definição de métricas de vendas;
- desenvolvimento e implementação de estratégias;
- integração com outras áreas.
1. Planejamento
O planejamento de vendas consiste em definir uma abordagem estratégica que guiará as ações da área.
Idealmente, o documento parte da análise dos resultados anteriores da empresa para identificar pontos positivos e negativos que embasam as devidas adequações.
Um bom planejamento de vendas também precisa ter dados e informações como:
- análise do mercado de atuação do negócio;
- projeções de crescimento;
- estudo dos comportamentos, expectativas e necessidades dos clientes;
- técnicas de vendas aprimoradas;
- ações atualizadas de qualificação de leads e prospecção de clientes;
- consideração de diferentes cenários, tanto bons quanto ruins, para saber como agir em diferentes situações e não perder nenhuma oportunidade.
Para aprimorar o seu planejamento, leia o artigo: “Você sabe como fazer um estudo de mercado? Descubra em 7 passos”
2. Estruturação da equipe
A atividade inclui recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento contínuo do time de vendas.
Além de garantir a contratação dos vendedores mais capacitados, é fundamental que os gestores adotem práticas para manter os profissionais motivados, engajados e, dessa forma, diminuir o turnover que gera problemas como:
- aumento dos gastos com demissão e admissão;
- perda de talentos para concorrentes;
- reflexo negativo no clima organizacional;
- comprometimento do vínculo com os clientes.
Uma forma de acertar na escolha dos vendedores é definir critérios de avaliação alinhados com o perfil do negócio e a cultura organizacional.
Também é importante ressaltar quais são as habilidades e os conhecimentos necessários para ocupar a vaga, a exemplo de experiência com diferentes ferramentas, como um CRM de vendas.
E uma boa abordagem para evitar a rotatividade é a rampagem de vendas. Trata-se do processo que acelera o desempenho dos vendedores até atingirem o máximo potencial.
Realiza-se essa estratégia por meio de:
- programas de treinamento;
- avaliação de performance e feedback constante;
- mentoria e coaching;
- treinamento em campo.
Confira detalhes sobre a abordagem no artigo: “Ramp up de vendas: entenda o que é, por que é importante e como implementar com os novos vendedores do seu time comercial”
Dica! Veja no infográfico abaixo porque não microgerenciar seu time.
3. Definição de métricas de vendas
As métricas de vendas (KPIs) são indicadores que revelam o desempenho dos vendedores e os resultados gerais do time. Esses números são essenciais para os gestores acompanharem a eficácia das ações adotadas e identificarem pontos de melhoria.
Listamos abaixo alguns exemplos dos principais KPIs para a gestão de vendas, e seus próprios nomes sugerem o que mensuram:
- número total de oportunidades abertas;
- oportunidades de vendas encerradas;
- média dos negócios;
- taxa de conversão;
- ciclo de vendas;
- tempo de resposta ao lead;
- taxa de contato;
- taxa de follow-up;
- ticket médio;
- taxa de retenção de clientes;
- custo de aquisição de cliente (CAC);
- churn rate (taxa de cancelamento).
Quanto às ferramentas para monitoramento de KPIs, use recursos que centralizem e forneçam dados relacionados à venda e performance do seu time comercial. Levante os dados por meio de relatórios e aplique às fórmulas de cada métrica escolhida.
No CRM do Agendor, por exemplo, você acessa rapidamente diversas informações e gráficos que revelam, em tempo real, os resultados da sua equipe.
Entenda melhor no artigo “CRM e KPI: como uma solução de CRM pode ajudar o monitoramento e a análise dos indicadores de vendas”
4. Desenvolvimento e implementação de estratégias
Outro componente que não pode faltar em uma gestão de vendas eficaz são as estratégias. É fundamental defini-las conforme o perfil do cliente e objetivos de crescimento da empresa.
Veja estes exemplos e inspire-se para criar as suas:
- vendas consultivas: modelo no qual o vendedor atua com um consultor, e não foca apenas em vender um produto ou serviços, mas, sim, em oferecer uma solução que realmente resolva o problema do cliente e gere valor a ele, independentemente de outros critérios, como o preço;
- vendas inbound e outbound: na primeira estratégia, o cliente sente atração pela empresa por meio da criação conteúdos relevantes para ele, como postagens em blogs e redes sociais. Na segunda, o vendedor vai ativamente atrás dos clientes, a exemplo de buscas no LinkedIn e em fontes externas de contato (networking);
- automação de vendas: as tarefas deixam de acontecer manualmente e se tornam automáticas com ajuda de diferentes tecnologias. Um ótimo exemplo é o CRM que inclui todas as atividades relacionadas aos processos comerciais.
Paralelamente às estratégias, é fundamental adotar diferentes técnicas de vendas. Dessa forma, os vendedores têm uma base sólida e mais segurança para lidar com possíveis clientes e trazê-los para a sua carteira.
Estas são algumas que vale a pena você conhecer:
- SPIN Selling: abordagem na qual o vendedor conduz a conversa com o cliente a partir de quatro perguntas principais, voltadas para entender a situação em que se encontra, o problema em si, as implicações causadas e a necessidade de solução;
- Challenger Sale: nesta técnica, o vendedor “desafia” o cliente ao oferecer novas possibilidades, ideias e insights para a questão que precisa resolver. Ele conduz a conversa de modo a guiar o cliente até a resolução que considera ideal para a dificuldade apresentada;
- Solution Selling: aqui, o objetivo é se aprofundar no problema do cliente para encontrar uma solução personalizada que resolva o dilema e, ao mesmo tempo, agregue valor à sua jornada.
Confira outras táticas no artigo: “5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis — o passo a passo!” e veja mais dicas no infográfico abaixo:
5. Integração com outras áreas
Uma boa gestão de vendas inclui também a integração com outras áreas. Essa dinâmica colaborativa é essencial para o compartilhamento de informações que permitam conhecer melhor os clientes, suas necessidades e expectativas e, dessa forma, descobrir o que entregar para resolver seus problemas.
O alinhamento entre marketing e vendas, por exemplo, é fundamental para nutri-los da forma certa e fazer uma qualificação mais eficiente para otimizar o trabalho do time de vendas e aumentar as chances de conversão.
Uma das melhores maneiras de promover essa integração e troca de informações é por meio de um CRM. As funções desse sistema facilitam a rotina das áreas envolvidas com a gestão de relacionamento com os clientes.
Um exemplo prático é o compartilhamento do funil de vendas, que dá aos profissionais das duas áreas a visão exata de qual fase da tomada de decisão o cliente está. E essa informação é essencial para saber o que entregar para convertê-los, concorda?
As 10 melhores dicas para uma gestão de vendas de sucesso
Dividimos as dicas de gestão de vendas em duas partes. As cinco primeiras estão relacionadas ao gerenciamento de pessoas, e as demais são especificamente para ajudar você e seu time a venderem mais.
Vamos lá?
5 dicas de gestão de equipe de vendas
Todos os dias, milhares de executivos acreditam que sabem muito sobre gestão de pessoas, principalmente no que se refere a vendas, gerenciamento e motivação de equipes, e dão exemplos e mais exemplos do que acham que é o correto.
A grande verdade é que, muitas vezes, eles têm dúvidas de como agir. Se você também tem, o melhor a fazer é:
- aprender a lidar com pessoas;
- entender as necessidades de cada membro do seu time;
- contribuir com o equilíbrio entre vida pessoal e profissional;
- desafiar a sua equipe;
- premiar a força de vendas.
1. Aprender a lidar com pessoas
Pessoas não têm padrões. Podem ter uma ou outra característica em comum, mas, em essência, são totalmente diferentes e únicas. A melhor ferramenta da gestão de pessoas — a educação — é frequentemente deixada de lado no momento em que é preciso lidar com elas.
Um gestor comercial não precisa amar a sua força de vendas. Porém, deve gostar de lidar com pessoas e seus desafios, porque essas sempre trarão situações diferentes para o seu dia a dia. Em suma, saber lidar com pessoas é a principal característica de um bom líder!
Veja também: Conheça seu estilo para turbinar a liderança no trabalho
2. Entender as necessidades de cada membro do seu time
Entender as necessidades do seu time significa que o gestor comercial precisa ter uma pitada de líder, uma de psicólogo, uma de pai (ou mãe) e muita paciência para praticar a gestão em vendas porque as pessoas nem sempre agem pelos mesmos impulsos.
Para explicar esse conceito, apresentaremos a você a pirâmide de Maslow. Trata-se de uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, na qual as necessidades de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto. Assim, cada um tem de “escalar” uma hierarquia de necessidades para atingir a sua autorrealização.
A pirâmide de Maslow dos dias de hoje.
Significa que uma força de vendas só estará apta para buscar a sua realização pessoal se todas as necessidades dos níveis abaixo (estima, amor/relacionamento, segurança e fisiologia) forem supridas.
Caso contrário, os vendedores não conseguem trabalhar de maneira satisfatória, o que afeta os resultados esperados.
Amizade, ambiente, liberdade, incentivos, dinheiro e apoio, nunca serão suficientes se uma força de vendas não tiver as suas necessidades solucionadas para manter o foco nas atividades que precisam realizar.
Expanda o seu conhecimento: “15 Dicas de liderança: o que fazer e, principalmente, não fazer”
3. Contribuir com o equilíbrio entre vida pessoal e profissional
Essa história de separação total entre vida profissional e pessoal não é uma verdade completa, pois um problema particular influencia diretamente o trabalho e vice-versa.
Por esse motivo, a gestão de pessoas e o gerenciamento em vendas não devem ser separados. Inclusive, juntos fornecem a estrutura para os vendedores superarem dificuldades, desde que tenham um bom líder.
É justamente a gestão humana, feita de maneira correta, com compreensão, conversas e incentivos, que dará segurança para a força de vendas “ir para cima” dos desafios, sem medo do fracasso.
Nem todos os dias são bons, tanto pessoal quanto profissionalmente, mas é preciso se superar para que os desafios não façam a força de vendas desistir dos resultados.
Antes de serem vendedores, são pessoas, vulneráveis a influências em tudo aquilo que fazem.
4. Desafiar a sua equipe
Uma das dificuldades dos gestores de vendas é criar desafios que provoquem a força de vendas de forma motivadora constantemente.
Vender é um trabalho diário de vencer adversidades. Porém, muitas vezes, não é possível superá-las para a venda acontecer. O que é normal.
Por outro lado, a força de vendas não pode, em momento algum, se deixar abater com as dificuldades. Assim, o gerenciamento desse time é um exercício contínuo de motivação!
5. Premiar a força de vendas
Uma gestão de vendas eficiente exige motivar os colaboradores. Bônus e comissões são as formas mais tradicionais e bastante efetivas de estimular os vendedores a buscarem os melhores resultados.
No entanto, existem outras formas. Conheça algumas neste post do nosso blog: “Como motivar seus vendedores e otimizar resultados? 16 caminhos”.
5 dicas de gestão de vendas
Como prometido, aqui estão as dicas para aumentar o seu volume de vendas.
- conheça o seu cliente;
- compartilhe as informações sobre o cliente;
- aproveite os benefícios da tecnologia;
- defina e acompanhe os KPIs e as metas;
- dê feedbacks.
1. Conheça o seu cliente
É impossível vender sem saber o que seus clientes desejam. Isto é, não há como persuadir uma pessoa de que seus serviços ou produtos podem ajudá-la a resolver os problemas e necessidades que tem se você não conhecer quais são.
Por esse motivo, usar ferramentas de pesquisa de mercado on-line e contar com um cadastro de clientes com o histórico de relacionamento é fundamental.
Veja um exemplo das técnicas de vendas neste vídeo:
Assim, a partir das informações encontradas, você define o perfil dos seus clientes ideais com dados como porte da empresa, ramo de atuação, faturamento e estilo de gestão. Perfeito, não acha?
2. Compartilhe as informações sobre o cliente
Após definir o perfil desses clientes, divida essa importante informação com a equipe de vendas por meio de treinamentos.
Mostre porque as características levantadas são relevantes para a sua empresa e liste quais argumentos eles podem usar para evidenciar aos prospects que as soluções que vocês oferecem são as melhores para resolver seus problemas.
3. Aproveite os benefícios da tecnologia
A melhor forma de coletar e dividir informações sobre os clientes com a sua equipe é com ajuda de uma tecnologia em nuvem.
Separamos, mais adiante, exemplos de ótimos softwares on-line que podem aumentar muito sua produtividade em vendas, como CRM, automação de marketing e emissão automatizada de notas fiscais.
Os detalhes de cada um você vê em breve!
4. Defina e acompanhe os KPIs e as metas
Outra providência que quem deseja fazer uma boa gestão de vendas precisa adotar é definir KPIs.
KPI é uma sigla para o termo em inglês Key Performance Indicators, que, em português, quer dizer Indicadores-chave de Desempenho.
Cabe ao gestor de vendas definir índices como o ticket médio, aumento percentual de vendas, número de clientes conquistados ou churn rate e os acompanhar para verificar se as vendas apresentam o desempenho adequado.
Se os resultados estiverem abaixo do esperado, deve-se tomar as providências necessárias para corrigir o quadro e evitar mais perdas de tempo e de dinheiro.
O Agendor tem excelentes relatórios gerenciais que ajudam você nessa hora. Veja:
5. Dê feedbacks
Após entender o que não vai bem nas vendas da sua empresa, provavelmente você descobrirá que seus vendedores precisam desenvolver algumas competências específicas.
Para tal, um feedback pessoal e treinamentos são fundamentais. Além disso, o gerente e os vendedores mais eficientes devem praticar o coaching com os novatos.
Extra! Confira este infográfico com o resumo das nossas dicas de gestão de vendas!
5 exemplos de ferramentas de gestão de vendas
Falamos que daríamos exemplos de tecnologias para aprimorar a sua dinâmica de trabalho e do seu time, certo?
Então, aqui está uma lista com cinco exemplos de ferramentas de gestão de vendas que deixarão a rotina muito mais prática e eficiente. Ah! E não esqueça: a tecnologia sempre será sua melhor aliada.
Por meio de sistemas como CRM, plataformas de inteligência de mercado e dados e software de gestão de propostas, é possível coletar, organizar e administrar dados e informações essenciais para fazer prospecção de clientes, qualificação de leads e acompanhar métricas de vendas, por exemplo.
Isto é, tudo o que é necessário para captar possíveis clientes e vender mais!
Com esse ponto de vista, conheça agora as ferramentas de vendas que separamos para você:
- Agendor;
- Trello;
- NFe.io;
- Slack;
- Ramper Marketing.
1. Agendor
Um CRM simples e completo, o Agendor tem todas as funcionalidades que você precisa para fazer uma excelente gestão de vendas.
No sistema, gestores e vendedores realizam inúmeras tarefas com máxima eficiência. Veja estes exemplos:
- cadastro de clientes;
- acesso rápido aos históricos de compras;
- monitoramento de metas de vendas;
- geração de lista de leads qualificados;
- automação de atividades e negócios por meio de fluxos inteligentes;
- agendamentos de compromissos com disparo automático de lembretes;
- criação e acompanhamento de múltiplos funis;
- gravação automática de e-mails e relatórios por áudio;
- gerenciamento de propostas e contratos;
- insights automáticos das ligações com clientes usando o Telefone Virtual Inteligente.
No vídeo abaixo, você confere muito mais do que o Agendor oferece para melhorar o gerenciamento de vendas da sua empresa. Assista e descubra!
2. Trello
O Trello é um software de gestão de equipes, processos e projetos baseado na metodologia Kanban, usada por diversas empresas.
O sistema oferece uma versão gratuita com funcionalidades suficientes para alinhar todas as tarefas e dar uma visão clara e geral a todos os membros do time sobre o andamento das vendas.
Conheça um pouco mais sobre o Trello:
3. NFe.io
Como você faz a emissão de suas notas fiscais de vendas? Este é um processo repetitivo que toma muito tempo de sua equipe e que pode (e deve) ser automatizado.
Assim, seus vendedores não perdem tempo com a tarefa e ficam livres para prospectar, conquistar clientes e fidelizá-los. Além disso, os erros no cálculo de impostos e até o atraso na emissão de notas fiscais diminuem drasticamente.
O NFe.io é um sistema para emissão automática de notas fiscais de produto, serviço e consumidor. Oferece também consultas de CPF, CNPJ e cálculo automático de impostos.
No vídeo abaixo, você confere como a solução funciona.
4. Slack
O Slack é um software de comunicação interna. Trata-se de uma startup que logo conquistou a preferência das empresas devido à praticidade e agilidade de seu chat corporativo.
Além de também contar com uma versão gratuita excelente, o Slack tem funcionalidades como a criação de canais específicos para departamentos e projetos, compartilhamento de arquivos e diversas integrações com outros softwares que você já usa em seu dia a dia.
Dê uma olhada:
5. Ramper Marketing
Apesar de não ser, necessariamente, uma ferramenta de gestão de vendas, as soluções voltadas para automação de marketing ajudam muito a captar leads e nutri-los. Além disso, contribui para as duas áreas (vendas e marketing) trabalharem alinhadas em prol de um mesmo objetivo: vender mais!
Com esse tipo de sistema, você cria e-mails segmentados para levar conhecimento relevante a diferentes grupos de clientes. O software também permite explorar landing pages com formulários customizados de captura de leads.
Essas páginas de captura são ideais para oferecer materiais ricos — como e-books, vídeos e infográficos —, em troca dos contatos dos leads, os quais são trabalhados por marketing, a exemplo do envio de newsletters personalizadas e, posteriormente, por vendas.
A Ramper Marketing (antiga LAHAR) é um bom exemplo de ferramenta de automação de marketing voltada para vendas B2B. Inclusive, conta com integração com o Agendor.
Conheça um pouco mais sobre a Ramper Marketing:
Extra! Quer mais dicas de gestão de vendas com ajuda da tecnologia? Então, baixe agora mesmo o nosso e-book gratuito: GUIA para o sucesso com CRM
Quais são e como enfrentar os principais desafios da gestão de vendas?
Apesar de todas as dicas e orientações que demos até agora, pode acontecer de você enfrentar alguns desafios na sua gestão de vendas.
Em geral, os mais comuns são:
- definir metas realistas e alcançáveis;
- ajudar o time a lidar com a resistência e objeções de leads e clientes;
- gerenciar o tempo pessoal e da equipe;
- definir prioridades de prospecção;
- assegurar a qualidade e a precisão de dados de vendas e de clientes;
- contribuir com a negociação com diversos tomadores de decisão simultaneamente;
- realizar uma liderança justa e exemplar;
- manter a equipe motivada e engajada;
- alinhar as ações de vendas com outras áreas;
- se adaptar às mudanças do mercado.
Porém, não se preocupe, pois há solução! E estas são as melhores abordagens para superar obstáculos como esses:
- melhorar a sua atuação enquanto líder de vendas;
- acompanhar as tendências;
- conhecer e adotar novas tecnologias;
- explorar todo o potencial de um CRM.
Entenda os motivos!
Melhorar a sua atuação enquanto líder de vendas
Considera-se um bom líder de equipe de vendas o profissional que:
- toma decisões baseadas em dados;
- tem visão estratégica e de longo prazo;
- potencial para empoderar o time;
- habilidade para lidar com vendedores de diferentes gerações;
- capacidade de gerar competitividade saudável entre os membros;
- talento para gerenciar conflitos;
- técnicas aprimoradas de comunicação.
Se, porventura, considerar que ainda não tem essas qualidades, não desanime! Com os programas de ensino certos, é possível desenvolvê-las.
Inclusive, temos um artigo sobre esse assunto que ajudará. Não deixe de ler: “Cursos de liderança: 15 opções para você evoluir como líder”
Acompanhar as tendências
O modo de vender muda de tempos em tempos devido às alterações de comportamento, necessidades e expectativas dos clientes. Não acompanhar essa evolução te tornará um líder obsoleto, bem como a sua equipe.
As tendências de 2024, por exemplo, não serão mais úteis no próximo ano. Então, como se manter por dentro de tudo o que acontece e, dessa forma, melhorar a gestão de vendas?
Sites especializados, como Harvard Business Review, relatórios de consultoria emitidos por fontes como McKinsey, Gartner, Deloitte, e Forrester, e publicações em revistas de renome, como Forbes e Entrepreneur, são fontes excelentes.
Ah! E aqui, no blog do Agendor, também tem novidades e atualizações sempre! Assine a nossa newsletter e não perca nenhuma informação sobre o universo das vendas B2B.
Conhecer e adotar novas tecnologias
Não há como falar em tendências sem citar o uso de novas tecnologias, concorda? Um conceito importante a adotar nesse cenário é o digital first sales, estratégia de vendas que prioriza o uso de ferramentas e canais digitais na realização de todas as etapas do processo comercial.
O objetivo é reduzir, ou até mesmo eliminar, a realização de tarefas manuais que, como você sabe, demandam tempo e aumentam as chances de erros.
Alguns bons exemplos de tecnologias para resolver desafios de gestão de vendas são:
- recursos com Inteligência Artificial para análise aprofundada de dados e reconhecimento dos perfis dos clientes;
- ferramentas de análise preditiva (inclui o CRM);
- automação de atendimento via chatbots.
Explorar todo o potencial de um CRM
Usar um CRM em vendas não se resume a centralizar dados e criar funis. Muito pelo contrário! Há um universo inteiro a explorar.
Com esse sistema, você e seu time realizam, por exemplo:
- forecast de vendas para obtenção de previsões confiáveis e realistas;
- integração de diferentes estratégias, o que ajuda no alinhamento com as outras áreas da empresa, principalmente marketing e atendimento ao cliente;
- gerenciamento de metas a partir da análise de históricos para identificar tendências e padrões;
- emissão de relatório para monitoramento de performance e resultado das métricas de vendas;
- automação de diversas tarefas, como criação de lembretes e importação de dados;
- fluxos automáticos de fechamento de contratos.
Sem dúvidas, o CRM é a principal e mais importante ferramenta para uma gestão de vendas eficiente e de resultado!
O software faz toda a diferença na comunicação e no alinhamento de estratégias com o time comercial, e também em questões como personalização de abordagens junto aos leads e clientes e geração de insights poderosos para os gestores.
O Agendor entrega a você essas e outras funcionalidades, e se destaca por ser um CRM brasileiro que oferece versão gratuita para uso por tempo indeterminado.
Conheça melhor a nossa solução:
Gostou? Então, que tal fechar esse aprendizado incrível com chave de ouro?
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