Afinal, os fatores sociais de marketing têm relevância nas vendas corporativas?

Principais aprendizados deste artigo:

  • É crucial conhecer o estilo dos compradores, seu perfil em redes sociais, suas preferências e hábitos pessoais mesmo para vendas complexas.
  • Mesmo que inconscientemente, os vendedores já adaptam suas abordagens de vendas considerando os fatores culturais dos clientes. Um exemplo disso é a diferença de abordagem de um cliente paulista e um cliente gaúcho.
  • Técnicas como rapport e PNL são exemplos típicos do uso de fatores psicológicos em vendas.
  • Os fatores sociais, pessoais e psicológicos influenciam diretamente em nosso comportamento. Saiba como identificar o perfil comportamental de cada vendedor e de cada cliente da sua empresa em: Webinar | Liderança e vendas baseadas em perfil comportamental

Quando se fala em fatores sociais no marketing, estamos nos referindo especificamente a um tipo específico dos vários fatores que influenciam as decisões de compra de um cliente.

Estes fatores são divididos em quatro tipos: fatores culturais; fatores sociais; fatores pessoais e fatores psicológicos.

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Nesta postagem, vamos focar nossa atenção em como usar os fatores sociais do marketing para influenciar o comportamento dos compradores e alavancar vendas consultivas, típicas de organizações B2B.

O que são fatores sociais do marketing? 

Os fatores sociais são uma série de aspectos da vida de um indivíduo que contribuem para a construção da sua identidade, do seu comportamento e de seus desejos. Estes aspectos envolvem questões familiares, profissionais, econômicas, e regionais, por exemplo. Sendo assim, existem três fatores que derivam dos sociais: os fatores culturais; os fatores pessoais e os fatores psicológicos. 

O que são fatores culturais no marketing?

Qual vendedor experiente não muda seu tipo de abordagem ao se relacionar com um comprador do Rio Grande do Sul, um estado com uma tradição cultural extremamente bairrista; um comprador mineiro, que sempre está com um pé atrás; ou um paulista, apressado e objetivo?

Estereótipos e preconceitos à parte, fatores culturais do marketing devem ser levados em conta.

Veja mais sobre isso nesta postagem: Como superar o desafio de fazer um plano de mercado de vendas em diferentes regiões

O que são fatores pessoais e psicológicos no marketing?

Os fatores pessoais e psicológicos incluem condições mais profundas, e por isso variam bastante de pessoa para pessoa, sendo quase impossível traçar uma segmentação ampla levando em conta esses aspectos.

Eles envolvem experiências e preferências tão particulares, que muitas vezes dizem respeito a vivências passadas que, raramente, são colocadas à tona. 

Já falamos diversas vezes aqui no blog sobre a importância de conhecer o estilo dos compradores, seu perfil em redes sociais, suas preferências e hábitos pessoais.

Além disso, técnicas como rapport e PNL são exemplos típicos do uso de fatores psicológicos em vendas.

Se você quiser se aprofundar nesses assuntos, pode consultar estes artigos também, com análise de fatores que influenciam o comportamento do consumidor:

Agora que você já se convenceu de que estes três fatores fazem parte do dia a dia dos vendedores experientes, vamos entrar na parte que mais interessa deste texto: os fatores sociais do marketing usados em vendas complexas, no marketing B2B.

É possível usar os fatores sociais do marketing em vendas B2B?

Sim! Os fatores socioculturais no marketing são extremamente relevantes!

E vamos te mostrar isso logo a seguir, inclusive com exemplos práticos dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e como usar em estratégias de vendas B2B.

Mas talvez você esteja se perguntando: – Por que focar nos valores sociais de marketing? E quanto aos outros três fatores citados? E quanto aos fatores psicológicos no marketing? E os fatores sociais no marketing? Ou ainda os fatores pessoais no marketing?

Existem dois motivos para isso:

  • Primeiro: a maioria dos profissionais de vendas associa os fatores sociais com o comportamento do consumidor final de produtos e serviços, e não com vendas B2B. Só que isso não é bem assim, como vamos mostrar.
  • Segundo: A verdade é que a maioria dos vendedores consultivos já usa, mesmo que intuitivamente, os outros três fatores do marketing para influenciar suas vendas.

Você conhece os 6 tipos de clientes? Confira e entenda o que esperar de cada um:

Como usar os fatores sociais de marketing em vendas complexas

Segundo Philip Kotler, os fatores sociais do marketing se dividem em três tipos:

  1. Grupos de referência
  2. Papéis e Status
  3. Família

Vamos entender como usar cada um deles em estratégias de vendas B2B.

Grupos de referência

“Grupos de referência de uma pessoa são aqueles que exercem alguma influência direta […] ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento dessa pessoa”

Kotler, 2000

Só de ler esta frase você já deve ter percebido o grande potencial deste fator social de marketing para ser usado em vendas consultivas.

Para isso, você deve prestar atenção em alguns pontos interessantes:

Como as pessoas são influenciadas por grupos de referência aos quais já fazem parte:

  • Esses grupos as expõem a novos comportamentos
  • Influenciam atitudes e a autoimagem
  • Fazem pressão para que a pessoa haja conforme certos hábitos do grupo

Como as pessoas são influenciadas por grupos de referência aos quais não pertencem:

  • Elas querem se aproximar de seus grupos aspiracionais, aqueles de que gostariam de fazer parte.
  • Elas querem distância de grupos de dissociação, aqueles que têm valores que elas rejeitam.

Para entender como usar isso em vendas e marketing b2b, um exemplo pode ajudar.

Imagine que você já fez todo trabalho de venda consultiva, sabe quais são as dores e necessidades do cliente e tem certeza de que sua solução será a melhor alternativa para ele.

Mas o comprador reluta a fechar o negócio.

Use referências aos grupos que ele já faz parte e aos que aspira pertencer para reforçar os benefícios de sua solução, veja:

– Olha, Carlos, eu já ofereci este mesmo pacote de serviços para vários outros gerentes de TI, inclusive alguns que você conhece. E sabe o que aconteceu com muitos dos que fecharam negócio? Hoje são diretores de TI!

Da mesma forma, mostre que os grupos dissociativos rejeitam a sua solução:

– E tem mais, sabe aquele pessoal que não usa as boas práticas de TI, que não segue normas de compliance nem de segurança da informação? Bom, esses daí nunca fecham negócio comigo!

Evidentemente você só pode usar esses tipos de argumentos se forem verdadeiros. Mas note como é persuasivo!

Papéis e status

Já tocamos um pouco nesse assunto no exemplo de fatores sociais no marketing anterior, mas existem outras maneiras de usar estes dois fatores sociais de marketing em uma venda B2B.

Que tal sugerir ao comprador que seja o foco de um case de sucesso de sua empresa, que será divulgado na internet, mostrando todas as vantagens de usar sua solução e como essa decisão do comprador trouxe excelentes resultados para a empresa onde trabalha?

Outro ponto importante referente ao status é que é inegável que todo profissional tem aquela marca de sua preferência, aquele equipamento ou serviço dos sonhos que gostaria de implementar em sua empresa.

Se sua marca tem uma imagem forte no mercado, use esse status superior a seu favor nas vendas.

Família

Este é um dos mais fortes fatores socioculturais no marketing. Afinal, quem nunca ouviu falar em empresas familiares?

Mas nem só nestes casos deve-se estudar o papel influenciador da família sobre as decisões de um comprador corporativo.

O que o vendedor B2B deve fazer para usar este fator social de marketing em suas vendas, é estudar o perfil familiar do comprador para ter pistas de seu estilo de tomada de decisão.

Assim, compradores casados e com filhos, tendem a ser mais cautelosos e exigem um poder de convencimento maior para o vendedor mostrar todo valor e confiabilidade de sua solução.

Por outro lado, compradores jovens e solteiros podem ser mais propensos a tomar riscos e aceitar soluções inovadoras.

Quer descobrir como ter acesso a este tipo de informação sobre seus clientes de forma organizada e prática no marketing B2B? Leia este post de nosso blog: Um guia completo para a gestão de relacionamento com clientes

Para facilitar o uso dos fatores de marketing no relacionamento com os clientes, o mais indicado é empregar um software de CRM. Baixe nosso e-book e outros materiais para entender este assunto com pais profundidade: Kit para o Sucesso com CRM

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