Venda casada é uma prática comercial indevida em que se condiciona a venda de um produto ou serviço à aquisição de outro produto ou serviço pelo mesmo cliente. Em outras palavras, a empresa obriga o consumidor a comprar um segundo item para poder levar o primeiro, que além de ser uma ação abusiva, é proibida por lei.

Principais aprendizados deste artigo:

  • A prática de venda casada é caracterizada pelo condicionamento da venda de um serviço e produto a outro, forçando o consumidor a comprar mais itens do que precisa. Logo, não pode ser considerada uma estratégia de venda válida.
  • A venda casada é crime, previsto pela Lei 8078 / 90, artigo 39º, do Código de Defesa do Consumidor (CDC). Além de não ajudar a sua empresa, tal prática prejudica a relação com os clientes e ainda pode levar a perda de vendas.
  • Existem estratégias muito mais eficientes e legais para alcançar o sucesso nas vendas. É o caso do cross-selling e upselling que, além de contribuir para aumentar o ticket médio, ajudam a fortalecer o relacionamento com o cliente.
  • Quer melhorar suas vendas sem precisar recorrer a técnicas suspeitas? Confira as 12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas.
  • Uma ferramenta muito importante para o sucesso de estratégias de upselling e cross-selling é o sistema CRM, que fornece insights valiosos para que os vendedores saibam a hora certa de agir e qual proposta fazer aos clientes.

Você pode oferecer um pacote em que o serviço de manutenção do produto tenha um desconto especial se os dois contratos forem fechados simultaneamente. Porém, sua empresa não pode obrigar o cliente a fechar o contrato de manutenção se ele preferir fazer isso por conta própria ou contratar outra empresa para isso.

Neste post, explicamos porque a venda casada não traz nenhuma vantagem para o seu negócio e porque você não deve praticá-la nunca. Afinal, além de ilegal, também não traz nenhum benefício para o seu cliente.

Portanto, se você quer aumentar sua receita sem apelar para esse tipo de prática, continue a leitura deste post, no qual explicamos o que é venda casada e porque você não deve praticá-la sob hipótese alguma. E, para completar, apresentaremos uma solução eficaz e correta para aumentar o ticket médio dos seus clientes.

O que é venda casada?

Venda casada é o nome dado à prática de condicionamento da venda de um produto ou serviço a outro, ou à imposição de uma quantidade mínima para aquisição de um produto. Isto é, se quiser levar um item, o cliente é obrigado a comprar outros junto.

As vendas casadas podem ocorrer de forma aberta, quando o vendedor explicita a condição de aquisição do produto, ou de forma oculta, quando um serviço adicional é incluído no pacote comprado sem que o consumidor tome conhecimento. 

Se você já passou por uma experiência como esta ao contratar o serviço de um banco ou um plano telefônico, fique ligado: você foi vítima de uma venda casada.

Exemplo de venda casada

Embora você certamente tenha vivenciado uma situação de venda casada enquanto consumidor pessoa física, saiba que, em negócios B2B, a prática também acontece.

Quer ver um exemplo?

Suponhamos que sua empresa venda máquinas e equipamentos industriais. Nesse caso, ela não pode condicionar que a venda só se realize caso o cliente feche um contrato de manutenção das máquinas por um ano, por exemplo.

Confira o vídeo abaixo para conhecer outros exemplos de venda casada:

Venda casada é crime?

Sim, fazer venda casada é proibido! Além de desagradável para o cliente, a prática é considerada crime, e está prevista no Código de Defesa do Consumidor, artigo 39.

Confira o que diz a Lei 8078 / 90, artigo 39º do Código de Defesa do Consumidor (CDC):

“É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos”.

Além disso, de acordo com a Resolução do Banco Central nº 2878/01 (alterada pela nº 2892/01), Artº 17:

“É vedada a contratação de quaisquer operações condicionadas ou vinculadas à realização de outras operações ou à aquisição de outros bens e serviços”.

Portanto, sim, venda casada é crime e você não deve realizar tal prática.

Está querendo vender mais? Não apele para as vendas casadas, use as melhores práticas do mercado: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios.

Por que vendas consultivas e vendas casadas não combinam?

Se você acompanha nosso blog, sabe o quanto valorizamos a entrega de valor ao cliente.

Afinal, essa é a única maneira de realmente desenvolver um relacionamento sólido e duradouro com ele, mostrando que sua empresa está interessada em resolver seus problemas e necessidades, e não apenas em empurrar uma venda.

A venda casada representa um retrocesso nesse processo, e pode comprometer um trabalho de anos, ou, simplesmente, sequer iniciar um relacionamento, no caso de um primeiro contato.

O objetivo de um bom vendedor B2B é conhecer a fundo seu cliente, descobrir suas necessidades operacionais e estratégicas e oferecer as melhores soluções para ele.

Nesse contexto, as vendas casadas acabam com qualquer valor que seu cliente poderia enxergar em suas soluções e nos serviços ou produtos da sua empresa.

Todo trabalho de prospecção, qualificação do lead, negociação, telefonemas e visitas pode ir por água abaixo por causa de uma proposta de venda casada.

Mas quais alternativas existem para vender mais para um mesmo cliente, se as vendas casadas são prejudiciais e até mesmo ilegais?

É hora de conhecer (ou relembrar) os conceitos de cross-selling e upselling.

Não ceda à tentação: vendas casadas não combinam com um bom profissional

Como usar upselling e cross-selling para vender mais?

Um dos objetivos do uso de sistemas de CRM é aumentar o ticket médio de compras de seus clientes. Na verdade, busca-se vender mais, mais vezes e por um período maior de tempo para cada um deles.

Para isso, o sistema de CRM fornece ferramentas para que os vendedores conheçam melhor seus clientes e suas necessidades, como comentamos. Dessa forma, um bom vendedor pode perceber oportunidades de vendas.

É a partir dessas oportunidades que se deve trabalhar com upselling e cross-selling.

O que é Cross-selling?

Cross-selling, que alguns traduzem como venda cruzada, é a oportunidade de vender um produto ou serviço adicional ou complementar aqueles que sua empresa já vende para seus clientes.

Mas como identificar o que pode ser vantajoso para o cliente?

Com ajuda dos dados dos sistemas de CRM o vendedor pode perceber que uma empresa está expandindo suas atividades e, baseado nas compras que outras empresas do mesmo ramo de atividade fazem, ofertar algo semelhante para ela.

Exemplo de cross-selling

Digamos que uma empresa trabalhe com sistemas de gestão de processos produtivos empresariais, do tipo ERP, que gerenciam diversos departamentos de forma integrada, e faz isso por módulos.

Pela experiência de um determinado vendedor, ele sabe que, normalmente, as empresas começam com os módulos financeiro e de gestão de estoques. Assim, os demais, como RH, produção, compras e jurídico, ficam para uma segunda etapa de investimentos, conforme a empresa cresce e se consolida no mercado.

Ao perceber o crescimento de uma companhia que faz parte de sua carteira, ele pode marcar uma reunião, conversar com o cliente, descobrir se realmente estão precisando de um desses módulos e fazer uma proposta.

Alguns meses mais à frente, retorna com mais uma proposta, para acrescentar um novo módulo de seu ERP, e assim por diante — este é o upselling, sobre o qual falaremos a seguir.

Confira, no vídeo abaixo, dicas de como aplicar o cross sell na sua empresa para aumentar as vendas:

O que é upselling?

Upselling significa dar um “up”, subir o nível do produto ou serviço que seu cliente já comprava para um patamar de valor superior. Isto é, fazer um upgrade.

Exemplo de upselling

No caso de nosso exemplo anterior, o vendedor de sistemas ERP pode perceber que a empresa de seu cliente está crescendo em número de empregados e possíveis usuários do sistema.

Talvez ela não precise de mais um módulo. Em vez disso, carece de mais funcionalidades nos módulos que já usa, um maior número de permissões de acesso ou espaço de armazenamento.

Nesse caso, ele pode marcar uma reunião para se certificar disso e, em vez de oferecer mais módulos, sugerir um upgrade de plano para  os serviços que o cliente já usa.

Tudo será uma questão de entender as necessidades do cliente e descobrir a melhor solução para ele.

Por isso, esqueça a recriminável prática das vendas casadas e continue usando suas habilidades de consultor de vendas para oferecer as melhores soluções para as necessidades de seus clientes.

Desenvolva seus talentos como vendedor consultivo e passe longe da venda casada!

Você não precisa recorrer a práticas duvidosas, como é o caso das vendas casadas, para aumentar o ticket médio de seus clientes. Pelo contrário! Há estratégias muito mais eficientes — e legais — que, além de contribuir para o sucesso nas vendas, permitem construir relacionamentos mais sólidos e duradouros com seus clientes.

Para te ajudar a se desenvolver e se tornar um vendedor consultivo de alta performance, que tal baixar gratuitamente nossa apresentação com 7 segredos do campeão de vendas?

Conheça as atitudes e hábitos de vendedores de sucesso e analise seus comportamento do dia a dia para descobrir onde pode melhorar.

Perguntas frequentes sobre venda casada

O que é venda casada?

A venda casada é uma prática abusiva, na qual a aquisição de um produto ou serviço pelo consumidor é condicionada a compra de outro item, impedindo-o de adquiri-lo separadamente ou impondo uma quantidade mínima. Ou seja, para comprar um, o cliente é obrigado a levar o outro junto.

É proibido fazer venda casada?

Sim! A Lei nº 8.884, artigo 39º, inciso I do Código de Defesa do Consumidor (CDC), proíbe “condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos”.

Quais são os tipos de vendas casadas?

Entre os principais tipos de vendas casadas, os mais comuns são: obrigatoriedade de contratação de seguros em concessionárias, consumação mínima em bares e restaurantes, proibição de entrada em cinemas com alimentos comprados em outros locais, combos de serviços de telefonia ou bancários que o cliente não solicitou.

Quais são os exemplos de vendas casadas?

Um exemplo de venda casada ocorre em bares e casas noturnas, que definem uma consumação mínima para os clientes. Outro caso comum é visto em cinemas que proíbem a entrada com alimentos que não foram adquiridos ali ou, ainda, quando só é possível alugar um salão de festas mediante à contratação do buffet local.

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