Do início de uma negociação até a etapa de fechamento muita coisa pode acontecer. Mesmo processos de vendas aparentemente bem amarrados estão sujeitos a pequenas falhas que, aos poucos, podem reduzir a receita e limitar o crescimento da empresa. É o que muitos profissionais de vendas costumam chamar de vazamento.
Quanto maior for o vazamento, mais fácil será identificar a sua origem. Isso é importante para que consigamos traçar um plano de ações assertivo. Por outro lado, vazamentos menores muitas vezes acabam passando despercebidos e, mesmo quando sua presença é notada, nem sempre é fácil reconhecer a sua causa.
O fato é: independente do tamanho ou da origem, quanto mais demoramos para encontrar um vazamento, mais esforços e, provavelmente, mais dinheiro será necessário para consertá-lo. Por isso, é importante ficar atento a qualquer evidência. Felizmente, o uso de um bom CRM pode tornar esse processo muito mais fácil.
Identificando os indícios
Se o funil de vendas do seu CRM estiver corretamente populado e atualizado, é provável que, a partir dele, você seja capaz de identificar um vazamento. Para isso, basta procurar por algum dos seguintes indícios:
- A taxa de conversão de oportunidades para vendas é baixa;
- Há um número excessivo de oportunidades por vendedor;
- Existe uma quantidade considerável de oportunidades que estão paralisadas no funil de vendas;
- Existe uma quantidade considerável de oportunidades que não receberam algum follow-up;
Se você analisou o funil de vendas do seu CRM e observou alguma dessas evidências, é provável que exista um vazamento no seu processo. Mas não se preocupe! Identificar o problema é o primeiro passo para a sua resolução. O objetivo agora é tentar descobrir a sua origem e, mais uma vez, um bom CRM pode ajudar nesse tarefa.
Encontrando a origem do vazamento
O vazamento existe! E agora? Partir para uma busca às cegas é um erro comum e que é facilmente evitável. Basta manter o foco naquilo que pode realmente fornecer uma resposta concreta. A seguir, nós reunimos um passo a passo simples, compreendendo três etapas que irão te ajudar a encontrar a origem dos problemas.
Avalie a utilidade de cada etapa do seu funil de vendas
Às vezes estamos tão habituados aos nossos processos de vendas que não paramos para reavaliá-los. Se um vazamento de origem desconhecida existe, talvez seja a hora de fazer isso! Aqui não existe muito segredo: reúna seu time e, juntos, busquem fazer uma análise crítica de cada etapa do funil.
Sem se dar conta, muitas empresas acabam criando funis de vendas longos e burocráticos, repletos de etapas da validação que podem frear o avanço de um negócio. Em casos mais extremos, um funil excessivamente longo pode acabar gerando desinteresse no prospect. Na dúvida, reflita sobre a real importância de cada uma das etapas, buscando eliminar qualquer barreira que possa estar atravancando uma negociação.
Descubra quais etapas têm gerado mais perdas
É comum que estejamos mais atentos a métricas de alto nível, como a taxa de conversão de oportunidades para vendas. No entanto, observar a trajetória completa, analisando o que acontece entre cada etapa do funil de vendas tende a gerar insights valiosos e respostas para muitos por quês.
É natural que as etapas finais do funil acumulem um maior número de perdas. Ainda assim, é importante que você analise esse dado de forma contextual, verificando seu comportamento ao longo das últimas semanas ou meses. Grandes desvios podem apontar a origem do problema.
Como, em teoria, são menos comuns, perdas frequentes em estágios iniciais do funil também devem ser observadas com muita atenção. Essas perdas podem tanto indicar a entrada de oportunidades com qualidade abaixo do esperado, quanto problemas na recepção dos novos deals.
Além disso, essa análise também pode ajudar a identificar problemas na priorização das oportunidades. Se existem diversas negociações avançando no estágio inicial do funil, enquanto outras poucas estão estagnadas nas etapas finais, talvez elas não venham recebendo a devida atenção. Recursos como o “Mapa de Vendas”, do Agendor, podem auxiliar nesse processo de priorização.
Identifique os principais motivos de perda
Pode parecer trivial, mas muitos times de vendas não mapeiam corretamente os motivos de perda de uma oportunidade. Se você ainda não realiza esse registro, ou o faz de forma genérica e aleatória, talvez esteja perdendo uma das pistas mais relevantes. Receber um não é sempre difícil, mas você deve ser capaz de convertê-lo em algo útil.
Não importa se é falta de fit com o produto vendido, preço ou, simplesmente, incapacidade de enxergar valor na proposta. Registar os motivos por trás de todos os nãos recebidos, buscando agrupá-los de acordo com o seu motivo, é um exercício valioso e indispensável para qualquer vendedor.
Montando o quebra-cabeça
Um único vazamento pode estar associado a diversos fatores que, quando combinados, se tornam problemáticos. Por isso, antes de tirar qualquer conclusão, avalie se, de fato, todas as variáveis foram consideradas. Além disso, em muitos casos, você só será capaz de confirmar a real origem de um vazamento depois que tentar consertá-lo.
Esse é um quebra-cabeça complexo e composto por muitas peças. Logo, é importante que você seja capaz de observá-lo com algum distanciamento, entendendo como tudo se encaixa e quais são suas consequências.
Para colocar todas essas dicas em prática de maneira ágil e descomplicada, um CRM é necessário. Faça um teste gratuito do Agendor por 14 dias e descubra como ele poderá revolucionar o seu processo de vendas!
