Já ouviu falar em leads Inbound e Outbound ou ainda em qual a influência deles para as vendas? Pois saiba que se a resposta for negativa, você pode estar perdendo ótimas oportunidades de negócios, por não usar todas as formas de captar clientes disponíveis atualmente.
Principais aprendizados deste artigo:
- Prospecção Inbound é quando a empresa usa de artifícios, como blogs e Landing Pages para atrair os clientes, enquanto que prospecção Outbound é quando a companhia procura por potenciais clientes de maneira ativa, via ligações, por exemplo.
- A principal diferença entre os leads Inbound e Outbound é que os primeiros tendem a ser mais qualificados, pois já conhecem a marca, enquanto os segundos precisam ser apresentados às soluções oferecidas.
- Para captar leads Inbound, é fundamental investir em marketing de conteúdo, redes sociais e automação de marketing. Já para os leads Outbound, é interessante apostar em telemarketing e anúncios.
- Para utilizar os leads Inbound e Outbound para impulsionar uma empresa, é necessário entender como eles se encaixam no processo de vendas. Por isso, baixe nosso guia gratuito que te ensina como elaborar um partindo do zero!
- Um bom CRM de vendas também exerce um papel primordial no uso correto dos leads. E você pode testar o Agendor gratuitamente para conferir isso, na prática!
Para entender a relevância desses termos, é preciso ter em mente que os clientes são os protagonistas de qualquer negócio. Sem eles, não há venda, não há geração de receita e, consequentemente, não há razão para a empresa existir.
Logo, a prospecção de clientes é vital para que o empreendimento se mantenha competitivo e sobreviva no mercado. Trata-se do primeiro contato entre o seu prospect e os produtos e serviços que a sua empresa oferece.
Porém, existem diferenças entre leads Inbound e Outbound. Inclusive nos canais de aquisição de clientes usados para cada um deles. Se você não sabe quais são, pode ficar calmo, pois explicamos para você neste artigo!
Formas de captar clientes: prospecção Inbound e Outbound
Primeiramente, para um negócio ter sucesso, é preciso ter um plano de prospecção muito bem estruturado e organizado. Nesse sentido, as técnicas de prospecção Inbound e Outbound são bastante úteis para gerar leads qualificados.
Em suma, o marketing Inbound está relacionado a atração. A ideia não é correr atrás do potencial cliente, mas fazer com que ele vá até você e se interesse por aquilo que o seu negócio tem a oferecer.
Aqui, são geralmente produzidos conteúdos para que o prospect seja pelo funil de vendas para que ele crie um interesse pela solução oferecida e, por fim, se torne um cliente.
Já o marketing Outbound, por sua vez, usa estratégias mais tradicionais de marketing. Aqui é a empresa que vai até o público ativamente para oferecer seus produtos e serviços.
A comunicação se dá de maneira mais dispersa. É o chamado “marketing de interrupção”, quando você está assistindo a um filme e aparece um comercial, por exemplo, ou quando recebe um telefonema no seu trabalho de alguém tentando descobrir se sua empresa poderia ter interesse no seu produto.
Agora que você já sabe o que é marketing Inbound e Outbound, vamos entender melhor quais as diferenças entre os leads gerados por cada um deles!
A prospecção é apenas uma etapa do processo de vendas, veja quais são as outras 6 no infográfico abaixo:
Quais as principais diferenças entre leads Inbound e Outbound?
A principal diferença entre os leads gerados pelas prospecções Inbound e Outbound mora justamente no método que eles são obtidos.
Na primeira técnica, como explicamos, a empresa vai até os potenciais clientes, que são encontrados e atraídos por meio de materiais ricos, Landing Pages etc.
Aqui, é comum que os clientes já conheçam seu problema e a empresa e estejam apenas em busca da melhor solução. Por esse motivo, geralmente eles já entram no funil de vendas qualificados.
Já os leads Outbound são buscados e, por isso, nem sempre estão qualificados para finalizar uma compra. Aqui, as empresas precisam “correr atrás” das pessoas — ou empresas — que se encaixem no seu perfil de cliente ideal, com ligações ou anúncios.
Quando bem-feita, essa técnica surte devido ao seu grande alcance e, principalmente, quando os vendedores são bem treinados em técnicas de vendas por telefone.
Antes de seguir com a leitura, confira algumas estratégias matadoras para captar clientes:
Técnicas de Inbound Marketing: 4 que você precisa conhecer
Como dissemos, criar conteúdo relevante para possíveis interessados em seu negócio é uma das melhores técnicas de como captar clientes com Inbound. Mas isso envolve esta série de etapas:
- marketing de conteúdo;
- redes sociais;
- Landing Pages;
- automação de marketing.
E logo abaixo explicamos o passo a passo de como colocar cada uma delas em prática!
1. Marketing de Conteúdo
Em linhas gerais, marketing de conteúdo significa criar conteúdo relevante para o público que a sua empresa quer atingir e provocar engajamento. E um blog é a principal ferramenta para isso.
Quando a buyer persona encontra-se no estágio inicial da sua jornada de compra, o blog será crucial para atraí-la e torná-la cliente.
Isso porque não se trata de um método invasivo, já que o público interessado costuma chegar até o blog por pesquisas no Google, por exemplo, o que ainda pode ser reforçado com anúncios pagos em AdWords e Banners na Rede de Display do Google.
Em todo caso, para manter a persona interessada, é preciso nutri-la com conteúdo significativo e que a ajude a solucionar determinadas necessidades.
Por isso, mantenha o blog atualizado com frequência. Tendo em vista que as pessoas acessam a internet por meio de diferentes dispositivos, é interessante também que o blog esteja adaptado aos mais variados formatos de tela: desktop, smartphone, tablets, etc.
2. Redes Sociais
Investir em redes sociais é outra das formas de captar clientes. Isso se deve ao fato de que as pessoas estão cada vez mais utilizando o Facebook e o Instagram, por exemplo, para pesquisar sobre determinadas marcas.
Nesse sentido, as redes sociais ainda ajudam a potencializar o alcance do conteúdo do seu blog. Além disso, elas permitem maior interação e engajamento com o público via curtidas, comentários e compartilhamentos.
Assim como no blog, as postagens devem ser periódicas e conter temas e abordagens de interesse da buyer persona.
3. Landing Pages
Em tradução livre, Landing Page significa “página de aterrissagem”. Seu objetivo é converter o visitante, oferecendo a ele um material gratuito e relevante (e-books, vídeos exclusivos, infográficos, etc) em troca de informações pessoais.
Dito isso, é normal que uma Landing Page perfeita contenha:
- título e subtítulo;
- imagem do que está sendo oferecido;
- descrição;
- formulário para preenchimento de dados;
- prova social (número de downloads, curtidas e compartilhamentos, comentários, etc).
As Landing Pages podem ser divulgadas no site, no blog, nas redes sociais e via e-mail marketing, por exemplo.
4. Automação de marketing
O e-mail marketing permite uma comunicação mais direta e pessoal com seus potenciais clientes. Por meio dele, é possível despertar o interesse dos leads de maneira personalizada e estreitar a relação entre eles e a sua marca.
Após captar as informações sobre os leads com o uso da Landing Page descrita acima, a automação de marketing permite que os e-mails com os conteúdos mais adequados sejam direcionados para determinados segmentos de clientes.
Ao enviar uma newsletter, por exemplo, você contribui para o aumento no número de acessos do seu blog e mantém os seus leads nutridos com conteúdos que interessam a eles.
Logo, o e-mail marketing é uma abordagem bastante assertiva, pois entrega a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa.
Assim, os Leads entendem cada vez melhor como as soluções de sua empresa podem resolver seus problemas, chegando cada vez mais próximos do fundo do funil de conversão de vendas.
Ficou com alguma dúvida sobre como colocar esse passo a passo em prática? Então aproveite para reservar sua vaga no curso de prospecção B2B do Agendor e se torne um mestre no assunto. Nele, você poderá conferir:
- aulas ao vivo e gravadas;
- conteúdos práticos;
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>>>>Confira também: entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam
Técnicas de Outbound Marketing
Como explicamos, o Outbound Marketing se refere às tradicionais formas de captar clientes. Dentre os canais de aquisição de clientes mais comuns, podemos citar:
- telemarketing (cold calls);
- cold mails;
- patrocínio de eventos e personalidades públicas;
- anúncios em TV, rádio, jornal, revista e redes sociais.
Por serem mais dispersas, as estratégias de Outbound acabam atingindo aqueles que não estão interessados no que a sua empresa tem a oferecer. Mas é importante ter em mente que, no início de uma empresa, muitas vezes só o Outbound poderá dar o empurrão inicial que ela precisa para criar uma massa crítica de clientes.
Por outro lado, o investimento nessas ações é bem mais caro do que o Inbound. Contudo, mesmo com isso, o Outbound Marketing pode, sim, trazer bons resultados para empresas que querem prospectar mais clientes.
Basta fazer um bom planejamento estratégico e dispor dos recursos necessários, bem como pesquisar empresas na internet, nas mídias sociais, associações de classe e participar de eventos.
E uma dica extra para aproveitar ao máximo as técnicas de marketing Inbound e Outbound, bem como os leads gerados por elas, é apostar em um bom CRM de vendas, como o Agendor. Com essa ferramenta, você:
- acompanhe sua carteira de clientes;
- criar um funil de vendas completo;
- monta um calendário de atividades;
- e muito mais.
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