Tipos de negociação: ganha-ganha x ganha-perde

Quando se fala em tipos de negociação, logo vem à cabeça de muitos a famosa história do ganha-ganha x ganha-perde. Mas do que exatamente se tratam esses tipos de negociação?

Principais aprendizados deste artigo:

Negociação significa um esforço para se chegar a um consenso. Por isso, se você quer ser um bom vendedor, saber negociar com clientes, parceiros ou fornecedores é essencial.
A negociação distributiva, também conhecida como ganha-perde, ocorre quando a negociação comercial é mais favorável para um lado do que o outro, ou seja, uma parte terá mais vantagens e benefícios que a outra parte.
Já a negociação integrativa, a de ganha-ganha, há um equilíbrio e a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação é compensada integrando novos valores na equação.
O ideal é que sejam conduzidas negociações do tipo integrativas (ganha-ganha). Para isso, podem ser usadas duas técnicas de negociação: MAANA (Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo) e ZAP (Zona de Acordo Possível).
As 4 regras de ouro da negociação de vendas podem te ajudar a negociar como um mestre em vendas e fechar mais negócios. Confira dicas de negociação que realmente funcionam aqui.

Neste artigo, vamos entender um pouco mais sobre negociação e seus tipos, além de algumas técnicas importantes de negociação.

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O que é negociação, afinal?

Negociar é fazer o uso de duas forças, informação e poder, a fim de influenciar o comportamento do outro, quando há uma tensão entre as partes.

Outros definem negociação como uma comunicação bidirecional que se realiza para se chegar a um acordo.

Segundo uma definição de Harvard, negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças.

Independentemente da definição que você mais gostou, uma coisa é clara: negociar significa um esforço para se chegar a um consenso.

Mas como chegar até ele?

É isso que nós vamos ver no decorrer deste texto.

Veja também: Conheça os principais estilos de negociação e como usá-los a seu favor nas vendas

Você sabe se preparar para uma negociação? Confira quatro dicas:

Tipos de negociação: distributiva e integrativa

Hein?

Calma, tá fácil de entender:

Negociação distributiva ou ganha-perde

Nesse tipo de negociação, o objeto do acordo será mais favorável para um lado do que para outro, isto é: as vantagens e benefícios serão distribuídos entre as partes.

Imagine aquela velha metáfora dos dois irmãozinhos que dividem um chocolate.

É impossível dividir uma barra de chocolate exatamente ao meio, sempre um dos dois irmãos vai levar alguma vantagem quando “distribuírem” o chocolate.

Negociação integrativa, ou ganha-ganha

Neste caso, para se compensar a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação, são integrados novos valores na equação.

Voltando ao tradicional exemplo da divisão do chocolate, pode-se estabelecer que uma pessoa faz a divisão e a outra escolhe o pedaço primeiro.

Com esses dois novos valores – quem vai ter o poder de dividir e quem vai ter o poder de escolher primeiro o seu pedaço – cria-se um equilíbrio, pois quem dividir vai fazer o possível para seccionar pedaços exatamente iguais, para que o outro, mesmo que escolha um pedaço milimetricamente maior, não ganhe tanto em cima dele.

Outro ponto importante que deve ser levado em consideração quando se fala nesses dois tipos de negociação é que não se referem ao resultado da negociação, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo.

Isto é, a forma como se trocam concessões durante o processo de venda em busca do acordo: distribuindo vantagens ou integrando valores.

Muitos não sabem dizer, mas existe uma grande diferença entre venda e negociação. Entenda:

Veja mais: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda

Quando usar o processo de negociação ganha-perde?

O ideal é que se conduzam negociações do tipo integrativas (ganha-ganha), mas, em alguns casos, um vendedor pode optar por uma negociação distributiva (ganha-perde), veja alguns exemplos:

Como diz o ditado popular:

“Antes um mal negócio do que negócio nenhum”

Evidentemente o vendedor foi pressionado e é preciso evitar isso.

Veja como se safar deste tipo de situação lendo este artigo do nosso blog: Satisfazer o cliente a qualquer custo? Saiba quando dizer “não”

Em outros casos, para ter ganhos futuros, um vendedor pode aceitar uma negociação ganha-perde para conquistar um novo cliente e entrar nesse mercado.

Por fim, muitas vezes o vendedor sente que a negociação foi ganha-perde, mas, na verdade, o cliente não tinha essa intenção e acredita que se trata de uma negociação do tipo ganha-ganha.

2 técnicas para conduzir negociações ganha-ganha

Como comentamos no início, a arte da negociação envolve informações e poder.

Por isso – e esse conselho é muito repetido aqui – sempre se prepare muito bem antes de qualquer encontro com um cliente, procurando o máximo de informações sobre ele.

Além disso, é importante estabelecer limites além dos quais você não vai ceder, pois claramente transformarão a negociação em ganha-perde.

Conheças duas técnicas de negociação em vendas para evitar isso:

MAANA ou BATNA

Com origem no acrônimo em inglês BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) MAANA quer dizer Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo.

A MAANA é sempre relativa.

Por exemplo, no começo do mês sua MAANA é alta, você não precisa ceder a exigências de preço e prazo do cliente porque ainda tem muito tempo para bater sua meta.

Sabendo disso, muitos clientes ligam para você só no fim do mês, exatamente porque sabem que sua MAANA está baixa e que você vai acabar aceitando as condições dele para alcançar sua meta.

Para se proteger dessa tática, defina uma MAANA ganha-ganha e não passe desse limite nunca.

Além disso, tente descobrir quando a MAANA de seu cliente está baixa e negocie com ele nesses momentos.

Para esse fim, é necessário controlar a jornada de compra do cliente, e acompanhar o histórico das negociações.

Um CRM pode ajudar bastante neste momento, porque um dos seus recursos principais é a centralização de todas as interações e comprar dos clientes. Veja alguns exemplos: