Sales Enablement é uma estratégia de empoderamento das equipes comerciais com o conteúdo, a orientação e a capacitação que precisam para realmente engajar e envolver os clientes.
Principais aprendizados deste artigo:
- O Sales Enablement é um processo contínuo e estratégico que visa equipar o time de vendas com o conteúdo, a orientação e o treinamento necessários para envolver efetivamente os compradores.
- A maior diferença entre Sales Enablement e processo de vendas é o fato de que a primeira é mais voltada para a integração e certificação, gerenciamento de ativos de vendas, comunicação e treinamento. Já uma equipe de operação de vendas se concentra mais no planejamento, otimização de territórios, remuneração, análise de vendas e tecnologia.
- Os 4 passos iniciais para implementar o Sales Enablement na sua empresa são: recrutar novos membros, treinar e equipar o time, construir uma cultura de alinhamento, instituir um processo operacional regular e estabelecer métricas de vendas e de desempenho das equipes.
- Para uma implementação efetiva é fundamental entender e criar o funil de vendas do seu negócio.
- Um CRM de vendas é uma ferramenta que permite ter uma visão abrangente do processo comercial e oferece a estrutura e a organização necessárias para seus vendedores terem autonomia. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Apesar de já ser um termo praticamente corriqueiro nos times de Marketing e Vendas dos Estados Unidos, ainda pouco se sabe (ou se vê) de Sales Enablement nas empresas brasileiras – com exceção das multinacionais que importaram as ações de sua matriz. Neste artigo, vamos abordar um mundo a explorar com estratégias para impulsionar a equipe de vendedores!
Sales Enablement é um recurso eficaz para projetar e implantar uma estratégia de ativação de vendas assertiva para um negócio.
O seu objetivo é garantir que a equipe tenha o conhecimento, as habilidades e as atitudes necessárias para otimizar a interação com cada um dos compradores. A ideia é manter os clientes engajados no momento e no lugar certo, munidos dos dados adequados para compra.
Nesse sentido, a estratégia poderia ser definida como: a entrega da informação certa para a pessoa certa, no momento certo, no formato certo e no lugar certo para ajudar a alavancar uma oportunidade de venda específica.
Para isso, os representantes de vendas precisam receber um treinamento focado na jornada do cliente e utilizar tecnologias de gerenciamento de vendas e desempenho.
O Sales Enablement, portanto, otimiza o movimento de venda para aumentar o pipeline, impulsionar as oportunidades e conquistar negócios maiores de forma mais eficiente – atuando diretamente na lucratividade.
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O que é Sales Enablement
O Sales Enablement é um processo contínuo e estratégico que visa equipar os times de vendas com o conteúdo, a orientação e o treinamento necessários para envolver efetivamente os compradores.
O recurso fornece para as equipes de Marketing e Vendas informações baseadas em dados para otimizar os negócios e gerar receita.
O foco no Sales Enablement torna as equipes de vendas mais eficientes ao:
- Conectar os vendedores ao conteúdo mais relevante para cada engajamento do comprador;
- Fornecer formas flexíveis de apresentar conteúdos aos clientes;
- Oferecer visibilidade em tempo real para que o público encontre conteúdo relevante;
- Aplicar análises avançadas para que as apresentações e os conteúdos possam ser otimizados;
- Permitir que os vendedores recebam treinamento adequado;
- Medir a sua eficácia analisando os resultados finais.
Princípios do Sales Enablement
Como todos os outros recursos utilizados no meio empresarial, o Sales Enablement também é construído sobre alguns pilares. Pode-se dizer que a definição desse recurso em específico passa por três princípios básicos:
- Comprometimento com o processo
O estabelecimento de um processo para Sales Enablement fornece a estrutura necessária para organizar, localizar, compartilhar, personalizar e analisar o conteúdo de modo coerente. Esse processo requer informações de várias equipes, expectativas claras e um plano para executar as metas.
No entanto, é importante destacar que não se trata de uma estratégia única e definitiva, mas de um processo contínuo.
Por isso, o planejamento deve permitir flexibilidade suficiente para evoluir o quanto for preciso. Desse modo, é possível acompanhar as necessidades dos compradores – que estão em constante transformação – e se manter à frente da concorrência.
- Necessidade de envolvimento da equipe
Se pensarmos no processo de vendas como um funil composto por quatro etapas básicas, a metade superior é de responsabilidade do Marketing e é focada em gerar interesse nos produtos ou serviços da empresa. Essa parte do ciclo de vendas sofreu uma transformação em função do advento de softwares de automação de Marketing. Eles permitem que as empresas alcancem um público amplo e estimulem os leads até que eles estejam prontos para serem engajados pela equipe de vendas.
Portanto, a metade inferior é de responsabilidade principalmente do setor de vendas, que é focado em fechar negócios e gerar receita. Ele também está sofrendo mudanças em função do Sales Enablement, que “arma” os vendedores com as ferramentas e habilidades necessárias para engajar os compradores.
Os times de vendas são o foco dos esforços do Sales Enablement, afinal eles são parte essencial do processo. Trabalhando em conjunto com os profissionais de Marketing e utilizando esses recursos, os representantes de vendas podem melhorar significativamente a qualidade do seu compromisso com os clientes.
As equipes de vendas devem estar preparadas para se movimentar rapidamente, pensar com agilidade e exigir o acesso ao conteúdo. Manter as necessidades desse time como prioridade em todos os aspectos do gerenciamento, publicação e envolvimento relativos ao conteúdo é essencial para aproveitar ao máximo os investimentos em Sales Enablement.
- Envolvimento é igual a receita
O Sales Enablement melhora o desempenho nas vendas ao auxiliar os representantes a realizarem as suas tarefas de modo consistente e eficaz com clientes em potencial e também com aqueles já estabelecidos durante toda a jornada do comprador.
Sabe-se que, nesse sentido, envolvimento significa oportunidade. Para chegar lá, a estratégia e a execução do conteúdo de vendas devem ser precisas, orientadas por dados e disponibilizadas no formato mais útil para o seu público-alvo.
Nesse caso, para gerar resultados, a tecnologia deve ser considerada um trampolim e estar sempre atrelada ao processo, ao foco na equipe e a metas definidas. Caso contrário, os efeitos do Sales Enablement serão limitados. Somente assim, ao pensar estrategicamente e aplicar as melhores práticas nas áreas críticas de gerenciamento de conteúdo, treinamento e operações de vendas, o Sales Enablement pode gerar resultados surpreendentes e transformar o sucesso das vendas.
Como funciona o Sales enablement
As funções e responsabilidades de Sales Enablement variam de acordo com o porte da empresa, o modelo de vendas adotado, a distribuição e o mercado atendido. Para começar a implantá-lo, a organização pode se basear em uma abordagem de alocação de funções, responsabilidades e expectativas da equipe. O ideal é manter um time que tenha: um líder, um VP para Sales Enablement ou Marketing, um VP de vendas e criação de conteúdo, representantes de vendas e profissionais do Marketing.
Muitas empresas, porém, não possuem estrutura para manter mais uma equipe e, por isso, há a possibilidade de contratar o serviço de profissionais especializados em Sales Enablement. Eles serão responsáveis por construir um ecossistema de vendas escalável e repetível. Desse modo, serão criadas as condições ideais para que o seu time tenha o melhor desempenho possível.
Interna ou externa, o papel dessa equipe precisa incluir: treinamento de vendas (com conteúdo, processo e eventos); planejamento, mapeamento, gerenciamento e análise de conteúdo; comunicação de vendas; otimização de processos; ferramentas e análises de envolvimento do cliente. O objetivo final dessas tarefas deve ser sempre aumentar o êxito das vendas.
Sales Enablement e operação de vendas
A maior diferença entre Sales Enablement e operação de vendas é o fato de que a primeira é mais voltada para a integração e certificação, gerenciamento de ativos de vendas, comunicação e treinamento. Já uma equipe de operação de vendas se concentra mais no planejamento, otimização de territórios, remuneração, análise de vendas e tecnologia.
No geral, pode-se afirmar que as estratégias de Sales Enablement se concentram nas atividades mais anteriores do ciclo de compra, enquanto os profissionais de operação são mais focados nos itens essenciais dos estágios finais. Por isso, para ter sucesso e conseguir um impacto positivo maior no desempenho de vendas, esses dois times precisam trabalhar alinhados, evitando trabalho duplicado e ineficiência.
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4 passos iniciais para implementar o Sales Enablement
Como acabamos de ver, a função de um profissional de Sales Enablement é estratégica e ampla. Ela inclui desde a orquestração do conteúdo até o rastreamento do envolvimento dos clientes. A posição exige uma combinação de flexibilidade, empatia e pensamento estratégico.
Há várias práticas de Sales Enablement que podem guiar os esforços da empresa que deseja implementá-lo. Reunimos aqui os quatro passos principais para que uma empresa dê o pontapé inicial nessa transformação:
- Recrutar novos membros, treinar e equipar o time
Fazer o recrutamento de profissionais com habilidades apropriadas para as funções é o primeiro passo para colocar o Sales Enablement em prática. Nesse sentido, também é crucial definir papéis e responsabilidades. Para isso, é preciso realizar um treinamento para que todos possam cumprir de modo correto as suas respectivas tarefas e funções, garantindo que certos comportamentos e atividades se tornem hábitos.
Além de treinamento, o seu time também deve estar equipado para ocupar de modo satisfatório os seus cargos. Isso inclui sobretudo implementar a tecnologia necessária para Sales Enablement. Contudo, atualmente existe uma série de ferramentas à disposição – vamos aprofundar esse tema em seguida.
Leia também: Como fazer recrutamento e seleção de vendedores para formar a melhor equipe de vendas
- Construir uma cultura de alinhamento
O marketing e as vendas devem andar juntos em uma estratégia que utiliza esse tipo de recurso. Por isso, alinhar essas áreas e promover o trabalho em conjunto com diferentes setores é um dos pilares do Sales Enablement. É necessário, por exemplo, alinhar vendas e incentivos de Marketing, entre outros.
- Instituir um processo operacional regular
Uma vez que a equipe estiver montada e equipada e existir um alinhamento entre os setores da organização, chegou a hora de desenvolver uma estrutura completa para organizar o time, como já explicamos mais acima. Além disso, para instituir de fato um processo comercial, é necessário ter uma forte base de dados. Conhecer o público, as suas prioridades assim como a equipe e os recursos disponíveis é fundamental.
- Estabelecer uma métrica de desempenho de alinhamento de vendas e marketing
Depois que o processo já estiver ativo, passa-se para o acompanhamento dos resultados da capacitação. Um gestor deve avaliar de perto as ações do time de vendas e de marketing para garantir que tudo está sendo colocado em prática de forma eficaz, como visto no treinamento.
Por outro lado, também é interessante se concentrar na criação de uma métrica de desempenho de alinhamento de vendas e marketing. O trabalho do Sales Enablement é, portanto, contínuo: a avaliação do desempenho das estratégias precisa ser feita com regularidade para corrigir possíveis falhas a tempo de evitar prejuízos. Lembrando que algumas plataformas oferecem inclusive os recursos necessários para essa análise.
Veja mais: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas
Utilização de ferramentas é fundamental
Para trabalhar com Sales Enablement, é necessário utilizar ferramentas criadas para esse fim. Trata-se de plataformas que fornecem visibilidade de todo o ciclo do conteúdo de vendas. Com uma boa pesquisa e sincronização, esses sistemas fecham um círculo perfeito entre marketing, vendas e clientes. A ferramenta ainda permite o acompanhamento do desempenho do conteúdo, desde a sua publicação até o lançamento.
As plataformas de Sales Enablement evoluíram muito ao longo do tempo. Anteriormente elas eram portais de vendas centralizados. Hoje em dia, como todo o desenvolvimento, esses sistemas são soluções de vendas de ponta a ponta, incluindo todo o processo.
Sendo assim, eles mostram os itens disponíveis e se eles estão sendo encontrados, o conteúdo que está sendo usado, quais itens estão sendo mais enviados para os clientes e como eles se envolvem com eles. A ferramenta é capaz de conectar o uso do conteúdo com o desempenho de cada transação, rastreando os itens que foram tocados pelo cliente e quando isso aconteceu.
Cabe ainda ressaltar que a tecnologia é um verdadeiro catalisador para o sucesso do Sales Enablement. No entanto, isso só irá ocorrer se a plataforma escolhida e o processo de vendas responderem de fato às necessidades da organização.
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Por que o recurso é importante
Se utilizado de modo adequado, o Sales Enablement se torna uma peça essencial para manter as operações de vendas bem-sucedidas. Com o aumento da concorrência – devido à existência de barreiras de entrada mais baixas no mercado e aos compradores mais empoderados – o recurso economiza um tempo valioso das equipes de vendas e marketing.
As empresas operam hoje em uma nova realidade: a maneira como os compradores avaliam e tomam decisões de compra mudou. Eles tornaram-se mais independentes e as técnicas tradicionais de vendas e marketing não funcionam mais para conquistar e reter esses clientes.
Os compradores modernos têm uma forte preferência por comprar de vendedores que possam agregar valor e auxiliá-los na decisão de compra. Na verdade, a grande maioria opta por seguir adiante com o primeiro representante de vendas que compartilhar valor e dados.
Para se adaptar a essas novas expectativas, ter um bom Sales Enablement é uma necessidade. As equipes precisam ter o conteúdo correto no momento adequado para manter os compradores engajados.
Assim como os clientes, os requisitos dos representantes de vendas também mudaram. Desde o final dos anos 90 que o treinamento em vendas é considerado fundamental. Foi nesse período que a “conversa” com o comprador passou do meio físico para o digital. Nesse cenário, mudou também o modo como os vendedores utilizam o conteúdo à disposição. Muitas vezes, o material encontra-se desatualizado ou se mostra ineficaz – mas continua a ser usado. Em outros casos, a equipe perde tempo para recriar conteúdos já existentes, em função de não encontrar aquele “oficial”.
Para resolver justamente problemas como esse, foram desenvolvidas as soluções de Sales Enablement: para que a equipe de vendas tenha acesso rápido ao conteúdo que necessita ao longo da jornada de compra. Com ele, os profissionais de marketing podem atuar nos dados de desempenho e insights para produzir o conteúdo ideal para que mais negócios sejam fechados.
Além disso, o Sales Enablement também permite que os representantes aproveitem uma única plataforma para todas as atividades, desde o treinamento até o conteúdo e as análise de resultados. As vendas, os seus times e o setor de marketing conseguem se manter alinhados com estratégias e metas de geração de receita.
Quais os benefícios do Sales Enablement
Como se pode perceber, a utilização desse recurso traz inúmeros benefícios para as organização que investem em Sales enablement. É evidente que o maior de todos é o aumento de receita – sempre o objetivo final de qualquer estratégia de venda. No entanto, são vários itens que fazem que isso seja possível.
Fornece dados de venda valiosos
Em um contexto onde as métricas se tornaram parte importante de qualquer ação relacionada às vendas, ter acesso a dados é uma grande vantagem. O Sales enablement permite que a empresa acesse informações como: as percepções, os interesses, os problemas e os pontos problemáticos da jornada. Quanto mais a equipe de vendas souber sobre os seus compradores, mais eficaz poderá ser a apresentação do produto. Consequentemente, mais chances de fechar negócio.
Modo eficaz de manter o contato com compradores
Contatar aleatoriamente para fazer o acompanhamento de leads não é o ideal e pode, na verdade, acabar afastando os clientes. Além de ser ineficaz, é também um desperdício de tempo. Por outro lado, o Sale Enablement permite que a equipe consolide continuamente os leads qualificados, fornecendo informações, insights e valores relevantes com base nas suas necessidades exclusivas. Isso mantém a empresa na liderança até que o cliente esteja pronto para tomar a decisão de compra.
Construção de relacionamentos duradouros
Um vendedor que está familiarizado com as necessidades do comprador em potencial está em uma posição muito mais vantajosa do que um que está simplesmente dando um tom genérico à conversa. Por isso, conhecer preocupações e dores do cliente é tão importante. Esse recurso garante que a equipe tenha os dados necessários para desenvolver relacionamentos duradouros e significativos. Nesse tipo de relação, o comprador não se sente apenas “mais um da lista”.
Vendas bem-sucedidas que geram receita
Além de ser o principal benefício da implementação do Sales Enablement, esta também é a principal razão pela qual as empresas adotam essa estratégia. Todos os itens que citamos até aqui permitem que a equipe tenha conversas mais bem-sucedidas com os clientes. Ao resultar em mais vendas fechadas e maiores oportunidades de negócio, o Sales Enablement gera mais receita para a organização e oferece um ótimo suporte para que ela alcance grandes desafios.
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