Quem nunca disse aquela palavrinha a mais, durante uma reunião com um cliente ou mesmo um telefonema, e se arrependeu profundamente?
Principais aprendizados deste artigo:
- As técnicas de persuasão aliadas às palavras-chaves e utilizadas da forma correta podem impulsionar suas vendas.
- Despertar senso de urgência no cliente, focar no benefício, mostrar a simplicidade da solução oferecida são boas formas de utilizar palavras-chave.
- Perguntas também podem auxiliar no processo de vendas, pois ajudam a revelar as principais frustrações e desejos do seu cliente.
- As melhores técnicas de vendas são aquelas que conseguem oferecer soluções no exato momento que os clientes estão procurando, daí a importância de pesquisar e utilizar palavras-chave durante a jornada de compra do cliente.
É, não tem como fazer as palavras voltarem para dentro de sua boca…
Coisas da vida de quem trabalha com vendas.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários. 🙂
Mas e o contrário? Será que existe uma lista de palavras “mágicas” que ajudam a vender mais?
Se é possível perder uma venda com a palavra errada, não será possível vender mais, com as palavras certas?
Para responder a essa dúvida, pesquisamos várias fontes na internet, como a revista Exame e outros sites e blogs, como Danny Wong e Santive, e fizemos uma lista de 25 palavras-chave para vender mais, além de 6 perguntas-chave para vendas.
Palavras-chave para vender mais ajudam, e se você acrescentar algumas técnicas de persuasão, será imbatível: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
As 25 palavras-chave para vender que você precisa começar a usar agora mesmo
- Agora: o famoso senso de urgência. Indica para o cliente que ele não pode deixar aquela decisão para depois, ou as consequências de sua indecisão poderão agravar o problema que ele quer resolver. Além disso, pode ser uma oportunidade sazonal ou que não fará mais sentido se as condições do cenário atual mudarem.
- Consenso: se você faz vendas consultivas e complexas, sabe que toda venda é um consenso entre o que o cliente deseja e o que sua empresa pode oferecer. Ninguém deve levar vantagem sobre o outro. Por isso, esta é uma das palavras-chave para vender em B2B.
- E: sempre que essa conjunção aparece, significa que um benefício a mais está sendo oferecido. Evite a palavra “mas”, mesmo que usada para reforçar uma vantagem. Por exemplo, em vez de dizer “é muito eficiente e completo, mas é simples de usar”, diga: “é muito eficiente, completo e simples de usar”.
- Economize: quem não gosta de gastar menos? A palavra economize não se refere ao preço, em B2B. Ela deve ressaltar que a solução oferecida traz mais produtividade e menos custos ao negócio, por exemplo.
- Evite: outra das palavras-chave para vender muito usada para substituir as palavras “mas” e “não”. Assim “evite desperdícios” é melhor que “não desperdice”.
- Faço: “Eu faço”, no lugar de dizer “eu posso” e, muito melhor que “eu vou tentar”. Mostre convicção!
- Garantido: só cuidado para não soar falso. Deixar claro que os resultados de sua solução são garantidos é importante desde que seja verdade. Por isso, acrescente dados estatísticos, cases de sucesso e depoimentos quando usar essa palavra e mostre os limites do que exatamente é garantido.
- Grátis: também pode ser usado em B2B, quando se oferece um “trail” ou um plano “freemium”, isto é: que pode ser usado gratuitamente para sempre, mas com menos funcionalidades.
- Imagine: ideal para ajudar o cliente a formar uma imagem em sua mente das vantagens da solução oferecida por sua empresa.
- Incrível: palavras poderosas chamam a atenção dos clientes e os fazem prestar atenção no que você está dizendo.
- Nós: mais uma das palavras-chave para vender mais que remetem ao consenso e à venda consultiva, à negociação ganha-ganha e ao “fit” do seu negócio com a empresa do cliente.
- Novo: inovação é uma das coisas que mais seduzem quem busca vantagens competitivas para seu negócio. Usar uma solução antes que os concorrentes pode fazer muita diferença para empresas que precisam vencer uma concorrência muito competitiva.
- Oportunidade: expressão que mostra ao cliente que aquela negociação, da maneira como vocês estão definindo, pode não se repetir tão cedo.
- Ou: todo comprador gosta de ter alternativas de escolha. O “ou” mostra que sua empresa tem uma variedade de soluções e é flexível ao negociar.
- Ouça: verbos que incentivam o comprador a “experimentar” de alguma forma a solução oferecida ajudam a tangibilizar seus benefícios. “Ouça como este equipamento é silencioso” vai ajudar a vender essa vantagem e o equipamento em si.
- Porque: explique e mostre a razão por trás de tudo que você afirma sobre os produtos ou serviços de sua empresa. A palavra porque deixa claro que não se trata de uma opinião. Ela mostra que há um motivo concreto para o benefício que você apresenta.
- Primeiro: chegar na frente dos concorrentes, já falamos aqui, é importante. E essa é uma das palavras-chave para vender com mais de uma função em nossa lista. Use-a para mostrar também que seu negócio foi pioneiro em algo, ou que se encontra em primeiro lugar nas pesquisas de preferência ou em market share.
- Resolver: é tudo isso que um cliente B2B quer: que você resolva os problemas dele e da empresa onde trabalha!
- Sensacional: mais uma palavra poderosa, use com moderação em B2B. No entanto, vale usar ao fazer uma demonstração de seu produto ou serviço.
- Simples: simples é diferente de simplório. Simples quer dizer que sua solução não é complicada, é intuitiva e fácil de operar.
- Toque: incentive seu cliente a tangibilizar sua solução durante uma demonstração, por exemplo: “Toque nesse tecido e sinta como nossa máquina produz algo de qualidade superior”
- Vantagem: use essa palavra no sentido de que sua solução, além dos benefícios, tem algo a mais que os concorrentes não têm.
- Veja: mais uma expressão para tangibilizar benefícios.
- Você: quem vai se beneficiar com tudo isso? Você! Use esse pronome sempre que possível.
- O nome do cliente: Essa é a palavra que as pessoas mais gostam de ouvir: seu próprio nome! Além disso, mostra que o vendedor está dando uma atenção especial àquela pessoa e a tratando com exclusividade.
Gostou de nossa lista de palavras-chave para vender? Calma que ainda temos mais para te ajudar a ser persuasivo!
Veja também em nosso blog: Frases de vencedores na vida: inspire-se com conselhos de quem chegou lá
Use as palavras certas para contornar objeções:
6 perguntas-chave para vendas
Apresentamos 6 perguntas-chave para vendas retiradas do livro de Laura Humphreys, The Liber8 Disciplines:
- Você se importaria de me contar sobre sua situação atual?
- Quem você usa atualmente para este serviço?
- O que está funcionando bem para você?
- O que não está funcionando?
- Quais são suas principais frustrações?
- O que você gostaria de mudar sobre essa situação?
Como você percebeu, todas essas perguntas-chave para vender ajudam o vendedor a entender as dores do cliente, para apresentar a melhor solução para seus problemas.
Lembram um pouco as perguntas usadas na técnica SPIN Selling. Você conhece essa técnica? Então, Confira: SPIN selling: tudo o que você precisa saber para vender mais
Conhecer as palavras certas na hora de vender é ótimo. Mas que tal algumas dicas para captar mais clientes? Baixe nosso e-book e veja como: O Guia da Prospecção – Como gerar leads qualificados e prontos para comprar
