– Desculpe, mas mais do que isso não dá para fazer.
Você já ouviu essa frase antes.
Se trabalha com vendas (ou gosta de pechinchar quando faz compras ou encomenda serviços) já deve ter ouvido.
Essa frase é uma típica resposta de um profissional da área de vendas que tem uma BATNA bem definida.
O que é BATNA? Ora, nada muito misterioso, na verdade. Mas se você quer ser um bom negociador, vai gostar de saber exatamente qual é o significado de cada uma dessas letras.
E uma promessa: depois de entender o conceito de BATNA, será você quem vai dizer mais vezes: – Desculpe, mas mais do que isso não dá para fazer.
E sem afetar negativamente o relacionamento com seu cliente!
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Veja também em nosso blog: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
BATNA: 5 letras que delimitam até onde você (e seu cliente) podem chegar
Todo mundo ouve falar em estratégias de negociação ganha-ganha e que um bom negócio só é bom quando é bom para os dois lados.
Mas no afã de defendermos nossos próprios interesses, muitas vezes nos perdemos durante uma negociação e acabamos não sabendo como achar esse meio termo, esse ponto de equilíbrio que é vantajoso para ambas as partes.
BATNA é uma sigla em inglês que define exatamente isso, que é o que veremos a seguir.
Antes, confira esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:
Gostou: apresente para sua equipe na forma de um rápido treinamento!
O que significa BATNA, afinal?
Este acrônimo em inglês tem o seguinte significado:
- Best = Melhor
- Alternative = Alternativa
- To a = Para um
- Negociated = Negociado
- Agreement = Acordo
Traduzindo direito, fica: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
É por isso que a BATNA também é conhecida como MAPAN, por alguns.
Mas como se usa essa tão famosa técnica de negociação?
ZAP: outra sigla, pode ser?
Antes de falarmos da BATNA, vamos te mostrar outra sigla usada em negociações e que vai te ajudar a entender melhor a BATNA.
ZAP significa Zona de Acordo Possível, e se refere a preços.
Já comentamos aqui no blog que preço é a última coisa que se deve comentar com um cliente, principalmente durante negociações.
Mas, além de às vezes ser inevitável, chega uma hora que será preciso tratar do preço. Se quiser ver mais sobre isso, veja este artigo de nosso blog: Como lidar com perguntas sobre preço durante a negociação
Mas, voltando ao ZAP. Essa zona de preço é aquela região que fica entre o menor preço que o vendedor está disposto a cobrar e o maior preço que o comprador pode (ou deseja) pagar.
Existe uma zona dentro da qual ambos ficarão felizes.
Ora, você, como vendedor, deve definir três preços antes de iniciar uma negociação:
- O bom: que te dá um lucro razoável, mas não é nenhuma maravilha
- O ótimo: que é um preço com excelente margem de lucro
- O preço mínimo: aquele que você só vai aceitar em último caso e não baixar de forma alguma
Do outro lado, o comprador também costuma definir três faixas de preço como essa. A chave da negociação está em tentar descobrir o limite do outro antes de confessar o seu.
Assim, se o preço máximo que um comprador está disposto a pagar é R$ 100,00 e você tem um preço mínimo de R$ 70,00, existe uma área de negociação, a chamada ZAP, que é preciso saber explorar.
Imagine que você já comece lançando seu preço mínimo de R$ 70,00, sem testar antes se o preço bom de R$ 80,00, seria aceito pelo comprador, ou mesmo se os R$ 90,00, que é seu preço excelente, fecharia negócio?
Percebeu que, na verdade, você poderia até ir além?
Mas é impossível saber isso, ler a mente do vendedor, certo? É preciso ser sutil e fazer perguntas de descoberta, tais como:
- Quanto você tem gastado com isso ultimamente em sua empresa?
- A empresa já definiu um orçamento para esse projeto?
- De quem vocês compraram a solução da última vez?
- Achou o preço deles caro?
Se você quer aprender a fazer perguntas em uma negociação, acesse este post de nosso blog: SPIN selling: tudo o que você precisa saber para vender mais
Agora sim: como usar a BATNA
Não se trata apenas de preço durante uma negociação, principalmente quando se fazem vendas complexas no mercado B2B.
Existe uma série de outras variáveis que você, com vendedor, precisa definir:
- Prazo de entrega
- Parcelamentos
- Quantidade máxima (existem outros clientes que não podem ficar desabastecidos, por exemplo)
- Quantidade mínima de faturamento
- Escopo, no caso de projetos
- Assistência técnica
- Prazos de garantias
- Frete e seguros, em alguns casos
- Visitas técnicas
- Providências que a empresa compradora precisa tomar antes da entrega ou início do projeto, como licenças e pareceres
E muitos outros detalhes, dependendo do tipo de negócio a ser fechado.
Portanto, da mesma forma que fez com o preço e definiu seus limites para achar um ZAP, faça o mesmo com todas as variáveis envolvidas no negócio.
Determine os parâmetros mínimos e máximos de cada um deles e, ao longo da negociação, usando toda sua argumentação, descubra os limites do comparador e definam, em conjunto, a BATNA, ou MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
E se você quer dominar ainda mais profundamente as técnicas de negociação, baixe nosso e-book gratuito: Guia: Negociações de Sucesso
