Está em dúvida sobre o comissionamento da equipe comercial? A verdade é que não existe nenhum segredo e é bem fácil aprender como calcular a comissão de vendas. Neste artigo, mostramos como funciona essa conta na prática!
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- A comissão de vendas representa uma das formas de remunerar o vendedor, com base em um percentual do valor das vendas efetuadas.
- O cálculo da comissão do vendedor envolve cinco fatores: definição da porcentagem, período de venda e pagamento, validação, soma e aplicação do percentual.
- Essas são dicas para fechar mais negócios e corresponder às pretensões financeiras do time: treinamento de vendas, exemplo da liderança, coaching e afins.
- Existe a possibilidade de remuneração variável, como bônus por metas, além de comissão em grupo para que a equipe alcance resultados colaborativos.
- Não se esqueça de definir indicadores de desempenho para a força de vendas, o que pode motivá-los a atingir as metas. Saiba mais no Guia: KPIs para vendas. E, para acompanhar o progresso do time, faça um teste gratuito do CRM do Agendor!
Por sinal, o cálculo de comissão de vendas é simples, como você notou pelos tópicos acima. Basta seguir alguns cuidados e fazer as contas direitinho para dar certo. E, é claro, se puder contar com a tecnologia para ajudar, tudo fica ainda mais fácil.
Em tempos de transformação digital, nada como um software de CRM para incentivar sua equipe de vendas e gerenciar o relacionamento com os clientes!
Entenda como a tecnologia favorece um cálculo mais preciso do comissionamento e, ainda, o que é e como calcular a comissão de vendas, com um passo a passo 100% prático. Boa leitura!
O que é comissão de vendas?
É fácil entender o que é comissão de vendas: trata-se de uma porcentagem do valor das vendas efetuadas destinada como remuneração ao vendedor.
Bem simples de entender, não?
Agora, se está com dúvidas sobre como calcular a comissão de vendas, além de ler o passo a passo adiante, baixe agora mesmo nossa planilha grátis!
Saiba mais: Planilha de comissão de vendas: qual seu plano?
Como calcular a comissão de vendas em 5 passos?
O cálculo de comissão de vendas é simples e intuitivo, mas sempre é bom tomar alguns cuidados.
Pelo fato de a comissão de vendas ser um dos maiores incentivos à performance dos seus vendedores, é preciso buscar um equilíbrio entre as necessidades da empresa e da equipe.
Veja a seguir como fazer isso!
1. Calcule o percentual de comissionamento
A comissão do seu vendedor não pode ser excessiva e acabar com a margem do negócio.
Produtos ou serviços de altas margens podem dar comissões maiores, mas o normal é algo entre 2,5% e, no máximo, 8%.
Vendas de ciclo longo, nas quais o vendedor investe muito tempo, também exigem uma comissão mais agressiva para incentivá-los.
Existem esquemas de comissionamento, quando a venda se transforma em uma receita recorrente (paga mensalmente, como os seguros), em que o vendedor recebe a integralidade do primeiro ou dos dois primeiros pagamentos.
Outros garantem um comissionamento por todos os meses em que a receita recorrente se mantiver, mas de forma decrescente, para incentivar o vendedor a fidelizar o cliente.
Por exemplo, se ele recebeu o primeiro pagamento integralmente, pode receber 50% do segundo, 10% durante o resto do primeiro ano, 5% no segundo, 3% no terceiro e assim sucessivamente.
A seguir, o percentual pode decrescer 1% ou 0,5% ao ano, que se mantém fixo até o cliente encerrar o relacionamento com a empresa.
De qualquer forma, o mais comum é estipular uma porcentagem fixa.
2. Estabeleça os períodos de aquisição das vendas e de pagamento
Parece óbvio: do primeiro ao último dia do mês, todas as vendas entram para a comissão do vendedor, não é mesmo?
Pois não é bem assim!
A data da venda será a o dia em que o vendedor fechou o negócio com o cliente, quando emitiu a ordem de venda ou a nota fiscal?
Esse tipo de detalhe pode causar muita dor de cabeça. Por isso, se quer saber como calcular a comissão de vendas sem confusões, defina isso claramente.
Além disso, indique em que dia do mês seguinte o pagamento será efetuado e de que forma.
Lembre-se de que você precisa calcular as comissões, incluir na folha, fazer os cálculos de retenção e muitas outras providências.
Contar com uma média de 10 dias para acertar a comissão é o ideal.
3. Defina critérios para uma venda ser validada
Digamos que a venda seja feita, mas o cliente não paga. Essa comissão deve ser estornada pelo vendedor?
Isso depende dos critérios da empresa, mas pode acontecer.
No caso de devolução ou desistência da compra, com certeza a comissão deve ser estornada. Porém, lembre-se, mais uma vez, de que você deve seguir os procedimentos legais para fazer isso sem prejudicar os vendedores.
4. Some as vendas individuais de cada vendedor
Muito bem. Com todos esses detalhes acertados, é hora de somar os montantes das vendas de cada vendedor.
Para isso, conte com um controle adequado. Se sua empresa não tem um sistema automatizado, como um CRM, pode apelar para as planilhas, como aquela que oferecemos gratuitamente, no início da postagem.
O importante é somar com cuidado a quantidade que cada vendedor comercializou.
5. Aplique o percentual definido em cada venda
Finalmente! Hora de entender, na prática, como calcular a comissão de vendas.
Digamos que você definiu a comissão de seus vendedores no valor de 5% para cada venda.
Então, basta calcular essa porcentagem sobre o valor total que o vendedor fechou.Trata-se de uma multiplicação simples.
Veja a fórmula:
Total das Vendas x Porcentagem = Comissão de Vendas
Vamos a um exemplo prático de como calcular a comissão de vendas?
Um vendedor negociou R$ 50.000 em um determinado mês, e sua comissão é de 5%
5% corresponde a R$ 0,05. Isto é: 5 / 100 = 0,05, certo?
Então, ao substituir os valores na fórmula do cálculo de comissão de vendas, temos:
- comissão de Vendas = 50.000 x 0,05
- comissão de vendas = R$ 2.500
Sem mistério, concorda? Aproveite também e confira o infográfico abaixo sobre como calcular a comissão de vendas para sua equipe!
Para completar, Assista a este vídeo da Exame.com, que mostra a importância da comissão para seus vendedores:
O que diz a lei sobre a comissão de vendas?
De modo geral, a lei considera a comissão de vendas como uma remuneração sem valor fixo, adicionada ao salário do colaborador. Logo, em seu contrato de trabalho, deve constar o valor da porcentagem e, na folha de pagamento, a inclusão do cálculo para a cobrança dos encargos trabalhistas e previdenciários.
A legislação não exige o pagamento de comissão aos vendedores, porém, estabelece as regras para essa operação, como ser um valor obtido pelo atingimento de metas e objetivos e que a base de cálculo seja esclarecida, assim como o prazo e a frequência do recebimento.
Há empresas que usam a média das comissões para definir o valor do décimo terceiro salário e da hora extra do funcionário, por exemplo.
Comissão de vendas: fácil de calcular, difícil de alcançar
O cálculo da comissão de vendas é muito simples, como você viu. O que demanda muito mais empenho e esforço é vender o suficiente para que a comissão de vendas seja suficiente para as pretensões do seu time de vendas.
Treinamento, exemplo da liderança, coaching e outras formas de incentivo podem ajudar.
Lembre-se de que, além da comissão, a remuneração variável pode incluir o bônus por bater metas e os prêmios na forma de viagens, por exemplo.
É possível também estipular comissões em grupo, de modo que a equipe coopere entre si para atingir os resultados, de acordo com o desempenho comercial!
Descubra na prática!
Para ilustrar como os diferentes modelos de comissionamento podem impactar a performance, Gustavo Gomes, líder de vendas do Agendor, compartilha um pouco sobre a estratégia usada para remunerar SDRs e como isso contribui para manter o time sempre motivado e focado em resultados.
Ele abordou o tema em sua participação no podcast Roda da Prospecção da Econodata. Confira o trecho abaixo e veja como a experiência prática reforça a importância de estruturar bem o comissionamento de pré-vendas!
KPI de vendas: indicadores de desempenho comercial
Uma maneira de saber melhor como calcular a comissão de vendas da sua equipe é utilizar os indicadores de desempenho comercial para motivá-los a atingir as metas.
Sendo assim, fica a sugestão para você aprender mais sobre KPI de vendas com nosso ebook exclusivo!
Baixe já o e-book KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial!
Com este material, você aprenderá:
- o que são indicadores de desempenho de vendas, como usá-los e mensurá-los;
- como distinguir os indicadores de performance individual dos indicadores de desempenho da equipe de vendas;
- os diferentes perfis comportamentais de vendedores e o que fazer para extrair o melhor de cada um deles.
Use a tecnologia para fazer o cálculo de comissão de vendas
Como já citamos ao longo deste texto, o sistema de CRM é indispensável para ter uma gestão de alta performance e calcular a comissão dos vendedores com precisão. E, agora, vamos explicar o porquê!
Em um só local, é possível entender diversos aspectos que ajudam a definir a porcentagem de comissionamento, como:
- a duração do ciclo de vendas;
- o volume de vendas;
- o faturamento mensal e segmentado por vendedor;
- a performance coletiva e individual da equipe;
- os períodos de sazonalidade, que, talvez, mereçam alguns incentivos a mais.
A partir disso, pode-se estabelecer um valor fixo da comissão e acompanhar minuciosamente o desempenho do profissional de vendas. E, para fechar as contas do mês, basta puxar um relatório e verificar quanto foram as vendas de cada um.
Ou seja, com diversas tarefas automatizadas, o software de CRM do Agendor 100% on-line coleta e integra todos os dados referentes aos fechamentos de contrato, o que possibilita uma análise completa a poucos cliques de distância.
Chega de perder tempo com planilhas imensas e complexas! Torne sua gestão de alta performance: faça um teste gratuito do CRM do Agendor!
Perguntas frequentes sobre como calcular comissão de vendas
Para calcular a comissão de vendas, deve-se usar a seguinte fórmula: Total das Vendas x Porcentagem = Comissão de Vendas.
O total de vendas representa todas as vendas em um determinado período, e a porcentagem, a definição de quanto o vendedor ganha sobre cada produto/serviço. Esse valor não deve exceder a margem de lucro do negócio.
A comissão é calculada sobre o valor obtido pelas vendas concluídas de um determinado período. O percentual que incide sobre essa quantia pode ser por cada venda, pelo faturamento bruto do negócio, pela margem de lucro, pela base salarial, ou outra forma de remuneração conforme o modelo de negócio.
A porcentagem de comissão de um vendedor depende da forma de trabalho da empresa e do acordo na contratação. Existem várias opções: pode ser fixa sobre o cumprimento de uma meta, por exemplo, ou variável conforme a quantidade vendida.
A comissão de vendedor funciona como parte da remuneração mensal, e tem relação com a quantidade efetivamente vendida durante um período e o percentual combinado com a empresa.
Para calcular o salário fixo mais comissão é preciso definir o percentual pago sobre as vendas e levantar o total vendido. O cálculo consiste em multiplicar o valor das vendas pela porcentagem definida. Exemplo: total de vendas R$ 10 mil e comissão 5% = R$ 500 de comissionamento. Basta somar essa quantia ao salário fixo e terá o resultado.
