Imagine essa situação: você chega a uma empresa para demonstrar seu produto para um gerente e, ao pegar o elevador, depara-se com o diretor da empresa.
Você sabe que essa pode ser uma grande oportunidade de se apresentar e falar sobre a solução que vende mas, estando a poucos andares do seu destino, compreende que não tem mais do que poucos segundos para fazer isso.
Pelo tempo curto e a necessidade de causar uma boa impressão, você tem duas opções: não dizer nada além do ‘bom dia’ ou apresentar seu produto ou serviço, de forma que o deixe a favor da decisão de adquirir a solução que você oferece.
Com a preparação necessária, você pode trazer um nome de peso para o seu lado na hora da negociação.
Para isso, uma boa solução é usar o elevator speech (ou, na tradução literal, discurso de elevador).
Criado para mostrar o valor do seu produto ou negócio em um pitch de curta duração, o discurso de elevador é uma maneira de atrair a atenção do seu prospect e motivá-lo a continuar essa conversa.
Neste artigo, contamos:
- As melhores práticas para realizar o discurso de elevador com o máximo de chance de sucesso;
- Como estruturar seu pitch para demonstrar o valor do seu produto ou serviço ao prospect e engajá-lo a querer dar o próximo passo;
- O que evitar na hora de usar seu discurso com alguém.
Acompanhe:
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Melhores práticas para o elevator pitch
Um elevator speech (ou elevator pitch) precisa prender a atenção do cliente em potencial de forma rápida, já que você terá cerca de 30 segundos ou menos para falar tudo.
Pensando nisso, é importante lembrar de algumas práticas que podem ser úteis. Confira:
Vá direto ao ponto
Em situações em que não há tempo para elaborar seus argumentos de negociação, ir direto ao ponto é essencial.
O discurso de elevador não é uma técnica para vender seu produto, mas para fazer com que o prospect queira dar o próximo passo e continuar essa conversa.
Com isso em mente, se apresente e seja conciso a respeito do que você faz e do valor que seu produto ou serviço pode oferecer ou a solução que pode trazer.
Menos é mais: fale apenas o que for mais importante!
Confiança é a chave
Reflita: você se sente engajado com um discurso quando o locutor não parece ter confiança naquilo que está dizendo? Provavelmente não.
Então, você já sabe que demonstrar confiança é primordial para envolver o prospect no seu pitch. E mais: com a atitude certa, você vai conquistar a confiança dele!
Um prospect que percebe que o vendedor está confiante e, portanto, se sente mais seguro em confiar naquilo que ele diz, tem mais chances de querer evoluir a negociação.
Ensaie antes de tentar usá-lo
Para que seu discurso seja assertivo e você consiga demonstrar a confiança necessária, é preciso que você o conheça por inteiro, mas que não soe algo decorado.
Para isso, é essencial ensaiá-lo antes de tentar usar com algum possível cliente e acabar se enrolando e até perdendo a oportunidade.
Treine na frente do espelho, com colegas de trabalho ou alguém de confiança. E não desista se a primeira tentativa não der certo: lembre-se que cada vez que você usa o discurso é um treino para utilizá-lo em uma próxima ocasião.
Como estruturar seu discurso de elevador (com exemplos)
Estruturar um discurso de elevador pode parecer um desafio, já que o tempo é limitado, então a escolha do que será falado tem um peso maior. Nenhum segundo pode ser desperdiçado com algo que não interesse ou, pior, afaste o prospect.
A estrutura do pitch deve responder às seguintes perguntas:
- Quem é você e onde você trabalha?
- Qual é a solução que a sua empresa oferece?
- Que valor seu produto ou serviço pode agregar?
Você pode também acrescentar algum dado ou história sobre o produto ou o diferencial em relação ao concorrente, caso haja tempo e você achar apropriado.
E, claro, não se esqueça de entregar um cartão de visita ou alguma outra forma que o prospect possa entrar em contato com você posteriormente.
Confira a seguir alguns exemplos de discursos, que você pode adaptar de acordo com a necessidade e o tempo que você tem para a conversa:
Exemplo 01:
O Agendor tem foco em pequenas e médias empresas e trabalha para ajudar vendedores a fecharem mais negócios e empoderar os gestores nas estratégias de venda! A plataforma é 100% nacional e funciona como um assistente pessoal para a equipe de vendas e aumenta a organização do processo comercial.
Exemplo 02:
O Agendor é um CRM de vendas, criado para facilitar e trazer mais visibilidade ao processo comercial de uma empresa. A plataforma é 100% online, tem versão web e aplicativos para smartphone e, diferente de outras soluções, é muito simples de usar e ainda apresenta uma versão gratuita, mais básica.
Os dois exemplos acima mostram o que é o produto, o que ele tem de diferencial e como ele pode ajudar a solucionar um problema de quem compra.
E o melhor: o discurso todo, nos dois exemplos, não tomam mais do que 40 segundos (considerando ainda sua apresentação pessoal e a entrega do seu cartão de visitas).
Erros que devem ser evitados
Falta de conteúdo
O pitch de elevador não pode conter detalhes demais, já que você não terá tempo para aprofundar sobre o assunto.
Por outro lado, essa urgência para encurtar a fala pode levar a um discurso vago, que não vai envolver o cliente, nem mostrar o real valor do que você oferece.
Frise pontos que agregam mais valor à sua oferta e que podem interessar o prospect.
“Papo de vendedor”
É essencial que você se lembre que o discurso de elevador é feito com objetivo de instigar o prospect, não fazer uma venda.
Portanto, tentar fazer uma venda nos 30 segundos que você tem para falar com o cliente pode ser visto como invasivo e forçado.
Essa abordagem, além de não te levar a fechar um negócio, ainda pode fazer com que você perca uma oportunidade futura.
Atenção e cuidados
O discurso de elevador pode ser um facilitador para levar um prospect à uma reunião de negociação e venda, mas é necessário atenção.
Abordar alguém que não se mostrou interessado ou usar o pitch de forma aleatória não traz novos clientes. Leia o ambiente e a pessoa com quem você está falando antes de começar a soltar todas as informações.
Você já tem um elevator speech preparado? Acrescentaria alguma dica às que mencionamos aqui? Não deixe de compartilhar nos comentários!
