Isso é muito comum entre vendedores: lembrar de um antigo cliente que fazia pedidos fantásticos, mas que, por algum motivo, simplesmente deixou de fazer negócios com sua empresa.
Isso já aconteceu com você?
Principais aprendizados deste artigo:
- O primeiro passo é entender quais são os motivos do chrun por parte do cliente. É a partir desse entendimento que será possível desenhar as melhores estratégias para ativá-lo novamente.
- Uma boa prática pode ser oferecer novas soluções para os clientes inativos, que podem ver um valor e fit de mercado, mesmo recusando soluções previamente disponibilizadas.
- Incompatibilidades no relacionamento com o cliente podem ocorrer, e isso nem sempre é preocupante. Por isso, em alguns casos, mudar o vendedor torna-se uma atitude plausível.
- Acompanhar dados e informações de vendas, de maneira rápida e organizada, ajuda a manter o relacionamento e a retenção do cliente.
- É importante acompanhar a ativação e inativação dos clientes por meio de um software de CRM. Além desse acompanhamento, será possível visualizar de forma clara metas e resultados da equipe comercial. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Se você está querendo descobrir como recuperar clientes inativos, chegou ao lugar certo. Neste posts, vamos te mostrar 7 maneira de resgatar clientes inativos:
- Descobrir o que houve;
- Oferecer um novo produto ou serviço;
- Encontrá-lo “por acaso” em um evento;
- Fazer uma ponte por meio de outro cliente que ele conhece;
- Enviar uma proposta irrecusável;
- Mudar de vendedor;
- Marcar uma visita para conversar.
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7 maneiras de como recuperar clientes inativos:
Fazer a reativação de clientes é um dos maiores desafios de todo vendedor. Afinal, se o cliente abandonou sua empresa, recuperá-lo pode ser ainda mais difícil do que conquistar novos clientes.
Confira este gráfico que mostra como ocorre e conquista e fidelização de clientes.
Repare que é inevitável. Depois da ativação de clientes, em dado momento, apenas clientes fieis se manterão com sua empresa, transformado-se em parceiros do negócio. É nessa hora que é precisa saber exatamente como recuperar clientes inativos.
A seguir, você verá 7 dicas efetivas de como reativar clientes. Ao usar qualquer uma delas, nunca se esqueça de mostrar o valor da solução que sua empresa oferece e como ela pode resolver um problema ou necessidade de seu cliente.
Aproveite para conferir em nosso blog: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
1- Descobrir o que houve
Esta é a primeira e principal providência que deve ser tomada por quem quer saber como reativar clientes inativos.
O que houve afinal?
Lembre-se: nem sempre se perde um cliente por alguma insatisfação dele. Às vezes, ele simplesmente mudou seu modelo de negócio e não usa mais seu produto ou serviço, mudou as instalações para longe ou mesmo fechou as portas.
Por isso, lembre-se de verificar esses motivos, antes de perder tempo indo atrás de um cliente que não precisa mais de sua solução.
Por outro lado, não tem como recuperar clientes inativos que ficaram insatisfeito com algo em sue negócio sem descobrir exatamente o que aconteceu.
Verifique seu histórico de relacionamento, e-mails, pedidos e outros documentos e contatos. Para quem conta com um sistema CRM, isso pode ser muito mais fácil!
Ao descobrir o que levou seu cliente a desistir do relacionamento com sua empresa, trate de elaborar uma forma de provar para ele que sanou essa falha. Em seguida, entre em contato. Mas esteja muito bem preparado para contornar todas as objeções!
O Agendor conta com uma funcionalidade especialmente desenvolvida para você manter um registro do motivo da perda de vendas.
Veja: Motivos de Perda de Negócio: confira a nova funcionalidade do Agendor
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2- Oferecer um novo produto ou serviço
Ao fazer o lançamento de um novo produto ou serviço no mercado, essa é uma excelente oportunidade de entrar em contato com clientes ativos e inativos.
Mas também pode ser a chance que você esperava para encontrar uma maneira de como reconquistar clientes perdidos.
Afinal, se você tem algo novo a oferecer, isso pode ser exatamente o que faltava para atender às expectativas frustradas desse cliente.
3- Encontrá-lo “por acaso” em um evento
O acaso sempre pode ser um grande aliado de um vendedor experiente. Isso vale para a retenção de clientes, para clientes ativos e, ainda mais, para recuperar os inativos.
Pense assim: se você encontrar um cliente inativo “sem querer” em um evento, poderá cumprimentá-lo, bater um papo e tentar descobrir o que sua empresa pode fazer para tê-lo de volta.
Para saber se seu cliente estará em determinado evento, você pode acompanhar suas redes sociais, por exemplo. Ou mesmo enviar um convite para que ele visite seu estande, caso tenha um, ou ainda patrocinar seu ingresso em uma palestra.
Leia também: Como fazer um evento de sucesso no ramo industrial
4- Fazer uma ponte por meio de outro cliente que ele conhece
Clientes fiéis e parceiros valem ouro! E por que não pedir auxílio de um deles para recuperar clientes inativos?
Muitas vezes eles se conhecem e costumam pedir conselhos e ideias uns aos outros.
Se você acredita que tem abertura com determinado cliente para pedir essa reaproximação, pode ser uma maneira efetiva – e muito simples – de como recuperar clientes inativos.
Mais uma vez, verifique os contatos de seus clientes inativos nas redes sociais e veja se algum deles mantém relacionamento com sua empresa. Analise se essa ação pode ser pertinente e trate de aproveitar essa oportunidade ao máximo.
Leia também: Marketing de Indicação: entenda porque essa deve ser uma de suas prioridades em vendas!
5- Enviar uma proposta irrecusável
Uma cartada um pouco agressiva, mas que não deixa de ser um modo de como reativar clientes.
Estude os pedidos de seu cliente inativo, aquilo que costumava pedir, e faça uma proposta realmente tentadora. Esse pode ser o primeiro passo para retomar o relacionamento com clientes inativos.
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6- Mudar de vendedor
IMPORTANTE: isso não significa que o vendedor fez algo de errado! Muita vezes, um mal entendido ou mesmo uma preferência pessoal do cliente causam uma certa incompatibilidade de relacionamento.
Por isso, se for usar esta tática para recuperar clientes inativos, deixe claro para o vendedor que não se trata de algo pessoal ou relacionado com sua performance.
7- Marcar uma visita para conversar
Já tentou de tudo para recuperar clientes inativos, mas parece que nada funciona?
Que tal simplesmente ligar para ele e marcar uma visita, uma conversa franca? Nesse caso, talvez usar a autoridade de um executivo sênior, um diretor de vendas ou mesmo o dono da empresa pode fortalecer o peso dessa conversa.
Só não seja insistente demais. Faça de forma natural e enfatizando seu interesse em voltar a resolver as necessidades desse cliente.
Gostou dessas 7 dicas de como recuperar clientes inativos?
Então, veja mais algumas, acompanhando este vídeo de André Ortiz:
A retenção de clientes é uma etapa determinante do ciclo de vida de uma empresa, por isso, você não deve focar apenas na ativação de clientes. Se a fidelização for efetiva, você terá menos necessidade de reconquistar clientes perdidos.
Por isso, que tal baixar nosso e-book gratuito: O passo a passo da fidelização
