Quer dar um impulso nas vendas de imóveis na sua imobiliária?
Principais aprendizados deste artigo:
- Criar um plano de ação é uma excelente estratégia de vendas para manter os fechamentos no positivo.
- Para garantir o sucesso do plano de ação para vendas de imóveis, é necessário definir quais tipos de imóveis (ou regiões) serão ofertados.
- Segmentar clientes ajuda a criar abordagens mais assertivas e que convertem em vendas.
- Organização é fundamental para conciliar as oportunidades de vendas e não perder nenhum cliente.
- Investir em marketing de conteúdo pode atrair mais clientes de forma orgânica.
- Além do plano de ação, é preciso criar um planejamento estratégico para ter sucesso nesse segmento. Saiba mais em: Guia estratégico de vendas para imobiliarias
Definir planos de ação de vendas para seu negócio em diferentes momentos do ano é uma estratégia muito usada por quem deseja ativar vendas e evitar a sazonalidade.
Assim, se você decidiu que precisa fazer as coisas acontecerem e quer turbinar seu faturamento o quanto antes, veja o passo a passo que criamos para você desenvolver seu plano de ação para vendas de imóveis.
Antes de conferir nossas dicas de como como fazer um plano de ação de vendas de imóveis, dê uma olhada neste vídeo da Siteware:
Como fazer um plano de ação para vendas de imóveis em 11 passos
1. Verifique quais os imóveis em estoque
O primeiro passo de um plano de ação para vendas de imóveis e listar quais imóveis a empresa pretende usar nessa ação.
Imóveis de todos os tipos? Residenciais, salas de escritórios e pontos comerciais?
Ou a imobiliária vai escolher uma dessas áreas para focar a ação?
Independentemente de sua decisão, é preciso fazer a lista dos imóveis que entrarão nessa ação de marketing.
Leia também: 5 ações de marketing para alavancar as vendas
2. Segmente diferentes perfis de clientes para alguns tipos de imóveis
Com os imóveis definidos, é preciso especificar quais perfis de clientes podem se interessar por certos tipos de imóveis.
Por isso, separe os imóveis por tipos semelhantes.
Por exemplo: salas comerciais em áreas nobres; salas comerciais em bairros mais distantes; apartamentos residenciais, casas para morar etc.
Em seguida crie personas, representações ficcionais de clientes ideias para cada tipo de imóvel.
Por exemplo, a persona das casas para morar poderia ser: Antônio Carlos, gerente de marketing de uma empresa de médio porte, casado, 2 filhos. Faz MBA de marketing 2 dias por semana a noite. Gosta muito de esportes coletivos e os acompanha sempre pela TV. Aos finais de semana, gosta de viajar com a família para o campo.
Com esse tipo de perfil mais comportamental, fica mais fácil conhecer os clientes e descobrir seus desejos e necessidades.
Leia mais: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas
3. Organize todas as informações sobre os imóveis
É hora de organizar todos os detalhes sobre os imóveis que farão parte do plano de ação para vendas de imóveis.
Preço, localização, metragem, valor do IPTU, documentação, plantas e tudo mais que os clientes precisam saber para tomarem suas decisões de compra.
Se você não conta com um cadastro automatizado de seus imóveis em carteira, use uma planilha do Google Sheets ou do Excel.
4. Pense no valor (não no preço) que esses imóveis podem representar
Você já sabe as características dos imóveis e também os perfis de público que quer atrair. Baseado nessas informações defina o que cada imóvel pode representar de valioso para esse clientes.
Por exemplo: uma casa para morar em um condomínio é segura e tem uma infraestrutura de lazer muito boa.
Ou, uma sala comercial em um bairro afastado do centro, mas próxima de uma estação de metrô, tem excelente custo benefício.
Tente descobrir aqueles pontos de cada imóvel que podem ser os mais atrativos para as personas que criou.
5. Determine um orçamento para o plano de ação para vendas de imóveis
Agora que você já sabe o que vai vender e para quem, é possível determinar um montante aproximado do lucro que a ação pode proporcionar.
Será uma estimativa, claro, baseada em sua experiência e nos dados e históricos de vendas de sua imobiliária.
Defina, então, um valor para investir na ação que seja inferior ao lucro que pretende alcançar. Um bom orçamento de plano para ação de vendas de imóveis não deve superar 10% do lucro estimado.
6. Defina os canais de divulgação
Não tem como fazer um plano de ação de vendas de imóveis sem divulgar essa ação.
Um dos canais mais efetivos para isso é o marketing de conteúdo. Para isso, sua empresa precisa ter um blog onde publica regularmente artigos de interesse de suas personas.
Outros canais muito usados são:
- E-mail marketing
- Mala direta
- Banners em sites e portais na internet relacionados com o perfil de seus clientes
- Incluir links para suas ofertas nas buscas do Google (Google Ad Words)
7. Crie os materiais promocionais
Com base nos aspectos que suas personas podem perceber como valiosos em cada imóvel, crie os e-mails, posts, malas diretas e outros materiais, como folhetos e folders, para os vendedores usarem no ponto de vendas, caso haja plantões, por exemplo.
É importante que todos esses materiais “conversem entre si”, estejam alinhados e respeitem a identidade visual do seu negócio.
8. Estipule metas para a equipe
Tudo pronto para lançar ao plano de ação para vendas de imóveis? Calma!
Você precisa definir os resultados que quer alcançar.
Lembra quando definiu a lucratividade esperada da ação? Possivelmente fez isso prevendo um número de imóveis que pretende vender, ou uma quantia correspondente de dinheiro.
Determine as metas gerais da ação e as metas individuais de cada integrante da equipe de vendas, em número de imóveis vendidos e/ou valor monetário.
Uma dica é definir também metas para ações realizadas, como ligações, envio de e-mails e de propostas.
Isso evita que a equipe tenha uma postura reativa, simplesmente esperando o contato dos clientes depois que a campanha de vendas de imóveis é lançada.
9. Treine a equipe
Mais um momento! Já que é para a equipe pôr a mão na massa, apresente para ela o plano de ação para vendas de imóveis em detalhes.
Mostre os materiais que vão ser usados, os canais de divulgação, explique quais são as personas, os valores enxergados pelos clientes em cada imóvel, seus preços, condições de pagamento etc.
Sem isso, não há como fazer um plano de ação de vendas de imóveis que funcione efetivamente.
Deixe clara toda a estratégia de vendas envolvida para os vendedores tirarem o melhor proveito desse esforço de vendas da empresa.
10. Inicie a ação e acompanhe os resultados
Agora sim, o plano de ação para vendas de imóveis pode ser iniciado.
E é muito importante que você use alguma forma de controle de desempenho da ação. Quem conta com um software CRM pode fazer isso com muita facilidade.
Se você não conta com um sistema de controle de vendas como esse, pode usar planilhas.
Confira algumas planilhas de controle de vendas prontas para usar, criadas pela equipe do Agendor: KIT de planilhas de vendas
11. Ajuste o rumo, se necessário
Você iniciou seu plano de ação para vendas de imóveis e ao verificar os indicadores percebeu que as coisas não estão indo como queria?
Reúna-se com alguns colaboradores de sua confiança, analise os números e pense em uma maneira de reverter esse quadro. Afinal, as metas foram criadas exatamente para isso: medir a performance de seu plano.
Por isso, não insista no que não está dando certo e mude seu plano, se achar necessário.
DICA EXTRA: Ao final do plano de ação para vendas de imóveis, faça uma reunião com a equipe e dê um feedback do desempenho de todos. Formalize aprendizados e o que poderiam fazer melhor no próximo plano de vendas.
Quer algumas dicas de como fazer um planejamento estratégico de vendas? Então confira esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:
