Ter um plano de ação de vendas externas é uma maneira eficiente de manter as metas organizadas e frescas na mente da equipe durante o ano todo. Até porque, passada a empolgação dos meses iniciais, a equipe pode ficar mais dispersa no trabalho e a motivação diminui aos poucos.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- O plano de vendas externas é um roteiro composto por cinco passos, que envolve: os objetivos que deseja alcançar, a estratégia e as ações necessárias, os possíveis obstáculos e, ainda, o desenvolvimento profissional.
- Para aplicar o plano de vendas externas, é necessário negociar bem, principalmente saber aproveitar as informações compartilhadas pelos clientes.
- Um plano de vendas externas ajuda a ter uma abordagem mais direta com os clientes e barganhar a venda dos produtos e serviços.
- Montar um plano de vendas externas favorece o processo comercial como um todo. Multiplique os resultados criando um funil de vendas com a ajuda do nosso e-book gratuito!
A propósito, o planejamento estratégico de vendas externas serve como um roteiro que pode ser revisto constantemente para manter o foco da empresa. Nele, estão descritas as metas, as ações para alcançá-las, os obstáculos que podem impedi-lo no caminho e outros pontos.
Com um plano bem estruturado, os representantes comerciais também precisam ser profissionais bem treinados para negociar com o cliente. Esse conjunto de ações mantém a empresa nos trilhos para renovar seus objetivos a cada ano.
Quer aprender como montar um plano de ação de vendas externas? Criamos abaixo um guia com os pontos principais, passo a passo, além de um exemplo para adaptar e dicas de negociação para mandar bem na apresentação das propostas.
Continue lendo!
Como elaborar um plano de ação de vendas?
O plano de ação de vendas externas é composto de cinco passos:
- objetivos;
- estratégia;
- ações;
- obstáculos;
- desenvolvimento profissional.
Logo abaixo, explicamos a função de cada um deles, detalhadamente. Confira!
1. Objetivos
O primeiro passo do plano de ação de vendas externas é traçar os objetivos da empresa para o ano. Eles podem ser divididos em metas menores (mensais, semestrais etc.), que facilitam o acompanhamento e a progressão rumo ao objetivo final.
A pergunta que você deve responder nesse passo é: o que desejo alcançar?
Alguns exemplos são: aumentar o faturamento total da empresa no ano em X%, ter um número Y de conversões mensais, crescer W% a atuação da empresa dentro do mercado e assim por diante.
Faça um brainstorming com a equipe, escreva esses objetivos em um papel e, depois, repasse para toda a empresa em formato PDF com as explicações adicionais necessárias.
Coloque as metas nos murais das áreas comuns de lazer e de trabalho para mantê-las sempre à vista.
Pensar, escrever e visualizar as metas ajuda a motivar a equipe e evitar que haja perda de tempo em atividades que não vão levar à concretização.
2. Estratégia
Essa é a etapa do plano de ação de vendas externas na qual você vai estudar como alcançar os objetivos definidos.
Cada objetivo pode ganhar sua estratégia individual, mas lembre-se que são trabalhos integrados.
Alguns pontos importantes para analisar estão listados abaixo.
- Preciso expandir para novos mercados?
- A segmentação de clientes deve incluir novos perfis?
- Como aprimorar o storytelling de vendas para esse objetivo?
- Quais são os melhores canais de marketing para os vendedores utilizarem?
Para aprimorar cada um desses pontos, avalie as estratégias de vendas que foram utilizadas no ano anterior.
Com certeza, muita coisa funcionou e pode ser mantida, recebendo um upgrade para alcançar os novos objetivos.
O que não deu certo, por sua vez, pode ser descartado e, no lugar, entrar outra ação mais efetiva.
3. Ações
Até aqui, você já tem os objetivos e estratégias do seu plano de ação de vendas externas. Agora, é o momento de definir as ações que vão levar à concretização.
Essa etapa é importante, pois muitos vendedores têm dificuldade com a parte prática de direcionar as metas de vendas.
Se sua equipe não souber conduzir as etapas e usar as métricas para acompanhar seu progresso, o plano todo pode ir por água abaixo.
Por exemplo, para aumentar o faturamento geral, foi definido um número X de contatos diários com possíveis clientes ou por semana a equipe deve receber Y leads qualificados.
Essas tarefas entram no cronograma diário de cada membro e, assim, fica mais fácil gerenciar a evolução do trabalho.
A organização das ações que levam a cada uma das metas é útil, principalmente na hora de conduzir objetivos de curto prazo. Para isso, serão necessários recursos e ferramentas para conduzir com precisão cada etapa.
Se a empresa utilizar algum dos tipos de CRM, essa solução ajuda a controlar a quantidade de contatos e chamadas feitas por dia e, também, agiliza o trabalho de atualização de dados.
4. Obstáculos
Se você não pensar nos possíveis obstáculos que podem impedir o sucesso do seu plano de ação de vendas externas, está perdendo uma oportunidade importante.
Analisando as barreiras existentes, a equipe pode criar ações para driblá-las e identificar quais são as áreas mais críticas do processo de vendas que precisam melhorar.
Talvez esses pontos que podem atrapalhar seu sucesso não sejam 100% desconhecidos. Por isso, identifique-os logo no início e crie ações que vão contorná-los.
Pense em coisas como: precisamos de uma nova ferramenta? Alguma tecnologia pode otimizar o trabalho? A equipe precisa ganhar produtividade? Nosso serviço de suporte é eficiente?
A criação do planejamento estratégico de vendas externas deve ser colaborativa para que esses pontos considerados como barreiras possam ser discutidos e analisados, considerando o que pode ser resolvido a curto, médio e longo prazo.
Então, não pule essa etapa e adicione as ações necessárias para que seu plano siga o caminho para o sucesso.
5. Desenvolvimento profissional
Não é só a empresa que precisa crescer durante o ano. Incentive a equipe a pensar em quais características eles querem desenvolver profissionalmente.
Este é um ponto importante do plano de ação de vendas externas que muitas empresas deixam de lado. E aprender é um fator de motivação fundamental.
Então, não deixe que sua equipe fique desatualizada. Dê o estímulo necessário para criar metas pessoais visando crescer como profissional de vendas.
Ademais, crie uma parceria com o setor de RH para compilar os principais eventos do ano na área, sugestões de livros atuais sobre vendas, sites interessantes etc.
Mas, antes, aproveite para salvar a imagem abaixo e ter o tutorial de como elaborar um plano de ação para vendas externas sempre em mãos!
Exemplo de plano de ação de vendas externas
Para facilitar a execução do passo a passo que apresentamos acima, resolvemos trazer um exemplo de plano de ação de vendas externas bem simples que você pode adaptar para a realidade do seu negócio.
Aqui, usamos a metodologia 5W2H, que já explicamos como funciona neste artigo, a qual se baseia na resposta de 7 perguntas-chave para que a empresa consiga alcançar seus objetivos. Confira!
- O quê? (What): aumentar as vendas externas em X%.
- Por quê? (Why): aumentar o rendimento da equipe de vendas.
- Onde? (Where): setor comercial.
- Quando? (When): no próximo semestre.
- Quem? (Who): vendedores externos.
- Como? (How): adotando estratégias e ferramentas de vendas mais eficazes, bem como treinamento.
- Quanto? (How much): aqui vai, basicamente, o quanto você precisa gastar para executar esse plano.
Fácil, não é mesmo?
Como aplicar o plano de ação de vendas externas na prática?
Passando pelas cinco etapas que explicamos acima, sua empresa terá um plano de ação de vendas externas eficiente e bem estruturado em todas as frentes de trabalho.
A equipe deve tê-lo como guia e o gerente de vendas deve acompanhar o progresso do trabalho, fazendo revisões quando necessário.
Assim, os cronogramas diários permanecem atualizados com as tarefas realmente necessárias ao trabalho.
Ao final do ciclo de trabalho, a empresa vai colher os esforços dos esforços coletivos. Por isso, vale a pena investir tempo nessa no planejamento.
Considere que o plano de venda externa é o fio condutor para o crescimento da empresa e dos profissionais que nela trabalham.
Como montar uma estratégia de vendas externas?
As melhores dicas de como montar uma estratégia de vendas externas são:
- conheça o seu nicho;
- defina metas e objetivos;
- distribua as metas entre os membros da equipe;
- integre as ações de vendas e marketing;
- automatize processos;
- acompanhe os indicadores de desempenho;
- treine sua equipe de vendas externas.
Para executar as ações que viu neste artigo com segurança e conversar com objetividade e precisão com os clientes, é importante treinar as habilidades de negociação. Por isso, confira seis dicas básicas para ser um negociador de sucesso.
Como ter sucesso nas negociações?
Agora que você já sabe como elaborar um plano de ação de vendas externas, chegou o momento da negociação, que é crucial para o fechamento da venda.
Essa é a hora de investir em demonstrações do seu serviço para o cliente, explicar com clareza os pontos principais e responder às perguntas do cliente para fechar a venda.
Para vender a proposta de maneira convincente, sua forma de falar precisa ser boa, seus argumentos coerentes e, ainda, é preciso saber contornar as objeções, com calma.
O segredo para levar bons contratos para a empresa está nas habilidades de negociação. Confira, abaixo, algumas táticas que você pode aprimorar.
1. Aproveite as informações que o cliente compartilhar
Todo profissional de vendas sabe a importância de ouvir, mas você aproveita as informações que obtém para levar seu plano de ação de vendas externas adiante?
Tudo que o cliente fala é útil para valorizar seu serviço como a solução ideal para uma determinada dor do cliente. Valorize esses pontos na sua proposta de valor, destacando o que é realmente útil e relevante.
É fundamental ter, na ponta da língua, todos os recursos que seu serviço oferece, como ele pode ser adaptado a diferentes realidades de negócio, como cada plano oferecido funciona etc.
Para falar com segurança, é necessário conhecer a fundo o que você está vendendo. Esse conhecimento também é importante para lidar com as objeções dos clientes durante a negociação.
Crie um roteiro para sua apresentação e coloque como destaque inicial os motivos pelos quais seu serviço se encaixa na necessidade atual do cliente.
Relembre-o do cenário atual do negócio, o que não está funcionando e o que ele busca como solução. Essa tática ajuda a manter a conversa focada no objetivo principal (fechar o negócio) e, a qualquer distração, você pode retomar os pontos iniciais da apresentação.
Não tenha medo de criar uma oposição com cliente. Seu objetivo, na verdade, é mostrar que a negociação que ele está propondo não vai atender à necessidade apresentada.
Assim, você vai valorizar a proposta e tem mais chances de fechar um contrato vantajoso tanto para sua empresa quanto para o cliente.
Tenha em mente que “ceder” à insistência do prospect em relação a uma negociação incoerente pode resultar em insatisfação no futuro e o cliente provavelmente não vai admitir que a proposta foi dele.
2. Saiba negociar o valor da proposta
Negociar o valor de uma proposta é uma realidade da área de vendas e fazer da maneira certa é o que vai levar seu plano de ação de vendas externas para frente.
Na primeira conversa com o potencial cliente, pergunte, de maneira sutil, qual a projeção de orçamento para a contratação de uma nova ferramenta.
Na maioria das vezes, o cliente acaba oferecendo mais informações, contando um pouco sobre experiências com outros fornecedores, o que deu e não deu certo e outras informações que você deve reter na cabeça.
Se a sua proposta tiver um custo maior, você vai precisar trabalhar com maestria o discurso de vendas para valorizar seus pontos positivos.
Uma tática eficaz é mostrar os resultados que outras empresas, semelhantes a do prospect, alcançaram com o seu serviço. Essa informação deixa claro o potencial de retorno sobre investimento (ROI) que seu negócio oferece.
Além dessa tática, tenha uma tabela de preço bem estruturada para fazer uma proposta sólida e negociar dentro de uma margem vantajosa para sua empresa.
Juntando essa informação aos dados de ROI, você tem argumentos fortes para provar ao futuro cliente que, mesmo estando acima da média de preço, sua empresa oferece o retorno que ele deseja.
Como falar de dinheiro é o calcanhar de Aquiles de qualquer negociação, ao mencionar o valor da proposta, pergunte como o investimento se encaixa na realidade do prospect.
Negocie com base nas informações que ele te passar. Nunca abaixe seu preço logo de cara. Mantenha a conversa no nível da negociação e evite ser taxativo, perguntando, por exemplo, “e aí, vamos fechar?”.
Fique atento às respostas e sempre pergunte o porquê daquele argumento para entender como conduzir e obter uma negociação vantajosa para você e o cliente.
3. Utilize os interesses do cliente estrategicamente
A essa altura do campeonato, usando as duas táticas anteriores, você conhece bem seu cliente em potencial, o que ele precisa e o que não precisa.
Você também explicou como funciona o ciclo de implementação do seu serviço, o suporte da empresa e os recursos do plano ideal e assim por diante.
Antes da reunião, compare os interesses do cliente com os da sua empresa. Analise as ofertas e coloque em grau de prioridade o trabalho que sua equipe emprega em oferecer cada recurso.
Pense também nos interesses do cliente porque, com certeza, são nesses pontos que ele vai tentar barganhar. E você não pode dar tudo, certo?
Com essa ideia em mente, repasse cada ponto, item por item, pensando onde você pode ceder. Um extra em suporte? Uma implementação mais rápida? Alterar o valor, mas aumentar o tempo de contrato?
Fazer esse estudo vai prepará-lo para não entrar em pânico quando o cliente levantar a primeira objeção. Acredite, ele vai fazer isso.
Você deve usar a tática de negociar com base nos interesses do prospect, mas também dos seus. Vá para a reunião com as questões-chave em mente.
- Entendi corretamente o que é valioso para o cliente?
- Sei onde estão os gargalos do seu negócio que o estão impedindo de avançar?
Um dos estilos de negociação mais eficiente é apresentar situações hipotéticas. “Se adicionarmos uma coisa X, em troca de Y, ficaria interessante para você, tendo em vista o valor do investimento?”.
Nesse momento, seja objetivo e crie uma frase direta para explicar a proposta e obter uma resposta consistente.
Se o cliente não entender sua nova oferta pode criar uma discussão que vai sair pela tangente, afastando a negociação do objetivo principal.
4. Abra espaço para uma proposta de valor do cliente
Negociar valor é uma etapa que pode levar bastante tempo da sua reunião com o cliente. Se encontrar muita resistência, pergunte diretamente qual seria então a proposta ideal.
Com essa informação, você pode fazer um raio-x mental e rápido de um escopo de trabalho compatível e que se mantém dentro do seu limite de negociação.
No caso do valor do cliente for menor do que o esperado, não desista e faça uma contraproposta, reforçando as vantagens e outros argumentos de vendas.
Abrir espaço para o cliente nesse momento contribui para que você tenha argumentos consistentes e claros para se basear. Também evita que você feche uma proposta por um valor abaixo, sendo que o cliente poderia pagar mais.
Essa tática deve ser usada depois que você apresentar seu valor inicial, pois, caso o cliente concorde de cara, você não terá o trabalho de negociar dessa forma.
5. Sempre divida a diferença ao negociar
Sua negociação segue de maneira dinâmica e, aos poucos, você e o prospect estão mais próximos de um denominador comum.
Uma boa tática para fazer a negociação de preços, sem sair no prejuízo, é dividir entre você e seu futuro cliente a diferença do desconto.
Isso funciona assim: fique no meio entre o valor original da proposta e o valor que seu cliente propôs. Na maioria das vezes, o prospect vê como justo o valor.
Por exemplo: sua proposta inicial para o contrato é de R$ 3 mil por mês e seu cliente contrapropôs R$ 1.500. Se você oferecer em contraproposta R$ 2.700 e o cliente responder que fecha por R$ 2.350, não é um bom negócio para você.
Para usar essa tática, você deve ter atenção a dois pontos:
- a divisão da diferença só com valores par e, claro, ambos devem “dar” o mesmo valor;
- se a negociação tiver mais de muitas contrapropostas, não use essa tática para negociar.
6. Feche um acordo sobre os pontos básicos logo no início
Outra tática que vai favorecer a negociação e o sucesso do seu plano de vendas externas é fechar, logo no início da conversa, os pontos básicos “menos importantes” para dar o pontapé inicial.
Pode parecer estranho à primeira vista, mas concordar nos pontos menores cria um relacionamento com o cliente positivo e que vai ser interessante trabalharem juntos.
E como adiante o processo de negociação será mais intenso, é importante que o cliente esteja animado e percebendo o valor da sua empresa.
Com as táticas acima, você e sua equipe de vendas vão se tornar profissionais mais focados e assertivos, defendendo os interesses da empresa com a abordagem certa.
Como organizar as negociações e acompanhar os resultados?
Gostou do nosso conteúdo sobre plano de ação de vendas externas e de como fazer negociações certeiras para alcançar suas metas?
Saiba que, com um bom planejamento estratégico de vendas externas e as táticas de negociação acima, sua empresa terá uma abordagem sólida diante dos possíveis clientes do mercado.
Essas habilidades de negociação vão ajudá-lo a descobrir, entender e barganhar com base nos interesses do cliente e mostrar como sua empresa pode atendê-lo em cada necessidade.
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