Talvez você até já tenha ouvido falar em fluxo de cadência. Mas sabe como criar diferentes modelos ajuda seu time de pré-vendas a conquistar resultados mais efetivos? Pois é justamente disso que falaremos neste artigo!
Principais aprendizados deste artigo:
- Fluxo de cadência é uma forma de estruturação do contato com os clientes, que define não só a frequência e o canal de contato, mas também o conteúdo das mensagens.
- Já cold mail é uma mensagem não solicitada pelo potencial cliente, mas que se diferencia do spam por ser personalizada e ter um objetivo específico.
- Aliar um bom fluxo de cadência a sua estratégia de cold mails auxilia na captação de leads e potencializa a eficácia das mensagens enviadas, aumentando as chances de conquistar novos clientes.
- Saber como atrair leads é primordial na criação de um bom fluxo de cadência. Por isso, confira nosso guia gratuito: como prospectar clientes e gerar leads qualificados para aprender como chamar a atenção das pessoas certas para o seu negócio!
Mas antes, é preciso dizer que não existe um modelo de fluxo de cadência que sirva para todos os nichos e que faça com que os e-mails sejam abertos e clicados automaticamente.
A propósito, o especialista em vendas B2B/SaaS e autor do livro Receita Previsível, Aaron Ross, disse que:
“Toda vez que um grupo de pessoas passa a replicar um modelo e-mail ou de fluxo de cadência, os resultados tendem a diminuir, já que agora existem mais pessoas utilizando o mesmo modelo de e-mails.”
Faz sentido, não? Afinal, quem se interessa em ler uma mensagem que aparenta ser exatamente igual a centenas de outras?
E no artigo a seguir você aprende como evitar isso, produzindo seus próprios modelos de fluxo de cadência de prospecção. Confira e melhore seus resultados de vendas!
Primeiramente, o que é fluxo de cadência?
Fluxo de cadência é simplesmente uma maneira de estruturar o contato com o potencial cliente, visando o aumento das vendas. Em outras palavras, é fazer com que os contatos sigam um ritmo, que não seja invasivo ou cansativo para o lead.
Nesse sentido, o fluxo de cadência é uma ferramenta que auxilia a definir a quantidade de tentativas para contactar um lead, bem como o canal que será usado para interação, como e-mail ou telefone.
Ele serve para direcionar uma linha de atividades, na maioria das vezes, focadas na prospecção de novos contatos, para transformá-los em oportunidades.
O fluxo de cadência é fundamental porque, na maioria das vezes, você não obterá uma resposta no primeiro e-mail. Na verdade, é provável que o cliente só responda entre a 3ª e 5ª tentativa. Por isso, é importante manter um ritmo.
Se você não montar uma estrutura prevendo que será necessário fazer mais de uma tentativa de contato, tem mais chances de desistir e perder a venda. Compreendeu?
Como um fluxo de cadência funciona na prática?
Para entender como funciona um bom fluxo de cadência, veja o seguinte exemplo. Imagine que você precisa contactar o diretor de uma empresa e, para isso, tem que fazer 8 tentativas, antes de desistir do lead.
Nesse caso, a estrutura do ritmo de mensagens pode ser mais ou menos assim:
1º Dia: 1º e-mail (primeira abordagem);
2º Dia: sem atividade (executivos levam entre 24h e 72h para abrir e-mails corporativos);
3º Dia: 2º e-mail (reforçando a abordagem);
4º Dia: adicionar no LinkedIn;
5º Dia: ligação;
6º Dia: sem atividade;
7º Dia: 3º e-mail (informando que fez tentativa de contato por e-mail);
8º Dia: sem atividade;
9º Dia: envio de mensagem, caso tenha sido aceito no LinkedIn;
10º Dia: ligação;
11º Dia: 4º e último e-mail, para encerrar o contato oficialmente.
Destacamos que esse não é um modelo fixo ou perfeito de fluxo de cadência. Na verdade, ele é considerado básico, e por esse motivo serve para entender como essa estratégia funciona, ok?
Sendo assim, não tenha medo de testar e se arriscar para criar o fluxo perfeito para o seu negócio!
>>>> Leia mais: fluxo de cadência — para que serve e 7 dicas de como um para o seu processo de vendas
E o que é cold mail?
Não podemos falar de fluxo de cadência, sem mencionar cold mail. A tradução literal desse termo para o português, é e-mail frio. Ou seja, um e-mail não solicitado que é enviado para um destinatário sem contato prévio.
Logo, podemos dizer que isso é basicamente uma tentativa de contato que um profissional de vendas faz via envio de mensagens, sem que elas sejam solicitadas pelo lead. Ficou claro?
E falamos sobre tentativa, porque nem sempre o e-mail utilizado está correto. A propósito, um dos maiores desafios não é apenas conseguir o e-mail do decisor, mas conseguir o contato certo.
>>>> Aproveite e veja: o primeiro contato o cliente a gente nunca esquece
Afinal, cold mail é spam?
Quando falamos de cold mail naturalmente surge o questionamento… “Então, cold mail é spam?” A resposta categórica é… Não! Na realidade, esse tipo de contato se diferencia das mensagens enviadas em massa por ter: personalização e objetividade.
Para ficar mais claro, veja um exemplo prático de cold mail:
Assunto: Olá, Fernando, você pode me ajudar?
Olá Fernando, tudo bem? Meu nome é Thomas Edson, sou executivo de contas na empresa Saas.
Consegui seu e-mail através da Janine, que me informou que vocês estão passando por alguns desafios e por isso faria sentido eu entrar em contato com você.
Ela mencionou que você seria, ou poderia indicar, o responsável por resolver esse problema.
Caso seja você o responsável, quero agendar um bate-papo de 15 minutos com você, para entender como e se realmente podemos ajudá-los.
Do contrário poderia me encaminhar a pessoa responsável pelo contato?
Obrigado.
Aguardo seu retorno.
Thomas Edson
Executivo de contas
Agora, um exemplo de spam que recebi e que pode ser facilmente compreendido, mesmo que você saiba nada de inglês:
Percebeu como a mensagem é impessoal e, ainda por cima, suspeita? O assunto e o endereço são estranhos e a mensagem, apesar de objetiva, não explica muita coisa.
Consegue se imaginar clicando nesse botão vermelho? Eu não e torço para que você também tenha respondido isso.
Quais as diferenças entre cold mail e e-mail marketing?
Se cold mail definitivamente não é spam, então ele é e-mail marketing? Calma, existem diferenças primordiais entre esses dois tipos de mensagens.
No cold mail você tem:
- contatos segmentados e divididos em diferentes nichos;
- mensagens personalizadas e não voltadas para fins promocionais;
- conteúdo breve e objetivo;
- oferecimento de soluções interessantes para o lead;
- uso de modelos que não atrapalhem a leitura da mensagem.
E como conseguir bons resultados nos seus cold mails? Bem, para aumentar cada vez mais suas taxas de resposta, você precisa aprender a fazer um e-mail com uma abordagem “matadora”, como ensinamos neste artigo!
>>>> Não deixe de ler: segmentação de clientes — o que é e como executar com maestria!
Monte um fluxo de cadência e aumente a eficácia dos seus cold mails
Você viu aqui o que é e como funciona um fluxo de cadência e cold mails. E a verdade é que esses dois andam lado a lado. Afinal, o fluxo de cadência evita que seus e-mails não solicitados se tornem irritantes e sejam classificados como spam.
Dito isso, use as informações que aprendeu aqui para estruturar o seu próprio ritmo de mensagens. E não tenha medo de testar. Até porque, os erros fazem parte do processo de aprendizado.
Para aumentar suas chances de sucesso, se certifique de determinar um prazo mínimo, mas que faça sentido para seu modelo de negócios, para acompanhar os resultados da sua cadência.
Faça benchmark, acompanhe os números do mercado em geral e, se possível, do seu nicho. Só assim, será possível descobrir o que deu certo e o que deu errado na estratégia.
Quer aprender como usar o fluxo de cadência para atrair novos clientes?
Faça nosso curso de prospecção B2B e veja tudo o que você precisa saber sobre o tema, via aulas práticas e teóricas!
Nele, você terá acesso a:
- aulas ao vivo e gravadas;
- conteúdos práticos com o CRM do Agendor;
- contato com especialistas no assunto;
- dicas de boas práticas para atrair clientes;
- certificados no final do curso.
Ao todo serão mais de 20 horas de aulas teóricas e 8 horas de conteúdo prático para você aprender tudo que precisa sobre prospecção de clientes. Por isso, faça sua inscrição agora e garanta sua vaga!
Esse artigo foi escrito por Samuel Ribeiro, gerente de marketing da Universidade Previsível.
