Sales pipeline ou funil de vendas? Como vocês chamam a sequência de etapas necessárias para fechar um venda, da atração de lead à conversão, em sua empresa?
A verdade é que sales pipeline, pipeline de vendas, funil de vendas, jornada do cliente, não importa o nome: o que importa são os resultados.
No dia a dia de trabalho, as pessoas usam esses nomes para definir praticamente as mesmas coisas, com sutis diferenças.
Neste post, você vai ver como construir seu sales pipeline passo a passo. Assim, terá todo processo de vendas sob controle e conseguirá converter mais vendas, com mais objetividade e agilidade por parte de sue vendedores.
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Leia também em nosso blog: Como criar um funil de vendas e atingir melhores resultados
Confira também esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:
Como criar seu sales pipeline em 6 passos práticos e objetivos
Um funil de vendas é uma representação gráfica das etapas que um cliente segue em sua jornada de compra. Ela se inicia no momento em que ele se dá conta de que tem um necessidade ou problema que quer resolver, até o instante em que que converte uma compra.
É interessante, também, definir alguns passos posteriores relacionados com o pós-venda, a fidelização e o sucesso do cliente.
Essa representação é a base para a criação do sales pipeline. Que nada mais é que a transformação do funil de vendas em ações mais objetivas e claras para o vendedores.
De certa forma, podemos dizer que o funil de vendas é uma visão mais estratégica que ajuda a elaborar o sales pipeline, que é mais tático e operacional.
Mas, como dissemos antes, os dois conceitos se confundem e, na prática, são usados como sinônimos.
Vamos ver como criar seu sales pipeline?
1. Desenhe com clareza a jornada do cliente no funil de vendas
- Topo do funil: aprendizado e descoberta
- Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração das soluções
- Fundo do funil: avaliação e decisão de compra
Essas são as etapas que tradicionalmente são usadas ao descrever um funil de vendas.
Como, em seu negócio, um cliente “entra” no topo do funil? Isto é: como ele descobre que tem algo que precisa resolver e começa a tentar aprender mais sobre esse problema?
Você precisa entender essa jornada do cliente, passo a passo, para poder construir, aos poucos, seu sales pipeline.
Por exemplo: um gestor de RH pode perceber que precisa fazer algo em sua empresa quando nota uma alta taxa de turnover de funcionários. Em seguida, ele começa a pesquisar sobre o tema. Em dado momento, nota que o problema é o clima organizacional: pronto! Ele já passou para o meio do funil ao reconhecer qual é o problema. Agora, ele vai começar a considerar que soluções usar.
Estude seus cliente e descubra como se comportam durante todas as fases dessa jornada.
2. Faça a relação entre o funil de vendas e as etapas de venda
Agora que você já sabe como seu cliente se comporta em sua jornada de compra, faça a relação com o que sua empresa faz em cada um desses momentos.
Por exemplo: Como sua organização pode ajudar empresas que fazem parte de seu público-alvo a descobrir que tem algo errado em seu setor de RH? (para continuarmos no mesmo exemplo).
Pode ser que vocês tenham uma forte presença em feiras e eventos de RH e façam palestras sobre o tema constantemente. Talvez escrevam artigos em revistas voltados aos gestores de RH. Ou ainda que pratiquem o marketing de conteúdo.
Faça essa correlação entre cada etapa do funil de vendas e como sua empresa pode ajudar seus prospects a percorrer esse funil com mais rapidez em direção à conversão de uma venda.
3. Defina as ações práticas que seus vendedores vão executar
A teoria é muito bonita. Mas como essas ações se traduzem na prática?
Veja um modelo de ações efetivas de um sales pipeline:
Topo do funil: aprendizado e descoberta
- A área de marketing usa o marketing de conteúdo para gerar leads (descoberta) e nutri-los com conteúdos sobre a solução que a empresa oferece (aprendizado)
- Em seguida, qualifica os melhores leads e passa para a área de vendas (aprendizado)
Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração das soluções
- Vendedor envia um e-mail para os leads qualificados com o objetivo de marcar uma visita e apresentar em detalhes a solução (reconhecimento do problema)
- Se não tiver resposta, o vendedor liga para o cliente, com o mesmo objetivo (reconhecimento do problema)
- O vendedor faz a visita e apresenta a solução da empresa (consideração das soluções)
Fundo do funil: avaliação e decisão de compra
- Depois de apresentar a solução, o vendedor envia uma proposta de venda (avaliação)
- Segue-se uma fase de negociação, em que ambas as partes ajustam os detalhes da compra
- O cliente se decide pela solução da empresa (decisão de compra)
4. Quanto tempo um cliente pode ficar em cada etapa?
Com as etapas do sales pipeline definidas, é hora de fazê-lo fluir.
Esse é um ponto importante. Porque os vendedores não podem ficar empacados eternamente enviando e-mails ou telefonando para o mesmo cliente para marcar uma visita, por exemplo.
Defina o tempo máximo, baseado me sua experiência, que um cliente deve ser mantido no pipeline de vendas em cada etapa. Passado esse tempo, ele deve ser retirado. Eventualmente, marcar um follow-up para dali 6 meses.
Evita-se assim formar gargalos em seu sales pipeline.
Conforme sua empresa for acumulando dados sobre os clientes que converterem vendas, se você tiver um sistema de controle de vendas automatizado, poderá descobrir exatamente qual o tempo médio que clientes que efetivamente fecham vendas permanecem em cada fase.
Assim, poderá determinar isso com mais segurança.
5. O que caracteriza uma mudança de etapa?
Como seu vendedor saberá, por exemplo, se depois que enviou uma proposta, já pode considerar que o cliente já passou para a fase de negociação?
É fundamental definir esses gatilhos para que os vendedores saibam posicionar os leads corretamente no sales pipeline.
Assim, o início da fase de negociação pode ser caracterizada por uma resposta do cliente pedindo alguma alteração na proposta. O fechamento da venda pode ser caracterizado pela efetivação do pagamento, e assim para as demais etapas.
6. Qual a porcentagem ideal de leads que devem seguir para a etapa seguinte?
Por fim, um importante meio de controle da efetividade de seu sales pipeline é definir a porcentagem de leads que devem passar para a fase seguinte.
Normalmente essa porcentagem é crescente, porque a cada etapa que o lead passa, ele se tona mais qualificado.
Veja este exemplo:
- 20% dos clientes marcam uma visita após receberem o e-mail de convite
- 35% dos cliente que recebem uma visita pedem uma proposta
- 65% dos cliente que recebem uma proposta iniciam uma negociação
- 75% dos cliente que iniciam a negociação fecham uma venda
Se seu sales pipeline não estiver conseguindo atingir essas metas que você definiu, fique atento e pense em maneiras de melhorar seu processo de vendas.
Confira este infográfico que resume o passo a passo para criar seu sales pipeline:
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