O telefone é uma dos grandes aliados dos vendedores.
Seja para prospectar ou fazer follow-up, esse é um dos grandes companheiros da equipe de vendas.
Mas você sabe como usar essa ferramenta da melhor forma? Confira nossas dicas de como fazer seu follow-up telefônico funcionar melhor do que nunca!
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Veja também esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:
7 dicas de como fazer follow-up telefônico
1. Lembre-se que seu prospect não vê suas expressões faciais [nem você as dele!]
Pode parecer algo trivial. Mas, na verdade, ao se comunicar apenas por voz, boa parte dos sinais de comunicação se perdem. A linguagem corporal e a possibilidade de usar a percepção neurolinguística (PNL) ficam de lado.
Segundo estudos, até 55% da comunicação entre pessoas é transmitida de forma não verbal!
Por isso, fique atento. Muitas vezes você pode interpretar mal o que seu prospect está falando. E quando se dirigir a ele, lembre-se de evitar frases ambíguas que, sem ajuda da comunicação visual, podem ser mal interpretadas.
Leia também: 8 erros fatais de linguagem corporal que você deve evitar
2. Anote absolutamente tudo [com ajuda da tecnologia]
Por mais que um vendedor tenha boa memória, ele não pode contar apenas com ela ao fazer o follow-up telefônico.
A verdade é que não tem como fazer follow-up telefônico sem registrar tudo que foi conversado com o prospect.
E hoje, com a chamada quarta revolução industrial ou (indústria 4.0), a tecnologia é uma aliada na hora de se registrar qualquer dado ou informação.
Não deixe passar nenhum detalhe. Use um sistema CRM ou outra forma automatizada de aguardar e acessar todo histórico de interações. Assim, no próximo contato com o prospect, consulte tudo que precisar, com confiança e precisão, para mostrar que sabe exatamente o que ele precisa.
3. Estude seu clientes antes de ligar [e tenha uma argumentação pronta!]
Já que você tem todos os dados sobre o cliente, aproveite isso ao máximo na hora de fazer follow-up telefônico.
Confira os detalhes das últimas conversas, pesquise se há mais informações relevantes e prepare toda sua argumentação antes de fazer a ligação.
Não há espaço para improvisação durante um follow-up telefônico.
4. Planeje os próximos passos [antes de ligar]
Com o discurso preparado e a abordagem de vendas na ponta de língua, não deixe a oportunidade passar.
Já tenha em mente o que fazer em seguida. Isto é: qual a próxima etapa do funil de vendas e como levar seu cliente até ela.
Assim, já deixe tudo preparado para marcar uma visita, enviar uma proposta ou negociar as condições da venda, conforme o caso. Não demonstre dúvidas ou inseguranças nessa hora: seja objetivo e transpareça autoconfiança ao prospect.
Já pensou ter um assistente de vendas virtual que já te sugere esses passos?
Então, confira este vídeo:
5. Saiba quando vale a pena continuar [mas não desista cedo!]
Alguns vendedores experientes costumam dizer que você só deve parar de ligar para o prospect quando ele disser que não está interessado em realizar a compra ou mesmo quando pedir para você parar de insistir nas ligações.
Ok, insistir no follow-up e fazer um bom número de ligações é importante. A prática mostra que uma venda só se realiza, em geral, entre a oitava e a vigésima segunda ligação.
Mas não se esqueça que é preciso gerenciar seu tempo e dividi-lo com outros prospects.
Quantos outros possíveis futuros clientes você tem em sua lista de follow-up? Será que não está deixando escapar oportunidades de vendas mais qualificadas?
É preciso saber fazer a qualificação desses leads. Isto é: determinar objetivamente quais deles estão mais ou menos propensos a comprar. [veja mais aqui: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?]
Uma dica é estipular um número máximo de ligações para um cliente, ou tempo máximo no pipeline de vendas, até que seu contato passe para a próxima etapa da jornada de compra.
Caso isso não aconteça, anote para fazer um follow-up em alguns meses, entre 3 e 6, dependendo do seu ciclo de vendas e da quantidade de leads na fila de seu follow-up telefônico.
6. Se a negociação prosseguir, marque a data do próximo contato [“semana que vem” não é uma data precisa]
– Ótimo! então assim que você falar com seu diretor sobre esse detalhe, te envio a proposta, daqui umas 2 semanas , mais ou menos.
Um vendedor que termina uma ligação para o cliente com uma frase como essa pode achar que fez progressos em direção ao fechamento da venda.
Mas está completamente enganado.
Sempre que definir uma próximo passo com o cliente, marque a data em que ele vai acontecer e as responsabilidade de cada um.
A frase do vendedor que exemplificamos acima deveria ser esta:
– Ótimo! Então aguardo até quarta feira-para você me mandar a resposta do seu diretor e já te envio a proposta na quinta-feira.
E se o cliente não der a resposta na quarta, o vendedor já liga para ele, cobrando uma posição.
7. Selecione materiais, vídeos, cases, apresentações e envie na hora, enquanto conversa [seja multichannel!]
Hoje, a quantidade de mídias disponíveis para entrar em contato com o cliente ou prospect é enorme.
Aliás, pode até ser que seu follow-up telefônico esteja sendo feito pelo whatsApp ou Skype, não é mesmo?
Assim, se surgir a oportunidade de reforçar seus argumentos com algum material, vídeo, case etc., já compartilhe na hora, por essas mídias. Ou envie por e-mail, enquanto fala no telefone.
Atualmente, não há como fazer follow-up telefônico sem o apoio de outras mídias. Aproveite-se desse fato para informar melhor seu cliente sobre todo valor de sua solução para resolver os problemas e necessidades dele.
Quer mais algumas dicas de como fazer follow-up?
Então, confira mais esta apresentação de slides:
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