Um imóvel pode ser aquela aquisição dos sonhos que vai mudar para sempre a vida de uma família. Pode ser também um elemento importante de um investimento comercial ou industrial, para a instalação de uma loja, ou de um escritório, ou mesmo de uma fábrica.
Portanto, a decisão de compra, nesse caso, é levada muito a sério pelos interessados. Assim, é preciso usar de muita experiência e das melhores técnicas de vendas de imóveis, nesse ramo de atuação.
Neste post, você vai conhecer algumas estratégias de vendas imobiliárias que todo corretor deve levar em conta. Dessa forma, vai ficar muito mais fácil persuadir seus clientes.
Leia também: Como sua imobiliária pode vender melhor com o Agendor
6 abordagens para usar em estratégias de vendas de imóveis
1. Ciclo de vendas longo: o corretor deve ser paciente e passar confiança ao cliente
Não tem como vender imóveis de uma hora para o outra ou por meio de uma compra de impulso.
Não é da noite para o dia que alguém se decide por comprar um imóvel. Por isso, o corretor deve encarar essa realidade e não pressionar seu cliente para tomar decisões apressadas. Dê todo o tempo do mundo para ele pensar e ofereça um número razoável de imóveis para ele analisar.
Mas cuidado: oferecer imóveis demais pode tornar o cliente ainda mais indeciso!
Um ciclo de vendas longo significa que o corretor deve ficar bastante atento ao follow-up. Assim, evita perder uma oportunidade de fechamento por esquecer de atender a um cliente.
Veja dicas de como fazer um excelente follow-up:
Veja também dicas de como encurtar o ciclo de vendas, neste post de nosso CRO: Encurte o ciclo de vendas: venda mais em menos tempo
2. Venda complexa: tenha todas as resposta na ponta da língua
Vendas imobiliárias são, por natureza, complexas. Isto é: são muitas as variáveis a serem levadas em conta.
Veja apenas algumas delas:
- o preço do imóvel;
- a forma de pagamento;
- sua localização;
- tamanho;
- distribuição interna;
- valor do IPTU e condomínio;
- zoneamento e atividades comerciais permitidas na região;
- estado de conservação;
- se o proprietário aceita imóveis como parte de pagamento;
- se a documentação do imóvel está em ordem;
- se o proprietário do imóvel tem dívidas que podem anular a venda;
- se aceita crédito com garantia de imóvel;
- e muitas outras.
Por isso, o corretor deve estar preparado para responder rapidamente e com precisão e confiança a todas essas perguntas. Com isso, o comprador se sentirá mais seguro e a complexidade da venda se tornará menos perceptível para ele. Assim, a tomada de decisão será mais rápida.
Quer dicas de como fechar vendas complexas? Então, baixe nossos materiais gratuitos: KIT para o fechamento de vendas complexas
3. Mais de um decisor de compra: estude todos eles
Outro ponto a se considerar em estratégias de vendas de imóveis é que, na maioria das vezes, existe mais de um decisor de compra.
Uma família costuma levar em conta as necessidades de todos no hora de comprar um imóvel. Então, não basta agradar ao responsável por fechar o negócio e por fazer os pagamentos. Pense nas necessidades de cada familiar e em argumentos que possam persuadi-los a escolher aquele imóvel.
E na venda B2B isso pode ser ainda mais complexo. Esteja preparado para contornar objeções do departamento jurídico, do contábil e do financeiro da empresa, além do decisor de compra direto.
4. Você precisa de parceiros, como bancos e cartórios
Complexa e de ciclo longo… quer conhecer mais uma técnica de venda de imóveis que vai ajudar a vencer essas barreiras?
Entregue tudo mastigadinho para o seu cliente!
Desenvolva parcerias com bancos para agilizar os processo de financiamento e aprovação de crédito. Além disso, tenha contatos em vários cartórios para ajudar clientes a passarem escrituras ou analisarem e providenciarem documentações.
Afinal, não tem como vender imóveis sem vencer esse tipo de burocracia. Então, encare esse desafio e arrume aliados na hora de fechar o negócio!
5. Visitas são fundamentais: elas têm que ser perfeitas
Uma das mais tradicionais técnicas de vendas de imóveis a vista ao local. Lembre-se que seu cliente está investindo muito de seu tempo quando faz uma visita a um imóvel. Por isso, nada pode dar errado nessa hora!
Nada pior que não conseguir fazer uma vista porque o proprietário não deixou a chave, por exemplo. Assim, faça uma verificação completa de todos os preparativos antes de confirmar a visita com o cliente.
Além disso, verifique se está tudo em ordem mesmo (o imóvel está limpo? Tem algum vazamento? Etc.).
E não se esqueça: caso ele esteja ocupado, é preciso acertar os detalhes da visita com quem ainda está por lá.
Até o horário das visitas pode interferir em suas estratégias de vendas de imóveis. Veja algumas dicas de Luciano Giarrochi:
6. Tangibilize os benefícios com ajuda da tecnologia
Mostrar um imóvel vazio, sem móveis e equipamentos, pode não ser suficiente para persuadir seu cliente. Tanto isso é verdade que para impulsionar vendas imobiliárias é comum se investir em apartamentos decorados nos stands de vendas.
Mas e quando não se pode contar com esse recurso?
A dica é usar a realidade virtual na arquitetura. Hoje, diversos programas de computação em 3D simulam ambientes residenciais ou comerciais com perfeição. Assim, permitem que o cliente se sinta dentro deles, facilitando sua tomada de decisão.
Confira também em nosso blog: Captação de clientes imobiliários: una seu talento como corretor com a tecnologia
Conclusão: vendas imobiliárias são sempre consultivas
O bom corretor deve encarar as vendas imobiliárias como uma consultoria em busca da melhor solução para as necessidades de seu cliente.
Essa é a grande estratégia de vendas imobiliárias: entender profundamente o problema que seu cliente quer resolver e conhecer todas as características dos imóveis de sua carteira para, assim, encontrar rapidamente as melhores opções disponíveis.
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