Com a evolução das estratégias de Inbound e Outbound Sales nos últimos anos, a produtividade na área comercial se tornou ponto chave para o crescimento dos resultados.
Gerar mais e melhores leads e melhorar as taxas de conversão colocou mais força, então, na área de pré-vendas. E, assim, uma nova figura se tornou fundamental: o SDR.
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Continue lendo para saber mais!
O que você vai conferir:
O que é SDR?
SDR é a sigla que utilizamos para denominar o Sales Development Representative.
Em português, podemos chamar este profissional como Representante de Desenvolvimento de Negócios. Ah, sim! Talvez você o conheça também por outras nomenclaturas, como pré-vendas, hunter ou prospector.
E o que, afinal, é um Sales Development Representative?
Este é um cargo de vendas que atua logo no início do funil, qualificando os leads gerados por Inbound Marketing para, posteriormente, encaminhar aqueles com potencial de fechamento para o executivo comercial.
O SDR trabalha por telefone ou videochamadas, identificando se o lead está dentro de características importantes de acordo com critérios definidos para esta etapa de qualificação.
É importante destacar que este profissional se torna também bastante estratégico, já que é, muitas vezes, o primeiro ponto de contato entre a empresa e seu potencial cliente.
E as vantagens de incluir este trabalho na operação comercial? Listamos algumas abaixo:
- Acelerar resultados de vendas dentro de uma estratégia de Inbound Marketing uma vez que os leads são qualificados mais prontamente após a conversão;
- Melhorar a taxa de conversão no fechamento, considerando que os leads chegam mais qualificados ao time de vendedores;
- Maior volume de leads válidos nas etapas finais do funil, ditando um novo ritmo para a área de vendas;
- Redução da taxa de cancelamento, já que os leads que chegam até o representante de vendas estão bastante alinhados com o perfil de cliente ideal (ICP).
SDR, LDR e BDR: quem é quem na sua área de vendas?
Agora que você já sabe o que é um SDR, é importante falar o que ele não é!
A área de pré-vendas possui outras duas figuras importantes, também conhecidas por siglas, que comumente são confundidas com o SDR: o LDR e o BDR.
Vamos entender melhor o papel de cada um?
O que é um LDR?
LDR é a sigla para List Development Representative.
Entre as funções que vemos por aqui, talvez seja o papel mais recente nas empresas brasileiras e, por isso, o que mais iremos ver crescer nos próximos anos.
O trabalho de um LDR consiste na preparação de listas de prospecção, que serão utilizadas pelo SDR e pelo BDR – cuja função já entenderemos a seguir.
O LDR não entra em contato direto com o potencial cliente, mas possui função estratégica em construir e higienizar bases de dados, a fim de torná-las o mais completas possível para que seus colegas consigam entrar em contato com os prospects.
O que é um BDR?
Por sua vez, o BDR possui um papel bastante similar ao do SDR, porém fazendo parte da estratégia de Outbound Sales.
Este profissional faz contatos via cold call, cold email ou até redes sociais (social selling) para se aproximar de potenciais clientes que estejam dentro do ICP definido pela empresa.
Ele, assim como o SDR, é o responsável pelo primeiro contato com este lead, qualificando-o e fazendo uma primeira apresentação sobre a companhia e seus produtos.
SDR: como implementar essa função nas operações comerciais?
Ao tomar a decisão de incluir as funções de um SDR em uma operação comercial, é preciso focar em dois pontos principais:
- o papel do Sales Development Representative dentro da área de vendas;
- a metodologia que ele irá utilizar para a qualificação dos leads.
Falaremos sobre esses dois tópicos a seguir:
1. Job Description e Papel do SDR
A seleção dos profissionais que formarão a equipe de SDRs é um passo muito importante e que exige um olhar diferenciado do recrutador.
Isso porque seu perfil é diferente daquele que costuma fazer parte de um departamento comercial. E isso é o que fará toda a diferença para o sucesso da operação!
Da mesma forma, é preciso que o gestor de vendas entenda o real papel do profissional dentro da operação. Assim, ele pode agir em seu máximo potencial, auxiliando o trabalho dos vendedores e garantindo ritmo nas vendas.
Tipos de SDR
Na hora de seleção, faz sentido considerar também que podem existir dois tipos de SDR, de acordo com o perfil da sua empresa: o SDR Low Touch e o SDR High Touch. Isso fará bastante diferença na hora de buscar os candidatos.
O SDR Low Touch, em geral, faz parte de organizações com ciclo de vendas mais curtas e com menos complexidade na negociação. É o caso, por exemplo, de empresas que comercializam softwares para pequenas e médias empresas.
Para cumprir sua função, o SDR Low Touch costuma fazer uma ou poucas ligações e, então, finalizar a etapa de qualificação.
O SDR High Touch, por sua vez, cumpre um papel um pouco mais estratégico, fazendo parte de operações comerciais que exigem uma acurácia maior no entendimento das dores do potencial cliente e de seu perfil de compra.
Seu trabalho é valioso para empresas que comercializam soluções de alto valor agregado e por meio de vendas complexas.
E quais são as responsabilidades do SDR?
- Fazer o primeiro contato com os leads gerados por Inbound Marketing;
- A partir desta conversa inicial, fazer o primeiro filtro de qualificação;
- Obter informações relevantes para a negociação;
- Preencher todos os detalhes desta qualificação no sistema de CRM;
- Encaminhar os contatos qualificados para o representante de vendas responsável.
Perfil do SDR: características essenciais
- Organização
- Produtividade
- Boa capacidade de entender cenários
- Excelente relacionamento interpessoal
É importante dizer, ainda, que geralmente o SDR pode ter menos experiência que o representante comercial, tanto em anos de profissão, quanto em entendimento de mercado.
2. Metodologias para qualificação de leads
Falamos sobre o perfil do SDR, agora é hora de falar sobre quais metodologias você pode escolher para que este profissional faça a qualificação dos leads gerados por Inbound Marketing.
No mercado hoje, existem duas delas que são preferidas pelos líderes de vendas: BANT e GPCT.
Conheça-as!
BANT
BANT é um modelo bastante conhecido no ambiente corporativo, sendo utilizado por grandes empresas. Inclusive, foi desenvolvido por uma, a gigante de tecnologia IBM.
Seu objetivo é auxiliar na qualificação comercial a partir de quatro critérios:
B = Budget (Orçamento)
Qual o orçamento deste potencial cliente para o projeto?
A = Authority (Autoridade)
O contato é com alguém que possui autoridade para a tomada de decisão?
N = Need (Necessidade)
A empresa possui uma necessidade real e urgente que pode ser resolvida por seu produto ou serviço?
T = Timeline (Cronograma)
Qual a previsão para fechamento do negócio e contratação? Esta é uma prioridade para a empresa?
A partir das respostas obtidas para estes quatro temas, é calculado o potencial para que o lead seja qualificado e avance no funil ou não.
GPCT
Apesar da popularidade do BANT entre as empresas brasileiras, outra metodologia de qualificação vem ganhando espaço no mercado.
O GPCT tem sido considerado mais adequado para qualificar leads no cenário atual.
Seu funcionamento é semelhante ao BANT, também com a divisão em quatro eixos:
G = Goal (Objetivo)
Quais são as metas que este potencial cliente precisa atingir enquanto negócio?
P = Planning (Planejamento)
Existe um planejamento claro para o atingimento desses objetivos?
C = Challenge (Desafio)
Quais são as possíveis dificuldades que podem surgir para que este lead alcance suas metas durante o período em questão?
T = Timeline (Cronograma)
Qual a previsão para fechamento do negócio e contratação? Esta é uma prioridade para a empresa?
Percebemos que o GPCT é mais focado em vendas consultivas e, ao mesmo tempo que auxilia na qualificação, gera insumos para lidar com objeções durante a negociação com o representante de vendas.
Conheça mais técnicas de qualificação de leads:
Quantas ligações um SDR faz por dia?
Você deve estar se perguntando: “Mas afinal, quantas ligações um SDR deve fazer por dia?”.
A verdade é que não existe uma quantidade exata para isso. Tudo depende do seu modelo de negócio.
O importante é achar um equilíbrio entre produtividade e qualidade. Não adianta fazer 300 ligações por dia, se não são geradas boas oportunidades de venda para os closers.
Aliás, qual SDR seria mais eficaz? Um SDR que faz 50 ligações por dia e converte 15 delas em reuniões, ou um que realiza 100 contatos mas apenas agenda 10 reuniões?
O esforço precisa ser assertivo. Por isso é válido investir em treinamentos de capacitação dos SDRs e aplicar metodologias como as que explicamos anteriormente para ter mais aproveitamento nos contatos com os leads.
De qualquer forma, para entender quantas ligações um SDR deve fazer dentro do seu processo comercial, é preciso avaliar alguns ponto como:
- Qual a quantidade de vendas esperada?
- Quantos leads há em cada etapa do funil?
- Atualmente, quantos leads são contactados? Qual a taxa de conversão desses contatos?
- Quantas reuniões um vendedor faz por dia?
Observando seu processo comercial atual, já dá pra entender em média quantas ligações seu SDR deve fazer para gerar a quantidade de vendas esperada ao final do mês.
É claro que alguns ajustes virão com o tempo. O importante é acompanhar as principais métricas da área com a finalidade de construir uma rotina de vendas que gere resultados.
Sua empresa está pronta para ter um Sales Development Representative?
Falamos sobre o que é um SDR, sobre o seu papel dentro da empresa e sobre como você pode implementar esta função na operação comercial. Isso, partindo do recrutamento da pessoa certa e da utilização da metodologia ideal para seu perfil de negócio.
Agora, se vale a pena investir nessa mudança em sua empresa, nossa opinião é… com certeza! Mesmo que isso represente o custo de um novo colaborador e o desafio de estruturar o pré-vendas, os resultados serão positivos.
Com um ou mais SDRs atuando na qualificação dos leads, os representantes de vendas podem focar em reuniões mais assertivas, propostas mais elaboradas e follow ups mais recorrentes.
Assim, seu funil ganha mais velocidade e as taxas de conversão também aumentam!
Lembre-se: a qualificação é uma das etapas mais desafiadoras do processo de venda. Portanto, além de ter um Sales Development Representative, é preciso se aprofundar e estudar mais estratégias para aperfeiçoar suas conversões.
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