Não é de hoje que as empresas estejam continuamente em busca de uma melhor posição no mercado
Mas, para dizer bem a verdade, parece que, nos últimos anos, a concorrência vem se acirrando, não é mesmo? E, para estar confortável em um setor de atuação, é preciso cada vez mais focar em gestão estratégica.
É com ela que as organizações podem se sobressair no mercado, acompanhar movimentações da sociedade que impactam o consumo e assimilar tendências com um risco controlado.
Além disso, a gestão estratégica ajuda uma empresa a tomar as melhores decisões e a caminhar de forma mais competitiva para seu futuro.
Quer entender melhor o que é gestão estratégica e como aplicá-la em sua atividade profissional? Então confira este artigo!
O que você vai conferir:
Gestão estratégica de negócios: o que é e por que é importante?
Podemos definir o que é gestão estratégica como um conjunto de práticas definidas pelo gestor, que tem como objetivo principal a consolidação e o crescimento da empresa. Isso pode ser alcançado por meio da análise de cenários externos e internos, para então delinear um conjunto de metas a serem alcançadas.
A gestão estratégica de vendas funciona da mesma maneira, mas com os objetivos focalizados na área comercial da organização. Assim, é possível estruturar um plano de ação condizente com as metas da empresa, guiada por decisões mais alinhadas pelo propósito da empresa.
Mas, fique tranquilo, pois neste texto, vamos falar mais sobre as melhores práticas da gestão estratégica de negócios e como ela pode ser aplicada na área comercial.
Porém, antes disso, vale a pena falar um pouco sobre o que significa esse conceito no ambiente corporativo. Vamos lá?
Em primeiro lugar, é interessante relembrar a origem da palavra estratégia.
Embora seja um termo utilizado diariamente dentro das empresas, ela vem do universo militar.
Com origem grega, a palavra estratégia começou a ser utilizada pelas organizações empresariais após a 2° Guerra Mundial, trazendo esse conjunto de definição de objetivos, táticas e metas para a realidade corporativa, a fim de ajudar companhias a superarem seus inimigos – a concorrência!
Quando falamos em gestão estratégica, portanto, estamos nos referindo a um conjunto de ações de uma empresa com o objetivo de gerenciar seus recursos (financeiros, produtivos, humanos), para alcançar os resultados desejados.
Peter Drucker, que é um importante autor de Negócios, define o que é gestão estratégica da seguinte forma, em seu livro Introdução à Administração:
“(…) gestão estratégica nas empresas é transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica.”
Elementos da gestão estratégica
Diante do conceito que apresentamos, é possível compreender alguns elementos que fazem parte da gestão estratégica nas empresas. Citamos alguns deles abaixo:
- Perseguir vantagem competitiva no mercado
- Guiar a empresa para as mudanças necessárias, sem que se perca sua cultura
- Direcionar a equipe para o atingimento dos objetivos de negócio
- Guiar a tomada de decisão dentro da organização
Benefícios da gestão estratégica
Possivelmente, de alguma forma, a sua empresa já esteja aplicando a gestão estratégica nas suas operações – ainda que haja pontos de melhoria.
Entretanto, caso isso ainda não aconteça, gostaríamos de destacar algumas vantagens em aplicá-la. Dentre os benefícios da gestão estratégica, podemos citar:
- Otimização dos recursos: ao se realizar um planejamento estratégico e acompanhá-lo ao longo do tempo, há significativa otimização dos recursos da empresa. Tanto em redução de custos quanto em uso mais estratégico desses recursos para o atingimento dos objetivos.
- Alinhamento maior entre todos os setores da empresa: a gestão estratégica também é capaz de colocar toda a empresa no mesmo caminho, rumo ao atingimento das mesmas metas. E isso é essencial para que qualquer organização sobreviva no mercado.
- Tomada de decisão mais assertiva: um planejamento estratégico, seguido por uma gestão focada, permite a tomada de decisão visando o que realmente é importante para a empresa. A gestão estratégica conhece as prioridades a serem atendidas e são elas que guiam as escolhas dentro da empresa.
- Redução de riscos na gestão: por envolver planejamento, execução e mensuração, a gestão estratégica também reduz riscos na gestão. Isso porque o líder possui elementos para tomar decisões e agir de acordo com o que trará o melhor retorno para a empresa.
Melhores práticas de gestão estratégica para ficar de olho
A gestão estratégica deve ser adotada por todas as empresas que desejam permanecer lucrativas em seus mercados de atuação. Mas essa não é uma tarefa simples a ser feita, especialmente se for preciso começar do zero.
Por isso, abaixo fizemos um pequeno passo a passo das melhores práticas nesta área.
É importante lembrar, entretanto, que este é um processo contínuo e que precisa ser apoiado por muitas informações e por muito conhecimento sobre gestão de negócios.
1. Entender o cenário atual da empresa
Quando falamos em gestão estratégica, é necessário conhecer todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças e oportunidades existentes.
Por isso, uma Análise SWOT pode ser uma boa ferramenta a ser utilizada para entender quais serão os principais focos de atuação.
Além disso, todo conhecimento que puder ser levantado sobre os stakeholders (funcionários, clientes, parceiros, fornecedores), sobre o mercado de atuação e sobre o próprio histórico da empresa ajudarão a formatar um planejamento estratégico efetivo.
2. Analisar a concorrência
Falamos em análise do mercado de atuação, mas gostaríamos de dar um enfoque especial à parte dele: a concorrência.
Como mencionamos no início do artigo, a gestão estratégica tem o grande objetivo de superar seus competidores e, para isso, é preciso conhecê-los a fundo.
A área de inteligência competitiva desempenha um papel muito importante para que sejam conhecidas as forças e fraquezas de cada concorrente e a posição da sua empresa em relação a eles.
3. Planejar de forma integrada
A gestão estratégica não acontece sem que haja um planejamento estratégico.
Ele precisa ser desenvolvido a cada ano e revisado periodicamente para considerar as movimentações do mercado e o desempenho da empresa ao longo do ano.
Também é essencial que este planejamento possua metas e ações para a empresa de forma global e para cada área específica – Produto, Financeiro, Vendas, Marketing, Recursos Humanos, etc.
Cada setor precisa ter e desempenhar um papel muito claro para o atingimento dos objetivos da empresa para o período definido.
4. Mensurar continuamente
De nada adianta planejar metas e olhar para elas apenas ao fim de cada trimestre. Com ferramentas digitais que analisam dados de gestão (como os ERPs e os CRMs), os resultados devem ser acompanhados em tempo real.
É assim que uma empresa pode identificar gargalos para o crescimento ou riscos assim que eles possam ser interpretados com base em informações estruturadas.
E isso não é apenas papel da gestão geral: cada funcionário precisa acompanhar os resultados referentes à sua função dentro da organização.
5. Utilizar algum modelo de gestão
Existem muitos modelos de gestão de processos e de gestão de negócios que podem apoiar o gestor para que execute a estratégia desenhada no planejamento.
Se a sua empresa ainda não utiliza um, vale pesquisar e entender aquele que melhor se enquadra na sua realidade de operações. Listamos os principais abaixo para apoiar a sua decisão:
6. Apostar em ferramentas que otimizem recursos
Por fim, a última boa prática que gostaríamos de deixar aqui é utilizar ferramentas para gestão estratégica que otimizem recursos.
Automação de processos por meio da tecnologia já não é uma mera tendência, mas sim uma realidade para o mercado corporativo.
Se a sua empresa deseja se destacar no mercado, ter funcionários executando atividades que sejam realmente estratégicas e escalar operações, é preciso conhecer ferramentas e investir nas que possam trazer o melhor retorno para o negócio.
Como usar planejamento e gestão estratégica na rotina comercial
Já falamos sobre como a gestão estratégica traz benefícios para as empresas e quais são aqueles que estão entre seus maiores benefícios. Agora, é hora de olhar para a área comercial: o que podemos aplicar para melhores resultados:
1. Automatização de processos
Já que estávamos falando de ferramentas e automação, a área de vendas é uma das que mais se beneficia nesse sentido.
Para que haja realmente uma otimização na equipe, é preciso mapear todos os processos existentes até o fechamento do negócio e analisar como podem ser executados por soluções tecnológicas.
Alguns exemplos já bastante comuns dentro das organizações são criação de relatórios, levantamento de listas de prospecção, análise do funil de vendas e cadastro de clientes.
2. Automatização de interações com clientes e potenciais clientes
O que parecia não poder ser automatizado já pode com a ajuda da tecnologia e tem trazido bons resultados.
Desde chatbots que fazem o primeiro filtro de qualificação no atendimento, passando por suporte automatizado e chegando nas cadências de e-mail de prospecção: profissionais de vendas agora possuem mais tempo para focar no que realmente importa!
3. Utilização de ferramentas de captação de leads ou aprimoramento de bases
A automação de marketing trouxe benefícios importantes para vendas, com ações que ajudam a captar leads e também a aprimorar bases de contato.
Isso pode ser feito por meio de landing pages, fluxos de nutrição por e-mail, entre outras iniciativas. Desta maneira, inclusive, ganha-se escala para abastecer o topo de funil da sua empresa.
4. Contar com um bom sistema CRM
Nenhum dos três tópicos anteriores pode ser bem executado sem um bom sistema de CRM como ferramenta principal da sua área de vendas.
Plataformas como o Agendor são um recurso essencial para o registro e a análise de todas as informações importantes para a tomada de decisão, não apenas para a área comercial, mas para toda a organização.
Somado a isso, o sistema de CRM já possui uma série de recursos que automatizam as ações dos vendedores e ajudam a organizar suas rotinas.
O Agendor possui uma plataforma CRM que funciona como um painel de controle para o gestor comercial e um assistente pessoal de vendas para os vendedores.
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A gestão estratégica de negócio e a sua aplicação também na área de vendas é essencial para levar sua empresa para o futuro de forma sustentável. E essa não é uma ação que valha a pena ser postergada.
O mercado escolhe naturalmente e de forma cada vez mais rápida as organizações com estratégias claras e execução focada nisso para permanecerem na liderança e com os melhores resultados.
Como vimos, não podemos falar em gestão estratégica de vendas sem pensar nas ferramentas que otimizam todos esses processos. Do controle da agenda à criação de métricas personalizáveis, tudo isso é fundamental para o sucesso comercial.
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