A inteligência artificial (IA) é uma área da ciência da computação formada por sistemas que simulam a capacidade humana de pensar de forma racional e inteligente.

Utilizando dados digitais, as “máquinas” conseguem aprender determinados padrões de linguagem e interpretação de textos e imagens, usando essas informações para encontrar uma solução ou resposta para determinado problema ou pergunta.

Em muitos filmes de ficção científica esse cenário é assustador. Mas, na vida real, em geral, a inteligência artificial é muito mais funcional e “amigável”.

Diversos segmentos de negócios e profissões estão sendo impactados pela evolução da inteligência artificial.

Na área de vendas, a IA também promete revolucionar a forma como as empresas se relacionam e vendem para seus clientes, e o trabalho do vendedor e do gestor comercial.

No livro Sales Ex Machina: How Artificial Intelligence is Changing the World of Selling (Vendas Ex Machina: Como a inteligência artificial está mudando o mundo das vendas, em tradução literal, ainda não lançado em português), o consultor e palestrante de vendas Victor Antonio revela cinco áreas específicas em que os algoritmos de IA podem ser aproveitados para ajudar as empresas a venderem mais.

São elas:

1. Otimização dos preços

Analisando negociações passadas, o perfil do cliente, o contexto do mercado e outros fatores, sistemas de inteligência artificial podem indicar qual deve ser a taxa de desconto ideal da proposta (ou mesmo, se há necessidade de desconto) para que a empresa tenha maior probabilidade de ganhar a transação.

2. Previsão de vendas

Utilizando algoritmos de inteligência artificial, gestores comerciais podem prever com alto grau de precisão quanto o seu time de vendas precisará vender em um determinado período. Dessa forma, explica Victor Antonio, as empresas poderão planejar de forma mais eficiente o uso de recursos e direcionar seus investimentos de maneira mais estratégica.

3. Vendas adicionais

Vender mais para os clientes que já compram de sua empresa é uma das maneiras mais eficientes de aumentar seu faturamento. A IA também pode ajudar a aprimorar essa estratégia. Analisando o perfil e o histórico da carteira de clientes, esses algoritmos podem indicar quais são os clientes mais propensos a comprar mais dos mesmos produtos, atualizar a versão do que eles usam ou ainda explorar outros itens do seu mix.

4. Lead Scoring

A inteligência artificial também pode ajudar os vendedores a entender quais são os leads e prospects com maior potencial de vendas. Analisando informações como histórico de compras, perfil social e interações do prospect com a empresa, a IA consegue ranquear os leads de acordo com a probabilidades de fechamento.

5. Gestão focada na alta performance

O autor indica ainda que os gestores comerciais podem usar a IA para avaliar a performance da equipe de vendas, entendendo quais são os vendedores que têm mais chances de alcançar as metas estabelecidas e quais são as vendas de maior destaque. A partir dessas informações, o líder poderá focar sua atenção nas transações de maior potencial para a empresa.

Consumo como posicionamento político e social

Um estudo realizado pela consultoria Edelman aponta que:

  • 62% dos brasileiros consomem ou boicotam marcas com base em como elas se posicionam em relação a uma questão relevante para eles.
  • 61% dos consumidores no país acreditam que as marcas podem fazer mais do que os governos para solucionar problemas sociais.
  • 56% dos consumidores compram motivados por causas – 33% deles são classificados como líderes (têm convicções fortes e apaixonadas) e 23% são seguidores (dependendo do assunto e da marca, mudam seu comportamento de compra).
  • 22% dos brasileiros afirmam que pagarão até 25% a mais por um produto ou serviço de uma marca que esteja alinhada a seus valores – e 56% serão leais, comprando exclusivamente da empresa.

Saiba mais sobre o estudo acessando bit.ly/estudo-earned-brand.

Esses dados mostram que os consumidores atuais utilizam a compra como uma forma de construir suas identidades. O que eles consomem diz algo sobre quem eles são na sociedade e quais valores eles defendem.

Nesse sentido, cada vez mais os clientes demandam transparência das organizações, querendo ter acesso a informações não somente sobre os produtos e serviços, mas também em relação aos valores que a marca defende e como esses valores se refletem nos processos da empresa.

  • Então, como a sua empresa tem acompanhado essa demanda dos consumidores?
  • Sua marca se posiciona em relação às questões políticas e sociais mais importantes para seus clientes?
  • De que forma sua marca ajuda os clientes a expressarem suas identidades?

Abordamos este tema na reportagem de capa da VendaMais de novembro de 2014. Na matéria, Philip Kotler explica o que é o Marketing 3.0 e como as empresas devem se posicionar de forma mais alinhada aos valores de seus públicos para conseguirem se destacar no mercado.

“O marketing atual não tem o objetivo apenas de fazer de sua marca uma opção a ser considerada entre tantas, mas, sim, de tornar-se a marca preferida do consumidor.”

Philip Kotler

Leia a reportagem na íntegra acessando bit.ly/mkt30-kotler.

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.

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