Um time de vendedores bem preparado determina o sucesso de uma operação comercial. Porém, de forma geral, o que ainda vemos em nosso mercado são capacitações pontuais, não um processo de treinamento devidamente estruturado dentro das empresas.
Para que os resultados realmente aconteçam, entretanto, chegou a hora mudar essa cultura.
E isso envolve muito planejamento e dedicação, a fim de desenhar programas de educação que levem em conta fatores como estágios de aprendizado e treinamento continuado da equipe.
E isso tem tudo a ver com processo de treinamento, tema sobre o qual falaremos nesse artigo!
Se a sua empresa já entendeu que essa mudança precisa acontecer, veja conosco quais são as vantagens e as boas práticas para fazer essa transformação. Boa leitura!
O que é um processo de treinamento de vendedores
Para começarmos… vamos voltar no que significa um processo de treinamento de vendedores?
Um treinamento nada mais é do que a capacitação de pessoas para atividades e demandas específicas, geralmente para serem colocados em prática a curto prazo e para resolver desafios existentes.
Na área de vendas, temos diversos treinamentos que são praticamente obrigatórios: sobre negociação, produtos ou serviços oferecidos pela empresa, uso do sistema de CRM, entre outros.
Agora, quando falamos em processo de treinamento, estamos falando de um cenário que coloca todas essas capacitações (e outras mais) em um plano de desenvolvimento de médio e longo prazo.
Esse processo, como qualquer outro, envolve etapas que devem ser cumpridas para que outras aconteçam. Na prática, o processo de treinamento organiza todas as capacitações de uma forma lógica e que considere fatores como:
- Tempo de casa de um vendedor
- Conhecimentos prévios de um vendedor
- Habilidades e competências necessárias para que o vendedor desempenhe sua função
O processo de treinamento, portanto, não precisa ser o mesmo para todos os membros da equipe de vendas.
Por isso é tão importante que a área de Recursos Humanos o desenvolva em parceria com a área comercial, combinando conhecimento sobre Treinamento & Desenvolvimento (T&D) com o conhecimento sobre o dia a dia de vendas dentro da organização.
As vantagens de um processo de treinamento estruturado
Bom, já falamos que um processo de treinamento precisa ser muito bem estruturado para que realmente atinja os objetivos.
Isso envolve conhecimento aprofundado do público interno, conexão entre departamentos de Vendas e RH e, principalmente, olhar estratégico sobre o que precisa ser aprendido e como deve ser ensinado.
Essa lição de casa demanda tempo e energia, mas, quando bem feita, traz também benefícios muito importantes para toda a organização.
Conheça alguns deles:
Entendimento dos desafios do time
Em geral, capacitações de vendas abrem espaço para o diálogo e, com isso, os desafios em comum se tornam mais claros. Desta forma, gestores podem aperfeiçoar ainda mais o processo de treinamento e mesmo os processos internos do time.
Vendedores mais engajados
Oportunidades de aprendizado e desenvolvimento profissional, bem como de expressar dúvidas e desafios, ajudam a motivar e a engajar os colaboradores. E, em um time como o de vendas, no qual a produtividade faz tanta diferença, isso é ainda mais significativo!
Integração da equipe
Espaços de interação como workshops e oficinas tornam a equipe também mais integrada! E esse é um benefício importante, para manter a competitividade dentro do time, mas também a ajuda mútua e o incentivo à liderança.
Redução da rotatividade
Quando um colaborador sente que tem todas as ferramentas disponíveis para executar a sua função e que é ouvido pela gestão, diminui sensivelmente a chance de ele deixar a empresa por outra.
Da mesma forma, ao preparar bem os vendedores, são reduzidos os casos de demissão por baixos resultados individuais.
E bem sabemos o valor de um baixo turnover no time de vendas, não é mesmo?
Melhores resultados de vendas
E claro, o benefício mais tangível de um bom processo de treinamento devidamente implementado está nos resultados de vendas.
Eles com certeza virão quando houver:
- aumento do engajamento;
- aumento da produtividade;
- melhor entendimento sobre a solução vendida e o mercado atendido;
- conhecimento sobre técnicas de prospecção, abordagem, negociação e atendimento ao cliente;
- atualização constante sobre esses e outros temas.
De forma geral, todo tempo e dinheiro investido em um processo de treinamento, retorna em bons resultados. Mas isso também precisa ser medido e monitorado ao longo do tempo.
As 4 etapas de treinamento para vendedores
Conhecendo bem os benefícios de um processo de treinamento, sem dúvidas você está ansioso por colocá-lo em prática.
Porém, antes disso, cabe conhecer quais são as quatro etapas que deverá seguir para fazer acontecer:
1. Definição de objetivos
Qualquer capacitação ou formação precisa ter objetivos claros. E, falando em treinamentos dentro de uma estrutura organizacional, eles precisam estar alinhados às metas de negócios.
Ainda, é preciso ter um diagnóstico bem claro sobre quais são as habilidades e competências que mais necessitam desenvolvimento dentro do time, o que deve ser medido regularmente.
2. Planejamento de ações
Com objetivos claros, fica muito mais fácil definir quais serão as ações que serão tomadas.
Nesta etapa, devem ser definidos os tipos de treinamento (falaremos sobre eles logo mais), se serão presenciais ou virtuais, quem serão os treinadores, entre outros.
É importante também desenhar uma sequência de conteúdo lógica e de acordo com cada perfil de profissional (por tempo de casa, por tipo de atividade e por senioridade).
3. Execução
Hora de realmente começar os treinamentos! Sempre, é claro, de olho em oportunidades de ajuste e de melhorias a partir dos resultados e dos feedbacks dos vendedores
4. Avaliação dos resultados
Os resultados alcançados devem estar diretamente relacionados aos benefícios que falamos anteriormente.
O principal deles será em número e valor de negócios fechados, mas existem outras métricas de vendas que podem ser monitoradas (sales velocity, NPS, entre outras).
Além disso, o engajamento dos vendedores e a redução do turnover precisam ser mensurados – inclusive porque podem significar melhores resultados no médio e longo prazo!
Tipos de treinamento de vendas
Se estamos falando em processo de treinamento continuado, que leve em consideração o perfil de aprendizado do vendedor e as diferentes etapas de treinamento, precisamos olhar também para os diferentes formatos de ensino.
Por isso, detalhamos alguns deles para que considere na elaboração de seu processo de treinamento, avaliando custos e esforços necessários para que aconteçam.
Veja os tipos de treinamentos de vendas mais comuns abaixo:
Palestras
As palestras possuem, na maioria das vezes, duração de uma a duas horas e são utilizadas principalmente para engajar e motivar os vendedores. Palestras com histórias inspiradoras ou com casos de sucesso são muito efetivas para tal.
Workshops
Os workshops, por outro lado, combinam conhecimento prático e teórico para transmitir algum conhecimento e podem ter duração maior – como um ou dois dias, dependendo da profundidade do tema.
Cursos
Cursos são bons recursos para ensinar conhecimento mais aprofundado e que possua uma metodologia clara. Na maioria dos casos, fornecem algum tipo de certificado aos participantes.
Dinâmicas de grupo
Dentro do processo de treinamento, as dinâmicas de grupo podem ser excelentes para processos de brainstorm, planejamento e integração entre os vendedores.
Coaching e mentoria em vendas
Nem todo aprendizado precisa acontecer em grupo. E, no campo individual, os processos de coaching e mentoria são bastante valiosos, especialmente para desenvolver competências específicas de um vendedor em um formato one on one.
Capacitações em instituições de ensino
É comum, ainda, incluir no processo de treinamento capacitações externas, realizadas em instituições de ensino. Essas formações podem ser desde cursos livres até MBAs ou pós-graduações – normalmente oferecidos a líderes de vendas
Processo de treinamento e desenvolvimento de vendedores de forma continuada = mais resultados!
Neste artigo, você entendeu a importância de oferecer um processo de treinamento aos seus vendedores, para que aprendam de forma continuada e não apenas quando houver uma demanda específica de capacitação.
Para alcançar resultados excelentes, essa cultura de aprendizado precisa fazer parte de sua empresa. E as informações mais importantes para começar você já tem!
Então, é hora de buscar referências e conteúdo e de, em conjunto com Recursos Humanos, operacionalizar suas primeiras capacitações!
E como saber se o seu processo de treinamento está trazendo resultados? Confira nosso material gratuito: Planilha de avaliação de desempenho de vendedores!
