Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Entrar rapidamente em sintonia com seu cliente é fundamental para começar uma conversa de vendas com o pé direito.
Você já ouviu falar em técnicas de rapport por telefone?
De origem francesa, o termo rapport deriva de “rapporter” e pode ser traduzido como “trazer de volta”. Na área comercial, a palavra é utilizada para se referir à prática de criar uma conexão e empatia com o cliente em potencial.
O rapport pode ser um importante facilitador em uma negociação, pois é a partir dele que se cria uma relação de confiança e respeito com o prospect.
Mas como criar rapport por telefone? É possível manter uma sintonia com quem está do outro lado da linha e se relacionar de maneira harmoniosa e agradável?
Nas próximas linhas, vamos apresentar 6 dicas essenciais de como criar rapport por telefone e desenvolver um bom relacionamento com seu futuro cliente.
Leia também: Técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados
6 dicas de como criar rapport por telefone
Rapport é muito mais que ser simpático. Existem diversas técnicas que podem ajudar você a criar um rapport rapidamente. Mas nem todas elas acontecem durante a conversa em si.
Por isso, conheça algumas delas e aplique em seu dia a dia de trabalho.
1. Conheça seu potencial cliente
A primeira dica de como criar rapport por telefone consiste em, antes de tudo, estudar e conhecer bem o seu potencial cliente.
Se o rapport tem a ver com criar uma conexão e uma sintonia com o outro, é impossível que você consiga fazer isso sem entender profundamente quem é a pessoa que está do outro lado da linha.
No caso das vendas no mercado B2B, é imprescindível pesquisar sobre a empresa para a qual você deseja vender uma solução. E, é claro, estudar também o perfil da pessoa com quem vai falar.
Entenda o mercado em que ela atua, identifique possíveis necessidades e limitações e saiba como o seu produto ou serviço pode ajudá-la.
Dessa forma, será possível adotar uma abordagem mais personalizada, o que é essencial para um rapport bem sucedido.
Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
2. Monte um roteiro para o seu rapport
Uma das técnicas de rapport por telefone mais eficientes se refere à elaboração de um roteiro para a ligação.
Após coletar as informações mais relevantes sobre seu prospect, monte um script e o tenha como um guia para direcionar a conversa.
Coloque no seu roteiro possíveis respostas para objeções e dúvidas sobre a sua solução. Assim, você terá mais segurança durante a ligação e evitará ser pego de surpresa com alguma pergunta.
Este post pode ajudar você: Roteiro de vendas: dicas para estruturar um script que converte!
3. Mantenha a fluidez da conversa
É extremamente importante que a conversa por telefone com seu cliente em potencial flua com naturalidade. Se não houver fluidez, dificilmente a pessoa do outro lado da linha vai aceitar ficar engajada na conversa por muito tempo.
Lembra do roteiro que mencionamos na dica anterior? Pois bem. Utilize-o apenas como um material de apoio; evite segui-lo à risca, reproduzindo tudo o que está escrito. Isso só vai engessar o diálogo e torná-lo desinteressante.
Seja o mais natural possível, dê vida ao seu discurso, faça comentários pertinentes, traga o interlocutor para a conversa.
Leia mais: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
4. Faça uso de um vocabulário que o interlocutor entenda
Esta dica tem muito a ver com o que falamos anteriormente. Faz parte de uma conversa fluida e agradável utilizar palavras que façam parte do vocabulário de quem está do outro lado da ligação.
Portanto, as palavras escolhidas precisam fazer parte do dia a dia do seu cliente. Caso contrário, a tendência é que ele se distancie daquilo que você está falando e se interesse cada vez menos pela conversa.
Outra dica é ouvir e seus clientes. Entenda isso melhor neste vídeo:
5. Adote um tom amigável na conversa
Cordialidade é fundamental durante um rapport por telefone. Por isso, fique atento ao tom que você adota durante a conversa.
Evite falar muito alto ou muito baixo. Procure manter o famoso “sorriso na voz”. Seja amigável durante todo o diálogo, mantendo sempre o profissionalismo. Assim, a ligação fluirá com mais facilidade.
Leia também: Como causar uma boa impressão em poucos minutos: 14 dicas práticas
6. Demonstre empatia durante a ligação
Por fim, não há como falar de técnicas de rapport por telefone sem mencionarmos a empatia. Ou seja, a habilidade de se colocar no lugar do outro, de demonstrar plena compreensão sobre o que o outro pensa ou sente.
A empatia é extremamente importante para se desenvolver um relacionamento com o cliente e conseguir fechar um negócio.
Dessa forma, procure demonstrar empatia por meio de colocações como:
- “Eu entendo o quanto isso é importante para você”;
- “É compreensível que você pense dessa forma”.
Ao fazer isso, cria-se um sentimento de confiança e mutualidade, o que é indispensável para conquistar um cliente.
Saiba mais: 6 hábitos das pessoas altamente empáticas
Essas foram as nossas dicas essenciais de como criar rapport por telefone. Coloque-as em prática e obtenha mais sucesso em suas ligações.
Quer mais algumas? Então, dê uma olhada nesta apresentação de slides:
Além do rapport, existem diversas maneiras de potencializar suas conversas com clientes. Uma delas e ouvindo feedbacks.
Veja mais sobre isso baixando nosso e-book gratuito: [GUIA PRÁTICO] Como transformar o feedback dos clientes em vendas
