O que você sabe sobre prospecção de novos negócios?
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas e é determinante para a conversão de leads, já que é a partir dela que são identificadas oportunidades de negócio.
- Sua intenção é identificar clientes em potencial, qualificá-los e encaminhá-los para o vendedor que dará continuidade ao processo de venda até que ele chegue à conversão.
- Para fazer uma prospecção eficiente de novos negócios, é necessário fazer uma lista dos potenciais clientes, pesquisar sobre seus prospects, fazer o primeiro contato com eles, fazer outros contatos, qualificar os leads bons e agendar uma reunião presencial.
- Outra opção para obter uma lista de potenciais clientes é contar com uma ferramenta que possua recursos de geração de leads. Esse tipo de ferramenta busca uma lista de leads qualificados baseada no perfil de seus melhores clientes para que você possa prospectar.
- Para prospectar novos clientes e gerar leads qualificados é necessário seguir três etapas fundamentais: pesquisa, preparação e mão na massa.
- CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor e entender na prática como documentar as atividades de prospecção e gerar insights para fechar mais negócios.
- Aprenda a potencializar a prospecção de clientes da sua empresa com a nossa formação Gestão em Prospecção B2B, 100% online, com conteúdos interativos e práticos, que inclui 4 certificados diferentes.
Precisando conquistar novos cliente para sua empresa? Para isso, você precisa dar uma passo atrás, isto é: procurar e contactar possíveis interessados em seu negócio.
Mas como saber quem são essas pessoas ou empresas? E como descobrir seus dados de contato?
Para isso, você deve se dedicar a uma técnica comercial chamada de prospecção de negócios.
Considerada a primeira etapa de um processo de vendas, a prospecção é determinante para a conversão de leads em clientes.
É a partir dela que são identificadas oportunidades de negócio e, a partir disso, dá-se início a uma série de atividades que vão conduzir o potencial cliente até a base do Funil de Vendas.
Essas atividades de prospecção geralmente são organizadas através de ferramentas como um CRM, que ajuda a gerenciar as informações sobre os potenciais clientes, contribuindo para a jornada desse potencial cliente por todo o seu processo.
Quer entender melhor como fazer a prospecção de negócios? Então continue a leitura para conferir o que essa prática significa e um passo a passo de como prospectar clientes de maneira eficiente.
Leia também: Como fazer prospecção da forma adequada
Antes de começar a leitura, confira essas dicas do nosso consultor de vendas, Gustavo Gomes:
Não deixe de conferir o conteúdo Prospecção de vendas: tudo o que você precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais para saber TUDO sobre prospecção!
O que é prospecção de negócios?
“Prospectar” é uma palavra que deriva do latim prospectio, que significa “pesquisar”. Muito usado na geologia, o termo se refere ao ato de procurar valiosas reservas de minério. Trazendo isso para o contexto de comercial, a prospecção dos geólogos não se difere muito da que é praticada pelos profissionais de vendas.
É na prospecção que são geradas novas oportunidades de negócios para os vendedores. A intenção é identificar clientes em potencial, qualificá-los e encaminhá-los para o vendedor que dará continuidade ao processo até que ele chegue à conversão.
Ou seja, podemos definir o que é prospecção de negócios como uma etapa do processo de venda. Na verdade, é na prospecção que tudo se inicia. Logo, se ela não for bem executada, todo o restante do processo de venda fica comprometido.
A ideia por trás da etapa de prospecção de novos negócios é investigar se o prospect se encaixa na solução que a empresa oferece e despertar nele o interesse por seguir em frente com a venda.
A etapa de prospecção de negócios é também conhecida como Sales Development ou simplesmente pré-venda.
Leia mais: Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos
Passo a passo: como fazer uma eficiente prospecção de novos negócios?
Bom, agora que você já sabe o que é prospecção de novos negócios, veja a seguir quais passos você deve trilhar para cumprir essa etapa fundamental do processo de vendas.
1. Faça uma lista com seus potenciais clientes
A prospecção de negócios começa com a elaboração de uma lista de clientes em potencial. Coloque na ponta do lápis os nomes de empresas que poderiam se interessar pelo produto ou serviço que você tem a oferecer.
Outra forma de conseguir essa lista é consultando os e-mails que os visitantes do site ou do blog da sua empresa forneceram em troca de algum conteúdo rico ou na assinatura da sua newsletter.
Neste primeiro passo, vale a pena também dar uma conferida nos perfis corporativos que seguem nas redes sociais a empresa que você representa.
Você também pode usar uma ferramenta que possua recursos de geração de leads. Esse tipo de ferramenta ajuda a criar listas de leads baseadas no perfil de seus melhores clientes e com os dados essenciais para começar a prospectar.
2. Pesquise sobre seus prospects
Depois de montar a sua lista com clientes em potencial, é hora de pesquisar cada um deles. A intenção aqui é conhecer o lead e entender o contexto em que o negócio dele está inserido.
Ao cumprir esta segunda etapa da prospecção, você estará mais bem preparado para fazer uma abordagem personalizada, eficaz e bem-sucedida.
3. Faça o primeiro contato com seus prospects
Agora é a hora de fazer o primeiro contato com seus potenciais clientes. Geralmente, o primeiro contato é feito por e-mail, mas também pode ser feito por telefone.
Se você optar por contatar seu prospect por e-mail, evite enviar mensagens muito padronizadas; dê um toque de personalização no conteúdo do e-mail utilizando as informações que você levantou na etapa anterior. Assim, as chances de abertura e de resposta aumentam.
Caso você queira fazer o primeiro contato por telefone, é interessante seguir algumas técnicas de rapport.
4. Faça mais de um contato
Apesar de muito importante para a prospecção de novos negócios, apenas o primeiro contato pode não ser suficiente para que o cliente em potencial decida seguir em frente com o processo de venda. Principalmente em vendas B2B, nas quais o processo decisório costuma passar por mais de uma pessoa.
Por isso, é importante que você faça múltiplos contatos, seja por e-mail, por telefone ou pelas redes sociais. Geralmente, uma boa prospecção de novos negócios leva de 7 a 13 tentativas de contato. Essa quantidade vai depender das características da sua empresa e do prospect.
5. Qualifique os bons leads
Após entrar em contato com os leads, é hora de qualificar aqueles com maior potencial de se tornarem clientes. Ou seja, é preciso identificar as oportunidades de negócio que melhor se encaixam na solução oferecida.
Para isso, é preciso ter em mente a sua buyer persona, as características do seu produto ou serviço, o nicho de mercado para o qual a sua solução se destina e vários outros fatores que deverão ser compatíveis com o perfil do lead.
Além disso, existem algumas técnicas de qualificação de leads, confira este resumo das principais delas:
6. Agende uma reunião presencial
Pronto. Neste último passo da prospecção, o lead já está devidamente qualificado e pronto para ser encaminhado para o vendedor, que deverá fazer a conversão do lead em cliente.
Para isso, ele de agendar uma reunião presencial com o futuro cliente e prosseguir com as demais etapas do processo de venda.
Saiba mais: Os 7 segredos da prospecção de clientes
DICA EXTRA!
Você sabe qual é o melhor horário para fazer prospecção? Então, confira esta apresentação:
Outra dica para determinar o melhor momento de colocar as técnicas que aprendeu aqui é fazendo o curso de prospecção B2B para gestores do Agendor.
Neste curso, você contará com:
- conteúdos direto ao ponto e fáceis de entender;
- aulas teóricas gravadas;
- modelos de planilhas de prospecção prontas para uso;
- aulas práticas ao vivo com o CRM do Agendor;
- suporte de especialistas no assunto;
- e muito mais!
E aí, quer fazer com que sua estratégia de prospecção seja mais eficiente? Faça sua inscrição no curso e garanta sua vaga!
