Uma das metodologias mais promissoras para acelerar vendas B2B na atualidade é, sem dúvidas, o Account-Based Sales (ABS).

Esse modelo de vendas foca em contas estratégicas, priorizando decisores e influenciadores dentro das empresas para garantir uma abordagem altamente personalizada e assertiva.

Se você quer ser mais eficiente nas suas conversões, continue a leitura! Vamos explorar como o ABS funciona e como ele pode transformar seus resultados comerciais.

Principais aprendizados deste artigo

O que é Account-Based Sales (ABS)?

O Account-Based Sales (ABS), ou Vendas Baseadas em Contas, é uma metodologia que prioriza a qualidade ao invés de quantidade.

Ela foca os esforços comerciais em contas-alvo bem definidas, sendo mais usada em vendas complexas para empresas B2B.

No ABS, o vendedor não espera que os leads cheguem até ele, mas escolhe proativamente as empresas com as quais deseja trabalhar.

Ao contrário do modelo tradicional de vendas, que foca em um grande volume de leads com taxas de conversão geralmente baixas, o ABS prioriza uma abordagem mais estratégica e segmentada.

Em vez de tentar alcançar um grande número de empresas com um discurso genérico, essa metodologia concentra os esforços nas contas mais promissoras, garantindo interações mais relevantes e direcionadas.

Isso significa que cada cliente em potencial recebe uma abordagem diferenciada, adaptada às suas necessidades específicas, desafios e estrutura de decisão interna.

Quem são os tomadores de decisão no Account-Based Sales?

Dentro desse modelo, os principais agentes de decisão são:

  • Influenciadores: profissionais que ajudam a definir os requisitos do produto ou serviço e influenciam a decisão de compra;
  • Decisores: responsáveis por avaliar as opções e tomar a decisão final da compra.

O objetivo é direcionar as estratégias de venda para os agentes que realmente têm o poder de decisão de compra.

Ou seja, todo o discurso de venda é voltado para atender às necessidades daqueles que vão “bater o martelo” no que se refere à aquisição do produto ou do serviço que está sendo oferecido.

Dessa forma, as etapas de vendas correm com muito mais facilidade e todo processo é bem mais assertivo.

Para se aprofundar ainda mais no tema, assista ao nosso webinar:

Quais são os principais benefícios do ABS?

Como vimos anteriormente, o Account-Based Sales é uma abordagem diferenciada para empresas que desejam otimizar seus esforços comerciais e maximizar seus resultados.

Ao concentrar a atenção em contas estratégicas e altamente qualificadas, essa metodologia permite que as equipes de vendas obtenham retornos mais previsíveis e eficientes.

A seguir, exploramos os principais benefícios dessa abordagem:

Maior taxa de conversão

Um dos principais diferenciais do ABS é a sua capacidade de aumentar a taxa de conversão.

Como os esforços estão concentrados nas contas mais qualificadas, a abordagem se torna mais precisa, reduzindo desperdícios de tempo e recursos.

Ao focar em leads com alto potencial de fechamento, as chances de conversão crescem consideravelmente.

Personalização e relacionamento mais forte

O ABS permite que as empresas construam um relacionamento mais sólido com os decisores e influenciadores dentro das contas-alvo.

Como a estratégia é altamente personalizada, cada interação se torna mais relevante, gerando confiança e engajamento.

Esse nível de proximidade favorece negociações mais fluidas e um maior alinhamento com as necessidades do cliente.

Melhor alinhamento entre marketing e vendas

O ABS exige que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para identificar as contas ideais e criar campanhas direcionadas.

Esse alinhamento estratégico reduz ruídos na comunicação e otimiza o funil de vendas, garantindo que os esforços sejam focados nas oportunidades mais promissoras.

O resultado é um processo comercial mais eficiente e coordenado.

Saiba mais: Account-Based Marketing: o que é e como colocar em prática nas vendas B2B

Redução do ciclo de vendas

Como os decisores são identificados logo no início do processo do ABS e recebem propostas altamente personalizadas, o tempo necessário para fechar um negócio tende a ser reduzido.

Isso acelera o retorno sobre o investimento e melhora a previsibilidade das receitas.

Dessa forma, o ABS é uma estratégia essencial para empresas que vendem soluções complexas e de alto valor agregado, onde a decisão de compra envolve múltiplos stakeholders e exige uma abordagem mais consultiva.

Veja também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?

Como funciona o Account-Based Selling na prática?

Para que você possa entender melhor o ABS, veja a seguir as 3 etapas fundamentais desta metodologia:

1. Certifique-se de que seu ICP está bem definido

A definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP), que representa o tipo de cliente com maior potencial de sucesso e alinhamento com sua solução, é um passo essencial para o sucesso do Account-Based Sales.

Ele orienta quais contas devem ser priorizadas e como personalizar a abordagem para maximizar a conversão.

Assim, para tornar essa estratégia ainda mais precisa, a microssegmentação é um fator determinante.

Em vez de apenas dividir o mercado em grandes grupos, a microssegmentação permite criar subcategorias mais específicas, alinhadas ao comportamento e às necessidades do seu público-alvo.

Para construir um ICP bem definido e altamente segmentado no mercado B2B, considere os seguintes aspectos:

  • Setor de atuação: empresas do mesmo segmento podem ter desafios distintos dependendo do porte ou nicho dentro do setor;
  • Tamanho da empresa: pequenas, médias e grandes empresas possuem necessidades e processos de decisão diferentes;
  • Cargo e papel dos contatos: diferentes profissionais dentro da organização influenciam a decisão de compra de formas variadas;
  • Maturidade do cliente: algumas empresas já conhecem sua solução e precisam apenas de um empurrão para fechar negócio, enquanto outras ainda precisam ser educadas sobre seu valor;
  • Dores e desafios específicos: compreender as principais dificuldades de cada microgrupo ajuda a oferecer soluções mais alinhadas à realidade dessas contas.

Ao unir a definição do ICP com a microssegmentação, sua equipe de vendas poderá personalizar ainda mais as estratégias, tornando-as mais eficazes e aumentando significativamente as taxas de conversão.

2. Identifique os stakeholders-chave

Após identificar os clientes que melhor se encaixam na sua solução, é necessário saber quem são os stakeholders-chave.

Esses são os profissionais para os quais você deverá direcionar os seus esforços e personalizar o discurso de venda.

Se você, por exemplo, está vendendo um sistema especializado em gestão financeira, é importante mirar os CFOs e os gerentes de finanças.

Caso a sua solução seja voltada para o marketing, será necessário focar nos diretores de marketing, nos CMOs e nos demais cargos de liderança deste departamento.

Além disso, uma parte essencial é o estudo aprofundado desses potenciais clientes. Isso pode ser feito de várias formas:

  • Pesquise na internet: utilize fontes online, como o LinkedIn, para obter informações sobre a trajetória profissional e o mercado-alvo;
  • Converse internamente: colete insights com colegas que já tenham experiência com determinadas empresas ou segmentos;
  • Realize pesquisas de mercado: crie estratégias patrocinadas para alcançar microssegmentos e coletar dados sobre seu comportamento de compra;
  • Converse com influenciadores: eles podem fornecer insights valiosos sobre os decisores e ajudar a entender melhor suas necessidades e critérios de compra.

Ao seguir esta etapa do ABS, você já saberá quem é o seu alvo dentro da empresa.

Assim, evitará perder tempo com pessoas que, no final das contas, não poderão decidir pela compra do seu produto ou serviço.

Como se diz no jargão comercial: procure o dono da caneta!

3. Personalize o seu discurso

Com os stakeholders-chave bem definidos e a estratégia bem desenhada, é chegada a hora de fazer o contato com eles para oferecer a sua solução.

Nesta etapa, é extremamente importante adotar um discurso de venda personalizado. Por isso, procure argumentos que falem diretamente com o stakeholder em questão.

Para isso, é importante que você conheça bem o seu cliente em potencial. Utilize as informações que você sabe sobre ele após suas pesquisas. Confira alguns exemplos:

  • Formação;
  • Empresas em que trabalhou antes;
  • Perfil psicológico de liderança;
  • Necessidades específicas do departamento que ele lidera;
  • Contexto dos negócios da empresa nesse momento.

Veja dicas sobre perfis de líderes: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Se você optar por uma abordagem mais genérica, as chances de sua proposta ser ignorada são altíssimas.

Portanto, busque alinhar seu discurso às dores dos stakeholders-chave e aos valores que eles mais cultivam.

Dessa forma, fica mais fácil fazer com que ele se identifique com a sua solução e perceba que você está disposto a ajudá-lo.

Account-Based Sales e as vendas complexas

Segmentar os seus potenciais clientes por meio do Account-Based Sales pode ajudar bastante a aumentar as suas vendas.

No entanto, é importante atentar-se aos seguintes aspectos para que sua estratégia tenha bons resultados:

  • Seu mercado de atuação e ICP precisam estar bem definidos;
  • Vendas de maior complexidade e valor tendem a dar mais certo com o método ABS;
  • O ciclo de vendas precisa ser mais longo, superior a 3 meses.

Se o seu negócio atende a esses critérios, então o Account-Based Sales pode ser uma alternativa interessante para impulsionar seus resultados.

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Perguntas Frequentes sobre Account-Based Sales (ABS)

1. Qual a diferença entre Account-Based Sales (ABS) e Account-Based Marketing (ABM)?

O ABS foca na abordagem de vendas personalizada para contas estratégicas, enquanto o ABM é uma estratégia de marketing que trabalha em conjunto com as vendas para engajar esses clientes potenciais por meio de conteúdos e campanhas direcionadas.

2. O Account-Based Sales funciona apenas para grandes empresas?

Não. Embora seja mais comum em empresas que vendem para outras grandes corporações, pequenas e médias empresas também podem aplicar o ABS para alcançar clientes estratégicos e otimizar seus esforços comerciais.

3. Como definir quais empresas devem ser alvo da minha estratégia de ABS?

O ideal é definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), considerando fatores como setor de atuação, tamanho da empresa, desafios enfrentados e alinhamento com sua solução.

4. Quais são os principais canais usados no ABS?

Os canais variam conforme o perfil do cliente, mas LinkedIn, e-mail, WhatsApp, ligações diretas e eventos presenciais são alguns dos mais utilizados.

5. Como mensurar os resultados de uma estratégia de Account-Based Sales?

As principais métricas incluem taxa de conversão de contas, tempo médio do ciclo de vendas, engajamento dos decisores e ticket médio das negociações.

6. O ABS substitui o Inbound Sales?

Não necessariamente. O ABS pode ser complementado por estratégias de Inbound Sales, em que leads podem ser nutridos antes de uma abordagem personalizada ser aplicada.

7. Quais são os desafios mais comuns ao implementar o Account-Based Sales?

Os principais desafios incluem a identificação correta das contas-alvo, a necessidade de colaboração entre vendas e marketing e o tempo necessário para a personalização das abordagens.

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