Você já ouviu falar na curva ABC de vendas? Basicamente, trata-se de uma ferramenta que orienta as estratégias comerciais de uma empresa. Ela mostra aos gestores quais produtos ou grupo de clientes devem ser priorizados, uma vez que representam maior potencial de gerar lucro para o negócio.
Principais aprendizados deste artigo:
- A curva ABC tem como base de criação o Princípio de Pareto, estabelecendo proporções como causa e efeito. O grande objetivo é direcionar recursos e esforços para os pontos mais rentáveis de um projeto.
- Dentro da categoria de clientes, podemos segmentá-los em três grupos: A (detém 80% do faturamento e representam 20% dos clientes), B (detém 15% do faturamento e representam 30% dos clientes) e C (detém 5% do faturamento e representam 50% dos clientes).
- Já no caso da categoria produtos, a segmentação ocorre da seguinte forma: A (detém 80% do faturamento e representam 20% dos produtos), B (detém 15% do faturamento e representam 30% dos produtos) e C (detém 5% do faturamento e representam 50% dos produtos).
- Com a definição dos principais geradores de receita, o método impulsiona os melhores produtos e prioriza os melhores clientes, além de acompanhar o desempenho dos demais, fazendo-os subir de nível estrategicamente. Para analisar e conhecer mais profundamente esse nível e de que forma eles são alcançados, veja nosso EBOOK GRATUITO sobre FUNIL DE VENDAS.
Ficou curioso? Então continue a leitura para saber mais sobre o que é curva ABC de vendas e como fazer uma para impulsionar os resultados do seu departamento comercial seguindo estes 3 passos:
- Listagem dos itens
- Cálculo de porcentagem
- Definição da curva
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O que é curva ABC de vendas?
Podemos definir o que é curva ABC de vendas como uma ferramenta de classificação. Sua formulação tem origem no chamado Princípio de Pareto ou Regra 80/20. Lá no século XIX, o sociólogo e economista italiano Vilfredo Pareto realizou um estudo científico e constatou que 80% de toda a riqueza produzida pela Itália vinha de 20% da população. Com o passar dos anos, as empresas começaram a incorporar essa teoria à gestão de diferentes aspectos do negócio, inclusive o de vendas.
Vários outros estudos posteriores mostraram que os lucros das empresas também obedecem a esse princípio elaborado por Pareto.
A curva ABC, então, surge como uma forma classificar e agrupar produtos e clientes de acordo com o potencial de gerar receita.
- Clientes categorizados como A correspondem a 80% do seu faturamento e representam 20% de sua clientela;
- Clientes categorizados como B são menos expressivos que os anteriores, correspondendo a 15% do seu faturamento e 30% da sua base de clientes;
- Por fim, os clientes categorizados como C compram bem menos que os clientes A e B. Eles representam 5% do seu faturamento e correspondem a 50% da sua base.
É possível também utilizar a curva ABC de produtos mais vendidos. A lógica é a mesma:
- Produtos A: alta relevância. 80% do faturamento vem de 20% do seu mix de produtos;
- Produtos B: média relevância. 15% do seu faturamento vem de 30% do seu mix de produtos;
- Produtos C: baixa relevância. 5% do seu faturamento vem de 50% do seu mix de produtos.
Você quer saber mais sobre Vilfredo Pareto e a Lei 80 20? Então, de uma olhada neste resumo:
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Afinal, para que serve a curva ABC de vendas?
A classificação de produtos e clientes proposta pela curva ABC de vendas serve para orientar as estratégias comerciais da empresa.
Ou seja, ao identificar quais produtos ou clientes correspondem a maior parte da receita gerada pela empresa, ela consegue direcionar seus recursos e esforços com mais assertividade.
A empresa evita, por exemplo, promover produtos com menos saída. Além disso, ela pode oferecer um atendimento diferenciado para os clientes que compram mais e com uma frequência também maior, a fim de fidelizá-los e garantir a receita que eles representam.
Essa curva serve também para que a empresa possa fazer com que seus produtos e clientes B e C “subam de nível”.
Veja mais: 10 dicas simples de como conquistar novos clientes
Além da curva ABC, existem outras formas de descobrir seus melhores clientes. No Agendor, você pode usar esta ferramenta, o Ranking de Clientes, veja como ela funciona na prática acompanhando este vídeo:
Como fazer a curva ABC de vendas?
Para fazer a curva ABC você deverá listar seus itens, calcular a porcentagem de cada um em suas vendas e em seu faturamento para, assim, descobrir quais produtos ou serviços são os mais lucrativos para o seu negócio.
Agora que você já sabe o que é e para que serve a curva ABC, confira a seguir um passo a passo de como fazer a curva ABC de vendas.
Passo 1 – Listagem dos itens
A primeira etapa para fazer uma curva ABC de vendas é fazer a listagem de todos os seus produtos ou clientes, dependendo do aspecto que você quer analisar.
Com base no faturamento total do período analisado, você deverá colocá-los em ordem decrescente de participação no volume total faturado.
Passo 2 – Cálculo de porcentagem
Após listar os itens a serem analisados na curva ABC de vendas (clientes ou produtos) e o respectivo faturamento que cada um representou no período analisado, é hora de calcular esse valor em porcentagem.
Ou seja, descubra o faturamento de cada item, divida pelo faturamento total e depois multiplique por 100.
Passo 3 – Definição da curva
Por fim, você deverá definir a sua curva de vendas. Com base nos valores que você levantou, crie um gráfico ou uma tabela para categorizar os itens de acordo com a participação deles no seu faturamento.
Aqueles que têm maior participação, são aqueles em que você deve focar seus esforços de vendas.
Sua curva ABC de vendas ficará mais ou menos como este modelo:
Leia também: Segredos de como definir o mix de produtos de uma empresa
Ficou claro o que curva ABC de vendas? Então que tal criar uma para o seu negócio? Faça isso e seja mais assertivo nas suas definições de estratégia. Dessa forma, sua força de vendas vaio direcionar todo seu potencial para os produtos ou serviços mais relevantes para sua empresa.
Realmente priorizar seus melhores clientes, produtos ou serviços é uma estratégia que traz excelentes resultados para seu negócio. mas como encontrar e conquistar novos clientes que se encaixem nesse perfil?
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