Uma das “buzzwords” desse período tem sido Transformação Digital. Se você trabalha com vendas, certamente ouviu bastante esse termo recentemente, certo?
Na verdade, sabemos que ele não é recente, faz parte de todo um processo de adoção de novas tecnologias com as quais já começamos a conviver há alguns anos – especialmente aquelas relacionadas a Inteligência Artificial, Big Data, Machine Learning e automação de processos.
Mas é fato: a crise e o isolamento social aceleraram a necessidade de passar por essa transformação, que prepara sua empresa para se relacionar com um cliente que já mudou seu comportamento. E esse novo consumidor, que compra pela internet, pesquisa sobre a solução online, evita falar com o vendedor e, quando fala, demanda personalização, se tornou ainda mais digital nos últimos meses.
Mais motivos para, de uma vez por todas, levar a Transformação Digital para sua área comercial!
O que é Transformação Digital em vendas?
Passando um pouco pelo conceito, Transformação Digital, ou TD na sua abreviação, é a transformação cultural de pessoas e organizações para que adotem múltiplas formas de tecnologia disponíveis dentro da sua realidade.
Essa adoção tecnológica, entretanto, tem um fim muito claro: alcançar a eficiência.
Para isso, a tecnologia é usada, principalmente, para automação de atividades operacionais, análise de grande volume de dados e geração de insights em segundos.
Levando tudo isso para a nossa área, conseguimos tangibilizar a Transformação Digital em vendas com exemplos bem claros:
- Utilização de chatbots no atendimento;
- Realização de campanhas digitais e automatizadas para geração e nutrição de leads;
- Gerenciamento da carteira de clientes por meio de um sistema de CRM;
- Análise de dados para previsibilidade de vendas e receita via ferramentas de analytics.
Isso já faz parte de sua operação de vendas? Então já está em um processo de TD!
Mas a Transformação Digital pode ser mais profunda do que isso. Olhando para a transformação da sociedade, muitas empresas mudam até mesmo a forma como entregam valor aos seus cliente. Elas fazem isso adaptando formas de atendimento e até a solução em si, como estratégia para permanência no mercado de atuação e conquista de novos mercados.
Temos muitos bons exemplos nesse sentido, como os canais de televisão criando plataformas de streaming, por exemplo. Você já parou para pensar em como isso diversifica e modifica a operação comercial? Das negociações com grandes anunciantes para a venda direta e automatizada ao consumidor final, em um modelo 100% digital.
É possível citar, ainda, negócios que já nascem digitais, transformando um mercado existente. Os aplicativos de mobilidade e as plataformas de aluguel por temporada fazem parte desse perfil!
Transformação Digital traz mais eficiência e melhores resultados aos negócios
E por que investir em TD? Sim, porque talvez você esteja pensando o quanto gostaria de mudar a cultura da empresa, mas está com o orçamento bastante limitado para isso…
Esse é um caminho que, hora ou outra, você vai precisar percorrer. E o quanto antes fizer isso, se antecipando aos seus concorrentes, melhor.
Além disso, existem benefícios bem importantes em colocar a Transformação Digital como prioridade de negócio, que com certeza garantem o retorno sobre o investimento. Confira alguns:
- Tomada de decisão mais assertiva e segura, quando baseada em dados;
- Otimização do tempo da equipe, para que sejam mais estratégicos;
- Facilidade de migração para o modelo de vendas remotas – que podem ser feitas de qualquer lugar;
- Predição de resultados ao se contar com soluções com Machine Learning.
Cabe lembrar que essas vantagens não são apenas resultados que irão aparecer daqui a algum tempo, “quando o futuro chegar”. Pelo contrário, caso você não tenha percebido, essa transformação se fez mais necessária do que nunca nos últimos meses.
Em pesquisa que realizamos nos meses de março e abril com nossos clientes e parceiros, uma das principais descobertas foi que empresas com maior maturidade digital sofreram efeitos menos negativos em função da crise.
O levantamento analisou especificamente o uso de sistemas de CRM e o impacto da crise e constatou que as organizações que contam com essas plataformas de gestão do relacionamento com clientes foram menos afetadas, enquanto os negócios que ainda utilizam planilhas de Excel e controles em papel sofreram consequências mais graves.
Isso porque elas conseguiram mais facilmente mudar o modelo de vendas, replanejar as vendas e tomar decisões para a sustentabilidade do negócio.
Boas práticas para uma operação de vendas mais digital
Apenas contratar diversas soluções tecnológicas para a empresa, porém, não é Transformação Digital. Pode-se dizer que seja apenas a pontinha de um iceberg, do qual precisamos visualizar o todo.
Para isso, separei algumas boas práticas abaixo:
Entender que TD em vendas vai muito além das vendas online
Isso é básico, mudar as vendas da empresa para o ambiente digital não significa que ela passou por uma digitalização.
Pelo contrário, existem empresas que mantém o modelo de vendas face-to-face, mas têm seus processos bastante baseados em tecnologia – enquanto outras, com vendas pela internet, ainda se organizam com base na caneta e no papel.
Ou seja, Transformação Digital está muito mais na cultura e nos processos do que apenas na forma como você fecha suas negociações.
Transformar suas operações a partir de onde é prioridade
Outra boa prática é começar a TD por onde é prioridade para o seu negócio e onde estão seus pontos fortes. Assim, aos poucos, acontece de fato uma transformação.
Por isso, um mapeamento de todos os processos da área é essencial. Depois disso, é hora de analisar cada um deles para entender o que pode ser otimizado pela tecnologia, definir prioridades e então começar a adoção de ferramentas.
Começar por onde a organização está melhor estruturada também é importante para ajudar na percepção de valor interna, para depois comprar brigas maiores.
Engajar os vendedores como protagonistas
Falando em público interno, colocar os vendedores como protagonistas em todo esse caminho para alcançar a digitalização é fundamental.
É deles (e dos dados que geram) que devem partir as primeiras percepções de onde estão os gargalos para a eficiência e de onde estão as oportunidades de melhoria. Lembre-se, Transformação Digital é sobretudo uma transformação cultural!
Conhecer e valorizar as ferramentas locais
Não dá para falar em TD sem falar em soluções tecnológicas. E, neste campo, você vai encontrar diversos fornecedores, para resolver diversos desafios.
Uma recomendação é olhar também para o mercado nacional de tecnologia – não apenas pela questão “é mais barato pagar em reais do que em dólares”.
Temos um mercado nacional com muitas particularidades, especialmente nos processos de vendas, então encontrar parceiros que desenvolveram soluções pensando nessa complexidade geralmente significa um processo de adoção mais simples.
Ter uma ótima conexão entre Marketing e Vendas
Com a Transformação Digital finalmente podemos conectar melhor Marketing e Vendas. Sem aqueles desafios de não conseguir mensurar resultados de campanhas, ou não entender de onde os resultados vêm.
Com o consumo centrado no digital, estratégias de Inbound e Outbound podem enfim ser planejadas e monitoradas com ferramentas tecnológicas, capazes de automatizar atividades e monitorar resultados.
Busque uma metodologia
A última boa prática que deixo aqui é fazer todas essas mudanças na sua empresa apoiado por alguma metodologia. Transformação Digital não é um tema simples e, levá-lo sem método pode acabar em baixos resultados e alto investimento.
Busque mais sobre metodologias ágeis, como Scrum, que são mais comuns para implementar esse tipo de mudança nas organizações.
O quanto sua operação de vendas já é digital?
Antes de tudo, faça uma autoavaliação. Provavelmente, você já tem alguns processos digitalizados na sua operação de vendas. Assim como deve ter muito a fazer. Revisite todos os fluxos e atividades da área, identifique gargalos olhando para o funil e comece um plano de ação.
Empresas que já estão em um estágio avançado de Transformação Digital estão colhendo melhores resultados. E isso não mudará depois da crise, então prepare-se!
Já está em processo de implementação de tecnologias na sua área comercial? Então, confira o nosso e-book Guia para o sucesso com CRM e saiba como aproveitar o máximo dessa ferramenta no dia a dia de vendas.
