Os treinamentos de vendas sempre foram ferramentas fundamentais para o bom desempenho do time e para o alinhamento dos vendedores à cultura da organização.
Neste momento de isolamento social, mais do que nunca, eles representam um papel estratégico para a adaptação ao novo contexto e para o aperfeiçoamento dos fundamentos do trabalho na área comercial.
Para ajudar você na missão de construir um programa de treinamento de vendas eficiente, conversamos com Wanderley Cintra Júnior, Embaixador Agendor e especialista na área (com ampla experiência em treinamentos realizados no ambiente virtual).
Wanderley é fundador da Evoluir Sempre, uma empresa de diagnóstico, treinamento e planejamento estratégico comercial. É psicólogo e pedagogo, com especialização em avaliação do desempenho e mais de 25 anos no setor de vendas.
Confira a entrevista!
1. Quais são os pilares para preparar um programa de treinamento de vendas eficiente?
O primeiro a ser feito é um bom diagnóstico, para entender qual é o verdadeiro problema a ser resolvido.
Muitas vezes, as pessoas olham o sintoma, não a causa e acabam atuando apenas superficialmente no que precisa ser transformado. Fazendo uma comparação, é como se em uma situação de febre, tratássemos apenas este sintoma, em vez de descobrir e resolver a doença que a está causando.
Após esse diagnóstico, então, o próximo passo é definir o conteúdo que será dado nesse treinamento para resolver o problema em questão. E, depois, a definição da frequência em que a capacitação irá acontecer.
Quanto maior a frequência do treinamento, maior será o ajuste de conduta. E, aqui, cito um ponto importante: é preferível ter vários treinamentos de poucas horas ao longo do tempo, do que um conteúdo de muitas horas em um único dia.
2. Você trabalha com diferentes tipos de treinamentos, mas por que os treinamentos com foco em mudanças de comportamentos são os mais demandados neste momento?
A demanda por treinamentos com foco em mudanças de comportamento sempre é alta pois, no momento da contratação.
Em geral, as empresas têm muita urgência em trazer um novo vendedor para o time e não conseguem fazer uma avaliação mais aprofundada dos candidatos além de suas experiências anteriores e postura na entrevista.
Desta forma, é comum haver a contratação de pessoas com comportamentos que não são adequados à cultura da empresa ou mesmo para a relação com os colegas que já fazem parte do grupo.
Depois, à medida em que esse profissional vai se adaptando ao espaço, mostrando mais a sua personalidade, vai também criando certos desajustes ou incômodos na equipe – que podem ser relacionados a relações interpessoais, resiliência, organização, entre outros.
3. E quais são os comportamentos mais importantes a serem trabalhados na área de vendas? Como desenvolver um treinamento de vendas eficiente com foco neles?
No Brasil, em razão da nossa cultura, existem dois comportamentos com os quais temos maiores desafios: disciplina e gestão do tempo. Por sermos muito relacionais, muito focados na relação com o outro, temos dificuldade em dizer não e isso impacta muito nesses comportamentos.
Além disso, existem outros dois comportamentos muito importantes a serem desenvolvidos na área de vendas, que são o foco e a resiliência.
Pela minha experiência, esses quatro são os mais difíceis de serem trabalhados e também os mais importantes na área de vendas.
Para estruturar um treinamento a fim de melhorá-los, gosto de trabalhar no desenvolvimento desses comportamentos individualmente. Principalmente por exigirem uma ação diária, eles precisam diariamente ser enraizados e conectados à rotina para se tornarem um hábito.
4. Mesmo antes do novo contexto de home office e isolamento social, você já realizava a maioria de seus treinamentos no modelo online. Para você, quais são as vantagens do treinamento virtual?
Vejo que existem desvantagens e vantagens em ambos os modelos, presencial e online.
No presencial, geralmente, o principal benefício é poder realizar diferentes dinâmicas para fixar o conteúdo e integrar a turma. Mas, ao contrário do que muitos pensam, no online também podemos ter experiências semelhantes.
Nos meus treinamentos, costumo ter diferentes salas na ferramenta de videoconferência, para que os vendedores possam trabalhar em dinâmicas em duplas ou pequenos grupos, por exemplo.
E, na minha opinião, as principais vantagens do treinamento online são as seguintes:
- Facilidade de realização: uma vez que não é preciso estrutura física nem, quando for o caso, reunir pessoas de diferentes unidades em um único local. Basta apertar um botão e o grupo já está na sala.
- Precisão e pontualidade: os treinamentos online se tornam muito efetivos pois neste modelo costumamos ir mais direto ao ponto em relação aos conteúdos.
- Rapidez na aplicação do aprendizado: no modelo virtual, posso criar mecanismos para que o aprendizado seja mais rapidamente colocado em prática, uma vez que o vendedor não precisa voltar ao escritório para agir.
- Recorrência: o online também nos permite uma continuidade do processo mais simples, gerando a frequência que é tão importante.
Se não trabalhamos com marcos temporais, o treinamento não funciona, pois não há conexão com a realidade do sujeito. Lembrando que o adulto, quando aprende, precisa que o conteúdo atenda a três princípios:
- Fazer sentido
- Estar conectado com a sua rotina
- Ser útil
5. Muitas empresas delegam o treinamento à área de Recursos Humanos ou apenas ao profissional terceirizado. Pela sua experiência, isso funciona?
Sempre digo que um treinamento não pode ser terceirizado totalmente. Existe uma grande importância no papel do profissional da minha área, mas a empresa não pode ficar responsável só pela manutenção desse aprendizado lá na ponta.
Um treinamento de vendas eficiente e completo deve ter alguns eventos com o profissional de treinamento, mas depois, a continuidade com tarefas realizadas pela empresa.
Por exemplo, para um treinamento sobre gestão de tempo, uma ação para consolidação pode ser logo pela manhã todos fazerem a sua agenda diária e, no fim do dia, passarem para a liderança o que foi cumprido ou não. Com isso, é possível atuar na disciplina e no comprometimento da pessoa em relação ao que foi ensinado.
É essencial a empresa ter a sua parte também no programa!
6. E qual é o papel do gestor de vendas neste contexto? E quais são as boas práticas para que a liderança também seja treinada?
Gestores e vendedores são grupos bem diferentes a serem treinados. O gestor tem um papel de farol, de alguém que serve como referencial para a equipe. E ele precisa acreditar no conteúdo que está sendo passado, pois se ele lutar contra, já temos um problema grave para a efetividade do treinamento.
Além disso, o líder precisa ajudar fornecendo as ferramentas para quebrar as resistências encontradas durante o programa, dando o apoio necessário para o treinador. Eu gosto muito da matriz do apoio e da exigência, que diz que quanto mais apoio dou para minha equipe, mais tenho que exigir deles.
Ou seja, se o time teve um treinamento sobre disciplina, a liderança precisa demandar que eles coloquem isso na prática. Por isso, quanto maior a frequência, melhor, pois o líder pode ir atuando recorrentemente, incentivando a adoção de hábitos aos poucos.
7. Falando em resultados, como medir se um treinamento de vendas foi positivo para a empresa?
Não vejo o treinamento como uma solução de único resultado, no sentido de ser realizado e logo impactar o número de vendas. Inclusive porque existem uma série de fatores que influenciam esta meta.
Por exemplo, um treinamento com foco em prospecção pode impactar resultados ao mesmo tempo que esses mesmos resultados são influenciados por uma campanha de marketing, pelo trabalho diferente que começa a ser feito por um gestor, entre outros.
Então creditar o resultado de vendas a um treinamento pode se tornar uma medida enganosa e tirar a visão sobre o todo.
Acredito que mensurar resultados a partir de treinamentos seja uma questão complexa, por isso é preciso saber escolher o que monitorar, para não se permitir se iludir com um falso positivo.
Para construir um treinamento de vendas eficiente, sua empresa precisa estar disposta a se engajar
Conversando com nosso Wanderley, um ponto ficou muito marcante para nós: programas de treinamento precisam ser um projeto da empresa para terem sucesso.
Eles trazem, sim, excelentes resultados para fortalecimento de uma cultura corporativa, melhoria da eficiência dos vendedores e, consequentemente, para os resultados comerciais.
Porém, para que isso seja possível, as lideranças da organização (inclusive o CEO) precisam estar engajados nas mensagens a serem passados e na continuidade dos ensinamentos. O quanto isso é realidade no seu negócio atualmente?
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