É verdade que a consistência nos resultados em vendas depende de muitos fatores. Contudo, ao pensarmos em alta performance, é comum conectá-la, imediatamente, com algumas características comportamentais que acreditamos definir o perfil desses profissionais diferenciados. Mas, será que as atitudes que reconhecemos fazem parte, de fato, do comportamento dos vendedores de sucesso?
Com o objetivo de responder essa pergunta de forma embasada, Wanderley Cintra, um dos Embaixadores Agendor, nos convidou em parceria com a VendaMais para apresentar um estudo que mapeia e identifica os atributos do profissional de alta performance em vendas.
Para os gestores, estudar esse perfil é fundamental, pois garante, por exemplo, o acesso a ferramentas que podem ser utilizadas para melhorar o desempenho do seu time. Além disso, ao conhecer essas características, é possível, ainda, encontrar com mais facilidade os candidatos desse perfil durante um processo seletivo — e cultivá-los a fim de nivelar por cima os resultados de toda a sua equipe.
As descobertas comportamentais reveladas pelo estudo foram divulgadas em um webinar que contou com a presença de Raul Candeloro, fundador e sócio do Grupo VendaMais, Wanderley Cintra, diretor da Evoluir Sempre, psicólogo e especialista em avaliação de desempenho, e Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor.
Neste artigo, reunimos as principais constatações dessa investigação sobre o comportamento dos vendedores de sucesso. Confira!
Como foi feita a pesquisa sobre comportamento dos vendedores de sucesso?
Para que seja possível analisar de forma correta as conclusões que vamos apresentar, é fundamental entender como surgiu a ideia e de que forma esse estudo foi conduzido. Portanto, vamos fazer uma breve introdução que permitirá que os resultados façam sentido mais adiante.
Depois de trabalhar por muitos anos realizando acompanhamento de vendas junto a diversas empresas, Wanderley Cintra observou que existem pontos em comum no comportamento de profissionais de alta performance. E mais: que esse conjunto de características poderia ajudar os gestores na definição do perfil desse tipo ideal de vendedor.
A fim de fazer uma análise comportamental válida dessa persona, foi realizado um levantamento com 1.248 vendedores que fazem parte da rede do Agendor e da VendaMais. Esses profissionais responderam dois questionários. O primeiro com 36 perguntas sobre hábitos de alta performance, o outro, por sua vez, continha nove páginas com oito afirmações extraídas do teste Humanguide.
Definição de alta performance e dos fatores que afetam resultados em vendas
É também importante entender qual foi a definição utilizada na pesquisa para o conceito de “profissionais de alta performance em vendas”. Foram considerados pertencentes a esse grupo os vendedores capazes de alcançar o máximo da sua capacidade produtiva, pelo maior período de tempo possível, com o menor desgaste e com percepção de significado.
Assim, com base nesse conceito, estabeleceu-se que os vendedores que haviam batido entre nove e 12 metas em um período de 12 meses se encaixariam nessa definição. Outra etapa relevante do desenvolvimento da investigação foi a determinação dos fatores que impactam os resultados em vendas e que foram, portanto, os pontos abordados com esses participantes.
Para tanto, foram elencados fatores controláveis — dos quais é possível se ter controle — e fatores não controláveis — que seriam aqueles que não podem ser controlados pelos vendedores.
No primeiro elenco, estavam planejamento, gostar da profissão, ouvir melhor, fazer perguntas, conhecer e acreditar no que vende, ler e treinar e prospectar. Da outra parte, estavam feedback do gestor, crises, negativa do cliente, remuneração, ter gestor e ter meta de prospecção.
“Um gestor de vendas também deve ser vendedor, em contato direto com os clientes?”
Esta pergunta foi feita durante o evento online pela Giovanna Gameiro, da Experimento Intercâmbios e nos ajuda também a esclarecer que os dados que trazemos são relevantes para o perfil dos vendedores, não das lideranças do time. Como destacou Raul Candeloro, são funções completamente diferentes, com exigências e CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) também diferentes.
“Gestor bom vai estar 100% focado no sucesso da EQUIPE. E quem vende não consegue estar 100% focado, por definição – vai estar sempre dividido. Então recomendamos e defendemos muito fortemente na VendaMais que gestores não vendam – quem vende é a equipe de vendas.”.
Portanto, cabe evidenciar que esses comportamentos não devem necessariamente serem buscados nos líderes, mas sim no seu time.
Conheça os principais resultados sobre comportamento de vendedores de sucesso
Como você deve ter percebido, na primeira lista temos itens relacionados a atitudes e habilidades, ou seja, aquilo que acreditamos estar diretamente relacionado com o comportamento dos vendedores de sucesso. O estudo confirmou a importância desses fatores: constatou-se que eles são responsáveis por mais de 70% dos resultados de um profissional de alta performance em vendas.
Além disso, notou-se, ainda, que esses vendedores também são aqueles que lidam melhor com os fatores não controláveis, o que significa que precisam dedicar menos tempo a eles. Nesse sentido, Wanderley propõe uma primeira reflexão para os gestores: “Você, hoje, está lidando mais com os fatores dos quais tem controle ou com os não controláveis?”, provocou.
Vamos, agora, detalhar um pouco os principais resultados da pesquisa sobre questões relacionadas a esses fatores!
Planejamento e rotinas
O planejamento em vendas é um tema bem recorrente e a investigação mostrou que ele é, de fato, parte essencial da rotina de profissionais de alta performance. E não apenas isso, mas também que, ao planejar as suas ações diariamente, os vendedores podem aumentar o seu desempenho em até 28%.
Por falar em planejamento, para desvendar o comportamento dos vendedores de sucesso, também foi analisado o modo como eles lidam com rotinas, como, por exemplo, o preenchimento de relatórios. Os resultados mostram que a tendência é que os profissionais de alta performance tirem essas tarefas de letra, enquanto os demais as considerem tarefas desagradáveis.
Para 78% dos vendedores com desempenho mediano ou ruim, preencher relatórios é considerado um “incômodo”. Ao passo que, entre os vendedores de sucesso, apenas 31% relatou algo nesse sentido. Isso mostra que, enquanto os primeiros têm dificuldade de lidar com essas rotinas, os segundos as entendem e aceitam como necessárias.
Motivação, desafios e propósito
O estudo apontou, ainda, que os vendedores de alta performance são, em sua maioria, pessoas que gostam de trabalhar com vendas. Além disso, foi possível entender também o que os motiva: desafios, propósito e contato com muitas pessoas.
De acordo com Wanderley, a partir dessas respostas, podemos elencar algumas características importantes do comportamento dos vendedores de sucesso. Entre elas, gostar de desafios, saber lidar com dificuldades e conhecer o produto que vende e o seu significado para o cliente final.
Campanhas de incentivo são uma excelente ferramenta para motivar vendedores. Saiba como criar uma em 5 passos:
“E como aprimorar o conhecimento e incentivar o estudo em vendedores que já são motivados?”
Hélio Moreira, da Sem Limite Distribuidoras de Alimentos, trouxe essa questão, que foi respondida por Wanderley: “o mais importante já existe no time, pessoas dedicadas ao trabalho. Agora eles precisam enxergar que podem fazer ainda melhor se aprofundarem seu conhecimento”
Para tal, ele sugere fazer o seguinte: pergunte ao seu time quais são seus ídolos nos esportes. Depois, puxa e reflexão “Esse ou essa atleta treina fundamentos? Então por que não treinamos nossos fundamentos em vendas?”.
Segundo Wanderley, essas perguntas são importantes pois talvez não haja percepção e conexão entre estudar e ter melhor resultado. Ou, ainda, a percepção de resultado seja menor do que a do esforço. A sugestão, portanto, é: comece com pouco, um texto por semana, e depois vá aumentando. Assim, vendedores vão ganhando fôlego e gosto por se dedicar não somente a vender, mas a se preparar para este ato.
Uso de plataformas de CRM
A pesquisa revelou também que utilizar sistemas de CRM aumenta em 18% as chances de um profissional ser de alta performance. Além disso, 92% dos vendedores com esse perfil que atuam com vendas B2B afirmaram fazer uso de plataformas do tipo.
Segundo Júlio Paulillo, os resultados nesse sentido mostram que os vendedores de sucesso são aqueles que conseguem entender a importância do CRM e enxergá-lo como “uma ferramenta para planejar e executar as atividades com mais eficiência e produtividade”, explicou.
Ao contrário, os profissionais de baixa performance não fazem o uso correto do sistema, pois o utilizam apenas para registrar o que já fizeram e não como embasamento para as suas ações futuras.
O co-fundador da Agendor também destacou a relação direta da plataforma de CRM com outros pontos identificados como essenciais no comportamento de vendedores de sucesso, como o planejamento e a motivação. Isso porque, além de servir de base para o profissional se organizar, a gestão através do funil de vendas pelo CRM desempenha um papel essencial para desafiar e motivar a equipe.
Veja abaixo: As 5 vantagens do controle de clientes e vendas
“Qual a funcionalidade técnica de um CRM que faz efetivamente aumentar a performance do vendedor?”
Essa pergunta foi feita pelo Waldson Andrade, da RCSI, durante o webinar. Para ela, Raul Candeloro respondeu que não existe uma única funcionalidade, mas sim um conjunto de funcionalidades que ajudam a aumentar a performance dos vendedores. Plataformas de CRM são como caixas de ferramentas, sendo que cada ferramenta tem seu propósito. Na prática, é possível listar as seguintes funcionalidades que se aplicam a alguns desafios comuns na área de vendas:
- Problemas com “follow-up”: funcionalidade de agendamento e lembrete de tarefas para os vendedores não esquecerem desta ação.
- Problemas com “perda de informações” acordadas com os clientes: funcionalidade de histórico, para registrar e ter acesso ao que foi conversado.
- Problemas com “clientes sendo esquecidos na carteira”: funcionalidade de busca por clientes esquecidos, exclusiva do Agendor.
- Problemas com “falta de produtividade durante visitas comerciais”: funcionalidade de visualização dos clientes num mapa, para aproveitar viagens e visitar clientes próximos para estreitar o relacionamento.
Esses são alguns exemplos, mas conhecendo bem a ferramenta, é possível encontrar mais soluções para contribuir para o melhor desempenho do profissional de vendas. Ou seja, o CRM oferece as ferramentas, mas gestores e vendedores de alta performance são aqueles que sabem aproveitá-las.
Liderança situacional para formar profissionais de alta performance em vendas
A partir dos resultados da pesquisa, os participantes do webinar apontaram alguns caminhos possíveis para que os gestores de vendas possam melhorar o desempenho de seus times.
Raul Candeloro falou, por exemplo, sobre a necessidade da prática da liderança situacional. Aplicando o conceito no cenário em análise, ele afirmou que é importante que o líder compreenda que deve tratar cada tipo de vendedor de forma diferente.
Além disso, segundo Wanderley, o gestor precisa fazer um diagnóstico tanto da sua equipe em termos gerais quanto de cada profissional individualmente. Depois dessa análise, a sugestão é dividir o time em quatro grupos, conforme a performance de vendas de cada um. A partir dessa divisão, será possível, então, pensar em estratégias direcionadas especialmente para os diferentes grupos, de acordo com as suas necessidades.
A plataforma de CRM é essencial para que o líder possa fazer essa avaliação e entender as demandas de cada tipo de vendedor, conforme o seu desempenho no processo de vendas. Isso pode fundamentar práticas benéficas para a performance da equipe, como exemplificou Júlio: “Acessando as taxas de conversão dos vendedores em cada fase, o gestor pode identificar aqueles com os melhores resultados e solicitar que eles compartilhem o seu conhecimento com os colegas que não se saem tão bem naquela determinada etapa”.
Essa também é, portanto, uma forma de nivelar os profissionais de acordo com melhores resultados em cada fase do funil de vendas, ajudando a melhorar as taxas de conversão em todos os momentos.
“Qual o melhor conselho para os times de vendas externas e de vendas internas atingirem alta performance?”
Talvez você tenha chegado ao final deste artigo com a mesma dúvida que o Marcelo Assumpção, da EGA Solutions. Há diferenças no comportamento dos vendedores de sucesso, de acordo com o tipo de atuação (field sales ou inside sales)? De acordo com Raul, não. O processo deve ser exatamente o mesmo, seguindo os mesmos princípios básicos:
- Escolher indicadores prioritários de performance para acompanhar e melhorar
- Definir quais são as tarefas e processos do vendedor que mais influenciam esses indicadores
- Criar um plano de acompanhamento e melhoria (treinamento, monitoramento, feedback, entre outros) para essas tarefas e processos
Algo que pode mudar é o perfil da equipe (e, por consequência, o perfil da supervisão), pois vendedores externos geralmente têm um perfil diferente dos internos. Mas o processo de montagem/supervisão/desenvolvimento é muito parecido.
Pronto para incentivar os comportamentos de sucesso dos vendedores?
Neste artigo, trouxemos os principais pontos do estudo elaborado pelo Embaixador Agendor, Wanderley Cintra, em parceria conosco e com a VendaMais. Agora, é hora de colocar a mão na massa e começar a utilizar essas informações na contratação e na gestão dos vendedores do seu time. Desejamos ainda mais sucesso em vendas com esses recursos!
Quer assistir à apresentação completa sobre comportamento dos vendedores de sucesso? Acesse agora a gravação do webinar!
