A pandemia de Covid-19 impactou sensivelmente o modo como vivemos e consumimos. Com isso, é claro, todos os setores sentiram, de alguma forma, os seus efeitos. Agora, depois de algum tempo, podemos, enfim, começar a falar da retomada da economia e das vendas em alguns segmentos e avaliar os próximos passos.
Hoje já sabemos que alguns ramos foram muito afetados pela situação, enquanto outros enfrentam consequências menos sérias. É verdade que essa diferença na proporção do impacto reflete no momento atual das empresas. Mas há também outros fatores importantes que fazem com que essa recuperação não seja uniforme.
A nossa ideia neste artigo é entender como está sendo a retomada da economia e vendas para os diversos setores, quais os principais desafios desse momento e que tipos de práticas podem ser benéficas para voltar a vender e acelerar esse novo momento.
Retomada é desigual nos diferentes setores
Para compreender as marcas da pandemia e avaliar a situação do mercado atual, o Itaú Unibanco realizou uma pesquisa, na qual analisou 14 setores da economia brasileira. O estudo foi divulgado pelo Estadão e mostrou que a retomada que começamos a assistir por aqui é extremamente desigual.
De acordo com o levantamento, entre todos os analisados, somente quatro setores já conseguiram superar o impacto e demonstram um bom restabelecimento. Estão mais quentes:
- Agronegócio;
- Algumas áreas da construção civil;
- Setor de alimentos;
- Alguns segmentos de tecnologia.
O agronegócio é o líder da retomada da economia. Contudo, vale considerar que ele não chegou a sofrer forte impacto em função da crise. A safra recorde de grãos do país e a alta demanda global, assim como a desvalorização do real, acabaram por impulsionar o setor justamente nesse momento crítico.
Beneficiados pela liberação do auxílio emergencial, o varejo e a indústria de alimentos cresceram no segundo trimestre. O contexto também foi favorável para os nichos da tecnologia que atuam com vendas online e apps de entrega.
Por fim, a recuperação da construção civil deve-se, sobretudo, à demanda habitacional. Tanto vendas de imóveis novos quanto reformas impactaram positivamente a indústria de materiais de construção nesse período.
Então, se a sua empresa faz parte de um desses setores ou, então, realiza vendas B2B tendo eles como foco, provavelmente os próximos meses serão mais promissores. E vale a pena aprimorar as estratégias para captar clientes. Veja abaixo algumas dicas:
Maioria dos setores enfrenta desafios para a retomada da economia e vendas
Ainda segundo a pesquisa, no outro extremo do termômetro da retomada da economia e vendas no Brasil, ou seja, na parte mais fria, encontram-se:
- Setor de turismo;
- Companhias aéreas;
- Ramo automotivo.
Já os setores de vestuário e de eletrônicos encontram-se em uma zona morna e começam a ensaiar uma recuperação das vendas. No entanto, assim como os mais frios, eles também enfrentam vários desafios, além das dúvidas em relação ao futuro.
Somado a isso, algumas empresas foram pegas de surpresa pelo reaquecimento que começou a ocorrer a partir de maio e não conseguiram se reorganizar a tempo. Assim, estamos vendo a demanda por alguns itens superar a sua produção. É o caso de celulares, tecidos e geladeiras, por exemplo – que afetam tanto a cadeia de consumo B2C quanto B2B.
Falta de insumos preocupa vários segmentos
O descompasso entre demanda e capacidade de abastecimento e a falta de insumos são um problema também para outros ramos da economia. A volta acelerada da atividade industrial acabou com os estoques e resultou na falta de de um item importantíssimo para vários setores: o aço.
Ocorre que muitas empresas que foram obrigadas a desacelerar ou até pausar suas operações ficaram sem caixa. Por essa razão, por enquanto, conseguem apenas liquidar estoque ou, no máximo, vender antecipadamente.
Isso provocou a escassez também de outros insumos, como o papelão e o plástico e, consequentemente, gerou um reajuste nos seus preços e um aumento nos custos de quem precisa desses itens.
Para as organizações que necessitam de alguma forma esses produtos em sua cadeia de produção e distribuição, é preciso também atenção para conciliar o aumento da demanda e o fluxo de caixa.
Como acelerar a recuperação e voltar a vender?
Em função do crise desencadeada pela pandemia, a maior parte das empresas se viu forçada a tomar medidas para reduzir ao máximo os prejuízos e evitar o pior. Muitas tiveram que tomar créditos, reduzir salários e fazer cortes nas equipes, por exemplo.
No entanto, é fato que alguns gestores lidaram melhor do que outros com todos os obstáculos que se apresentaram aos seus negócios. É o caso daqueles que conseguiram aproveitar de forma mais satisfatória o reaquecimento e embarcaram na oportunidade de voltar a vender.
Nesse sentido, existem empresas que se encontram nas zonas morna e fria (ou fornecem para outras empresas que lá estão) e estão conseguindo ter bons resultados, apesar do cenário desfavorável.
Essas ações podem — e devem — servir de inspiração para que se implante uma gestão estratégica focada na reabilitação do seu negócio. Sendo assim, agora vamos falar sobre algumas das posturas que fazem com que alguns empreendimentos de setores impactados estejam se saindo melhor em relação aos seus concorrentes.
Carteira de clientes e base de dados
Empresas que construíram uma forte de carteira de clientes certamente estão degraus acima nessa retomada da economia e das vendas. Isso porque elas já contam com um conjunto de clientes fidelizados que a acompanham e compram regularmente o seu produto ou serviço.
Além disso, ter uma base de dados, não apenas com informações de contato mas com todos os históricos de vendas, faz muita diferença nesse contexto. Por isso, é igualmente importante ter uma ferramenta que auxilie na gestão da carteira de clientes, como os sistemas de CRM.
Inclusive, uma pesquisa realizada pelo Agendor sobre o impacto da pandemia no comércio B2B e B2C demonstrou que organizações que fazem uso de plataformas de CRM foram menos afetadas pela crise.
Saiba como uma plataforma de CRM e gestão comercial transforma as operações de vendas:
Relacionamento com o cliente
Por falar nisso, aqui temos outro fator importante para a recuperação nesse momento: a aposta no relacionamento com o cliente. Empresas que se mantêm próximas e constroem um relacionamento ativo com seu público, além de criar uma conexão benéfica, conseguem analisar mais de perto as mudanças de comportamento desses consumidores, por exemplo.
É possível melhorar nesse quesito implantando um bom programa de relacionamento com o cliente. Se quiser saber mais sobre como montar um, já falamos sobre isso neste artigo.
Adaptação à nova realidade
Inevitavelmente, a pandemia e a necessidade de distanciamento social trouxeram uma porção de mudanças para as nossas vidas. No mercado, isso também aconteceu e, portanto, não faz sentido continuar agindo como antes.
Muitos empreendimentos estão se recuperando porque, em meio a todas essas transformações, seus gestores conseguiram identificar oportunidades e criar estratégias para se adaptar à nova realidade.
Como eles fizeram isso? De várias maneiras: inovando suas formas de venda, desenvolvendo novos produtos, adequando suas políticas de entrega e de preço.
É claro que cada caso é um caso, mas, sem dúvida, você também pode encontrar soluções para o seu negócio, sobretudo se estiver mais aberto a aceitar esse novo cenário. Logo, é fundamental estar ligado nas tendências do seu setor para, assim, poder ir pensando, definindo e adaptando as suas estratégias de acordo com os desafios que forem se apresentando.
O que vem pela frente?
Neste artigo, trouxemos alguns dados que mostram o raio-x atual de diferentes setores e um pouco de como isso tem afetado as operações de vendas – desde a falta de insumos, até o início de uma maior movimentação. O mais importante neste momento, em que caminhamos para um fechamento de ano ainda repleto de incertezas, é adotar de vez uma postura de adaptação. Já sabemos que os efeitos dessa crise ainda serão longos e que muito continuará mudando nas nossas relações comerciais.
Por isso, vamos olhar para dados, buscar oportunidades e movimentar este mercado!
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