Saber prospectar é fundamental para ter bons resultados, afinal, uma venda bem-sucedida começa sempre, inevitavelmente, na captação do lead. Portanto, um bom gestor deve conhecer as melhores práticas e ser capaz tanto de desenvolver um plano estratégico, quanto de preparar um treinamento em prospecção para sua equipe.
Principais aprendizados deste artigo:
- A capacidade de resiliência e auto motivação é um bom indício de que o profissional poderá ser eficaz, afinal, na fase da prospecção, é quando surge a maioria dos “nãos”.
- Outro ponto de destaque é a proximidade com a tecnologia. Processo de prospecção sem o apoio de ferramentas tecnológicas não costumam trazer bons resultados, pois seu potencial cliente, de alguma forma, está na internet.
- Um bom plano de prospecção considera segmentação de clientes, de mercado, definição clara dos papéis da equipe, escolha de canais e alinhamento dos processos durante a etapa de treinamento.
- Estudar o mercado de atuação da empresa é um dos lembretes mais importantes durante o treinamento, assim o prospectador poderá repassar leads qualificados ao restante do time.
- Não há regras para a prospecção de novas clientes, pois cada empresa tem uma dinâmica, mas ter clareza das etapas facilita na condução do processo.
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Alcançar uma boa frequência nas vendas é impossível sem que se estabeleça uma cadência de prospecção. Logo, se você estiver falhando nesse sentido, provavelmente, terá uma instabilidade muito grande de fechamentos ao longo do mês — o que não é bom para os negócios por vários motivos.
Sendo assim, planejar e treinar são dois pontos essenciais para sua empresa prospectar mais e melhor e, consequentemente, aumentar a previsibilidade dos resultados. Por isso, realizamos um webinar sobre esse tema, com experts do mercado!
Além de Júlio Paulillo, CRO e cofundador do Agendor, participaram também Paulo Krieser, CEO da Econodata, e Gustavo Gomes, especialista em vendas do Agendor, que trouxeram grandes contribuições para melhorar, especificamente, essa parte do processo de vendas.
Neste artigo, reunimos as principais dicas e insights desse webinar para ajudar você a montar um plano e criar um treinamento em prospecção e aprender a identificar e contratar vendedores com o perfil adequado para a atividade. Vamos lá?
Qual é o perfil de vendedor mais adequado para prospecção
O primeiro passo para melhorar a captação de leads da sua empresa, é, sem dúvida, contar com os vendedores que tenham os atributos para serem bons Business Development Representatives (BDR). Esses profissionais são os responsáveis pela prospecção outbound e têm como missão qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades para passar para os closers de vendas, ou seja, aqueles que fecham os negócios.
Para selecionar um prospectador eficaz, o líder deve ficar atento a algumas características que são consideradas essenciais. Para começar, o profissional deve ter motivação e resiliência. “Na fase da prospecção, o vendedor recebe muitos ‘nãos’ e precisa estar preparado para isso. Sobretudo porque a negativa não pode, de jeito nenhum, impactar a próxima ligação que ele for fazer”, exemplificou Gustavo Gomes.
Outro ponto importante lembrado pelos participantes é a disciplina. Segundo Júlio Paullilo, por exigir uma certa cadência nas atividades, o BDR precisa ser disciplinado para agendar e executar as suas ações no tempo certo. “Além disso, ele deverá fazer relatórios para munir o closer com todas as informações necessárias sobre os leads”, acrescentou.
Já Paulo Krieser destacou que para atuar na prospecção é preciso ter aptidão e proximidade à tecnologia. “Não existe processo de prospecção sem a utilização de ferramentas tecnológicas. O profissional vai precisar utilizar diferentes canais para prospectar, como redes sociais, e utilizar plataformas de CRM, por exemplo, então isso também é importante”, explicou.
O que considerar para elaborar um plano eficaz de prospecção
Além dos profissionais adequados, é preciso definir quais serão as suas estratégias para prospectar. Então, antes mesmo de focar no treinamento em prospecção, o gestor deve elaborar um plano para, assim, conhecer o seu cliente e segmentar a sua atuação, determinar como vai atingir seus objetivos e quem da sua equipe irá fazer isso.
Identificação do ICP e segmentação do mercado
Paulo define como ponto de partida a identificação do seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o cliente ideal, que é aquele que mais compra o seu produto ou serviço e, além disso, torna-se um promotor da sua solução.
A partir desse perfil, você precisa entender as variáveis que o compõem, a começar pelas macros. “No caso do B2B, falamos de região, setor e porte. Assim, será possível segmentar as empresas que se enquadram nesse ICP”, ilustrou. Isso tudo para chegar no seu Total Addressable Market (TAM), ou seja, o seu mercado total interessado, que mostrará o potencial que o seu negócio pode atingir.
Definição dos papéis
Esse será o momento de, de acordo com as características que mencionamos, entender como fará isso em termos de equipe. Os próprios closers irão prospectar ou você vai definir alguns vendedores do seu time para ficar com a tarefa?
Algumas empresas também trabalham com uma equipe especializada que fica apenas com essa parte do processo de vendas, o que é muito interessante porque você pode ter especialistas para diferentes atividades, como obtenção de contatos, formação de listas e captação de leads em si.
Escolha dos canais de prospecção
Baseado no seu ICP, no seu plano de prospecção também precisa ser determinado de que forma você vai atingir esses leads, ou seja, quais canais serão utilizados. Atualmente temos uma série de possibilidades além de field sales e será preciso escolher aquelas que melhor se encaixam com o perfil do seu cliente.
Dentro de inside sales, há o telefone, o e-mail e as redes sociais. É bom compreender, segundo Gomes, que não é preciso selecionar apenas um canal. Muitas vezes é preferencial estabelecer uma cadeia mista, com vários canais. “Alguns tendem a ter a taxa de conversão mais alta, mas outros ganham em volume, então, o importante é maximizar os contatos, ir fazendo testes”, sugere.
Alinhamento dos processos
Aqui chegamos em uma parte que envolve um ponto crucial do treinamento em prospecção, que é a definição do discurso que será utilizado para captar os seus leads. Será usada uma predictable revenue ou uma nova abordagem?
Nessa etapa, o gestor também precisa alinhar como será feita a passagem de bastão do BDR para o closer e se ambos serão comissionados e de que forma. Aqui se estabelece também a cadência das prospecções e em que sequência irão acontecer, por exemplo.
Todas essas definições serão específicas para cada caso. Logo, devem ser analisados fatores como o modelo de negócio, o tipo de produto ou serviço, o tamanho da equipe e outros.
Quer mais dicas de prospecção de novos clientes? Veja no infográfico abaixo!
Como preparar um treinamento em prospecção para equipes de vendas
De acordo com Paulo Krieser, o treinamento em prospecção deverá abordar todos os aspectos do plano, e o primeiro ponto é mais genérico e deve trazer informações sobre a empresa. A segunda parte, deve ser focada no tema de interesse e pode se dividir entre uma parte estratégica e outra mais prática.
Vamos entender melhor todos os elementos que precisam ser trabalhados:
Empresa e áreas afins
Como em um onboarding de vendedores, segundo Paulo Krieser, é interessante que um breve momento inicial do treinamento em prospecção seja dedicado à empresa. O BDR deve conhecer em detalhes o que a organização busca, qual é o seu objetivo e missão. Tudo isso deve estar alinhado antes que ele comece a fazer o trabalho.
Nesse sentido, também é fundamental que o prospectador conheça o funcionamento e os processos das áreas próximas da sua para entender a sua parte dentro de toda a operação.
Realizar uma demonstração do trabalho dos closers para que se tenha uma compreensão do processo de vendas como um todo é muito importante.
Mercado e ICP
Para prospectar, o profissional deve conhecer muito bem o mercado de atuação da empresa e ter uma noção das estratégias utilizadas pela concorrência. Então, sem dúvida esse precisa ser um ponto a ser trabalhado durante o treinamento em prospecção.
Da mesma forma, será crucial apresentar o ICP e as suas características. O vendedor precisa conhecer muito bem o seu interlocutor e as suas dores para entregar ao closer leads qualificados.
Processos e ferramentas
O que já existe de estruturado em relação à prospecção na sua empresa, quais são as estratégias que já se mostraram eficazes e devem continuar sendo utilizadas? Essas práticas precisam ser registradas no playbook do seu negócio para serem passadas aos prospectadores. Esse conhecimento acumulado ao longo dos anos pode ser transformado em um guia muito rico para o treinamento em prospecção.
Nesse momento, o gestor também deve falar sobre os canais que serão utilizados para atingir o ICP, bem como mostrar as ferramentas que serão auxiliares na captação. É muito importante que o BDR conheça muito bem esses recursos e saiba usá-los da melhor forma para alcançar os resultados esperados.
Uma boa plataforma de CRM e gestão comercial que também ajuda na captação de leads é essencial para o processo de prospecção ter sucesso. Saiba mais no vídeo!
Discurso e prática
Por fim, chega-se, finalmente, à parte mais prática do treinamento em prospecção. Antes de irem para o “front”, os prospectadores precisam estar com os discursos afiados e terem conhecimento real sobre o que vão encontrar.
Paulo contou que na Econodata trabalha-se muito com exemplos, tanto positivos quanto negativos, de prospecções reais: “Gosto muito de mostrar ligações e reuniões antigas para apontar, na prática, o que funciona e o que não funciona, tipo ‘essa call não deu certo por isso e isso’. Assim fica mais fácil de entender”, explicou.
Já Gomes e Júlio relataram que no Agendor costumam trabalhar muito com cenários hipotéticos para treinar bem os discursos do BDR em diferentes circunstâncias: “Simulamos as situações para que o profissional pratique a sua postura, por exemplo, diante de um cliente estressado, curioso ou ansioso”, esclareceu.
Júlio destacou a importância de fazer um bom treinamento em prospecção com bastante prática de discurso para que o vendedor parta para o “ataque” quando estiver completamente preparado: “É fundamental que o profissional tenha experiência em diferentes contextos e saiba como agir em cada um deles antes de realmente entrar em ação”, concluiu.
Pronto para estruturar um plano e um treinamento em prospecção para melhorar seus resultados?
Neste artigo, trouxemos várias sugestões que podem ajudar a orientar você tanto na elaboração de um plano quanto na preparação de um treinamento em prospecção. Agora, chegou a sua vez!
Baseado nessas informações, você poderá formatar algo que funcione para a sua empresa e produto ou serviço. Portanto, não existem regras pré-determinadas quanto à duração do treinamento ou os melhores canais para atingir seus leads. Tudo precisa ser testado e adaptado à realidade de cada organização, ok?
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