Apesar do impacto da pandemia de Covid-19 na economia brasileira como um todo, alguns setores já dão sinais de retomada e outros começam lentamente a dar os primeiros passos em direção à recuperação. O cenário atual é, portanto, melhor do que nos últimos dois trimestres. Mas, caso a segunda onda chegue ao Brasil, a sua empresa está preparada para enfrentá-la e tentar manter as vendas na pandemia?
Com o aumento recente dos casos na Europa, muitos países estão novamente adotando medidas restritivas de distanciamento social. Logo, embora a situação por aqui ainda esteja aparentemente controlada, a preocupação em relação a um novo crescimento das contaminações, infelizmente, permanece.
Contudo, pelo menos por enquanto, a segunda onda ainda não é uma realidade no Brasil e, se vier a acontecer, dessa vez não seremos pegos de surpresa como aconteceu inicialmente. Isso significa que agora é possível se preparar mais para reduzir os possíveis impactos negativos nos negócios.
Neste artigo, vamos entender um pouco os efeitos da primeira onda da crise e trazer algumas dicas para empresas do mercado B2B ajustarem as suas estratégias de vendas na pandemia para não serem surpreendidas por um novo agravamento do quadro no Brasil.
Pandemia foi marcada por queda nas vendas e desafios maiores para alguns setores
De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), na segunda quinzena do mês de junho, no auge da primeira onda de Covid-19 no país, a queda nas vendas ou serviços comercializados foi sentida por metade das empresas nacionais (50,7%).
O IBGE vem acompanhando as consequências da pandemia nos negócios por meio do projeto Pulso Empresa, que divulga indicadores quinzenais. Passado o momento mais crítico, o estudo mostrou que a percepção de queda nas vendas na pandemia era sentida por 32,9% das empresas na segunda quinzena de agosto.
Além disso, como detalhamos neste outro artigo sobre retomada da economia, uma pesquisa realizada em outubro pelo Itaú Unibanco revelou que pouquíssimos setores já estão recuperados. Logo, o levantamento destaca que a retomada vem sendo bastante desigual: apenas quatro, dentre os 14 setores analisados, já superaram o impacto.
Os segmentos mais prejudicados e que se encontram mais distantes da recuperação certamente também são os que sofrerão maiores efeitos negativos caso haja uma segunda onda de Covid-19 no país. Portanto, empresas que vendem para bares e restaurantes, assim como aquelas que fornecem produtos ou serviços para os setores de turismo e entretenimento, devem estar ainda mais alertas e preparadas.
Como se preparar para manter as vendas na pandemia e minimizar efeitos negativos para os negócios
Sendo assim, diante da possibilidade de um novo agravamento da situação no Brasil, é importante que as empresas coloquem em prática as lições que puderam aprender nesse primeiro momento para minimizar os seus efeitos. Portanto, se ainda não fez isso, é hora de rever estratégias a fim de manter as vendas na pandemia.
Para tal, ao montar esse plano, é preciso priorizar alguns pontos que merecem mais atenção. Listamos aqui algumas dicas que podem ajudar. Confira!
Coloque a operação de vendas no centro da sua estratégia
Parece óbvio que, se o problema são as vendas na pandemia, elas devem ser o centro da sua estratégia, não é mesmo? Pois é, mas muitas organizações não estão colocando as vendas como prioridade de investimentos nesse momento – com treinamentos, ferramentas e recursos.
É evidente que, mais do que nunca, a sua equipe comercial deve estar munida com as ferramentas de vendas necessárias para ter uma boa performance. Além disso, também é essencial treiná-la e orientá-la para que ela possa colher informações valiosas para o negócio nesse contexto do “novo normal”.
Quais as novas necessidades dos clientes e como a sua empresa pode atendê-las? Priorizar as vendas é fundamental para que se tenha acesso a feedbacks que podem gerar ótimos insights sobre o novo comportamento dos consumidores. Lembre-se que os vendedores estão na linha de frente e podem ajudar a entender o que os clientes estão desejando.
Para acertar na abordagem de vendas, é fundamental entender quais são os tipos de clientes e o que esperar de cada um. Saiba mais no infográfico abaixo:
Não desperdice insights e tente se adaptar ao máximo
Nesse sentido, vale trazer um ponto específico para dizer que os gestores precisam prestar atenção aos sinais que o mercado e os consumidores estão dando. Ouvi-los pode significar uma mudança positiva de rumo, se a sua empresa tiver capacidade de se adaptar ao novo cenário.
Já pensou em oferecer novas combinações de produtos ou serviços, por exemplo? Em propor uma mudança na política de preços, em possibilitar novas formas de entrega ou em mudar a sua forma de produção? Esse, definitivamente, não é o momento de se apegar a velhos processos, pelo contrário: se sairá melhor quem conseguir analisar os insights e estiver aberto a inovar e transformar desafios em oportunidades.
Mantenha-se próximo dos clientes e melhore a experiência de venda
Para entender as necessidades do seu cliente e visualizar possibilidades de adaptação, é crucial estar muito próximo dele. Dessa forma, o relacionamento com o cliente tem se tornado ainda mais importante nessa nova realidade e será um diferencial, caso a segunda onda chegue com tudo.
Um dos segredos para manter as vendas na pandemia é, portanto, oferecer uma experiência de compra satisfatória e humanizada, de forma a estabelecer uma conexão mais profunda, ainda que à distância. Por isso, vale pensar em como melhorar a comunicação e investir em ferramentas que irão auxiliar nesse processo. Webinars, vídeos, fóruns interativo e outras estratégias já vêm sendo utilizadas com sucesso nesse sentido.
Revise a estratégia de marketing e foque em conteúdo de qualidade
Com o grande aumento das vendas no modelo de inside sales , não há dúvidas de que o marketing digital — que já vinha ganhando cada vez mais espaço — é absolutamente essencial no novo normal. Portanto, apesar das reduções de orçamento necessárias, será preciso reservar uma parte da sua verba para investir nesses canais.
Oferecer conteúdo de qualidade é, hoje, a principal forma de se manter próximo do seu cliente e de atrair novos leads. Assim, essa estratégia também será fundamental para sobreviver, ainda mais diante de uma segunda onda.
Marketing Digital é uma das principais frentes para impulsionar os resultados de vendas neste momento. Veja mais dicas no vídeo:
A tecnologia é uma grande aliada das vendas na pandemia
Em uma pesquisa realizada pelo Agendor durante a primeira onda de Covid-19, foi constatado que as empresas que tiveram impactos menores nas vendas na pandemia foram aquelas que já estavam em um nível avançado da transformação digital.
Os negócios B2B que já adotam a tecnologia como parte fundamental do seu processo de vendas sofreram menos impactos negativos diante da crise. Isso demonstra o quanto a maturidade digital, que já era importante, passou a ter uma relevância ainda maior.
A tecnologia não afeta positivamente apenas o crescimento das organizações, mas também a capacidade de lidar com situações adversas. Logo, esse será um fator decisivo para enfrentar os desafios de uma possível segunda! Sua operação comercial está pronta?
Quer ter mais recursos para enfrentar os desafios trazidos pela pandemia? Acesse nossa Planilha: Materiais para lidar com os impactos da crise da Covid-19 nos negócios!
