Muito tem se falado sobre os impactos da pandemia de Covid-19 em vários aspectos da sociedade. De fato, não podemos negar que inúmeras transformações estão em andamento e outras tantas foram fortemente aceleradas. Entre elas, boa parte é decorrente da necessidade de distanciamento social. Nesse sentido, talvez uma das mais importantes seja o estabelecimento da low touch economy.
Em português, a expressão significa “economia de pouco contato”. Já deve ter dado para entender a relação, não é mesmo? Esse novo modelo de mercado já era uma tendência e, devido às restrições de interação impostas pelo contexto da pandemia, a sua disseminação acabou sendo antecipada.
Muitos estudos já vêm sendo realizados para entender as mudanças nos hábitos de consumo na era pós-coronavírus. E, para quem atua na área comercial, será fundamental compreender como a low touch economy afetará as vendas B2B.
Por isso, neste artigo vamos abordar tanto as suas características quanto as suas possíveis implicações. Afinal, conhecendo mais a fundo esse novo modelo e os seus efeitos, será mais fácil criar estratégias de adaptação para ter sucesso no novo cenário.
O que é low touch economy?
Low touch economy é um termo que vem sendo utilizado para fazer referência ao novo modelo de mercado que se estabeleceu em função das mudanças econômicas e comportamentais trazidas pela pandemia.
A economia de pouco contato, como o próprio nome indica, tem como premissa o fluxo de capital sem a necessidade de contato direto. Podemos pensar, por exemplo, no fechamento de negócios que não dependem da interação direta entre as partes envolvidas — vendedores e clientes.
Já temos, portanto, experiências low touch quando vamos a um restaurante e solicitamos o pedido por um aplicativo e somos avisados por ele que o prato está pronto, sem precisar interagir com um garçom. Ou, em um supermercado, quando utilizamos o self-checkout para pagamento das nossas compras.
Ok, é fácil encontrar exemplos B2C. E as vendas B2B? Social selling, videoconferências, feiras e eventos online, assinaturas de contratos digitais… temos muitas práticas que foram aceleradas recentemente em nosso universo e que também fazem parte desta era com menos contato físico entre as pessoas.
É importante deixar claro que, devido à contínua transformação digital pela qual vínhamos passando nos últimos anos, a low touch economy já estava crescimento. Portanto, essa não se trata de uma completa novidade para quem se mantém antenado às tendências.
No entanto, também não podemos negar que a redução do engajamento presencial imposta pela Covid-19 intensificou significativamente esse processo. Logo, esse “novo normal” nos coloca diante da necessidade urgente de adaptação.
Em tempos de uma economia do pouco contato, as ferramentas de vendas se tornam ainda mais fundamentais para a rotina comercial. Conheça 18 delas que recomendamos:
Como a low touch economy afeta a gestão de vendas B2B?
Com o objetivo de diminuir ao máximo as interações sociais, governos, empresas e instituições tiveram que adotar medidas preventivas e remanejar as suas atividades, se adaptando a um novo contexto. Além disso, as necessidades dos clientes também mudaram em razão de suas próprias adequações. Hoje eles se comportam de outro modo, compram produtos diferentes por meio de canais diferentes e com frequências diferentes de antes.
Sendo assim, os gestores de vendas B2B precisam adaptar a sua operação em vários aspectos. Vamos falar mais detalhadamente sobre alguns deles e trazer dicas sobre como lidar com as transformações impostas pela low touch economy.
1. Trabalho remoto
Muitas empresas que passaram a trabalhar de forma remota em função da necessidade de distanciamento social certamente não voltarão à antiga realidade, ou seja, ao escritório. Segundo estudo realizado pela empresa Fortinet, 30% das empresas manifestaram a intenção de manter o modelo remoto após a pandemia.
O home office funcionou muito bem para várias organizações quando o assunto é produtividade, além de representar uma enorme economia de recursos antes gastos com infraestrutura.
Contudo, é fundamental estar atento ao modo como cada membro da sua equipe está lidando com o trabalho em casa. Alguns profissionais podem ter dificuldades para encontrar um equilíbrio entre as atividades de cuidado com o lar e o trabalho, por exemplo. Somado a isso, um contexto em que há menos contato presencial com outras pessoas, os desafios emocionais do time devem ser uma das prioridades do gestor.
Além de compreensão e talvez uma certa flexibilidade, a situação exige que o líder pense em ferramentas e estratégias para ajudar os vendedores a organizar a sua rotina, aliviar o estresse e conciliar trabalho e vida pessoal de uma forma inovadora.
Na gestão de vendas remotas, uma boa ferramenta de CRM é essencial. Saiba mais como os recursos de uma plataforma de vendas podem auxiliar a rotina comercial:
2. Automação e digitalização dos processos
Tanto a nova configuração de trabalho em home office quanto a utilização de canais online de venda mostram que a migração para o universo digital não pode mais esperar. A low touch economy exige que a sua empresa ofereça ferramentas adequadas para a equipe comercial vender e para o seu cliente comprar, com o menor atrito.
Para citar alguns itens, é imprescindível o investimento em sistemas de automação, como as plataformas de CRM na nuvem, além de meios eficientes para comunicação entre a equipe, como os softwares para videoconferência e de mensagens.
Cabe lembrar, ainda, que haverá menos contato entre empresa e seus clientes, portanto, se você ainda não digitalizou processos como assinatura de contrato, está mais do que na hora de o fazer!
3. Engajamento com os clientes
Uma das principais características da low touch economy é, além do baixo contato, a maior autonomia do cliente. Isso significa que para engajá-lo, será preciso utilizar novos tipos de recurso e criar estratégias eficientes de atendimento.
As compras online cresceram exponencialmente no mercado B2B no contexto pós-pandemia. Para acompanhar essa mudança, será necessário investir em facilitar o máximo as vendas e a comunicação online.
Plataformas mais acessíveis e intuitivas podem ajudar nesse sentido. Além disso, também será essencial contar com profissionais treinados para oferecer um suporte de compra mais atento e assertivo nos momentos em que esse for solicitado.
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4. Eventos online
Não há dúvidas de que, em muitas circunstâncias, nada substitui a presença e as interações sociais. Hoje, porém, sabemos que muitas atividades que antes exigiam o deslocamento e o encontro entre pessoas podem ser feitas à distância. Isso porque a facilitação online evoluiu muito, criando soluções para diversos formatos e tipos de eventos.
Atualmente, além de termos a possibilidade de desenvolver treinamentos à distância muito mais atrativos, percebemos que grandes feiras, por exemplo, podem ser adaptadas ao ambiente virtual. Dessa forma, elas continuam a representar boas oportunidades de negócio e se tornam menos onerosas.
O importante é entender que, possivelmente, esta fonte de geração de leads não será mais como antes. Porém, existem alternativas que vêm se mostrando bastante interessantes no engajamento online!
Quer um exemplo? Um dos maiores eventos do mundo, o Collision, reuniu em uma plataforma online mais de 32 mil pessoas, de 140 países, em sua última edição – o que foi, inclusive, uma forma de reduzir barreiras e aumentar o número e a diversidade dos participantes.
Sua empresa está preparada para a low touch economy?
Para se adaptarem à low touch economy, muitas organizações deverão passar por uma verdadeira mudança na sua cultura organizacional. Isso significa um grande impacto em todas as áreas, inclusive, como vimos, na operação comercial.
Todavia, é importante ter em mente que esse novo modelo de negócios não representa, de modo algum, a extinção das equipes ou da própria forma de venda que conhecemos. Essa transformação faz parte de uma evolução natural que deve trazer uma série de benefícios para todos.
Para que isso aconteça, é crucial que, a partir de agora, o conceito de low touch economy sirva como guia para cada pequeno passo na gestão de vendas.
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