Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados*.
Você faz revisão do planejamento estratégico comercial na sua empresa?
Se sua resposta foi não, esse ditado pode servir em você como uma carapuça: “Quem não aprende com os erros do passado está fadado a repeti-los.”
Aliás, antes de falarmos especificamente sobre as dicas para fazer um bom planejamento estratégico de vendas, gostaria de contar uma historinha simples. Ela é apresentada por T. Harv Eker no livro Segredos da Mente Milionária. Por isso, acho muito interessante retomá-la em momentos pré-planejamento.
Um menino pede a um adulto um sorvete e diz que quer o grande, com duas bolas. O adulto responde que é melhor pegar o pequeno, que duas bolas é muito, vai acabar derrubando.
A criança, firme, insiste que consegue lidar com o sorvete maior. Quer o de duas bolas.
O adulto compra o de duas bolas. A criança pega o sorvete, dá a primeira lambida e derruba tudo no chão. Começa a chorar. Pede outro sorvete. Quer o de duas bolas novamente.
Pausa para a pergunta e reflexão. Você é o adulto.
- Compraria novamente o sorvete para a criança?
- Se sim, compraria o de duas bolas? Ou iria com a proposta original, uma bola?
Eker conta essa história para falar sobre o Universo e a energia do dinheiro, mas aqui vale a máxima: “Quem não aprende com os erros do passado está fadado a repeti-los”.
O que nos leva ao assunto do editorial de hoje. Afinal, como fazer uma revisão do planejamento estratégico comercial e levar para o ano seguinte somente aquilo que prosperou?
Continue a leitura e descubra a resposta com a ajuda de 23 perguntas-chave.
O valor do post mortem em planejamento estratégico de vendas
Embora não seja um apaixonado pelo termo por achá-lo um tanto macabro, acho o ‘post mortem’ (nome dado ao período após a morte) de projetos TÃO IMPORTANTE quanto o planejamento estratégico comercial.
Encerrar um ciclo de qualquer coisa na vida com uma revisão do que funcionou, o que não funcionou e como podemos melhorar da próxima vez cria um ciclo de melhoria contínua fundamental para quem busca a alta performance em sua equipe.
Aliás, este é um dos maiores erros que vejo serem cometidos no planejamento estratégico comercial: sair correndo para planejar sem primeiro revisar o planejamento anterior.
“Mas Raul! A gente nem tinha planejamento! Como vou revisar o que não tinha?”
Revise então:
- RESULTADOS;
- PROCESSOS;
- ATIVIDADES;
- ACERTOS;
- ERROS.
A questão é a revisão (re = de novo; revisão significa olhar novamente).
O que sua empresa ganha com a revisão do planejamento estratégico?
Além de balizar novas diretrizes estratégicas e orientar tomadas de decisão para o ano seguinte, a revisão do planejamento estratégico também serve para:
- criar líderes (passe por 3 ou 4 post mortems sérios e vai notar a diferença);
- estimular a humildade (o que deu certo e o que NÃO DEU);
- despertar a honestidade e a sinceridade (que faltam em muitos lugares onde todo mundo sabe qual é o problema, mas Deus me livre falar sobre isso, porque vai ofender/magoar alguém);
- principalmente, alavancar o crescimento pessoal e profissional de todos os envolvidos.
Faço há anos esta revisão e até já publiquei artigos sobre a sequência de perguntas que desenvolvi para esse trabalho. Mas nunca tinha feito para a empresa e para a equipe. Só agora, ao escrever este editorial, notei a incoerência.
Então fiz o que sempre faço: resolvo logo a incoerência e tento alinhar o que está desalinhado.
Aqui está a sequência de perguntas que montei para fazer a minha revisão de planejamento estratégico comercial de final de ano com a equipe VendaMais. É o nosso post-mortem. Fica como sugestão para você avaliar, revisar e adaptar para sua própria realidade e poder começar seu próximo PEC da forma correta: avaliando os resultados e o planejamento anterior.
Recomendo como tema de reunião com a equipe de vendas em formato workshop. Imprima as perguntas, junte sua equipe e passe uma manhã ou tarde falando sobre isso. É a melhor forma de começar o ano seguinte com o pé direito.
Planejamento estratégico comercial: faça a revisão do ano com 23 perguntas-chave
1) Olhando para trás, que nota você daria, de 0 a 10, para o ano que passou nestas 3 áreas?
- Pessoal
- Profissional
- Seu departamento/setor
Por que? Explique de maneira rápida porque essa nota.
2) Se este ano tivesse um tema com nome de filme ou música, qual teria sido? (Para descontrair, sempre saem coisas muito engraçadas)
3) Quais foram suas maiores conquistas ou vitórias pessoais este ano? Do que você tem mais orgulho?
4) Quais foram suas maiores conquistas ou vitórias profissionais? Do que você tem mais orgulho?
5) Quais foram as maiores conquistas ou vitórias do nosso departamento/setor? O que mais nos orgulha deste ano que passou?
6) Qual foi o número, indicador, planilha ou informação que mais lhe provocou arrepios e frios na espinha neste ano que termina? Por que? Qual número deixou você nervoso/a ou apreensivo/a?
7) Quais foram, na sua opinião, os maiores obstáculos no seu trabalho para atingir e superar as metas propostas?
8) Quais foram, na sua opinião, os maiores obstáculos do nosso departamento com um todo para atingir e superar as metas propostas?
9) O que acha que fizemos bem para superar estes obstáculos?
10) O que acha que não fizemos bem e precisamos melhorar para este próximo ano?
11) Qual foi, na sua opinião, a “grande mancada” do ano?
12) Aprendemos algo com isso? O que ficou de lição?
13) Além destas ideias de melhoria, existe alguma outra ideia ou projeto que você ache que deveria ser iniciado e que nos ajudaria a atingir e superar as metas do próximo ano?
14) Vamos agora olhar um pouco para fora da empresa. O que você vê acontecendo no mercado, com concorrentes, clientes, economia, que impacta diretamente nosso modelo de negócios?
15) Como empresa, onde você acha que precisamos melhorar para reagir de maneira proativa em relação a estas mudanças? Onde precisamos ser mais eficientes e ágeis? Menos burocráticos? Ter mais qualidade? Menos custo e desperdícios? Ou seja: como empresa, onde podemos e devemos melhorar?
Voltando e olhando para dentro da empresa um pouco agora, com foco em melhorias para o ano que chega.
16) Qual foi o departamento que mais ATRAPALHOU nossos resultados?
(Alerta! Pergunta fundamental mas extremamente incômoda. Muita gente não gosta desta pergunta e entendo quando ela é eliminada mas… se o assunto não for discutido, raramente será resolvido de verdade. Vai acabar se repetindo novamente no ano seguinte e é exatamente isto que não queremos!)
17) O que poderia ser feito para melhorar nossa relação com eles (outro departamento)?
18) O que gostaríamos que cada um dos outros departamentos fizesse ou melhorasse para que possamos ter o melhor ano possível? Como você acha que os outros departamentos poderiam nos dar apoio para que possamos atingir e superar nossas metas? Que sugestões temos para dar?
Detalhe: peça a mesma lista para TODOS os outros departamentos e depois façam uma reunião para debater os resultados e propor planos de melhoria.
19) Qual foi a pessoa que mais lhe ajudou a atingir suas metas este ano? Quem merece um “obrigado!”, aplausos e reconhecimento?
20) Qual foi o departamento interno que mais nos ajudou a atingir nossas metas? Que outros departamentos merecem um “obrigado!”, aplausos e reconhecimento?
Para terminar, três últimas perguntas:
21) Olhando para trás: quais foram as grandes lições do ano que passou?
22) Olhando para a frente: quais são os 3 principais projetos, processos ou melhorias que você acha serem prioritários para atingirmos e superarmos nossas metas neste ano que inicia?
23) Qual palavra você usaria para definir o ano que termina e qual palavra usaria para definir seu foco no ano que chega?
Planejamento estratégico de vendas: a importância de se preparar antes de colocar a mão na massa
Note que a tendência aqui seria engatar e começar o planejamento estratégico de vendas do novo ano. Entretanto, a ideia não é essa.
Por isso, contenha-se.
Dê um tempo para que este exercício e as lições recebam a atenção e a importância que merecem. Não é de um assunto qualquer que estamos falando: é um ano da SUA VIDA e da sua equipe. Quer assunto mais importante do que esse?
Fazer este exercício ANTES de fazer seu próximo planejamento estratégico comercial vai te ajudar a ter um PEC muito mais sólido, consistente e com mais engajamento da equipe.
Além disso, lembre-se de repetir o processo no final de cada ano com o PEC que tenha sido executado ao longo dos últimos 12 meses.
A ideia aqui é encerrar um ciclo antes de começar outro. Aprenda a saborear o post-mortem corretamente. Encerre o ciclo. Revise seu planejamento estratégico comercial, comemore, aprimore, repita.
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Vendas levado a sério”.
Aproveite o fim desta leitura para mergulhar ainda mais fundo na importância do planejamento estratégico e de seu alinhamento com as metas de vendas da equipe.
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*Artigo otimizado pela equipe Agendor em dezembro de 2020.
