Todo mundo que trabalha com vendas sabe a importância de segmentar clientes por perfis. E existem diversas metodologias para se fazer isso.
Mas você já ouviu falar em perfil DISC para vendas? Faz ideia de quais são as características de cada perfil DISC?
A metodologia DISC é utilizada para ajudar na identificação de características comportamentais que uma pessoa apresenta. A partir disso, é possível saber qual a melhor forma de interagir com esses indivíduos, considerando o perfil de cada um deles.
No caso dos processos comerciais, o DISC permite que os vendedores sejam mais assertivos em suas abordagens, pois saberão com que tipo comportamental de cliente estão lidando.
Para saber mais sobre essa temática, convidamos você a continuar a leitura deste conteúdo para conferir:
- O que é perfil comportamental DISC;
- Qual a importância do perfil DISC para vendas;
- Quais são as características de cada perfil DISC para clientes e vendedores;
- Como identificar o perfil de um bom vendedor;
- Como identificar o perfil DISC de um cliente;
- Como vender para cada tipo de cliente.
Preparado para conhecer profundamente essa metodologia de segmentação de clientes? Então, vamos lá!
Leia também: Qual o perfil de vendedor que o seu cliente valoriza?
O que é perfil comportamental DISC?
Podemos definir o que é perfil comportamental DISC como uma metodologia desenvolvida após uma série de estudos do psicólogo norte americano William Moulton Marston.
Em suas pesquisas, Marston constatou que as pessoas se comportam de acordo com as influências do ambiente em que elas estão inseridas. Com base nisso, anos mais tarde o pesquisador Walter Vernon Clarke desenvolveu uma ferramenta de análise que classifica o comportamento humano em quatro tipos:
- Dominância (Dominance);
- Influência (Influence);
- Estabilidade (Steadiness);
- Conformidade (Conscientiousness).
Como você percebeu, cada uma das letras iniciais dos perfis comportamentais, se reunidas, formam o acrônimo DISC.
O objetivo da ferramenta de análise de personalidade DISC é permitir a identificação do perfil comportamental que mais se destaca em um indivíduo, tendo em vista o ambiente em que ele se encontra.
Com a utilização da metodologia DISC, consegue-se entender melhor o seu próprio comportamento e também o das outras pessoas em situações diferentes. Dessa forma, é possível adaptar a forma de interação e obter melhores resultados – inclusive nas vendas.
Veja mais: Perfil de cliente B2B: conheça o ICP e saiba como utilizá-lo!
Qual a importância do perfil DISC para vendas?
O perfil DISC para vendas é importante para que os vendedores possam se comunicar com os clientes de acordo com as características comportamentais por eles apresentadas.
Ao saber se o cliente possui perfil de Dominância, Influência, Estabilidade ou Conformidade, fica mais fácil definir como deverão ser as interações com ele para gerar rapport e, futuramente, convencê-lo a fechar negócio.
Além disso, os vendedores que conhecem as características de cada perfil DISC em que eles mesmos se enquadram, conseguem entender melhor seus pontos fortes e suas limitações. Assim, eles podem fazer os ajustes necessários em seu perfil comportamental para interagir de maneira mais eficiente com leads e clientes.
Veja também: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
Já pensou como pode ser complicado ter um registro dos diferentes tipos de clientes? Onde armazenar essas informações e como consultar?
Veja como o sistema de CRM Agendor pode te ajudar nessa hora:
Perfil DISC para vendas: tipos de clientes
Agora que você já sabe o que é perfil comportamental DISC e sua importância para as vendas, é hora de entender melhor quais são as características de cada letra desse anagrama e de saber como identificar um perfil DISC de cliente.
Dominância
Clientes com o perfil comportamental de Dominância costumam apresentar as seguintes características:
- Objetividade, vão direto ao ponto;
- Lidam com problemas e desafios de maneira proativa;
- Buscam por soluções criativas e inovadoras;
- Foco em resultados;
- Valorizam a agilidade, a liberdade e a independência;
- São determinados, confiantes e competitivos;
- Comportam-se de maneira enérgica e incisiva.
Influência
Para identificar os clientes no tipo comportamental de Influência, é necessário se atentar às seguintes características:
- Valorizam o diálogo;
- São muito comunicativos, mas não gostam tanto de ouvir;
- Sentem-se confortáveis ao influenciar a decisão das outras pessoas e têm poder para isso;
- Gostam de cultivar uma rede de contatos bem estruturada;
- Confiantes, entusiastas e persuasivos.
Estabilidade
Clientes que se enquadram no perfil comportamental de Estabilidade têm como principais características:
- Valorizam caminhos mais seguros nas decisões;
- Não apreciam mudanças radicais e de última hora;
- São adeptos ao ritmo mais perene;
- São mais indecisos, metódicos, previsíveis e pacientes.
Conformidade
Os principais pontos a serem observados ao identificar esse perfil comportamental dos clientes são:
- Prezam pela lisura dos processos;
- Valorizam o cumprimento das regras e dos regulamentos vigentes;
- São pouco flexíveis para mudar de opinião;
- Não costumam voltar atrás em suas decisões;
- Com eles é “sim” ou “não”;
- Não aceitam muito bem desvios de percurso;
- São persistentes, disciplinados, sistemáticos e organizados.
Leia mais: Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles
Como vender para cada tipo de cliente
De acordo com as características comportamentais que os clientes apresentam na metodologia de análise de perfil DISC para vendas, deve-se adaptar as estratégias e o discurso de vendas na intenção de obter sucesso durante uma venda.
Veja a seguir algumas dicas de como vender para cada tipo de cliente.
Dominância
Mantenha o foco nas soluções que você tem a oferecer. Mostre quais são as dores que o cliente poderá solucionar ao adquirir o seu produto ou serviço.
Seja firme no seu tom de voz. Enxugue as opções, evitando estender a apresentação para além do necessário. Não contradiga o seu cliente.
Influência
Desenvolva uma boa relação com esse tipo de cliente. Valorize as conversas e os encontros presenciais e adote um enfoque mais emocional e menos racional ao falar de suas soluções.
Com esse tipo de cliente, há uma abertura maior para a informalidade e para a descontração. Evite ser muito técnico e escute o que ele tem a dizer.
Estabilidade
Demonstre confiança e segurança no seu discurso de vendas. Mostre cases de outros clientes que já adquiriram suas soluções e obtiveram sucesso.
Não apresse o cliente com perfil comportamental de Estabilidade e evite oferecer soluções muito complexas.
Conformidade
Seja detalhista ao explicar suas soluções e as etapas de implementação. Utilize números e dados concretos para embasar sua argumentação.
Demonstre organização. Evite adotar argumentos superficiais e mostre-se disposto a responder todas as dúvidas que ele apresentar. E, definitivamente, não utilize o termo “eu acho”.
Confira também em nosso blog: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão
Veja mais algumas técnicas complementares, bastante úteis na hora de abordar, persuadir clientes e fechar vendas:
Perfil DISC para vendas: tipos de vendedores
A metodologia DISC também pode ser usada para identificar e analisar o perfil de um bom vendedor.
Para que uma venda seja bem sucedida, um dos principais segredos está na maneira com que os profissionais do time comercial constroem suas abordagens e interações com leads e clientes.
Nesse sentido, é importante que os vendedores conheçam não apenas em qual letra do DISC o cliente se enquadra, mas também o seu próprio perfil DISC.
Ao fazer isso, amplifica-se sua capacidade de se relacionar, de se comunicar e de influenciar o lead a tomar uma decisão favorável à venda.
O vendedor passa a conseguir ajustar o seu comportamento dependendo da situação em que ele se encontra e do perfil comportamental do cliente com o qual ele está lidando.
Tendo isso em vista, confira a seguir como identificar o perfil de um bom vendedor com base na metodologia DISC.
Como identificar o perfil DISC de um vendedor?
Dominância
Os vendedores que se enquadram na letra D da metodologia DISC costumam apresentar as seguintes características:
- São mais diretos, impacientes e ansiosos;
- Tendem a pular certas etapas do processo comercial;
- Não aceitam ser interrompidos;
- Gostam de manter o controle sobre a negociação.
Influência
Já os profissionais de vendas de perfil comportamental de Influência têm como principais características:
- São mais comunicativos e sociáveis;
- Destacam-se pelo carisma;
- Dedicam-se ao desenvolvimento de um relacionamento mais próximo com os clientes;
- Estão mais propensos a perder o foco na venda, pois estão mais preocupados em conversar e em socializar.
Estabilidade
Os vendedores de perfil Estabilidade podem ser identificados ao observar as seguintes características:
- Valorizam o planejamento;
- Não gostam muito de arriscar;
- São muito cautelosos durante as etapas do processo comercial, especialmente no fechamento;
- Gostam de estar 100% seguros em suas afirmações.
Conformidade
Por fim, os vendedores cujo perfil comportamental se enquadra na letra C da metodologia de perfil DISC para vendas apresentam as seguintes características:
- São bastante detalhistas, principalmente ao apresentar a proposta comercial;
- Prezam pela organização;
- Seguem à risca as etapas do processo de vendas;
- São muito exigentes, perfeccionistas e disciplinados;
- Não costumam se dar muito bem em situações de improviso;
- Gostam de estar sempre bem preparados ao conduzir uma venda.
Por falar em perfil de vendedores, conheça algumas atitudes de sucesso que eles podem desenvolver para melhorar suas vendas:
O perfil do bom vendedor costuma ter diversas características importantes, veja mais alguns posts de nosso blog que abordam esse tema:
- Campeões de vendas: quais as qualidades de um bom vendedor
- 16 características de um bom vendedor que você precisa desenvolver
- Como ser o melhor vendedor externo de sua empresa
Detalhes que ajudam a fechar vendas
Para fazer um bom uso da metodologia do perfil DISC para vendas, é importante estar atento aos detalhes comportamentais tanto dos clientes como dos vendedores.
Se utilizada adequadamente, essa metodologia pode se mostrar uma forte aliada do seu processo comercial.
Procure primeiro identificar qual o seu perfil DISC. Depois que você fizer isso, ficará mais fácil observar como os seus clientes se enquadram em um desses grupos de comportamentos.
É importante lembrar que ninguém é totalmente um único perfil. Ou seja, ninguém é 100% Dominância, Influência, Estabilidade ou Conformidade.
Na verdade, o comportamento dos clientes e dos vendedores são mutáveis, podem se transformar de acordo com o ambiente e dependendo do contexto situacional.
Para obter sucesso nas vendas, é de extrema importância ficar atento aos sinais que os clientes vão dando durante as etapas do processo comercial. Assim, é possível entender melhor o perfil comportamental deles em cada momento da venda e fazer as adaptações necessárias para fechar negócio.
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Como você viu trabalhar com perfis de clientes e de vendedores é fundamental e pode trazer excelentes resultados. E se você pudesse alinhar os perfis de vendedores certos com os clientes ideias para eles? Não seria ainda melhor?
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