A qualidade do produto ou do serviço, infelizmente, não é garantia de sucesso nas vendas. Algumas vezes, mesmo o seu melhor vendedor, oferecendo uma solução incrível, pode lidar com uma baixa taxa de resposta dos leads.
Isso não significa, porém, que tudo esteja perdido. Aliás, bem pelo contrário: é possível que a sua empresa já tenha o que precisa para prospectar mais e obter um índice de retorno mais positivo, melhorando as taxas de conversão no funil. Mas, para isso, é preciso saber utilizar as ferramentas e os dados que estão à disposição de forma correta! O quanto isso já está garantido na sua operação comercial?
Se ainda precisa melhorar, neste artigo vamos apresentar 7 ações que você pode tomar imediatamente para aprimorar a taxa de resposta. Confira!
7 dicas para melhorar a taxa de resposta
A baixa taxa de resposta pode ser motivada por diferentes fatores, como falta de alinhamento entre público e produto, abordagem pouco adequada, lentidão na análise de resultados para adaptar a rota quando necessário… O importante a ressaltar é que não significa, necessariamente, que a sua equipe esteja vendendo de forma errada, apenas que existe oportunidade de melhoria (sempre há) em uma gestão voltada para a alta performance.
Se esse é o seu objetivo, confira a seguir as nossas dicas para melhorar a taxa de resposta!
1. Segmentação de listas com base no ICP
Todos sabemos o quanto é importante segmentar listas para obter bons resultados, mas, para um potencial cliente, de fato, ler um e-mail ou retornar uma ligação, a sua segmentação deve ser muito precisa de acordo com o que você já conhece como perfil capaz de trazer melhores resultados (seja por aderência à solução, seja por outros fatores).
Abaixo, listamos alguns critérios que podem ajudar a filtrar os leads mais adequados de acordo com o seu perfil de cliente ideal (ICP):
Dados do contato e da empresa
Quem são as pessoas por trás dos seus leads? As informações do contato (idade, cidade, cargo, etc.) e da empresa (porte, localização, setor, etc.) são essenciais para que você trace o perfil dos clientes em potencial, especialmente nos cold calls ou cold emails. Você pode obtê-las por meio de ferramentas de Marketing e pelo seu sistema de CRM.
Comportamento do lead
O software usado na sua empresa coleta informações sobre os conteúdos lidos e páginas acessadas pelos leads no seu site? O prospect se interessa por notícias sobre o negócio ou somente por conteúdos que trazem dicas?
Nas estratégias de Inbound, esse tipo de dado pode dizer muito sobre o seu lead e refinar ainda mais a sua segmentação na hora de selecionar o público para uma campanha.
Estágio no pipeline de vendas
O pipeline de vendas é uma ferramenta que apresenta as oportunidades do seu negócio e em qual etapa do processo elas se encontram. O CRM mostra em qual estágio do pipeline o lead se encontra e essa localização pode ser mais um critério a se considerar nas abordagens por e-mail ou por telefone, portanto, use essa ferramenta ao seu favor!
Histórico de compras
Se o objetivo também for reativar clientes antigos, você deve observar todo o histórico de compras e de comunicação com eles para direcionar abordagens diferentes de acordo com esse relacionamento já construído.
2. Criação de scripts de vendas personalizados
O script de vendas é uma ferramenta crucial para guiar a rotina comercial e possibilita que as suas comunicações com os leads sejam mais rápidas e assertivas. É muito importante que as equipes comerciais tenham um roteiro padrão, mas sabemos que ele não pode ser engessado. Ele deve servir apenas como um guia, dando espaço para os ajustes necessários.
Estas são, justamente, as personalizações que precisam ser feitas, a partir dos dados que você já tem sobre os seus leads.
Logo, um fator decisivo para aumentar a taxa de resposta é a criação de scripts personalizados, direcionados conforme as segmentações estabelecidas — por perfil, setor de atuação, etapa no processo de vendas etc.
3. Avaliação de resultados para ajuste das interações
O histórico de interações com os leads pode ser também um recurso-chave na busca por mais retornos do que você tem hoje. Você pode analisar esses dados para entender os motivos de perda de prospecção e saber como aprimorar os contatos.
Analisando os resultados anteriores, será possível identificar as preferências do potencial cliente em termos de tipo de discurso, canais, dias da semana e horários, frequência de envios e outros. Assim, você terá embasamento para ajustar as interações de modo eficaz.
Aqui, é muito importante reforçar a necessidade de continuamente realizar testes para comparar resultados, mesmo quando as taxas de resposta aparentemente estiverem adequadas. É assim que esse indicador permanecerá sempre dentro do nível ideal para a aceleração dos leads no funil.
Quer utilizar os dados a favor da sua estratégia de vendas? Veja alguns indicadores para monitorar:
4. Automação de mensagens e follow-up
Em quais momentos seus prospects parecem estar mais receptivos? Eles costumam ler e-mails enviados no início, ao longo dia ou à noite? Analisando as suas atividades, você saberá qual é o melhor momento para alcançá-los e, por meio de ferramentas que permitem automação, pode programar com antecedência os envios. Ou seja, caso esse horário seja aquele em que o vendedor está ocupado em outras atividades, a oportunidade de melhor retorno não é perdida.
Além disso, será muito difícil obter uma elevada taxa de resposta fazendo um único contato. É preciso desenvolver uma cadência de vendas, automatizando as mensagens de follow-up e garantir que você esteja realmente presente nas caixas de entrada dos prospects.
5. Monitoramento do Lead Response Time (LRT)
O Lead Response Time, ou tempo de resposta do lead, é o termo utilizado em Inbound Marketing para designar o tempo que o vendedor leva para responder a um estímulo. Ou seja, fazer follow-up de um contato que entrou na base de leads ou falar com um prospect que deu algum tipo de retorno.
Ocorre que o tempo de interesse dessa pessoa é limitado e, portanto, se o representante comercial não responder no momento certo — isto é, rapidamente —, é muito provável que perca a venda.
Por isso, falando em aumentar a taxa de resposta, esse é um dos indicadores de vendas mais importantes a ser monitorado!
6. Criação de um fluxo de descarte para retomada de contato futuro
Descartar leads pode ser difícil, mas é, sem dúvida, muito necessário para que eles possam ser nutridos e se tornem oportunidades reais quando for o momento adequado. Ao interagir com leads não qualificados, você não sai do lugar e, assim, suas taxas de resposta seguirão abaixo do desejado.
Com a ajuda da plataforma CRM, você pode criar fluxos de descarte conforme o motivo da perda do prospect e garantir que ele será preparado para que o contato seja retomado no futuro.
7. Integração com ferramentas de automação de marketing
Por falar em nutrição, as tecnologias de automação de marketing são muito importantes para nutrir e avançar os leads até o momento da compra. Logo, ter um sistema de CRM integrado a essas ferramentas representa um grande diferencial.
A integração permite automatizar o recebimento de leads no funil, possibilitando também que os vendedores se dediquem a leads qualificados, ou seja, a oportunidades reais de vendas.
Veja mais sobre a importância de alinhar Marketing e Vendas:
Para aumentar a taxa de resposta, é preciso ter uma operação de vendas baseada em dados!
Falamos muito nessas dicas sobre a importância da utilização de ferramentas e dados para guiar essa missão de obter retorno dos leads, mas quais são esses recursos e de onde vêm os dados?
Você até pode extrair algumas informações de planilhas ou de levantamentos manuais, mas, para obter a agilidade necessária para a tomada de decisão, sem dúvidas o sistema de CRM será seu maior aliado – considerando, é claro, que esteja devidamente implementado e conte com o engajamento do time em sua atualização.
A gestão de vendas baseada em dados é o caminho para se sair melhor em momentos desafiadores e crescer mais nos períodos positivos. Portanto, para melhorar esse e outros indicadores, não deixe de contar com os recursos mais adequados para poder analisar informações em tempo real e tomar decisões. Veja como o Agendor pode ajudar:
A evolução da taxa de resposta dos leads está diretamente relacionada à alta performance do time de vendas. Descubra no nosso material como aprimorar a eficiência da sua operação!
