Muito ouvimos sobre a necessidade de adotar uma postura consultiva em vendas nas negociações B2B. Mas o que exatamente isso significa? E como introduzir no dia a dia esse comportamento?
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O conceito de vendas consultivas apareceu pela primeira vez no livro Consultative Selling, de Mack Hanan, na década de 1970. Hanan trabalhava como vendedor B2B (business to business) e, na citada obra, mostrou que os vendedores podem sim se posicionar como consultores, buscando firmar uma relação de parceria com os clientes e os orientando a tomar as melhores decisões de compra para o negócio.
Diferentemente do formato de venda mais tradicional, nas vendas consultivas busca-se direcionar os esforços para estudar os problemas e as necessidades do cliente e, só depois, partir para a proposta comercial.
Ficou interessado e quer saber mais sobre esse assunto? Então continue a leitura deste conteúdo para conferir nas linhas a seguir o que são vendas consultivas, o que é postura consultiva em vendas, quais são as vantagens de fazer vendas consultivas e mais 14 dicas de como ser um bom vendedor com uma postura consultiva em vendas:
- Seja um verdadeiro especialista nas soluções que você oferece;
- Conheça a fundo cada um dos seus clientes;
- Saiba identificar quem são os tomadores de decisão;
- Pratique a escuta ativa a fim de entender as reais dores, necessidades, expectativas e inseguranças dos clientes;
- Demonstre empatia e procure se colocar no lugar do cliente;
- Busque conectar-se com o cliente;
- Personalize a sua proposta comercial de modo que faça sentido para o cliente;
- Esteja disposto a esclarecer todas as dúvidas do cliente;
- Envolva o cliente na elaboração do projeto;
- Saiba lidar com imprevistos que fujam do escopo inicial;
- Contorne objeções sem soar agressivo e busque entender o que as motivou;
- Seja paciente;
- Transmita confiança e segurança para o cliente;
- Não prometa o que você não pode cumprir.
Leia também: 6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso
Veja mais sobre como ser um excelente vendedor neste infográfico:
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas consistem em uma modalidade comercial em que o vendedor se posiciona como um consultor para o cliente.
Obviamente, o objetivo principal é encaminhar o cliente para o fechamento da venda. Mas o que caracteriza uma venda consultiva é justamente o caminho percorrido até o momento da decisão de compra.
Nas vendas consultivas, há uma legítima preocupação em resolver problemas e dores específicas de cada cliente. Nesse sentido, é feito um diagnóstico para identificar as necessidades do cliente e compreender o momento em que ele se encontra.
Só depois disso é que se faz uma proposta sob medida, tornando quase impossível para o cliente recusá-la.
O que é postura consultiva em vendas?
A postura consultiva em vendas se refere à maneira com que o vendedor vai se comportar e conduzir o cliente durante a sua jornada de compra.
Ao assumir a postura de consultor, o profissional de vendas buscará ouvir o que o cliente tem a dizer e entender suas reais dores, necessidades e expectativas.
A partir disso, o vendedor vai, junto com o cliente, identificar possíveis soluções e apontar a que seria mais adequada para os problemas enfrentados.
Ou seja, em vez de simplesmente abordar o cliente e oferecer seu produto ou serviço, o vendedor que assume uma postura consultiva em vendas busca personalizar sua proposta comercial considerando a realidade do cliente.
O foco está em criar uma conexão com o cliente e fazer com que ele enxergue valor nas soluções oferecidas.
Quais são as vantagens de fazer vendas consultivas?
Adotar uma postura consultiva em vendas pode representar uma série de benefícios, especialmente em vendas B2B. Veja a seguir algumas das principais vantagens.
- Maior satisfação e retenção dos clientes;
- Aumento do ticket médio;
- Redução do custo médio de aquisição de clientes;
- Diminuição da taxa de churn;
- Clientes com maior propensão a indicar suas soluções.
Postura consultiva em vendas: 14 dicas de como ser um bom vendedor
Para obter sucesso assumindo uma postura consultiva em vendas, é necessário que o vendedor siga algumas boas práticas essenciais. Confira abaixo quais são elas.
1 – Seja um verdadeiro especialista nas soluções que você oferece
Sua empresa tem um foco e um posicionamento e as soluções que ela oferece resolvem exatamente os problemas de seu público-alvo. Por isso, se você for realmente um especialista em como implementá -las, terá grande sucesso em vendas.
Além das soluções, lembre-se de que é importante entender com propriedade sobre o segmento de mercado da sua empresa e dos clientes e acompanhar as movimentações da economia e as novas tendências que possam ter impacto na negociação.
2 – Conheça a fundo cada um dos seus clientes
Conhecer as soluções é fundamental, mas sem conhecer em profundidade cada cliente, será impossível prestar uma consultoria adequada, indicando quais soluções empregar, em que medida e de que maneira.
Neste sentido, todas as informações que possam ser levantadas antes da reunião de vendas são fundamentais. Você pode contar com:
- Informações sobre a empresa e o interlocutor coletadas em redes sociais;
- Detalhes sobre navegação no seu site ou download de conteúdos obtidos por meio da plataforma de automação de marketing;
- Dados informados pelo próprio prospect nas etapas de captação do lead e qualificação;
- Estudos setoriais e de mercado que contenham dados sobre o potencial cliente;
- Entre outras fontes.
3 – Saiba identificar quem são os tomadores de decisão
São esses os personagens que você deve influenciar ao entrar em contato com as empresas. Sem a ajuda deles no processo de tomada de decisão, é impossível fechar negócios.
E, nas vendas B2B, é comum que haja mais de um decisor para cada negociação. Saiba quem são e adapte o discurso de acordo com a área e o perfil.
4 – Pratique a escuta ativa
Ouvir mais do que falar é uma regra que você deve seguir, como vendedor consultivo, a fim de entender as reais dores, necessidades, expectativas e inseguranças dos clientes.
Conte com um bom roteiro de conversa, não os interrompa sem necessidade e preste muita atenção a tudo que dizem. Alguns detalhes informados em uma boa conversa serão cruciais para levar ao fechamento!
Veja mais dicas sobre ouvir o clientes neste vídeo:
5 – Demonstre empatia e procure se colocar no lugar do cliente
Só olhando sob a perspectiva do cliente você conseguirá realmente perceber como sua solução pode ajudá-lo. O vendedor consultivo não deve focar em vender, mas em solucionar o problema do cliente: o que você faria no lugar dele?
E, dentro disso, está também a capacidade de compreender o quanto pode puxar determinada compra ou, então, tomar uma atitude mais branda. A intenção não é ser mais um motivo de estresse para um potencial cliente, mas uma solução para desafios que possui.
6 – Busque conectar-se com o cliente
Esta conexão vai além de se colocar no lugar dele, mas trata-se de firmar um elo de confiança em que o cliente sabe que pode contar com você na hora em que precisa de opiniões sensatas sobre como resolver seus problemas com ajuda das soluções de sua empresa.
Este ambiente de troca deve ser construído com base em outras dicas que apresentamos, como a escuta ativa e a empatia.
7 – Personalize a sua proposta comercial
Esta é uma dica de fechamento de venda consultiva: personalize a proposta de modo que faça sentido para o cliente – para aquele cliente!
Evite copiar e colar propostas começarias prontas, personalize o máximo que for possível para o cliente perceber que você conhece profundamente o negócio dele.
Aliás, tudo na venda consultiva precisa ser personalizado para trazer resultados!
8 – Esteja disposto a esclarecer todas as dúvidas do cliente
O cliente não é chato, ele só quer ter certeza de que está fazendo o negócio certo. E você, como vendedor consultivo, tem que mostrar isso para ele, esclarecendo toda e qualquer dúvida e se mostrando disponível para quando precisar.
9 – Envolva o cliente na elaboração do projeto
Quando as pessoas fazem parte da construção de uma solução, se sentem mais motivadas e dispostas a defendê-la. Use isso para fortalecer o engajamento de seu cliente no fechamento do negócio.
10 – Saiba lidar com imprevistos que fujam do escopo inicial
Todo plano começa a sair do rumo traçado assim que começa. Isso é normal e o consultor deve mostrar ao cliente que o resultado final será o esperado, basta fazer as correções necessárias.
11 – Contorne objeções
Faça isso sem soar agressivo e aproveite a oportunidade para buscar entender o que as motivou. É uma forma de conhecer melhor as dores do cliente.
Se você conhecer alguns motivos que fizeram outros clientes desistirem de fechar um negócio, pode se preparar para contornar essas objeções.
Veja como o Agendor pode te ajudar:
Leia mais: Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis
12 – Seja paciente
Não queira vender a qualquer custo! Aguarde o momento certo de fechar o negócio, quando o cliente estiver bem confiante quanto aos resultados que virão.
Inclusive, uma das características da venda consultiva é, mesmo quando não há sucesso na venda, ficar o saldo de um bom relacionamento capaz de gerar indicações ou, até mesmo, uma venda quando for o momento certo para aquele potencial cliente.
13 – Transmita confiança e segurança para o cliente
É por isso que você deve ser capaz de responder a todas as dúvidas dele, com precisão e sem titubear – mas também transparecendo quando não sabe de algo e precisa levantar respostas. Mostre também resultados concretos, como cases de sucesso de outros clientes e tutoriais de uso.
14 – Não prometa o que você não pode cumprir
Por fim, não venda gato por lebre! Nada pior que fechar um negócio e depois receber reclamações de que a solução não entrega o que promete. Seja leal com seus clientes!
Vendas consultivas fecham mais vendas!
Bom, o que você achou das nossas dicas de como ser um bom vendedor consultivo? Passe a adotar essa postura em suas próximas negociações e feche cada vez mais vendas.
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