Para desempenhar a sua função da melhor forma possível, o profissional de vendas necessita do auxílio de alguns recursos fundamentais. E um dos itens mais importantes dessa “caixa de ferramentas” são as listas de prospecção. Afinal, sem elas é difícil abastecer o funil de forma consiste para sempre alcançar as metas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Ferramentas como o Google, por exemplo, podem ser grandes aliadas na rotina comercial para criação de listas de prospecção e geração de leads qualificados.
- O LinkedIn é outro exemplo de ferramenta que pode ser utilizada para criação de listas e abordagem de prospects de forma rápida e assertiva.
- Outra forma de gerar leads qualificados também pode ser por ferramentas com recursos de captação de leads que criam listas com dados completos de leads baseados no perfil de seus clientes.
- Pesquisar termos entre aspas, utilizar o asterisco quanto falta uma palavra, ser mais específico nos termos de busca são alguns dos hacks úteis que poderão te ajudar na criação de listas de prospecção para acelerar suas vendas.
- Ter o ICP (Ideal Customer Profile) antes de elaborar a lista de prospecção ajuda evitar que sua equipe dedique esforços com prospects que não se encaixam na proposta de valor do seu modelo de negócio. Veja como iniciar o processo de prospecção já sabendo quem é seu cliente ideal.
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Para as empresas que não possuem verba para a compra de bases de dados ou para a contratação de ferramentas de prospecção, o levantamento dessas listas acontece sobretudo no ambiente online e a partir de dados abertos. Isso acontece na sua operação de vendas?
Essa é a realidade de muitos pequenos e médios negócios, que contam com o Google como um aliado importante da rotina comercial. Porém, é preciso levar em conta que, sem saber alguns truques desse motor de busca, essa pesquisa pode desperdiçar um tempo valioso da equipe.
Por isso, neste artigo vamos trazer dicas bem práticas para aprimorar as buscas no Google e facilitar a procura por prospects online. Acompanhe!
O que você precisa definir antes de criar listas de prospecção
Antes de começar a criar listas de prospecção, para garantir o máximo de aproveitamento desses prospects, é fundamental, em primeiro lugar, definir alguns elementos que vão orientar a sua busca.
Isso porque uma boa lista deve refletir melhor do seu público e, portanto, a pesquisa deve ser baseada no seu ICP (Ideal Customer Profile). Logo, ter o Perfil do Cliente Ideal definido é uma etapa anterior à elaboração da lista, pois isso vai dar as bases para que a procura seja focada na audiência certa.
Veja mais: Como definir o ICP da sua empresa
Para identificar o perfil de cliente da sua empresa, você vai considerar diferentes aspectos do seu público a partir do histórico de vendas. No caso de vendas B2B, por exemplo, será necessário estipular características como localização da empresa, porte, faturamento, mercado de atuação e outros. Com o ICP definido, as suas listas de prospecção serão certeiras e isso evita que você dedique esforços a prospects que não se encaixam na proposta de valor do seu modelo de negócio.
Quer saber mais sobre prospecção? Confira o passo a passo abaixo:
Dicas e segredos para criar listas de prospecção utilizando a busca do Google
Bom, agora que você já definiu o perfil do cliente ideal, já tem insumos para seguir adiante com a criação online de listas de prospecção. No nosso dia a dia, usamos a busca do Google para os mais variados fins: pesquisar sobre um determinado assunto, procurar uma receita, encontrar um restaurante e em muitas outras situações.
Mas você sabia que poucas pessoas utilizam essa ferramenta aproveitando todo o potencial que ela tem? Pois é, na verdade, existem algumas técnicas para usá-la de forma mais eficiente, que garantem a obtenção de resultados mais precisos.
Por isso, vamos trazer as principais dicas de hacks para que você crie as suas listas de prospecção utilizando esse recurso e aumentando a eficiência da pesquisa.
Coloque o termo entre aspas
Começando por uma dica bem básica, mas que nem todo mundo sabe: ao pesquisar algo específico, se colocar a expressão entre aspas, você minimiza as suposições e informa o mecanismo de busca que pretende pesquisar a frase completa.
Por exemplo, se você buscar por indústria de alimentos, o Google trará conteúdos que contêm essas três palavras em qualquer ordem dentro de um texto – o que pode levar você a um resultado bastante diferente do que procura. Por outro lado, se escrever “indústria de alimentos” (com aspas), ele buscará pela frase, tal qual você digitou
Use asterisco quando faltar uma palavra
Ao pesquisar para criar suas listas de prospecção, essa também pode ser útil: o asterisco é um caractere curinga que pode ser usado quando você não souber exatamente qual palavra pesquisar dentro de uma frase.
Por exemplo, você quer buscar um gerente, mas não sabe exatamente o nome do cargo, então pode colocar o asterisco no lugar dessa palavra: “gerente * [nome empresa]”. Ao usar o asterisco em um termo, você deixa um espaço para ser preenchido automaticamente pelo mecanismo de pesquisa.
Leia também: Os 7 segredos da prospecção de clientes
Vá do genérico para o específico
Outra dica para buscar no Google com mais eficiência é começar por termos mais genéricos e, caso não retornem os resultados esperados, ir especificando gradualmente. Considere que o melhor é sempre manter o raciocínio o mais simples possível, então, antes de ser muito específico, faça tentativas graduais.
Além disso, muitas vezes sendo generalista, é possível encontrar bons resultados, pois a ferramenta mesmo faz sugestões para refinar a sua busca. Se você descer até o final da página, vai ver, por exemplo, sugestões de pesquisas relacionadas, que podem indicar o que você estava procurando.
Insira apenas as palavras importantes
Como já mencionamos, o termo pesquisado deve ser o mais simples possível e, nesse sentido, também é importante usar apenas as palavras importantes. Isso porque o Google pega o que você digitou e tenta combiná-lo com palavras-chaves de conteúdos da web.
Sendo assim, inserir muitas palavras na caixinha de busca pode limitar os seus resultados e fazer você levar mais tempo para encontrar o que procura.
Realize pesquisas dentro de sites
Você sabia que você pode pesquisar coisas em sites específicos através do mecanismo de busca do Google? Pois é, utilizando junto ao termo procurado ao texto “site:dominio.com”, você estará pesquisando apenas dentro desse site específico. Como veremos nos exemplos a seguir, esse hack é muito útil para criar listas de prospecção, pois você poderá realizar pesquisas no LinkedIn, por exemplo.
Leia mais: Como fazer prospecção da forma adequada
Veja as dicas do Eduardo Muller para aprimorar a sua prospecção:
Exemplos práticos de busca para criar listas de prospecção
Agora chegou o momento de entendermos melhor como essas buscas para criar listas de prospecção funcionam na prática. Para isso, vamos a alguns exemplos que você pode utilizar para fazer pesquisas eficientes no Google.
Empresas em uma determinada localidade
Esse é um tipo de busca mais ampla, mas que pode ajudar a começar, conforme o seu ICP. A fórmula que você vai digitar é “empresa de [setor]” “cidade”. Por exemplo, deseja procurar empresas de alimentação em Porto Alegre? Então, deverá inserir “empresas de alimentação” “porto alegre”.
Profissionais de um cargo específico no LinkedIn
Além de procurar pelas empresas, você pode ir mais diretamente no seu ICP ao pesquisar pelo cargo. Mas atenção: esse tipo de busca funciona melhor para cargos de diretoria e gestão, pois nos resultados você vai encontrar menos anúncios de vagas para essas funções.
Para fazer sua busca, use a fórmula: site:linkedin.com “cargo”.
Contato de e-mail de um perfil profissional
Nas buscas pelo Google, é fácil encontrar endereços de e-mail das empresas. Mas, muitas vezes, são endereços de baixa qualidade, como “contato@nomedaempresa.com.br”. Entretanto, existe uma forma de encontrar e-mails (normalmente pessoais) de quem deixa essa informação pública no perfil do LinkedIn. Quer ver como?
Utilize a seguinte sintaxe site:linkedin.com “@domínio do email” “cargo”. Está buscando um gerente comercial que tenha um Gmail? Então pode usar site:linkedin.com @gmail “gerente comercial”.
Dica bônus: arquivos com compartilhamento público
Por meio do mecanismo de busca, você também pode encontrar arquivos com compartilhamento público do Google. Isso pode ser interessante para encontrar contatos para as listas de prospecção. Por exemplo, pode buscar documentos que tenham listas de empresas de tecnologia. O caminho, nesse caso, será site:docs.google.com/spreadsheets “empresas de tecnologia”.
Outra dica é procurar por rankings e listas de mercado. Como fizemos no exemplo abaixo, buscando as 500 maiores empresas da Standard & Poor’s e encontrando uma planilha já no primeiro resultado:
Está na hora de começar a criar suas listas de prospecção!
Agora que já sabe vários truques, você já pode começar a criar suas listas de prospecção com a ajuda do Google. Lembre-se, é claro, de definir antes o seu ICP para poder direcionar as suas estratégias e ter maior assertividade na hora de buscar seus leads.
Depois, é só usar as dicas que a gente deu aqui nas suas pesquisas e começar a prospectar e obter resultados cada vez melhores!
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