Gerar leads em grandes quantidades é, sem dúvidas, algo positivo. Porém, é necessário poder convertê-los em vendas! Caso contrário, você terá um funil de vendas estagnado e que causa diversos efeitos negativos para os negócios — alguns deles você já deve até ter vivenciado e nem percebido.
Principais aprendizados deste artigo:
- Um funil de vendas estagnado pode ser causado por diversos fatores, os mais comuns são: leads de baixa qualidade, não dar opção do prospect sair do processo, materiais de prospecção ruins, ritmo e estratégia de vendas desalinhados e falta de estratégias de reativação de leads.
- Para evitar que o funil de vendas fique parado, é importante que ele seja colocado como foco da sua estratégia de vendas e otimizado frequentemente.
- Antes de dar início às estratégias para melhorar o funil de vendas, é preciso analisar a situação atual do negócio para identificar em qual etapa está o problema.
- Para identificar um funil de vendas estagnado, é necessário saber, exatamente, como ele funciona. Por isso, confira nosso conteúdo: o que é funil de vendas – entenda na prática com e-book gratuito.
- Um bom sistema de CRM, como o do Agendor, também é útil para otimizar um funil de vendas. Por isso, aproveite e faça um teste gratuito hoje mesmo!
E quando sua equipe não fecha uma porcentagem significativa dos leads que recebe? Bem, nesse caso o pipeline tende a inflar e ficar “sujo”.
Isso reflete em desfoque de energia dos vendedores, forecast de vendas impreciso, métricas que não refletem a realidade e altos custos de manutenção da base de dados.
Mas por que o meu funil de vendas está estagnado e como resolver o que há de errado para, assim, evitar todas essas consequências e ter um pipeline saudável? Pois saiba que é exatamente isso, e ainda o que deixa as vendas estagnadas, que você aprenderá neste artigo. Confira!
7 motivos que fazem o funil de vendas ficar estagnado e como resolvê-los
Existem vários motivos pelos quais sua equipe comercial pode estar com as vendas estagnadas. Em todos eles, a solução parte da tentativa de encontrar as pontas soltas. Em outras palavras, o que está errado.
Dito isto, somente a partir de uma análise do cenário atual das vendas é possível identificar o problema. A partir daí, resta pensar em estratégias para resolver o que está inflando o pipeline.
Para te ajudar com isso, reunimos aqui sete contextos comuns que agravam esse tipo de problema. E, para cada um deles, listamos as prováveis soluções e algumas ferramentas que ajudam a reverter o quadro.
1. Muitos leads de baixa qualidade
Um dos motivos mais comuns para um funil de vendas estagnado é a baixa qualidade dos leads gerados pelas estratégias de atração.
Porém, embora essa seja uma causa bem evidente, encher ao máximo o pipeline, sem se preocupar com a qualidade é, infelizmente, uma postura muito frequente.
Esse comportamento é, muitas vezes, o reflexo de uma cultura focada apenas em métricas de entrada e em um entendimento equivocado do que é realmente bom para o seu negócio. Ou, ainda, consequência de um erro ou desatualização no seu perfil de cliente ideal, ou ICP.
Soluções:
- revisar as métricas atuais;
- melhorar a inteligência comercial;
- redefinir e revisar o ICP;
- melhorar o alinhamento entre marketing e vendas;
- estabelecer metas de prospecção realistas para não encher o topo do funil com “lixo”;
- acompanhar com cuidado as métricas de conversão do tipo de funil.
Ferramentas:
Uma série de ferramentas pode ajudar a melhorar um funil de vendas estagnado devido à baixa qualidade dos leads. A mais básica de todas é o sistema de CRM.
Isso porque, o primeiro passo a ser dado para solucionar o problema é avaliar o panorama atual das suas vendas — e esse tipo de software permite uma gestão baseada em dados. O resultado é um aumento da inteligência comercial.
Além disso, pode-se investir em estratégias de marketing que foquem em produzir conteúdos personalizados para o seu ICP, a fim de atrair leads de melhor qualidade. Um bom exemplo é o inbound marketing.
Por fim, as tecnologias de automação também ajudam a melhorar o processo de qualificação dos leads e evitar que eles fiquem parados no pipeline.
2. Prospects sem opção de sair do funil voluntariamente
A ausência de pontos de saída do funil de vendas é outro motivo para que ele fique estagnado.
Isso ocorre porque o lead fica preso e sem opção de sair voluntariamente, caso queira. E isso não é bom nem para ele, nem para o seu negócio. Afinal, o lead estará apenas “ocupando espaço” e drenando recursos.
Além do mais, a falta de engajamento desses leads ecoa negativamente nas suas métricas.
Portanto, além de direcionar os leads de alta qualidade, é essencial focar em deixar uma saída aberta para caso eles não tenham interesse no seu produto ou serviço.
Soluções:
- incluir CTAs, ou chamadas para ação, nos diferentes pontos de contato para permitir a saída;
- monitorar os leads desengajados nos fluxos de nutrição inbound e nas cadências outbounds;
- avaliar as métricas de meio de funil, para que não haja pressão para encher essa etapa com prospects pouco interessados;
- analisar periodicamente a qualidade do cliente em potencial, a fim de definir filtros mais precisos.
É importante entender também que, evitar a saída dos leads do seu funil só faz sentido se você realmente trabalhar para qualificá-los.
Caso contrário, impedi-los de sair será como dar um “tiro no braço”, pois com a entrada de leads de baixa qualidade e a impossibilidade de sair, o seu pipeline ficará inflado e a conversão será reduzida.
Entenda os principais benefícios de trabalhar com o funil de vendas:
3. Materiais de nutrição de leads pouco atrativos
Outro ponto que agrava a estagnação do funil de vendas está relacionado aos materiais de nutrição de leads pouco atrativos, que fazem com que eles percam interesse em avançar do meio para o fundo do funil.
Isso também pode fazer com que eles fiquem parados por muito tempo em uma etapa, estagnando o pipeline.
Inclusive, muitas empresas têm dificuldades nesse sentido. Porém, a nutrição dos leads é essencial e precisa de atenção. Bem como o processo de passagem do tipo para o meio do funil, que não pode ser muito acelerado.
Soluções:
- fazer testes com diferentes materiais de nutrição;
- monitorar os resultados de cada material usado;
- controlar os temas de interesse para adequar os materiais;
- diversificar os formatos e as abordagens, como cases, datasheets, guias, etc;
- avaliar os critérios de passagem do tipo para o meio do funil.
Ferramentas:
Ferramentas que usam Inteligência Artificial e fazem a gestão do engajamento e qualificação de leads podem ajudar a otimizar o seu funil de vendas.
Além disso, vale a pena investir em recursos que analisem as KPIs relacionadas ao engajamento dos seus leads.
>>>> Aproveite e leia: como aumentar a taxa de resposta dos leads? 7 dicas para aplicar na rotina comercial
4. Ritmo entre abordagem de vendas e timeline do lead desalinhado
Por mais que você esteja ansioso para fechar uma venda, é crucial ter paciência para o processo todo acontecer no tempo certo.
Infelizmente, os prospects dificilmente fecham negócios imediatamente — sobretudo se o seu ticket médio for alto. Isso quer dizer que seus clientes precisam de tempo. Logo, apressá-los, na maioria das vezes, não será eficaz.
Por outro lado, demorar muito para abordá-los novamente também pode ser prejudicial. Ou seja, é fundamental equilibrar as expectativas e alinhar o ritmo entre a abordagem de vendas e o timeline do lead.
Soluções:
- alinhar a qualificação do lead com as etapas seguintes do funil;
- adaptar as estratégias de nutrição para perspectivas de fechamento em curto, médio ou longo prazo;
- entregar valor continuamente para alimentar os leads sem pressioná-los;
- definir um programa de follow-up eficiente.
Ferramentas:
Um bom sistema de CRM pode ser muito útil para otimizar seu funil de vendas, pois ele ajuda na autogestão do seu time de vendedores.
Com a ferramenta, eles organizam sua rotina e ainda recebem alertas sobre a necessidade de fazer o follow up segundo os prazos alinhados, como você pode conferir no exemplo abaixo:
A boa notícia é que você pode conferir essa ferramenta do Agendor hoje mesmo. Basta fazer um teste grátis e conferir na prática as vantagens que a ferramenta traz para o seu negócio!
5. Time focado apenas em um estágio específico do funil
Um funil de vendas parado pode ainda ser consequência do foco excessivo em um estágio específico e do descuido com os demais ou problemas na hora de utilizar as técnicas de negociação para cada etapa do funil de vendas.
Em primeiro lugar, é fundamental compreender que o funil é uma representação da jornada do cliente. Logo, todas as suas etapas são importantes e precisam ser consideradas com cuidado.
Se o foco estiver apenas em uma delas, o fluxo não fluirá da maneira desejada. Com isso, o pipeline acumulará leads em algum dos estágios.
Isso significa que, você, como gestor, deve ter uma estratégia de vendas muito bem definida com seus representantes. Isso é indispensável, para que todas as etapas sejam contempladas com os investimentos e recebam o foco necessário.
Soluções:
- capacitar seu time sobre funil de vendas;
- organizar as demandas da sua equipe;
- definir metas individuais de conversão por vendedor e estágio do funil.
Ferramentas:
Assim como no item anterior, o CRM é um grande aliado nesse caso. Isso porque, um dos principais objetivos da sua utilização é, justamente, gerenciar o funil e ter uma visão panorâmica das vendas e de tudo que está acontecendo.
Através desta plataforma, pode-se monitorar o desempenho da equipe e controlar as demandas atendidas por cada vendedor.
>>>> Veja também: gestão de leads — um GUIA completo para um controle eficaz
6. Estratégias de reativação de leads sem resposta, ausentes ou ineficazes
Não dá para melhorar um funil de vendas sem entender que os leads inativos podem ser efeito de uma estratégia de reativação ineficiente ou completamente inexistente.
Para entender melhor, responda a uma pergunta simples: o que o seu time faz para reativar leads sem respostas? Isso é crucial porque a sua equipe comercial precisa ter uma orientação clara para reengajar esses leads ou direcioná-los para a saída.
Soluções:
- criar campanhas de reativação de leads e reengajamento;
- analisar as métricas de engajamento para identificar clientes para as campanhas;
- experimentar com diferentes canais de contato, alinhados no opt-in ou qualificação;
- melhorar as mensagens de vendas;
- criar estratégias para evitar que os clientes fiquem “marinando” no funil por muito tempo.
Ferramentas:
As ferramentas para automatizar processos de marketing ou cadências de vendas aliviam a equipe e podem ser muito eficientes para melhorar o fluxo de trabalho e manter a produtividade.
7. Estratégia de vendas estagnada
Por fim, caso a sua estratégia de vendas esteja há muito tempo sem atualização e não evolua ao longo do tempo, é muito provável que o funil de vendas estagnado tenha relação com isso.
Vivemos em um mundo que muda cada vez mais rápido. Portanto, não é possível vender hoje com as mesmas estratégias de anos atrás.
Por isso que o ideal é que a gestão seja periodicamente avaliada e replanejada e que sejam feitos testes constantes para redirecionar os esforços efetivamente.
É muito fácil cair na armadilha de utilizar sempre a mesma técnica, canal ou método e se apegar a eles. No entanto, o mundo é muito dinâmico — e os seus clientes —, basta olhar as pesquisas recentes de comportamento do consumidor para comprovar isso.
Soluções:
- fazer experimentos regulares com parte da sua base de leads, como scripts de abordagens e follow up, materiais de nutrição, tamanho e até mesmo o ritmo das cadências;
- combine insights obtidos em todas as suas plataformas para identificar qual é o desejo do seu cliente ideal.
Ferramentas:
Quando falamos em melhorar o funil de vendas ao atualizar a estratégia comercial, queremos dizer lançar mão de todos os recursos tecnológicos disponíveis.
Estes, inclusive, são cada vez mais numerosos, como as ferramentas de IA focadas em vendas, que não param de surgir e não muito úteis.
Monitore frequentemente para não deixar o funil de vendas estagnado!
Conseguiu perceber algum desses 7 motivos para ter um funil de vendas estagnado no seu negócio?
Pois saiba que, além deles, podem existir outros fatores que impedem o avanço dos seus leads e existe apenas uma forma de garantir que isso não prejudique seus resultados: colocar o funil de vendas como centro da sua estratégia e otimizá-lo sempre.
No mais, sabia que é possível resolver um funil de vendas estagnado sabendo negociar bem com os clientes? Pois é e você pode aprender como usar as melhores estratégias no nosso blog.
Para isso, confira este artigo completo que preparamos para você: as 5 regras da arte da negociação para funil de vendas que você precisa conhecer!
