Sabe aquele trailer que você vê no cinema e dá uma vontade incontrolável de assistir ao filme o quanto antes?
Principais aprendizados deste artigo:
- O principal objetivo do gatilho de antecipação é criar expectativas sobre um evento futuro da empresa, utilizando o fator “novidade” como um gatilho mental.
- É possível ganhar novos prospects utilizando o gatilho mental de antecipação, apresentando algo que pode solucionar a dor do cliente e está prestes a ser lançado.
- Para que esses gatilhos de vendas sejam assertivos, é preciso que os profissionais de venda atuem sempre com ética e respeito, apresentando algo verdadeiro e não que dê a impressão de “clickbait” para os clientes.
- O gatilho mental de antecipação é uma tática de vendas que pode atrair resultados impressionantes quando bem aplicado.
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Ou então aquele episódio de sua série favorita que termina com um gancho para você já dar play no próximo?
Pois estes são excelentes exemplos de uso do poderoso gatilho de antecipação.
O gatilho mental da antecipação nada mais é do que um recurso para manter a atenção de uma pessoa ou público para algo que você deseja comunicar.
Gatilhos mentais: como funcionam?
De forma geral, todos os gatilhos mentais têm como objetivo influenciar as pessoas a tomar uma determinada decisão.
No exemplo dos trailers, é levar você ao cinema para assistir ao filme ou mesmo acessar um serviço de streaming. Nas séries, claro, o intuito é fazer você continuar a sua maratona, episódio após episódio.
O significado dos gatilhos de vendas contribui justamente com a ideia de despertar emoções por meio de técnicas eficientes que devem ser usadas com ética para persuadir seus clientes.
Além dos exemplos já citados, no caso específico do gatilho de antecipação, é possível ver claramente o uso do recurso quando empresas anunciam novos produtos com meses de antecedência e, aos poucos, liberam as novidades que os acompanham.
A Apple é mestre em fazer isso ao gerar expectativas que se transformam em filas enormes no lançamento de seus novos modelos de iPhone.
Mas, afinal, como usar este gatilho na hora de persuadir clientes?
Primeiro, vamos entender em detalhes o que é o gatilho da antecipação, de onde surgiu, como funciona e então ver alguns exemplos para o bom uso no dia a dia de uma rotina de vendas!
O que é o gatilho da antecipação?
O gatilho mental da antecipação tem como objetivo estimular o público em relação a algo que vem por aí. É um artifício que cria expectativas sobre um evento futuro no qual as pessoas desejam fazer parte.
A ideia é criar boas perspectivas para o lançamento ou uma novidade de um produto ou serviço, por exemplo.
Inclusive, o fator “novidade”, gatilho que anda lado a lado da antecipação, aumenta a liberação de dopamina, o neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.
Em outras palavras, é como se você estivesse “preparando o terreno” para algo novo, utilizando divulgações em sites, redes sociais ou e-mails para instigar o desejo em aproveitar a sua oferta.
Quando falamos em psicologia de vendas ou sobre o conceito de neuromarketing, é importante ressaltar que os gatilhos mentais ocorrem de modo inconsciente em nossa mente.
Eles funcionam desta forma para que o nosso cérebro poupe esforços e tome ações conforme certos aspectos instintivos, emocionais e sociais de nossa realidade.
O conceito de “gatilhos emocionais” é o tema de um dos melhores livros de vendas recomendados para profissionais da área: As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Nesta sua obra, o autor busca compreender o que leva as pessoas a falarem “sim” durante o processo de vendas.
Para Cialdini, os gatilhos são estímulos que influenciam o nosso cérebro na hora de tomar decisões e conduzir ações, em especial quando envolvem situações de vendas de produtos ou serviços. Há um grande fator psicológico por trás das otimizações de conversões.
Por isso, entender principalmente o gatilho da antecipação pode ajudar você a vender mais e melhor com técnicas específicas.
Leia mais: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade
O poder da antecipação
No livro Projeto Felicidade, a autora Gretchen Rubin revela como a antecipação é um dos principais sentimentos que estimulam a felicidade.
Quando você tem algo positivo pelo que esperar, um projeto para o futuro, por exemplo, o cérebro ativa as partes ligadas à felicidade antes mesmo da situação em si.
Ou vai dizer que você nunca sentiu aquela “ansiedade boa”, a empolgação por uma viagem que está bem próxima de acontecer? Esta é a antecipação trabalhando dentro de sua mente e já produzindo toda a experiência positiva que você terá em sua aventura.
E aqui vale um adendo: de acordo com estudos científicos, quando não há questões de saúde mental ou emocional envolvidas, não importa se você é otimista ou pessimista por natureza. Na maioria das vezes, o seu cérebro está programado para antecipar experiências positivas.
Também podemos ver o potencial da antecipação no cérebro humano por meio do efeito Zeigárnik, nomeado após a psicóloga lituana Bluma Zeigárnik realizar um experimento para provar que o nosso cérebro esquece de uma informação somente após uma tarefa ou evento ser finalizado.
No teste, a psicóloga entrevistou alguns participantes e em seguida solicitou para que se lembrassem de certos detalhes de cada tarefa que deveriam fazer. No entanto, algumas dessas pessoas foram interrompidas durante as atividades antes de finalizá-las.
O resultado do experimento revelou que esses participantes que foram interrompidos se lembraram 90% de mais detalhes do que aqueles que fizeram as tarefas sem interrupções.
Mas o que isso tem a ver com o gatilho mental da antecipação? O estudo simplesmente demonstrou que algo em aberto possibilita reter melhor uma memória e, consequentemente, ela fica mais nítida na mente das pessoas até haver um desfecho.
Usando novamente o exemplo das séries ou filmes que têm uma continuação, são as tais “pontas soltas”. Não é à toa que as pessoas buscam evitar os famosos “spoilers” para não estragar a sua experiência da antecipação.
Veja dicas para aumentar seu poder de persuasão:
Na prática: como aplicar o gatilho de antecipação nos negócios
No dia a dia dos negócios, é possível aplicar o gatilho de antecipação para gerar diversos sentimentos positivos na mente dos prospects.
Até mesmo a criação de rumores sobre determinados produtos ou serviços (um possível lançamento de um novo serviço, por exemplo) é uma tática que empresas utilizam para se beneficiar do gatilho de antecipação.
Quando você anuncia algo que está por vir, mostra suas funcionalidades e como exatamente esse produto pode ajudar as pessoas a resolver uma dor, solucionar um problema ou realizar seus desejos, elas se sentirão atraídas pela oferta e o gatilho da antecipação é ativado.
A força dessa “imaginação” é tão grande que em certos casos o próprio desejo pode ser mais prazeroso do que a compra em si. Mesmo assim, as expectativas se tornam tão altas que as pessoas já ficam predispostas a realizar a compra quando for possível.
Continue a leitura para ver como você pode usar o gatilho da antecipação em suas vendas com exemplos práticos!
Exemplos de gatilho mental de antecipação
Por fim, como usar o gatilho da antecipação? Ao longo deste artigo você já deve ter notado diversas formas para utilizá-lo.
Mas vamos mais a fundo em alguns exemplos que podem ilustrar melhor quais ações tomar na aplicação do recurso!
Exemplo 1 – Conteúdo com soluções
Imagine que você finalmente conseguiu marcar aquela reunião com um potencial cliente que está no seu funil de vendas. Será que ele realmente está “animado” para este encontro?
Para você se certificar disso, antes mesmo de se reunir de fato com seu prospect, você pode criar expectativa e antecipar as soluções que você tem a oferecer para ele.
E uma das melhores formas de utilizar esta estratégia é entregar conteúdo de valor.
Ou seja, fazer o bom uso do marketing de conteúdo para enviar, por exemplo, infográficos, vídeos, e-books, cases e apresentações por e-mail que mostram como você pode resolver todos os seus problemas e dores.
Steve Jobs previu que as pessoas desejavam um equipamento mais portátil que um notebook e que não tivesse a tela tão pequena como a de um celular. Sendo assim, ele criou o iPad.
Na época, as pessoas não sabiam que precisavam daquele produto, mas começaram a desejá-lo após verem suas funcionalidades e inovação.
Exemplo 2 – Lançamentos e pré-vendas
Fazer lançamentos e iniciar a pré-venda de um produto ou serviço é outro exemplo de como usar o gatilho da antecipação para criar “oportunidades imperdíveis”.
Se você tem uma nova funcionalidade do seu produto para oferecer ou uma nova oferta “misteriosa”, estimular a curiosidade e explorar o quesito novidade são ótimos gatilhos conectados à antecipação.
Uma boa ideia é preparar materiais de divulgação, contagens regressivas e outras ações que despertem o sentimento positivo da antecipação na mente do prospect.
Por exemplo, vamos imaginar que você oferece um serviço ou produto com ferramentas de logística e softwares de roteirização de percursos.
Neste caso, se a sua plataforma está prestes a lançar uma nova funcionalidade para otimizar ainda mais as rotas e economizar mais tempo e dinheiro para os clientes B2B, é interessante criar essa antecipação para o lançamento.
Com as expectativas lá em cima, o cliente estará sempre antenado às atualizações de suas páginas e mais propenso a fazer parte do lançamento ou pré-venda.
Leia também: 7 filmes para vendedores no Netflix para suas vendas terem um final feliz
Exemplo 3 – Negociações e follow-ups
O gatilho mental de antecipação também pode ser usado em negociações, principalmente utilizando um funil de vendas otimizado.
Este formato pode ser usado tanto desde o primeiro contato em um e-mail de prospecção, como em cold mails, ou mesmo negociações mais avançadas.
Por exemplo, uma corretora de seguros com um novo pacote para toda a família poderia enviar uma abordagem para ativar o gatilho mental da antecipação.
A mensagem poderia ser mais ou menos assim: “Temos uma surpresa para você! Chegou a hora de proteger a saúde de toda a sua família durante esses tempos difíceis”.
Neste caso, a pessoa fica na expectativa para esta possível solução. O que realmente é? Como funciona?
Podemos dizer até que essa antecipação é uma excelente forma de tornar o prospect em um lead quente.
É interessante que você possua uma forma de acompanhar as suas negociações e fazer sempre o follow-up.
Portanto, uma última dica é utilizar uma ferramenta de CRM para acompanhar toda a jornada de compra e maior controle sobre sua carteira de clientes.
Veja as dicas de negociação do Expert em Vendas Guilherme Machado:
Gatilho da antecipação aplicado ao processo de vendas
Independentemente de qual etapa no processo de vendas o prospect estiver, os gatilhos mentais podem ser empregados de forma estratégica e oportuna.
Contudo, tome sempre cuidado para não criar o infame “clickbait”. As promessas devem entregar o que realmente se propõem para não causar qualquer tipo de frustração com o cliente.
Por isso, lembre-se de sempre agir com ética e respeito no processo de vendas. O uso do gatilho mental da antecipação, ou qualquer outro, deve ser utilizado em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus prospects.
Você precisa ajudá-los a perceber que você tem as soluções ideais para problemas e necessidades para que tomem a decisão acertada que vai beneficiar ambas as partes.
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