Em um cenário complexo como o que vivemos, ter uma operação comercial fluida e um funil desafogado é essencial para alcançar bons resultados. Por essa razão, é preciso estar constantemente atento aos gargalos de vendas para identificá-los o mais cedo possível e mitigar os seus efeitos antes que eles impacte negativamente a lucratividade do negócio.
Infelizmente, todas as empresas e equipes comerciais estão sujeitas ao surgimento desses entraves e, assim, precisam lidar com eles. Alguns são mais comuns e mais fáceis de reconhecer, enquanto outros são um pouco mais difíceis de resolver e demandam uma postura mais enfática ou mudanças mais drásticas em termos de time, recursos, processos ou estratégias.
No entanto, a boa notícia é que você pode contar com um grande aliado no reconhecimento e na correção desses problemas: o sistema de CRM. Neste artigo, vamos falar sobre os gargalos de vendas e como a ferramenta de gestão de relacionamento com clientes pode auxiliar pode ajudar a identificá-los e combatê-los. Acompanhe!
Quais são os principais gargalos de vendas?
Como sabemos, os gargalos de vendas são dificuldades que, de alguma forma, travam o fluxo comercial e impedem que ele flua com todo o seu potencial, comprometendo a sua eficiência. O grande problema é que essas adversidades não prejudicam apenas a rotina de vendas, elas também impactam os resultados no final do mês e impedem o crescimento.
Via de regra, essas situações estão relacionadas às pessoas, ao modo de trabalho implementado na organização e às ferramentas utilizadas. Falta de organização na rotina e de priorização das demandas, sobrecarga dos profissionais, recursos nada funcionais e que não atendem às necessidades das equipes, assim como processos exageradamente burocráticos são alguns fatores que podem dar origem a esses obstáculos na operação.
Se analisarmos, é muito comum ter uma venda “travada” porque o vendedor demorou muito para enviar a proposta em função de outras tarefas ou, ainda, uma negociação não ir para frente porque depende de outra área, como o jurídico, por exemplo. E, quando essas situações são recorrentes, temos um gargalo que prejudica todo o fluxo comercial.
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Qual é a importância do CRM no processo de reconhecimento dos gargalos de vendas?
Todas as empresas, independentemente do porte ou do ramo de atuação, enfrentam os gargalos de vendas em maior ou menor grau. O desafio, portanto, é justamente manter um monitoramento constante para identificar possíveis empecilhos antes que eles causem danos muito grandes.
E para isso, é fundamental, em primeiro lugar, conhecer muito bem o seu processo de vendas e, em segundo, acompanhar de perto os resultados para ser capaz de notar qualquer pequena alteração no desempenho comercial.
É por isso que o sistema CRM tem um papel muito importante no reconhecimento e na correção dos gargalos. A plataforma de gestão de relacionamento com o cliente possibilita ter uma visão completa da operação nos mínimos detalhes.
Através dela, é possível conduzir e observar toda a jornada de vendas, desde o primeiro contato até a manutenção do cliente. Além disso, o CRM também permite que se faça o monitoramento do pipeline de vendas e da sua evolução em cada campanha ou durante a implementação de novas estratégias.
Como identificar gargalos de vendas antes que eles se tornem problemas maiores?
Estar atento a tudo que acontece, perceber quando algo não está saindo do modo esperado e ter perspicácia para detectar as pontas soltas são características importantes de um líder de vendas. Mas, como vimos, essa tarefa se torna muito mais fácil quando se utiliza um software de CRM.
Contudo, não é suficiente apenas contar com a ferramenta, é necessário saber de que forma ela pode auxiliar no reconhecimento dos gargalos de vendas. Nesse sentido, vamos aprofundar alguns pontos cruciais para que, quando surgirem, eles sejam identificados o quanto antes com o auxílio de um bom CRM.
Controle sobre todo o processo de vendas
Controlar a equipe de vendas vai além de saber quanto foi vendido e por qual vendedor. O acompanhamento do processo precisa ser completo e incluir desde o cadastro de clientes, o funil, a segmentação e todas as etapas do processo de vendas. Tudo isso é muito simples de ser visualizado e monitorado na plataforma de CRM.
Conhecimento sobre o comportamento dos leads
Ter clareza sobre o comportamento dos leads em cada etapa do funil e conhecer os gatilhos que norteiam a sua tomada de decisão também permite que se identifiquem mais facilmente alguns tipos de gargalos de vendas.
Ao saber como eles se comportam, é possível prever as suas próximas ações e também definir como e em quais prazos o vendedor deve agir para fechar o negócio. Assim, quando algo não sai como o planejado, também será mais simples identificar o motivo da perda, que pode ser a falta de follow-up ou um intervalo muito grande entre o envio da proposta e o fechamento da venda, para citar alguns exemplos.
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Análise dos dados menos óbvios
Outro fator que influencia na identificação mais ágil dos gargalos é a definição da KPIs que serão analisadas. Ocorre, porém, que muitos gestores ficam apenas no superficial e medem produtividade somente com base no número de propostas enviadas e volume de vendas realizadas.
No entanto, há outros dados menos óbvios que podem revelar problemas na operação de vendas e que, portanto, também precisam ser seguidos de perto. E o melhor: também são informações que podem estar acessíveis nos relatórios do sistema de CRM. O número de e-mails trocados ou a duração das ligações são bons exemplos de dados que podem esconder alguma dificuldade que precisa de atenção.
Dicas para evitar ou corrigir gargalos de vendas com o auxílio do sistema CRM
A partir da análise dos dados disponíveis na plataforma de CRM, é possível ter vários insights relacionados à gestão de vendas e ao enfrentamento dos gargalos que podem estar prejudicando os seus resultados.
Além dos pontos de atenção para encontrar eventuais entraves na operação, também preparamos dicas sobre como corrigir ou até evitar que surjam fatos que possam bloquear ou dificultar as vendas.
1. Organize e otimize os processos
Como mencionamos, muitos gargalos de vendas são consequência da falta de organização da rotina do vendedor e da sobrecarga da equipe. A automatização dos processos ajuda muito nesse sentido, pois permite otimizar muitas atividades — como ativar notificações de tarefas e programar e-mails de follow up, por exemplo.
2. Foque na qualidade dos leads
Mais do que focar na quantidade, foque na qualidade dos leads que entram no funil de vendas. Aumentar o volume de contatos entrantes sem a preocupação de qualificá-los antes pode provocar gargalos, afinal, os vendedores investirão o seu tempo em negócios com baixo potencial de fechamento.
3. Monitore os resultados diariamente
Como já ressaltamos, o controle das métricas relacionadas ao processo de vendas precisa ser diário, afinal, a operação comercial é muito dinâmica e a cada momento há novos acontecimentos que precisam ser avaliados.
Além disso, é importante também ter um controle comparativo dos resultados semanais e mensais. Com o CRM, esses relatórios são gerados automaticamente, ou seja, não há desculpa para não ter esse controle.
4. Realize treinamentos com foco nos gargalos de vendas
Depois de identificar os gargalos que estão bloqueando o seu fluxo de vendas, é preciso agir com o intuito de promover as melhorias necessárias e, para isso, é importante envolver a equipe comercial.
Treinamentos focados nos problemas identificados costumam ser muito efetivos e resultam em uma operação mais eficiente. Sendo assim, é fundamental realizar capacitações desse tipo regularmente para, de fato, promover mudanças comportamentais positivas que vão refletir nos resultados.
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Controle do funil de vendas é fundamental
Você domina o seu funil de vendas ou é dominado por ele? Como vimos, ter controle da operação é fundamental para reconhecer e agir rapidamente quando algo não está correndo bem. E esse acompanhamento completo de tudo o que acontece só é possível com o auxílio de uma boa plataforma de CRM.
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