[Guia] O que é venda direta e indireta? + diferenças e vantagens

O que é venda direta e indireta? Descubra as diferenças entre essas modalidades comerciais, como cada uma funciona e as vantagens para aplicar no seu negócio!

Principais aprendizados deste artigo:

A principal diferença entre venda direta e indireta é pautada no modo de distribuição dos produtos pelas empresas. Enquanto na primeira a venda acontece diretamente entre vendedor e cliente, a segunda conta com intermediários no processo de entrega dos produtos.
Websites, páginas nas redes sociais, vendas de porta em porta, por catálogo e eventos são exemplos de canais de venda direta.
A venda direta oferece mais benefícios quando comparada à venda indireta. Isso porque, na venda direta, o atendimento ao cliente é mais personalizado e os gastos investidos na operação são menores.
Para entender qual modelo deve ser implementado no seu negócio, é importante estudar a própria empresa e fazer um bom planejamento de vendas.
Independentemente do modelo escolhido, é essencial entender a fundo as etapas do funil de vendas, como ele funciona, como criar um e melhorar os resultados do seu negócio com essa ferramenta útil! Tudo isso você encontra aqui: O que é funil de vendas: entenda na prática com e-book Gratuito.

A venda é o grande objetivo de uma negociação ou de um funil de marketing. Por isso, as empresas precisam compreender o processo na totalidade, inclusive as diferentes estratégias e abordagens aos clientes. Saber o conceito de venda direta e indireta pode ajudar no planejamento e na escolha do melhor modelo para seu negócio.

De acordo com dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o volume de vendas diretas no Brasil, em 2022, gerou R$ 45 bilhões, com destaque para as categorias de Cosméticos e Cuidados Pessoais, com 42,7%, Roupas e Acessórios, com 18%, e Saúde e Nutrição, com 10%.

Ainda segundo a World Federation of Direct Selling Associations – WFDSA, parceira da ABEVD, o Brasil mantém a 7ª posição global de vendas diretas de todo o mundo. Em faturamento, essa colocação representa U$ 7,632 milhões. Ou seja, são números bastante expressivos para o mercado nacional.

Tendo em vista esse cenário positivo para o país, entender sobre venda direta e indireta, as principais diferenças e as vantagens desses modelos de distribuição de produtos e serviços vai ajudá-lo a definir melhores estratégias para alcançar seus clientes e vender mais!

Continue a leitura e boas vendas!

O que é venda direta e indireta?

A venda direta e indireta está ligada ao modo de comercialização de produtos ou serviços pelas empresas. A venda direta se baseia em canais de distribuição em que não há intermediários, isto é, ocorre entre vendedor/representante e comprador/cliente. Já a indireta usa uma organização para fazer a negociação.

Na venda direta, a comercialização de um produto ou serviço acontece diretamente entre o fabricante e o consumidor final, não precisando de uma loja física, nem centros de distribuição ou atacadistas. Este modelo costuma ser usado por negócios B2B (Business to Business), como as organizações de cosméticos e beleza. No Brasil está crescendo bastante.

Por falar em empreendimentos da área de perfumaria, segundo a lista de 2022 da Revista Direct Selling News, divulgada no site da ABVED, a Natura ocupa, pelo terceiro ano consecutivo, o 2º lugar do mundo entre as maiores empresas de venda direta, com receita anual de US$ 6,91 bilhões.

A venda indireta ocorre quando a organização tem um intermediador para negociar a mercadoria ou serviço do fornecedor até o cliente, por meio de canais, como os marketplaces. Magazine Luiza (Magalu) e Amazon são alguns exemplos. Além disso, importadores, distribuidores, varejistas e atacadistas também desempenham o papel de comercializar.

O sistema de venda indireta é muito utilizado por corporações B2C (Business to Consumer), uma vez que existe um intermediário em todo o processo.

Agora que você já entendeu o que é venda direta e indireta, confira a seguir os canais de distribuição desses dois modelos.

Canais de venda direta e indireta: conheça os principais tipos!

As empresas que conhecem os tipos de canais de venda direta e indireta existentes no mercado, conseguem traçar as melhores estratégias para comercializar seus produtos ou serviços, e consequentemente, potencializar o faturamento do negócio.

A seguir, confira os principais canais de venda direta e indireta!

Venda direta

Websites e redes sociais: os canais digitais são uma boa opção para vender produtos ou serviços, uma vez que permitem alcançar os leads desejados, mesmo que a empresa não tenha muito dinheiro para investir. Afinal, é possível divulgar o negócio por tráfego orgânico ou anúncios pagos. Com isso, seu negócio consegue manter a personalização do atendimento, além de compartilhar catálogos e vídeos;
Venda de porta em porta: esse é um jeito clássico de fazer vendas diretas. No modelo porta em porta, é comum o vendedor agendar uma visita para apresentar os produtos ou serviços aos potenciais clientes. Esse canal possibilita esclarecer as dúvidas do consumidor de forma mais ágil;
Venda por catálogo: neste canal, a organização oferece catálogos aos representantes para servir de apoio durante a demonstração do produto para os clientes. Geralmente, essa ferramenta tem listas, fotos e descrições das mercadorias e o consumidor pode ficar com ela para avaliar o que deseja comprar. A Natura trabalha com esse material. Hoje em dia, também existem os catálogos virtuais;
Eventos: os vendedores organizam um evento para reunir potenciais clientes em um mesmo local e apresentar os produtos ou serviços da marca a qual representam. Pode ser apenas uma reunião de amigos ou um encontro de maior escala. Desta forma, é possível demonstrar a solução do negócio, e ainda, esclarecer as dúvidas e estreitar o relacionamento com o público.

Venda indireta

Vendas no varejo: a venda indireta no varejo é voltada para os consumidores finais, os quais vão até uma loja, que não é da empresa, e adquirem um ou mais produtos. É o caso de supermercados, que compram mercadorias de várias organizações e revendem para seus clientes. Nesta modalidade, os preços costumam ser mais elevados, pois o público compra em menor quantidade;
Vendas no atacado: já o atacado é um exemplo de venda indireta que visa atender a lojistas. Por terem preços mais baixos, os lojistas compram os itens que precisam e revendem para os consumidores finais. Por isso, representam uma etapa a mais no processo.

Seja em vendas diretas ou indiretas, as campanhas de incentivo são uma peça importante para acelerar resultados:

Diferença entre venda direta e indireta: entenda!

A principal diferença entre venda direta e indireta está no modo de distribuição. Na venda direta, o produto é entregue sem intermediação, diretamente ao consumidor final. Já na venda indireta existe um intermediário, que é responsável por repassar o produto ao cliente, podendo ser um revendedor, ou até um afiliado.

Sendo assim, na venda direta a empresa tem controle e a responsabilidade pela distribuição da mercadoria que será vendida para o cliente. E na indireta, o empreendimento tem menos domínio do processo, dependendo de terceiros.

Por exemplo, imagine que você esteja pensando em comprar um carro zero km. Logo, existe a opção de ir até uma concessionária, ou então, comprá-lo direto da fábrica.

As duas alternativas possuem burocracias, mas o fato é que, enquanto a concessionária é uma intermediária na venda indireta, a fábrica trabalha com o modelo de venda direta.

Agora que você já sabe as diferenças entre venda direta e indireta, confira as vantagens e desvantagens de cada uma!

Saiba as vantagens e desvantagens da venda direta e indireta

Todo modelo de negócio possui o lado positivo e negativo. Para saber qual tipo de venda é ideal para a sua empresa, é fundamental entender as vantagens e desvantagens da venda direta e indireta.

Ter esse conhecimento vai ajudá-lo a escolher o modelo adequado e implementar, na prática, junto aos seus potenciais clientes. Acompanhe a seguir!

Vantagens da venda direta

Atendimento personalizado;
Aumento das chances de compra;
Maior proximidade com o cliente, facilitando a fidelizar a marca;
Preços mais competitivos. O fato de não ter intermediários no processo de venda ajuda a reduzir os custos;
Definição de metas e trabalho mais efetivo;
Maior cuidado com a imagem da marca, devido à empresa conseguir gerenciar melhor a experiência do cliente;
Melhor organização e gestão de tempo;
Menor investimento a longo prazo.

Desvantagens da venda direta

Maior risco financeiro;
Menor nível de escalabilidade nas vendas;
Menor diversidade de produtos;
Menor fidelidade dos vendedores em relação à empresa, devido à busca constante por melhores salários e comissões de venda;

Vantagens da venda indireta

Escalabilidade nas vendas;
Possibilidade de trabalhar com distribuidores que dominam a área;
Variedade de produtos do fabricante em um só local;
Riscos financeiros reduzidos para o fabricante, pois os custos divididos podem diminuir o impacto financeiro;
Menor investimento inicial.
Maior facilidade de distribuição das mercadorias.

Desvantagens da venda indireta

Maior distanciamento entre o fornecedor e o cliente final;
Elevada competitividade no mercado;
Dependência da empresa em relação ao ponto ou canal de vendas;
Falta de exclusividade com o cliente;
Dependência de terceiros para uma boa interação com o cliente final, o que pode causar problemas para o negócio.

Aproveite para ler: Como fazer um treinamento de vendas eficiente em 4 etapas

Perguntas frequentes sobre vendas diretas e indiretas

Mesmo após ler um texto esclarecedor como esse sobre vendas diretas e indiretas, é comum surgir uma ou outra dúvida sobre o tema para aplicar na prática.

Para esclarecer possíveis dúvidas que possam surgir para você, selecionamos as perguntas frequentes sobre o assunto. Veja adiante!

O que são vendas diretas e indiretas?

Vendas diretas e indiretas são dois modelos de distribuição de produtos e serviços. Na venda direta, a troca comercial ocorre diretamente entre o fabricante e o consumidor. Já na venda indireta, a mercadoria é vendida por meio de um intermediário.

Quais as vantagens da venda direta?

Entre as principais vantagens da venda direta, podemos citar o atendimento personalizado, a proximidade maior com o cliente, o custo reduzido da força de vendas e o aumento da cobertura territorial da comercialização.

Como funciona o sistema de venda direta?

Com a venda direta, os fabricantes podem oferecer seus produtos ou serviços diretamente aos consumidores, uma distribuição mais objetiva. Sendo assim, ela funciona sem precisar de terceiros no processo.

Como funciona o sistema de venda indireta?

A venda indireta funciona por meio de intermediários entre os fabricantes e consumidores. Vendas em atacados e em varejos, por exemplo, são dois modelos de trabalho que funcionam com essa modalidade.

Como você viu neste artigo, as vendas diretas e indiretas apresentam diferenças na forma de trabalhar.

Portanto, antes de sair por aí aplicando um dos dois modelos de venda com sua equipe de vendedores, é imprescindível fazer um bom planejamento de vendas e descobrir qual o melhor o sistema que se enquadra no seu produto ou serviço.

Após essa análise, seja qual for a sua escolha, a base de toda boa venda é ter uma gestão adequada de clientes para aumentar a receita.

Veja as vantagens de trabalhar com um funil de vendas: