Como você estrutura a sequência de ações do seu time comercial para prospectar novas oportunidades de negócio e convertê-las em vendas?
Você já sabe, dificilmente conseguirá uma resposta de um potencial cliente logo na primeira tentativa de contato. E, mesmo que você consiga, a concretização de uma venda não ocorrerá nessa primeira interação.
Logo, é necessário adotar uma estratégia empresarial sistematizada que organize as interações para que elas sejam feitas no momento certo, pelo canal de comunicação ideal e com um número de tentativas bem definido. E é disso que se trata o fluxo de cadência no processo de vendas.
Neste artigo, vamos explicar o que é fluxo de cadência, seu objetivo, elementos e principais tipos.
Além disso, você vai conferir também 7 dicas de como estruturar um fluxo de cadência para a equipe de vendas da sua empresa e otimizar seus resultados:
- Defina com clareza suas buyer personas;
- Identifique os tomadores de decisão;
- Escolha os canais de comunicação mais adequados;
- Elabore um roteiro de apoio;
- Atente-se ao timing;
- Ofereça valor durante as interações;
- Monitore o desempenho do seu fluxo de cadência.
Leia também: Fluxo de cadência em vendas: otimize a relação com os prospects e converta muito mais!
O que é fluxo de cadência?
Podemos definir o que é fluxo de cadência como a sistematização de uma sequência de ações que vão orientar as abordagens do time de vendas com clientes em potencial.
Trata-se de uma estrutura que planeja a quantidade de interações com leads e prospects, o intervalo entre elas e os canais que serão utilizados para isso, como telefone, e-mail, redes sociais e videochamadas.
Leia mais: O que é um fluxo de cadência e porque você deve ter um na sua empresa
Qual é o objetivo do fluxo de cadência no processo de vendas?
O principal objetivo do fluxo de cadência é organizar as tentativas de contato com os clientes em potencial. A intenção é otimizar o trabalho do time de vendas, garantindo que eles sigam uma rotina bem estabelecida e que favoreça a obtenção de respostas dos leads.
Quais são os elementos de um fluxo de cadência no processo de vendas?
O fluxo de cadência para o processo comercial de uma empresa é regido por alguns elementos considerados essenciais. São eles:
- Perfil do público-alvo e da buyer persona;
- Os canais de comunicação pelos quais serão feitas as abordagens;
- A quantidade de tentativas de interação;
- Intervalo de tempo entre cada tentativa de contato;
- Tempo de duração total da cadência.
Quais são os tipos de fluxo de cadência?
Como você já sabe, o fluxo de cadência se refere à sequência de abordagens que o time de vendas faz com os clientes durante toda a sua jornada de compra.
Existem basicamente dois tipos de fluxos de cadência: o Outbound e o Inbound.
Fluxo de cadência Outbound
Esse é o tipo considerado mais tradicional. Os vendedores vão até potenciais clientes de forma ativa para estabelecer interações e desenvolver um relacionamento.
Os intervalos entre as tentativas de contato são maiores, pois geralmente os prospects não estão interessados na sua solução ou nem mesmo ouviram falar.
Veja também: O que é fluxo de cadência outbound? Estruture sua rotina de vendas
Fluxo de cadência Inbound
Já no fluxo de cadência do tipo Inbound, o potencial cliente já demonstrou interesse nas suas soluções.
Por já terem um conhecimento prévio sobre a empresa e estarem mais propensos a estabelecer contato, o intervalo entre as tentativas de interação com os leads pode ser mais curto.
Leia mais: O que é um fluxo de cadência inbound? Entenda por que e como usar
Como fazer um fluxo de cadência?
A elaboração do fluxo de cadência para o processo de vendas depende das especificidades de cada empresa. Não existe um modelo universal.
No entanto, há algumas dicas que você pode seguir para criar um fluxo de cadência personalizado para o seu time comercial.
1. Defina com clareza suas buyer personas
Tenha bem definidos os perfis de clientes ideias para a sua empresa. Para isso, crie as chamadas buyer personas, figuras semi ficcionais que mimetizam as principais características comportamentais dos seus clientes.
Veja como fazer isso neste post: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas
2. Identifique os tomadores de decisão
Especialmente em vendas B2B, é importante que você saiba identificar quem são os tomadores de decisão com os quais você deverá estabelecer os contatos.
3. Escolha os canais de comunicação mais adequados
Defina quais são os canais mais adequados para realizar as tentativas de interação com os leads.
Você conhece o Bullseye Framework? Neste artigo – Bullseye framework: o que é, como funciona e passo a passo de como fazer – você vai aprender tudo sobre ele e como ele ajuda a definir seus canais de comunicação.
Confira também este infográfico explicativo:
4. Elabore um roteiro de apoio
Conte com um roteiro para te dar apoio durante as interações com os leads e orientar sua estratégia argumentativa.
Veja algumas dicas de abordagens de vendas que você pode usar:
5. Atente-se ao timing
O timing é um fator crucial para o sucesso do fluxo de cadência. Saiba identificar o momento certo para abordar seus leads e prospects.
6. Ofereça valor durante as interações
É fundamental que a cada interação você ofereça algo de valor para o lead, algo que os faça querer dar continuidade aos contatos e mantê-los interessados.
7. Monitore o desempenho do seu fluxo de cadência
Utilize métricas para acompanhar o desempenho do seu fluxo de cadência e, a partir disso, faça os ajustes necessários para otimizar os resultados. Alguns indicadores que você pode adotar são:
- Taxa de resposta dos e-mails;
- Ligações atendidas;
- Agendamento de reuniões presenciais;
- Conversão de contatos em vendas.
E aí, ficou claro o que é e como funciona o fluxo de cadência? Faça uso dessa sistematização no processo de vendas da sua empresa e obtenha melhores resultados.
Definir seu fluxo de cadência, seja na prospecção inbound ou outbound é muito importante, mas você já domina todos os segredos da prospecção? Então, que tal ganhar um pouco mais de conhecimento sobre esse assunto?
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