Contar com um modelo de reunião de marketing e vendas pode ajudar os gestores a promover a tão sonhada integração entre essas áreas complementares e fundamentais, porém, muitas vezes conflituosas.
Principais aprendizados deste artigo:
- O modelo de reunião de marketing e vendas precisa ser claro, objetivo, simples e produtivo. A ideia é criar um roteiro para que sejam discutidos pontos relevantes para o negócio, gerando insights para campanhas e discursos de venda.
- Para montar o seu modelo de reunião ideal, tenha metas definidas para que ambas as equipes trabalhem juntas por meio de um compromisso firmado, como o SLA.
- É importante escolher quais serão os assuntos tratados e repassá-los no começo da reunião, divulgando novidades, dados e informações do negócio.
- É fundamental não se atentar a pequenos detalhes durante a reunião com os times de marketing e vendas. Foque em temas relevantes para ambos.
- Outro fator essencial para elaborar um modelo de reunião de marketing e vendas é se basear em dados reais para entender o cenário atual do negócio. Use um sistema de CRM para coletar métricas e indicadores necessários e integrar ferramentas de automação de marketing.
- No final da reunião, é indicado definir as tarefas que precisam ser feitas, por quem, como e quando. Esse assunto deve ser abordado no começo do próximo encontro. Baixe nosso Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas e otimize seus processos comerciais com o uso de um CRM completo e moderno.
Apesar de muito comum em empresas, a falta de alinhamento e até, muitas vezes, as divergências entre vendas e marketing podem ser muito prejudiciais para o negócio. Essa parceria é de natureza estratégica para os resultados e, por isso, é essencial focar em ações táticas para alinhar o trabalho dos dois times.
Uma das formas mais efetivas de fazer isso é realizando encontros periódicos produtivos com esses profissionais, que sejam capazes de posicioná-los como aliados em torno dos mesmos objetivos – o que, no fim, é a mais pura realidade.
No entanto, como fazer reuniões que não sejam chatas e que realmente tenham o conteúdo certo para levar as equipes para algum lugar – de preferência caminhando lado a lado? A tarefa, de fato, não é simples, mas um roteiro com um modelo de reunião de marketing e vendas com certeza vai auxiliar nessa missão.
Por que a integração entre marketing e vendas é fundamental para os resultados?
As áreas de marketing e vendas precisam estar na mesma página, tanto para construir a marca de uma empresa, quanto para impulsionar as vendas. Está claro que os esforços de um time impactam diretamente o outro – e vice e versa – e que aproximá-los significa aumentar o número de leads qualificados e as conversões.
Consequentemente, por outro lado, se os gestores falharem nessa integração, todos perdem:
- eficiência nas campanhas;
- qualidade dos leads;
- oportunidades de mercado.
Por isso, além de contar com as ferramentas e tecnologias adequadas e integradas, ter constância e qualidade de interações periódicas entre os dois times é essencial para mudar um cenário de distanciamento ou até de conflito entre as duas áreas.
Conheça os principais indicadores de performance para vendedores!
Como fazer uma reunião comercial?
Ocorre que encontros improdutivos fazem todos perder tempo e só acabam por desalinhar mais ainda as duas equipes. O modelo de reunião de marketing e vendas ideal deve ser simples, objetivo e, é claro, produtivo.
Veja algumas dicas que podem te ajudar:
1. Tenha metas definidas para a atuação conjunta das áreas
Antes de falar sobre o modelo de reunião de marketing e vendas em si, é crucial mencionar que as lideranças das áreas devem, em primeiro lugar, definir metas gerais para os esforços de alinhamento entre as duas equipes.
Para isso, elas devem criar juntas uma espécie de Service Level Agreement (SLA – Acordo de Nível de Serviço, em português). Trata-se do estabelecimento de um compromisso que irá garantir que as metas de ambas as partes estejam alinhadas.
Além disso, o acordo também é muito útil para alinhar expectativas quanto ao desempenho de cada time enquanto trabalham em direção ao objetivo comum – o alcance dos resultados. Tudo fica mais fácil se isso já estiver definido de antemão.
Veja também: Como usar a nutrição de leads para gerar mais vendas
2. Abertura e exposição da pauta
Dito isso, podemos começar a falar do modelo de reunião de marketing de vendas que irá ajudar você a elaborar o roteiro. Bem, a primeira dica nesse sentido é que o encontro seja iniciado com uma breve conversa informal para descontrair e integrar as equipes a nível pessoal. Isso é importante para que todos se sintam à vontade para compartilhar ideias e colaborarem uns com os outros.
Depois desses minutos iniciais, é interessante o líder apresentar rapidamente quais serão os tópicos abordados no encontro, com a intenção de organizar o máximo possível a conversa. Muitos gestores gostam de enviar a pauta antes, o que é ótimo inclusive para que os participantes se preparem. Mas é fato que nem todos vão olhar com atenção, então, vale repassar antes de começar.
Ainda, esse é um bom momento para divulgar novidades ou atualizações sobre os negócios, como eventos, oportunidades ou saídas de férias.
3. Foque em pontos relevantes para ambas as equipes
A pauta de um modelo ideal de reunião de marketing e vendas deve, evidentemente, incluir assuntos relevantes para ambas as equipes. Logo, esqueça os pequenos problemas específicos que podem ser resolvidos em outro momento.
Uma agenda de marketing e vendas deve incluir questões que alinham as duas áreas aos objetivos da empresa e às estratégias de sucesso para alcançá-los. Ainda, também deve haver tempo para discutir os pontos de vista e as preocupações de cada time.
Veja também: O que é automação de marketing – Os 5 segredos
4. Faça uma reunião baseada em dados
Para analisar de forma conjunta e objetiva os pontos-chave, é fundamental fazer um encontro baseado em dados reais que interessam às duas áreas:
- Quantas oportunidades o marketing está gerando?
- Quantas estão sendo convertidas, com qual valor?
- Quantos leads as vendas estão acompanhando?
- Quantas vendas cruzadas estão sendo realizadas?
- Quais materiais estão sendo mais eficazes?
- Quais campanhas estão apresentando um melhor desempenho?
- Onde estão os maiores gargalos para o fechamento?
Muitos desses números podem ser facilmente acessados no sistema de CRM e ajudam a dar um panorama geral sobre o estado das coisas e atualizar as equipes. Além disso, a partir deles, incentive os participantes a refletirem sobre o que pode ser feito para melhorar a situação.
Alinhando marketing e vendas para otimizar resultados
5. Conclua a reunião com uma lista de tarefas para cada equipe
Depois que cada área trouxer as suas colocações, definam juntos o que precisa ser feito e quais as prioridades de cada uma. As duas equipes devem sair do encontro com uma lista de tarefas e o status dessas ações precisa ser retomado no início da reunião seguinte.
Para fechar o encontro, pode ser interessante trazer alguma mensagem, como um vídeo ou uma música sobre algum tema motivacional ou que gere reflexão.
O que falar em uma reunião de marketing?
São muitos os temas que podem ser abordados em uma reunião de marketing, contudo, é crucial escolher a pauta que está diretamente ligada aos objetivos e metas da área.
Veja alguns exemplos de temas que podem ser abordados:
- Resultados de indicadores e métricas de marketing;
- Sugestões e feedbacks dos vendedores com relação às oportunidades geradas;
- Tendências de marketing;
- Introdução de novas ferramentas;
- Práticas da concorrência.
A importância de integrar o CRM às ferramentas de automação para alinhar vendas e marketing
Além de seguir esse modelo de reunião de marketing e vendas e realizar encontros regulares para integrar as equipes, o alinhamento das áreas também depende de uma integração ferramental.
Se cada uma lidar com sistemas e recursos diferentes e independentes, a outra não tem acesso aos seus processos e, mesmo realizando reuniões periódicas, a atuação das duas duas ficará ainda muito distante.
É por isso que é muito importante contar um CRM integrado às ferramentas de automação de marketing. Dessa forma, todos os colaboradores de marketing e vendas compartilham as mesmas informações e ficam na mesma página,ou seja, unidos para buscar os objetivos em comum.
Quer saber mais sobre como fazer o alinhamento entre marketing e vendas para impulsionar resultados? Assista ao webinar sobre o tema realizado pelo Agendor em parceria com a Dialetto!
