O Seis Sigma é uma metodologia baseada em dados e melhoria contínua, que visa a redução da variação e de defeitos que um processo produz. A natureza altamente estruturada e orientada a dados do Seis Sigma ajuda equipes a analisarem o desempenho atual, identificarem as causas principais dos problemas e a testarem sua solução após implementá-la. Foi comprovada com sucesso de diversas maneiras, por exemplo, a utilização dessa abordagem para o aumento de vendas.
Dessa forma, o processo Seis Sigma de vendas pode ser usado para descobrir as melhores maneiras de construir, manter e desenvolver relacionamentos com os principais clientes. Neste artigo, você pode conferir como implementar essa metodologia em seu processo de vendas, identificando os principais problemas e trazendo soluções práticas para impulsionar seus resultados.
O processo Seis Sigma de vendas
O Seis Sigma é uma abordagem muito estruturada que traz mudanças para a melhoria de processos, assim, nem sempre é fácil implementá-lo em um time de vendas e muitos podem hesitar em sua aplicação no início. No entanto, todo bom vendedor sabe que sempre pode aprimorar e fazer melhor.
Você pode ter ótimos vendedores, mas ainda ter uma equipe de vendas em dificuldades. Geralmente, isso acontece pois cada vendedor utiliza um processo de venda particular, sendo possível observar uma grande disparidade entre o melhor vendedor e os membros em dificuldades de uma equipe de vendas. Não é possível obter os mesmos resultados se cada vendedor usar um processo de vendas diferente.
Neste sentido, o processo Seis Sigma pode ajudar!
Avalie seu processo de vendas
Para avaliar como está o processo de vendas da sua equipe, você pode escrever estudos de caso que espera encontrar nos seus negócios. A partir disso, passe para sua equipe e pergunte como desenvolveria o caso e o que faria para transformar clientes em potencial em reais. Você deve saber quais respostas esperar e também avaliar a criatividade de cada um.
Conduzir seus vendedores pelos cenários do mundo real é uma ótima maneira de avaliar seu processo e de educar sua equipe sobre as melhores maneiras de manter os leads em movimento na direção certa. É importante ter um processo de vendas claro para que sua equipe possa fechar o maior número possível de leads.
Você conhece as etapas do processo comercial? Confira abaixo:
Por que aplicar o processo Seis Sigma de vendas?
O processo Seis Sigma de vendas é uma abordagem com a premissa de que grandes relacionamentos impulsionam o crescimento, ou seja, essa metodologia estará focada em seu cliente e na maneira como ele deve ser conduzido até a compra. Portanto, consiste em um conjunto de ferramentas e uma mentalidade que ajudam a reduzir a complexidade da construção de relacionamentos, através de etapas e ações que podem ser definidas, ensinadas, medidas e repetidas.
Como aplicar o processo Seis Sigma ao seu setor de vendas?
A abordagem Seis Sigma possui cinco etapas principais conhecidas como roteiro DMAIC. Essa sigla significa Definir, Medir, Analisar, Melhorar e Controlar e, se você adotar a abordagem em seu processo de vendas, poderá esperar resultados imediatos e mensuráveis.
Veja como o roteiro DMAIC nos ajuda a enxergar o processo:
Definir
Neste primeiro momento, é importante definir claramente qual é o objetivo do projeto. Sobretudo, é necessário manter a comunicação com todo o time de vendas e reunir informações exclusivas sobre os maiores gaps e como as decisões de compra são tomadas.
Evite começar muito grande e abrangente. Incluir qual é o problema pontual, uma hipótese e um diagrama de escopo ajudarão a equipe a se concentrar em uma área específica. A empresa pode decidir focar seu projeto inicial em uma região ou linha de produtos específica. Portanto, é importante focar em um projeto em específico de cada vez.
Além disso, envolva as principais partes interessadas e especialistas no desenvolvimento do projeto. Tente criar uma equipe multifuncional e defina claramente os papéis que cada membro da equipe desempenhará, compromissos e resultados esperados.
Medir
Primeiramente, é necessário entender o histórico da área ou processo até o momento. Portanto, use fatos e dados para identificar onde você está e onde pode chegar.
Acompanhe o máximo de dados possível. Para isso, toda a sua equipe deve ajudar a coletar dados importantes, o que também mantém todos na mesma página. Para gerenciar toda a informação adequadamente é interessante elaborar e manter atualizado um bom dashboard, essencial para acompanhar a equipe comercial.
Com o Agendor, você acompanha todos os indicadores de vendas de forma integrada e otimizada. Entenda como funcionam os relatórios na plataforma:
Analisar
Uma vez coletados todos os dados importantes, é necessário analisá-los. Portanto, manter um bom controle dos dados e dedicar tempo para avaliá-los será essencial para determinar os possíveis problemas e o andamento do seu projeto.
Faça uma análise aprofundada até a raiz do problema. A partir da análise completa de todo o processo, observando pela perspectiva do cliente e encontrado as principais oportunidades de melhoria, mapeie o processo de vendas e avalie como os vendedores trabalham e gastam seu tempo. Dessa forma, isso ajudará a encontrar oportunidades para fortalecer a força de vendas da empresa e apoiar relacionamentos fortes.
Você pode elaborar gráficos de controle, fluxogramas e histogramas, que ajudam a tornar mais visuais as metas e acompanhar o andamento dos processos de vendas.
Melhorar
Após ter analisado todo o histórico do processo de vendas e ter levantado os principais gaps, desenvolva possíveis estratégias de melhoria e planos de ação para impulsionar este processo. Como por exemplo:
- Revisão da proposta de valor: mudanças na forma como a empresa se posiciona e comercializa seu produto pode ser fundamental para atingir melhor seu público alvo;
- Alterações na estratégia de preços: uma nova estratégia de preços pode despertar diferentes gatilhos mentais nos clientes, levando a um processo da venda para fácil;
- Treinamento para melhorar as habilidades de consultoria: Pode ser necessário a realização de um treinamento de técnicas de vendas para encantar e manter os clientes engajados.
Controlar
Por fim, implemente os procedimentos e soluções que sua equipe levantou e os acompanhe para observar as possíveis mudanças. Para uma boa gestão do projeto de melhoria de vendas, é preciso ter clareza sobre como liderar a equipe e conduzi-los para atingir os objetivos.
Além disso, saiba como treinar sua equipe de vendas e incentivá-la para que o time tenha uma boa abordagem para trazer novos clientes. Além disso, é essencial que os integrantes de um time de vendas pratiquem a resiliência e paciência, pois esse processo pode ser demorado e não é do dia para noite que você ganha um cliente de grande porte.
Este artigo foi escrito pela FM2S Educação e Consultoria. O propósito da empresa é acelerar o crescimento profissional dos alunos por meio de uma experiência educacional única, fundamentada em conceitos sólidos, linguagem simples, ferramentas e exemplos práticos.
