Ao constatar um aumento nos negócios ou vislumbrar um potencial crescimento de receita, é natural – e, na maioria das vezes, necessário – considerar a expansão do time de vendas. No entanto, apesar de ser uma medida essencial, para ter os efeitos esperados, é preciso estar preparado para expandir a equipe comercial.
Principais aprendizados deste artigo:
- Ampliar o departamento comercial é essencial para aumentar a oferta de produtos ou serviços, buscar novas oportunidades e competir por maior participação em mercados em crescimento.
- Para que a estratégia de expansão do time de vendas dê certo, ela deve ser pensada dentro de um plano de ação mais amplo, que tenha o objetivo de preparar uma estrutura adequada.
- Em primeiro lugar, antes de pensar em aumentar o time comercial, é fundamental fazer uma avaliação de desempenho da sua atual equipe. Baixe a planilha e saiba como fazer: Planilha de avaliação de desempenho de vendedores em Excel GRÁTIS!
- Para expandir o time comercial, é preciso entender como as novas contratações podem impactar a gestão financeira da empresa.
- É necessário definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros relacionados às taxas de conversão e outras métricas importantes para as vendas para avaliar os resultados das novas contratações. Para tanto, conte com a ajuda de um sistema de CRM. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conheça o relatório de vendas!
Isso significa que não basta contratar mais vendedores para dar conta da crescente demanda se a organização não tiver uma estrutura para tal. Ou seja: encontrar novos talentos em vendas é apenas uma parte desse processo.
Para que a estratégia dê certo, ela deve ser pensada dentro de um plano de ação mais amplo, que tenha o objetivo de preparar uma estrutura adequada para a atuação desses profissionais e para uma gestão de vendas eficiente nesse novo contexto.
Mas quais são exatamente os aspectos que precisam de atenção para que a área comercial tenha um crescimento sustentável e traga os retornos esperados? Neste artigo, vamos listar as perguntas que você deve fazer antes para se preparar para a expansão do time de vendas. Acompanhe!
Veja também: Recrutamento e seleção de vendedores: 3 perguntas especiais
Como preparar a expansão do time de vendas: 7 perguntas para fazer antes de crescer
Se a empresa está alargando a sua oferta de produtos ou serviços, busca novas oportunidades, deseja competir por maior participação em mercados em crescimento ou está vivendo um momento de grande ascensão, ampliar a área comercial é uma providência estratégica indispensável.
Contudo, buscar novos talentos e estabelecer novas metas de vendas é apenas uma parte do movimento que precisa ser feito nessa direção. A lista de pontos de atenção para garantir um crescimento bem-sucedido nesse sentido é bem maior que isso.
Por essa razão, vamos trazer aqui um checklist com as questões a serem consideradas a fim de se preparar para uma expansão exitosa do time de vendas.
1. Como está o desempenho da atual equipe de vendas?
Em primeiro lugar, antes de pensar em aumentar o time comercial, é fundamental fazer uma avaliação aprofundada da sua atual equipe. Portanto, examine as taxas de produtividade e conversão e investigue a situação do pipeline de vendas para conseguir dimensionar a expansão necessária.
Além disso, a finalidade dessa análise também deve ser compreender os pontos fracos e fortes do time e entender as suas principais necessidades. Isso porque o ideal é que os novos vendedores preencham as lacunas existentes e acrescentem valor ao panorama já existente.
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2. Existe uma estrutura física adequada para aumentar a equipe comercial?
Por ser uma questão realmente básica, muita gente acaba deixando em segundo plano e não dá a devida atenção à necessidade de estrutura física adequada para receber novos integrantes na equipe comercial.
O problema é que, quanto mais tempo os novos vendedores demorarem para terem espaço e equipamentos adequados, maior será o prazo para que eles atinjam a produtividade esperada. Logo, quanto antes se pensar nisso, melhor, inclusive, dê preferência por ter o ambiente pronto para recebê-los.
E, se o seu time atua ou está se adaptando às vendas remotas, ainda assim é preciso dimensionar equipamentos, licenças e, eventualmente, formas de tornar seu home office mais preparado para o dia a dia.
Veja também: Como fazer gestão de pipeline de vendas? Passo a passo e vantagens
3. Tenho orçamento para novas contratações, manutenção e motivação de um time maior?
Prever um aumento de receita é muito empolgante, mas demanda, inevitavelmente, investimento. Portanto, antes de pensar no crescimento dos negócios, é preciso focar no quanto isso vai significar em termos de orçamento.
Além de considerar, se for o caso, o aumento na produção e no estoque, esse budget também deve incluir salários e benefícios, custos de treinamento e campanhas de incentivo. O sucesso da equipe comercial depende muito dos recursos e da motivação que os vendedores recebem, sendo assim, esses itens não podem ficar de fora.
4. Há uma operação clara e um processo de vendas pronto para expansão?
Outro ponto importante a ser avaliado antes da expansão do time de vendas diz respeito à sua operação e processo de vendas. Em termos operacionais, está tudo fluindo bem ou algo precisa melhorar? Existe clareza em relação ao funcionamento da jornada de vendas? Vocês estão aproveitando todas as funcionalidades que o sistema de CRM pode oferecer?
É crucial amarrar essas pontas antes de ampliar a sua equipe para poder escalar as vendas o mais rápido possível.
5. Quais especializações em vendas devo buscar?
Além de buscar por vendedores alinhados à missão e à visão da empresa, antes de começar o recrutamento e a seleção dos novos vendedores, é essencial compreender que tipo de profissional você está buscando.
Depois de analisar de modo aprofundado o desempenho da equipe e a sua operação, você poderá definir as especializações que são mais necessárias para o seu negócio – inside sales, field sales, pós-venda etc – e poderá ir atrás dos perfis adequados para alcançar os resultados que almeja.
Veja também: Como fazer um pós-venda eficiente e fidelizar clientes?
6. Como impulsionar equipe de vendas?
Promover a expansão do time de vendas apenas em número de vendedores poderá sobrecarregar a(s) liderança(s). Assim, é necessário pensar também na estrutura da gestão comercial antes de contratar novos talentos.
Equipes maiores demandam uma estrutura maior de liderança. Portanto, pode ser necessário contratar também profissionais a nível de supervisão, coordenação e gerência de vendas. Ou, é claro, você pode cogitar promover alguns integrantes que já estão na equipe e se mostram preparados para cargos de gestão.
7. Tenho um bom sistema de treinamento?
Novos vendedores precisam de um bom onboarding e precisam ser treinados de forma adequada para mostrar resultados. Você já possui um sistema que oferece esse tipo de formação para os novos talentos? Ele realmente funciona, traz os resultados esperados?
Se a resposta for negativa, sem dúvidas, será necessário desenvolver um treinamento efetivo antes da expansão do time de vendas. Além disso, se ainda não tiver, também é preciso definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros e fáceis de medir relacionados às taxas de conversão e outras métricas importantes para as vendas.
Organize a “casa” antes da expansão do time de vendas
A decisão pela expansão do time de vendas é muito importante e tem desdobramentos determinantes para o negócio, portanto, precisa ser muito bem ponderada e, como acabamos de ver, demanda uma preparação.
Ao ampliar sua equipe de vendas, além de ter certeza de contratar as pessoas certas no momento certo, é necessário estar preparado. Caso contrário, a mudança pode acabar significando mais custos do que novas receitas – e isso definitivamente esse não é o seu objetivo, não é mesmo?
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